提升贏銷團(tuán)隊(duì)的管理與執(zhí)行講義-免費(fèi)閱讀
【正文】 我們希望大家都覺得受到尊重，得到公平對(duì)待，我們是以團(tuán)隊(duì)來實(shí)現(xiàn)共同使命與目標(biāo)。若三個(gè)月未達(dá)到目標(biāo)的60%，自動(dòng)離職。三年以后，我妹妹競(jìng)選公司經(jīng)理，第一年沒有成功，第二年再次競(jìng)選，成為公司經(jīng)理。2) 新員工的激勵(lì)制度“獵狗”獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元半個(gè)月內(nèi)（新員工）新簽約合同“駱駝”獎(jiǎng)獎(jiǎng)金500元一個(gè)月內(nèi)，合同3件以上“牛犢”獎(jiǎng)獎(jiǎng)金800元一個(gè)月內(nèi)，（新員工）拜訪上門客戶最多（60個(gè)為基準(zhǔn)）“駿馬”獎(jiǎng)獎(jiǎng)金1000元三個(gè)月（新員工）合同額20萬元3) 月業(yè)績(jī)英雄團(tuán)隊(duì)表彰制度每月業(yè)績(jī)第一名獎(jiǎng)金1000元頒發(fā)流動(dòng)紅旗最可愛的人張貼照片當(dāng)月合同額100萬元以上者4) 職稱評(píng)定待遇A. 客戶代表（普通員工）B. 高級(jí)客戶代表（評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)到達(dá)60萬元以上，補(bǔ)貼100元通訊費(fèi)，每半年評(píng)定一次）C. 項(xiàng)目經(jīng)理（評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)到達(dá)100萬元以上，享受公司副經(jīng)理待遇，每半年評(píng)定一次）D. 項(xiàng)目副總監(jiān)（評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)達(dá)到150萬元以上，享受公司經(jīng)理待遇，每半年評(píng)定一次）E. 項(xiàng)目總監(jiān)督（評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：半年業(yè)績(jī)達(dá)到300萬元以上，享受副總監(jiān)待遇，每半年評(píng)定一次）5) 半年和全年業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度A. 客戶部每月業(yè)績(jī)前三名，由公司人力資源部與獲獎(jiǎng)勵(lì)者溝通決定獎(jiǎng)勵(lì)方式，（比如：公司領(lǐng)導(dǎo)親自請(qǐng)員工及家屬吃飯、旅游等）。1) 薪酬的基本制度員工薪酬=基礎(chǔ)待遇+績(jī)效傭金基礎(chǔ)待遇=基本工資+國(guó)家規(guī)定的基本福利基礎(chǔ)待遇不高，是團(tuán)隊(duì)為了激勵(lì)員工把主要的精力和時(shí)間集中在業(yè)務(wù)的開拓，業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)上面。 F．渠道管理除了電話溝通和客戶拜訪以外，還有一個(gè)很重要的渠道是直效營(yíng)銷，直接針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行有效的訴求。A. 業(yè)績(jī)目標(biāo)與時(shí)間規(guī)劃部門月份總計(jì)（萬元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部姓名月份總計(jì)（萬元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月*********總計(jì)（萬元）B. 成功日志成功人士的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：第一，積極的心態(tài)；第二，明確的目標(biāo)；第三，時(shí)間的管理；第四，行動(dòng)力；第五，學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。了解員工在前線如何工作，比如怎樣給客戶拜訪、溝通，怎樣解除反對(duì)意見。第五，目標(biāo)要有時(shí)限。3．目標(biāo)員工上崗以后，銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)進(jìn)行清晰的目標(biāo)設(shè)定。人是趨利避害的，我們通過各種激勵(lì)機(jī)制來調(diào)動(dòng)員工的積極性。第三是對(duì)員工的態(tài)度和行為準(zhǔn)則進(jìn)行培訓(xùn)。比如我們的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)三個(gè)信念，一是要求認(rèn)真；二是要求快；三是要求堅(jiān)守承諾。2. 培訓(xùn)招到合適的員工是第一步，我認(rèn)為成功的銷售團(tuán)隊(duì)重要的是第二步——培訓(xùn)，一定要有非常好的培訓(xùn)系統(tǒng)、培訓(xùn)制度。而且是因?yàn)殛P(guān)注這45萬的業(yè)務(wù)所以考試成績(jī)不好，希望公司體諒。如果是直接應(yīng)聘管理層的話，比如銷售經(jīng)理，會(huì)要更多的要求。對(duì)銷售員來說，還有個(gè)很重要的方面，就是表達(dá)能力。過去學(xué)到的知識(shí)，是很長(zhǎng)時(shí)間的知識(shí)，而今天所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是什么樣的環(huán)境和狀況，完全不一致了。人才的價(jià)值怎么評(píng)斷，叫做“一招鮮，吃遍天“。從哪些方面來招到這些員工呢？第一個(gè)是制定一個(gè)你需要這個(gè)員工的工作職責(zé)是什么，第二個(gè)是這個(gè)工作的崗位描述是什么，主要的目標(biāo)績(jī)效是什么，要非常清晰的表達(dá)出來。二、團(tuán)隊(duì)管理的六大要素和秘訣怎樣才能建立一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)呢？我總結(jié)有六個(gè)方面：178。第三部分時(shí)間占18%至20%之間,經(jīng)理還有一個(gè)執(zhí)行的問題。銷售經(jīng)理需要把這個(gè)計(jì)劃策略做出來，然后通過培訓(xùn)傳遞給他的銷售團(tuán)隊(duì)；第三經(jīng)理要負(fù)責(zé)戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行，還要跟隨他的銷售團(tuán)隊(duì)作重大客戶的拜訪。但是對(duì)于團(tuán)隊(duì)經(jīng)理而言呢？他的重點(diǎn)不是在于拜訪消費(fèi)者，他的重點(diǎn)是培訓(xùn)銷售員工去服務(wù)好客戶，所以他們一個(gè)是執(zhí)行，一個(gè)是培養(yǎng)銷售的團(tuán)隊(duì)。一、角色定位在銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中主要有兩個(gè)方面的角色，一個(gè)就是推銷員，另外一個(gè)就是銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，他們之間的角色、他們的職責(zé)、他們的時(shí)間分配以及他們相互承擔(dān)的責(zé)任和任務(wù)都是不一樣的。而銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理的主要職責(zé)是通過培養(yǎng)銷售力量、招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)估、考核以及建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)。4) 時(shí)間分配銷售經(jīng)理的時(shí)間分配：% % % % %銷售經(jīng)理的時(shí)間也是根據(jù)他這四大職責(zé)來分配的。我簡(jiǎn)單地總結(jié)一下，銷售員的時(shí)間主要花在拜訪和電話溝通領(lǐng)域。 激勵(lì)與處罰178。第二個(gè)是又專。我們目前在中國(guó)有14個(gè)公司，我們有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)選擇合適的，有一技之長(zhǎng)的員工，不會(huì)找通才員工。 從銷售方面對(duì)未來的職業(yè)生涯做出長(zhǎng)期的規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)的工作是非常艱苦的，是世界上所有工作中最有挑戰(zhàn)的！其過程之中往往會(huì)受到客戶的拒絕、反對(duì)意見、無理的指責(zé)，甚至?xí)獾嚼淠膶?duì)待。我們的團(tuán)隊(duì)很重視誠(chéng)信度，會(huì)對(duì)應(yīng)聘者過去的表現(xiàn)進(jìn)行調(diào)查和重新的考核，到他工作過的前三家公司去了解以往工作的表現(xiàn)和綜合情況。案例：曾經(jīng)有一個(gè)大學(xué)生到TOM集團(tuán)實(shí)習(xí)三個(gè)月，畢業(yè)時(shí)正式向公司應(yīng)聘做銷售工作，由于實(shí)習(xí)期已經(jīng)了解公司的產(chǎn)品、服務(wù)、流程、價(jià)值觀，所以很快過了前三關(guān)，進(jìn)入培訓(xùn)的過程。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來考慮，員工必須在團(tuán)隊(duì)里接受很嚴(yán)格的訓(xùn)練，才能做好后面的業(yè)務(wù)。比如說你相信世上無事不可為，你相信過去不等于未來，你相信只有百折不悔，要堅(jiān)持，要充滿熱忱，這些信念會(huì)導(dǎo)致你積極樂觀的態(tài)度，這種態(tài)度就會(huì)轉(zhuǎn)化成積極的行動(dòng)，再導(dǎo)致積極的結(jié)果。第二是重視對(duì)員工的培訓(xùn)，有
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