【正文】 分期付款與一次性付款比較，其短處是，由于分期付款的利息是付款延期越長，利率越高，購房者需要支付的利息就會(huì)越高。租住公有住宅的住戶不交土地使用稅，居住自購的商品房、私有住宅都應(yīng)依法納稅。 2） 供檢驗(yàn)、消防用的爬梯。 4） 多層和高層建筑內(nèi)的樓梯間、電梯間、垃圾道、通風(fēng) 道等均按建筑物自然層數(shù)計(jì)入總建筑面積。 覆蓋率是指建筑物基座占地面積與總占地面積的比。并要經(jīng)常總結(jié)成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。 3 對(duì)已成交的客戶應(yīng)采取怎樣態(tài)度提供服務(wù)？ 保持銷售前的同樣熱情，提供銷售時(shí)的同樣服務(wù)，切不可有已成交可以隨意或忽視行為，因?yàn)槟菢訉?duì)客戶會(huì)產(chǎn)生受騙、功利的不利想法。要盡量以聊家常式的提問或找些共同的話題挑起對(duì)方興趣。 厭惡：不耐煩的情緒加重之后就是厭惡或惱怒，最常見的厭惡表現(xiàn)是愁眉深鎖，用手揉著喉頭或肚子，意思是說我忍不住要吐了。用手托著下巴或額頭是疲乏的感覺，用這種姿勢(shì)向人解說或者聽人解說都顯得勉強(qiáng)。目光向上是表示傲慢，除非你面對(duì)的人比你高很多，否則就是不禮貌。了解過程有助于銷 售人員作出階段性判斷。 您好，歡迎到 ***參觀，有什么可以幫到您，我可以為您做些什么，您有什么問題，您還有不明白或我說的不夠清楚的地方嗎？您會(huì)選擇這單位嗎？您的電話、地址是??（一面說，一面寫在紙上）除這類單元外，還有哪類單元想買呢？謝謝您的參與，歡迎再次光臨。 ⑴在推廣產(chǎn)品時(shí)，一方面要激起人的欲望，另一方面又要想方設(shè)法去消除人的恐懼心理。 ⑶營造一些搶購，熱銷的氣氛，售樓人員可用大聲說話的方式 把客戶需求表現(xiàn)給其他人員，由其他人員虛張聲勢(shì)，說自己的客戶怎么中意，如何如何，甚至可以商量的作法將售樓員拉過一邊，說話的聲音又正好可以讓客戶聽到，請(qǐng)求售樓員更換一個(gè)方向或樓層。對(duì)于有抵觸情緒，認(rèn)為前景不好的，要耐心誘導(dǎo)其將所有問題說出來，然后從物業(yè)前景、投資回報(bào)、商業(yè)價(jià)值等方面加以說明，但是對(duì)于物業(yè)的不影響大局的明顯缺陷也要指出來，讓客戶來權(quán)衡利弊。 2 怎樣與客戶保持聯(lián)系？ 答：擅長于為下一次見面制造條件和借口，與客戶保持不定期的聯(lián)絡(luò)。”在給客戶解釋清楚后，如果客戶仍然難以說服，可以表示我們將把他的意見呈報(bào)給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，等有了肯定的答案后再聯(lián)系客戶。 1 怎樣給予客戶適當(dāng)?shù)乃伎紩r(shí)間？ 答：在接待客戶時(shí)，要注意與客戶的交流，主動(dòng)了解客戶的需求、購買動(dòng)機(jī)、消費(fèi)能力等，交流的時(shí)間、尺度做到收放自如。 提前預(yù)備好客戶需要使用的紙、筆，不要臨時(shí)倉促。 8 1 引導(dǎo)客戶看樓時(shí)有什么習(xí)慣？ 答：引導(dǎo)客戶看樓，應(yīng)走在客戶前面，引導(dǎo)解說，幫助開門，拉近距離、送客戶出大門。 恭維客戶的技巧？ 答：在與客戶的交談中不時(shí)稱贊一下客戶的優(yōu)點(diǎn)，比如事業(yè)有成、衣著得體、有眼光、有見地等，并流露出羨慕的神情。 3 年內(nèi)不擔(dān)心沒租金收，同時(shí)小首期，風(fēng)險(xiǎn)小 —— 對(duì)于“收益“方面，本項(xiàng)目的要素： 比較福田深圳梅林“家樂福”、彩田“新一佳”輔營區(qū)，特別是寶安翻身大道的天虹百貨周邊輔營區(qū)的租金比較（特別強(qiáng)調(diào)該區(qū)域鋪位想租都租不到） 比較 40 年的鋪王的租金收益及鋪位的升值價(jià)值 。物以稀為貴。 公共區(qū)域 —— 半徑 3 英尺以上 當(dāng)我們被不認(rèn)識(shí)的人包圍時(shí)，我們?cè)敢馀c其保持至少 3 英尺以上的距離。 售樓員的自我行為控制？ 準(zhǔn)備 （ 1） 服裝儀容 a) 頭發(fā)要勤清洗、梳整齊 b) 化淡妝，不宜濃妝艷抹 c) 胡子每日刮修 d) 指甲應(yīng)常修剪，不可留太長 e) 制服要常洗滌，并且要燙平 f) 皮鞋常注意有無泥塵，每日擦拭一次 （ 2） 自我訓(xùn)練笑容 （ 3） 準(zhǔn)備推銷用具 樓書、價(jià)格表、名片、筆、計(jì)算器、訂單。（ 6）隨意地攻擊他人。（ 8）有遠(yuǎn)見，要堅(jiān)持不懈。積極進(jìn)行自我反省與總結(jié)。（ 5）已自己的熱情和投 3 入贏取客戶的支持和投入。（ 3）內(nèi)容沒有重點(diǎn)。（ 11）使用很難明白的語言。 216。在確保 “風(fēng)險(xiǎn)”小的前提下，再來給客戶分析實(shí)際“收益“。同時(shí)這里是株洲的商業(yè)中心區(qū)。 6 留住客戶的方法？ 答： 準(zhǔn)確而簡(jiǎn)單的計(jì)算出物業(yè)的回報(bào)價(jià)值； 給客戶描述一個(gè)令人向往的回報(bào)空間 ； 給客戶少一些選擇的余地，令他覺得今天放棄，就會(huì)失去一次機(jī)會(huì)； 向客戶詢問有何疑問或未解釋清楚的地方； 及時(shí)掌握客戶興趣所在，在時(shí)間允許情況下，和客戶聊些和興趣相關(guān)的話題，拉近雙方距離，延長交談時(shí)間。 1 如何讓客戶參與銷售？ 答：成功的銷售是讓客戶參與的銷售。 在給客戶作介紹時(shí)要時(shí)刻注意客戶的表情，在客戶表示出有疑問或懷疑的神情時(shí)及時(shí)給予特別的關(guān)注。 1 “羨慕客戶”是什么意思？ 答：對(duì)客戶買鋪能力表示出羨慕，刺激他的買鋪的成就感。記?。耗愕穆氊?zé)是銷售，在客戶購買沖動(dòng)達(dá)沸點(diǎn)時(shí)，及時(shí)拿出認(rèn)購合同。坐在沙發(fā)上時(shí)，售樓員宜坐在客戶的右手邊。 11 2 如何判斷客戶的心理障礙及對(duì)策？ 答： 對(duì) 于客戶反復(fù)咨詢的問題能給予答復(fù)的一定要給予確定的答復(fù)，不要磨棱兩可。 2 對(duì)有誠意的客戶如何催促成交？ 答：在已經(jīng)和客戶談?wù)搶?shí)質(zhì)性的問題后，客戶已有誠意交訂，但仍在猶豫過程時(shí)，應(yīng)注意從以下幾方面著手： ⑴ 說話條理性要強(qiáng)；接待客戶時(shí)語速適中，語氣堅(jiān)定有力，讓客戶感覺到你的講解內(nèi)容不容質(zhì)疑， 對(duì)你產(chǎn)生信任感很重要；不要對(duì)沒有主見的客戶推薦多個(gè)鋪位，要集中將一個(gè)鋪位的優(yōu)勢(shì)講透。”給其他正在猶 豫的客戶緊迫感。這時(shí)需細(xì)心給其算帳，將投資細(xì)節(jié)的前景美好闡述。不能千篇一律，用套路化的模式去做銷售工作，當(dāng)與客戶交談時(shí)，要留意顧客所用之字眼，推測(cè)其隱含信息。但直視時(shí)間過長又帶有攻擊意味，會(huì)使對(duì)方感到壓抑，這需要偶爾將目光移開一下，這要與講話的節(jié)奏相配合，當(dāng)一個(gè)人臉帶微笑地凝視 著你的時(shí)候，表明他正欣賞你或者你所說的話。如果你在向客戶解說，對(duì)方由原先抱臂到慢慢放松、放下雙手，這說明你的解說已經(jīng)達(dá)到了很好的效果，已經(jīng)使對(duì)方解除了對(duì)你的戒備心理。 不感興趣：你說話時(shí)聽者哼哼隨便應(yīng)付，或者眼睛、頭部轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，或者雙手不停地玩弄著一些小東西，這都是表示對(duì)你所說的話題不感興趣。這時(shí)，售樓員要從的接觸過程中判