【正文】 在這個(gè)階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個(gè)目的：獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 七、 別插嘴打斷客人的說(shuō)話 交談時(shí)，如果別人未說(shuō)完整句話時(shí)，便插嘴打斷客人說(shuō)話，這是很不禮貌的，這會(huì)使說(shuō)話的人不舒服。 五、 多些微笑，從客人的角度考慮問(wèn)題 輕松的商談氣氛是很重要的，尤其是多些微笑，運(yùn)用幽默的語(yǔ)言，可打破沉默，減少彼此之間的沖突和摩擦。但在與客戶溝通時(shí)，必須撇開這些，不可流露出絲毫的消極態(tài)度。 口頭信號(hào)的傳遞 當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語(yǔ)信號(hào)： ◎ 顧客的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等； 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) ◎ 詳細(xì)了解售后服務(wù)； ◎ 對(duì)推 銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； ◎ 詢問(wèn)優(yōu)惠程度； ◎ 對(duì)目前正在使用的商品表示不滿； ◎ 向推銷員打探交樓時(shí)間及可否提前； ◎ 接過(guò)推銷員的介紹提出反問(wèn)； ◎ 對(duì)商品提出某些異議。 ◎ 集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅，務(wù)求感到滿意。因此，應(yīng)多留意自己說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠(chéng)意地回答對(duì)方的問(wèn)題。你的工作工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說(shuō)話漫不經(jīng)心，會(huì) 令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也便不會(huì)在說(shuō)話方面有所改進(jìn)。因此，有必要提醒售樓員注意：在售樓服務(wù)的過(guò)程中，沒(méi)有“小事”，任何的工作失誤都會(huì)導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量的下降，而影響整個(gè)公司的形象。 ◎ 服務(wù)營(yíng)銷中每一個(gè)營(yíng)銷員都是企業(yè)提供服務(wù)的“窗口”，每一個(gè)人都應(yīng)充分發(fā)揮主動(dòng)性，爭(zhēng)取使顧客在一個(gè)“窗口”里解決他們的問(wèn)題。 顧客可以分成四種類型： ◎ “潛在顧客”：指尚未成為“顧客”，但具有這種可能性。 ◎ 生意不在情誼在，送客送至大門外或電梯間。 ◎ 牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。 ◎ 恭喜客戶，送至大門外或電梯間。 九、 簽定合約 基本動(dòng)作： ◎ 喜客戶選擇我們的房屋。 ◎ 確定簽約日，并詳細(xì)告之客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的種類證件。 ◎ 注意追蹤方式的變化： PHONE、 DM、 DS、 SP 等。 ◎ 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 注意事項(xiàng)： ◎ 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 ◎ 按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶型。 ◎ 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 ◎ 通過(guò)正確把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策 略。 ◎ 將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與專案經(jīng)理充分溝通交流?！? 第一聲接則會(huì)給人感覺(jué)很閑。 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 第六章：現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程 因房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不可移動(dòng)、每一個(gè)產(chǎn)品都不得因其地理位置、周邊環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)業(yè)的銷售過(guò)程中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。 3 通話完畢時(shí)，要禮貌道別，如“再見”“謝謝您”“歡迎您到 來(lái)”等，并待對(duì)方掛斷后再輕輕放下話筒。 2 說(shuō)話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢(shì)， 音量要適中。 1 對(duì)客人的問(wèn)詢不能回答“不知道”，確不清楚的事情，要先請(qǐng)客 人稍候，再代客詢問(wèn)；或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。 在他人后面行走時(shí)，不要發(fā)出詭異的笑聲，以免產(chǎn)生誤會(huì)。 交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭 表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。 行走時(shí)不得哼歌曲，吹口哨或跺腳。 幾個(gè)人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行。男士?jī)赏乳g距可容一拳，女士?jī)赏葢?yīng)并攏，腳不要踏拍地板或亂動(dòng)。 輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大引起椅 子亂動(dòng)乃發(fā)出響聲。 ◎ 提倡每天洗澡，換洗衣物，以免身體上發(fā)出汗味或其他異味。我們必須從細(xì)微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動(dòng)創(chuàng)造良好的銷售氛圍。 如果談話內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶無(wú)法察覺(jué)或難以察覺(jué)我 們的要求，就無(wú)從談起滿足我們的要求了，反而會(huì)認(rèn)為我們對(duì)他不重視，準(zhǔn)備不足而導(dǎo)致銷售失敗。消費(fèi)者形形色色，文化品位、經(jīng)濟(jì)能力、購(gòu)買心理、個(gè)性特征、生活興趣與愛好各不相同，優(yōu)秀的售樓員能充分掌握客戶，憑豐富的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芸?速判斷客戶的類型，并及時(shí)調(diào)整銷售策略，始終讓客戶在自己設(shè)定的軌道上運(yùn)行，客戶從進(jìn)門起就像進(jìn)入一個(gè)大包圍圈，無(wú)形之中被你牽著走，最終幫他作了明智的決定，既讓他體會(huì)到你的服務(wù)，又不讓他拖泥帶《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 水，解決問(wèn)題干脆利落，無(wú)后顧之憂。 第二章：售樓員的基本素質(zhì) 售樓員的職前培訓(xùn)是發(fā)展商營(yíng)銷推廣環(huán)節(jié)中最為重要的步驟，如何使本公司的售樓員成為房地產(chǎn)優(yōu)秀推銷人員，為樓盤銷售報(bào)創(chuàng)下良好的業(yè)績(jī)，是每一位發(fā)展商和銷售人員最為關(guān) 心的問(wèn)題。 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 三、 展銷會(huì)及其他環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求 類 別 工 作 基 本 守 則 展銷會(huì) 1） 利用人多熱烈的氣氛進(jìn)行促銷； 2） 完成推銷，清楚解說(shuō)，簽署認(rèn)購(gòu)書； 3） 對(duì)未購(gòu)買但已接受推銷的客人進(jìn)行記錄及跟進(jìn)； 4） 利用展銷會(huì)后的優(yōu)惠進(jìn)一步催促客人下定金。 “我面對(duì)誰(shuí)” —— 售樓員的服務(wù)對(duì)象 一、 售樓員對(duì)客戶的服務(wù) 傳遞公司的信息 了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛好 幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤 向客戶介紹所推 薦樓盤的優(yōu)點(diǎn) 回答客戶提出的疑問(wèn) 向客戶介紹售后服務(wù) 讓客戶相信購(gòu)買此樓是明智的選擇 二、 售樓員對(duì)公司的服務(wù) 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 公司文化的傳播者 市場(chǎng)信息的提供者 客戶與公司溝通的橋梁和紐帶 “我的使命” —— 售樓員的工作職責(zé)及要求 一、 常規(guī)工作職責(zé) 推廣公司形象，傳遞公司信息 積極主動(dòng)向客戶推薦公司樓盤 按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)素質(zhì) ◎ 保持笑容 ◎ 保持儀容整潔 ◎ 耐心、的禮地向客戶介紹 ◎ 積極的工作態(tài)度 ◎ 每月有銷售業(yè)績(jī) ◎ 保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔 ◎ 及時(shí)反映客戶情況 ◎ 準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告 ◎ 培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)、及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向 ◎ 愛 護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等 ◎ 不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高 ◎ 服從公司的工作調(diào)配與安排 ◎ 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度 ◎ 嚴(yán)格遵守行業(yè)內(nèi)保密制度 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 二、 營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作及售樓部日常工作 服 務(wù) 標(biāo) 準(zhǔn) 目 標(biāo) 避 免 售樓部 店內(nèi)外保持光線充足，玻璃干凈； 空調(diào)操作正常，空氣流通； 保持銷售資料齊全釘妥，陳列干凈整齊； 寫字臺(tái)和柜臺(tái)保持整潔； 寫字臺(tái)上需整齊地放置應(yīng)用 文具：筆記紙、筆、客戶登記表、銷售資料等。從珠三角地區(qū)到內(nèi)地二、三線城市的房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣過(guò)程中，售樓員的崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、過(guò)程監(jiān)控及效果評(píng)估等已成為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，并逐漸完善。 三、 客戶購(gòu)樓的引導(dǎo)者 /專業(yè)顧問(wèn) 充分了解并利用專業(yè)知識(shí)，為客戶 提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購(gòu)樓。 做好營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備，迎接新的一天。 1） 確保所有來(lái)訪、來(lái)電客人登記、被推銷及跟進(jìn)； 2） 確保售樓部及示范單位正常運(yùn)作，整《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》策劃必備資料庫(kù)！全國(guó)貨到付款 075583513598 ： 69031789 房策網(wǎng) 專業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃資料提供商 深圳華信基業(yè)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 潔明亮。 二、 語(yǔ) 言運(yùn)用能力 語(yǔ)言，是人們思想交流的工具。 二、 喜歡隨時(shí)反駁 在與客戶的交談中，應(yīng)鼓勵(lì)客戶多多發(fā)表自己的意見，了解客戶的需求，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)表述意見，或提出解決方案。 “天上是不會(huì)掉餡餅的”一份辛苦一份甘甜，只有不斷地努力、進(jìn)取，你的業(yè)績(jī)才會(huì)逐步上升。 三、 整體要求 ◎ 每 天都要刷牙漱口，提倡飯后漱口。特殊營(yíng) 業(yè)場(chǎng)所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。不可東張西望或顯得心不在焉。大腿動(dòng)作幅度要小 ，主要以向前彈出 小腿帶出步伐。 在走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過(guò)前行的客人，如需超過(guò)，首先 應(yīng)說(shuō)“對(duì)不起 ”待客人閃開時(shí)說(shuō)聲“謝謝”，在輕輕穿過(guò)。 1 社交場(chǎng)合或與特殊客人見面時(shí)，可行禮表示尊敬，行禮約 20度，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時(shí)用右手與對(duì)方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓左手 上。 在客人講話時(shí)，不得經(jīng)?？词直怼? 1 幾人在場(chǎng)，在與對(duì)話者談話 時(shí)涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用“他” 指他人，應(yīng)稱呼其名或“某先生”或“某小姐或女士” 1 無(wú)論任何時(shí)刻從客人手中接過(guò)任何物品，都要說(shuō)“謝謝”，對(duì)客人造成的任何不便都要說(shuō)“對(duì)不起”；將證件等遞還給客人時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或是扔在桌面上。 2 如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在與別人談話時(shí)， 不可湊前旁聽，如有急事需立即與客人說(shuō)時(shí)，應(yīng)趨前說(shuō)“對(duì)不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”如蒙客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。 2 當(dāng)客人在電話中提出問(wèn)訊或查詢 時(shí)，不僅要禮貌地回答，而且 應(yīng)盡量米面使用“也許”、“可能”、“大概”之類語(yǔ)意不清的回答。 3 凡進(jìn)入房間或辦公室，均應(yīng)先敲門，征得房?jī)?nèi)主人的同意方可 進(jìn)