【正文】 。 。 。 。 。 (1) 未達(dá)到期望： 結(jié)果未達(dá)到部分或大部分目標(biāo)，工作低于可接受的標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)公司的整體目標(biāo)有負(fù)面的影響。 公司整體戰(zhàn)略 182。 賽迪 在近期內(nèi) (2022年以前 ) GPRS是中國手機(jī)市場(chǎng)最具吸引力的機(jī)會(huì) LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 26 實(shí)現(xiàn)手機(jī)價(jià)值需要很多技能 毛利曲線管理 買入價(jià)（與廠商談判決定） 毛利 賣出價(jià)（浮動(dòng)的，市場(chǎng)決定） 產(chǎn)品型號(hào)選擇 資料來源 : 公司資料；文獻(xiàn)檢索 廠商關(guān)系管理 ROIC, % 1 8 . 44 7 . 4多家代理 以北邦為例 獨(dú)代 以第一電訊集團(tuán)為例 (香港 ) 神州數(shù)碼從頭開始分銷手機(jī)將承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn) LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 27 有限的毛利率使得控制成本成為手機(jī)分銷成功的一個(gè)重要因素 343 .4 2 .710151 .5 2 .3稅前投資資本回報(bào)率(ROIC) 資料來源： 10K表； 10Q表 百分比 投資資本周轉(zhuǎn)次數(shù) NOPLAT/銷售額 營運(yùn)資本周轉(zhuǎn)天數(shù) 固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)天數(shù) 銷售、綜合、行政費(fèi)用 /銷售額 5毛利率 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù) 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)天數(shù) (10% ROIC) 中國手機(jī)分銷市場(chǎng)毛利率 BP/CS BP/CS BP/CS BP/CS (15% ROIC) (10% ROIC) (15% ROIC) 51643BP/CS BP/CS 38蜂星 /北邦 =美國蜂星和北邦公司的平均數(shù) 假設(shè)市場(chǎng)毛利率 取得預(yù)期ROIC的需的費(fèi)用率 6 .4假設(shè)蜂星 /北邦資本周轉(zhuǎn)次數(shù) LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 28 手機(jī)發(fā)展戰(zhàn)略 合作、并購原因 具體機(jī)會(huì) ?并購中小型手機(jī)分銷商以快速進(jìn)入市場(chǎng) ?收購有生產(chǎn)許可證的手機(jī)生產(chǎn)商以進(jìn)入手機(jī)貼牌、生產(chǎn)業(yè)務(wù) ?與國外廠商合作貼牌、生產(chǎn)手機(jī)（需要生產(chǎn)許可證） 技術(shù) 人才 客戶 ? 市場(chǎng)規(guī)模 ?最大四家手機(jī)分銷商占市場(chǎng)份額 70%。 2022年約 ) 資料來源 : 神州數(shù)碼總裁室；麥肯錫分析 指導(dǎo)思想 ?經(jīng)營業(yè)務(wù)應(yīng)與公司中期目標(biāo)直接有關(guān)（如網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品及分銷，手機(jī)分銷，網(wǎng)絡(luò)集成，行業(yè)應(yīng)用軟件） ?神州數(shù)碼在進(jìn)入的領(lǐng)域中應(yīng)占有前三名的市場(chǎng)份額 分析假設(shè) – 2022 年 業(yè)務(wù) 市場(chǎng)份額 凈利率 通用信息 11% % 企業(yè)解決方案 19% % 非網(wǎng)絡(luò)集成 24% % 網(wǎng)絡(luò)分銷 27% % 網(wǎng)絡(luò)集成 18% % 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 20% % 通訊 N/A N/A 企業(yè)軟件 % % 2022 2022 通用信息產(chǎn)品 100%= 網(wǎng)絡(luò) 軟件 利潤結(jié)構(gòu) * 企業(yè) 492618%13%33%6%49%81%17% 44% 13% 36% 24% 49% 9% 26% LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 9 內(nèi)容 182。 公司中期目標(biāo) 182。 公司整體戰(zhàn)略 182。 文獻(xiàn)檢索 。 業(yè)績(jī)管理 182。 年初設(shè)定 年度總結(jié) 工作目標(biāo)與目的設(shè)定 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)間 權(quán)重 實(shí)際業(yè)績(jī) 級(jí)別 1. 按時(shí)提交財(cái)務(wù)分析報(bào)告 在季度結(jié)束 10天內(nèi)提交財(cái)務(wù)報(bào)告， 15% 財(cái)務(wù)報(bào)表及分析報(bào)告均準(zhǔn)時(shí)提交無延誤 4 15天內(nèi)提交規(guī)定的分析報(bào)告 2. 財(cái)務(wù)信息準(zhǔn)確完整 財(cái)務(wù)報(bào)告包含了全部重要信息， 10% 財(cái)務(wù)報(bào)告信息基本完整準(zhǔn)確， 3 且統(tǒng)計(jì)計(jì)量規(guī)范準(zhǔn)確，查詢時(shí)能提 查詢中有板有數(shù)次統(tǒng)計(jì)口徑不一致 供完整數(shù)據(jù)及解釋 需要進(jìn)行調(diào)整 3. 成功協(xié)調(diào)預(yù)算談判程序 為年度預(yù)算談判提供完整信息、及 10% 對(duì)預(yù)算提供了非常有效的支持，工作 5 時(shí)協(xié)調(diào)及充分支持，按時(shí)完成預(yù)算過程 日程安排合理，資源調(diào)動(dòng)充分，為管 理層提供的決策支持獲得高度好評(píng) 按時(shí)出具規(guī)范的資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告 5% 能按時(shí)出具符合專業(yè)規(guī)范的資產(chǎn)評(píng)估 2 報(bào)告，但對(duì)殘值的估算欠缺周密考慮 合理安排流動(dòng)資金滿足生產(chǎn)經(jīng)營需要， 10% 流動(dòng)資金的調(diào)配合理，未出現(xiàn)資金短缺 5 未發(fā)生影響生產(chǎn)事件 剩余流動(dòng)資金能及時(shí)用于賺取采購折扣 級(jí)別劃分 (5)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過期望： 結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過大部分設(shè)定目標(biāo)的期望；并能對(duì)公司的整體目標(biāo)承擔(dān)更多的責(zé)任。 。 。 。 。 。 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 67 業(yè)績(jī)指標(biāo)辭典的作用 ?各級(jí)各部門對(duì)指標(biāo)的認(rèn)識(shí)統(tǒng)一，語言一致 ?預(yù)決算數(shù)據(jù)來源簡(jiǎn)單、一致，橫向縱向可比 ?提供指標(biāo)增減調(diào)整的統(tǒng)一模塊 ?對(duì) MIS的支持需求一目了然 ?便于實(shí)時(shí)業(yè)績(jī)監(jiān)控系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和建立 確保業(yè)績(jī)考核體系的推廣 奠定決策支持系統(tǒng)的基礎(chǔ) LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 68 業(yè)績(jī)管理體系推廣實(shí)施的建議工作時(shí)間表 主要工作 負(fù)責(zé)人 培訓(xùn) 人事部 于立山，毛向前 各本部 /事業(yè)部 /職能部門總經(jīng)理 經(jīng)營管理部 管理工程部 人事部 ?建立指標(biāo)體系并設(shè)定目標(biāo) – 總裁室、事業(yè)本部總經(jīng)理、職能部門總經(jīng)理 – 典型事業(yè)部各崗位 – 全員崗位 – 整理指標(biāo)詞典 ,落實(shí)數(shù)據(jù)來源 ?調(diào)整 ERP系統(tǒng)保證數(shù)據(jù)來源 ?主要階段性活動(dòng) 3/26 4/2 4/9 4/16 4/23 3/19 4/30 設(shè)定目標(biāo)值 新體系啟動(dòng) LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 69 謝謝 ！ LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 70 NOT USED LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 71 事業(yè)本部戰(zhàn)略規(guī)劃意見 – 通用信息產(chǎn)品 發(fā)展階段 ?2022年 ?202203年 工作重點(diǎn) 財(cái)務(wù)目標(biāo) (人民幣億元 ) 規(guī)劃優(yōu)點(diǎn) ?對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)有較詳細(xì)的財(cái)務(wù)和市場(chǎng)分析 主要差距 ?對(duì)今后 13年內(nèi)具體發(fā)展哪些產(chǎn)品及其相應(yīng)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)尚不清晰 ?對(duì)如何把自由現(xiàn)金流扭負(fù)為正沒有明確的想法 ?投影儀等自制產(chǎn)品與公司戰(zhàn)略的關(guān)系不明 ?加強(qiáng)東芝筆記本運(yùn)作能力及效益 ?擴(kuò)大東芝產(chǎn)品線 ?擴(kuò)大 IBM和康柏廠商份額 ?引入消費(fèi)類新產(chǎn)品，如數(shù)碼相機(jī)、教育玩具等 ?實(shí)現(xiàn)自制投影機(jī)市場(chǎng)份額翻番（ 15%） ?分銷液晶顯示器 ?合作品牌低端筆記本 ?消費(fèi)類產(chǎn)品分銷第一位 ?自制投影機(jī)市場(chǎng)第一位 2022 2022 2022 2022 息稅前利潤 收入 47 162 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 72 事業(yè)本部戰(zhàn)略規(guī)劃意見 – 網(wǎng)絡(luò) 發(fā)展階段 ?2022年 ?202203年 工作重點(diǎn) ?保持低端局域網(wǎng)產(chǎn)品(網(wǎng)易通 )市場(chǎng)分額 ?重點(diǎn)發(fā)展高端局域網(wǎng)及廣域網(wǎng)設(shè)備 ?擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)集成業(yè)務(wù)規(guī)模 ?提高高端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在國內(nèi)市場(chǎng)的占有率(2022年底 ) ?成為網(wǎng)絡(luò)全套基礎(chǔ)設(shè)施（硬、軟件 )及服務(wù)的提供商 (2022年底 ) ?增加網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)服務(wù)（如 CISCO ），樹立服務(wù)品牌 財(cái)務(wù)目標(biāo) (人民幣億元 ) 規(guī)劃優(yōu)點(diǎn) ?對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品有詳細(xì)的規(guī)劃 ?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分的認(rèn)識(shí) ?有較詳細(xì)的財(cái)務(wù)目標(biāo)及分析 ?202203年發(fā)展目標(biāo)較鼓舞人心 主要差距 ?對(duì)市場(chǎng)的整體演變 (如技術(shù)突破 )沒有清晰的描述 ?對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)沒有提出具體的方案及設(shè)想 ?202203年發(fā)展計(jì)劃模糊（如軟件和服務(wù)） 2022 2022 2022 2022 息稅前利潤 收入 38 228 218 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 73 事業(yè)本部戰(zhàn)略規(guī)劃意見 – 軟件 發(fā)展階段 ?2022年 ?202203年 工作重點(diǎn) ?順利完成組織結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型 ?提高現(xiàn)有產(chǎn)品水平，擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)模 ?建立軟件模塊，打好新產(chǎn)品發(fā)展機(jī)會(huì) ?研發(fā) IP計(jì)費(fèi)等核心技術(shù) ?重點(diǎn)發(fā)展 IP計(jì)費(fèi)等新產(chǎn)品 ?研發(fā) CRM軟件 ?以每年 80%以上的速度發(fā)展軟件收入 財(cái)務(wù)目標(biāo) (人民幣億元 ) 規(guī)劃優(yōu)點(diǎn) ?對(duì)重點(diǎn)行業(yè)軟件機(jī)會(huì)有充分的認(rèn)識(shí) ?對(duì)內(nèi)部運(yùn)作模式有全面的考慮 主要差距 ?收入和利潤增長與目標(biāo)尚有很大差距 ?具體發(fā)展機(jī)會(huì)的財(cái)務(wù)分析有限 ?業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃不夠宏觀（如并購等） 2022 2022 2022 2022 息稅前利潤 收入 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 74 業(yè)務(wù)發(fā)展預(yù)測(cè) 主要假設(shè) ? ? ? ? 125175248354510ROIC 自由現(xiàn)金流 收入 稅前利潤 2 3571320684150562022 2022 123242022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 75 自由現(xiàn)金流情況依事業(yè)本部而異 – 2022至 05總和 億元人民幣 * 資料來源 : 神州數(shù)碼 2 . 0 01 . 0 00 . 5 04 . 0 0( 5 . 0 0 )( 2 . 0 0 )7。 。 。 。 。 。工作目標(biāo)應(yīng)反映當(dāng)年公司對(duì)該雇員完成工作的期望。 公司整體戰(zhàn)略 182。 財(cái)務(wù)分析 182。 業(yè)績(jī)管理 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 2 內(nèi)容 182。 財(cái)務(wù)分析 182。 公司整體戰(zhàn)略 182。 公司中期目標(biāo) 182。 業(yè)績(jī)管理 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 43 神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)面對(duì)的挑戰(zhàn) 對(duì)考核體系的新要求 ?新的公司戰(zhàn)略及事業(yè)本部戰(zhàn)略需要考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行系統(tǒng)化整合和個(gè)別調(diào)整，以反映不同業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)和在公司中的定位 ?新的組織結(jié)構(gòu)需要為事業(yè)本部、事業(yè)部等新設(shè)機(jī)構(gòu)制定相適應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)有考核體系暴露的問題 ?經(jīng)營部門考核指標(biāo)集中于收入、利潤、風(fēng)險(xiǎn)控制和人員效率，尤以利潤為重，未體現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造的理念 ?長期增長性業(yè)務(wù)和工作以當(dāng)期利潤等作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，造成短視效應(yīng) ?職能部門的衡量難以量化，責(zé)權(quán)利不夠統(tǒng)一 ?個(gè)人考核標(biāo)準(zhǔn)制定的完全放權(quán)，使考核標(biāo)準(zhǔn)各異，缺乏公司的系統(tǒng)性 制定適用于不同業(yè)務(wù)性質(zhì)的不同考核指標(biāo)體系是神州數(shù)碼現(xiàn)階段應(yīng)解決的核心問題 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 44 高效業(yè)績(jī)管理體系的主要特征 ?以業(yè)績(jī)合同的方式指導(dǎo)和考核個(gè)人多方面工作的綜合完成結(jié)果 ?考核指標(biāo)以價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向 ?強(qiáng)調(diào)考核指標(biāo)在上下級(jí)和合作部門之間的相互配合，不同部門在統(tǒng)一的努力方向下協(xié)作達(dá)到公司整體利益最優(yōu) ?與個(gè)人激勵(lì)