erp售前溝通套路與老客戶深度經(jīng)營(動力加油站培訓(xùn)資料)-免費閱讀
【正文】 ERP售前溝通套路與 老客戶深度經(jīng)營商機獲取 2022年 09月 14日 北京 導(dǎo)入案例 故事二則 為什么 T6的價格遠(yuǎn)賣不過 SBO？ 一、 ERP業(yè)務(wù)的關(guān)鍵點 二、售前溝通套路 —— 四步法 三 、四步法的學(xué)習(xí)與演練 四、老客戶深度經(jīng)營的商機在哪？ 五、商機獲取套路 —— T6組合拳 六、 T6新產(chǎn)品 —— 客戶經(jīng)營新商機 議 程 （ 2小時） 一、 ERP業(yè)務(wù)的關(guān)鍵點 T6 T3 T1 改變 20年來賣財務(wù)軟件的慣性 對老板講價值，講效益 對中層講軟件功能和操作 學(xué)習(xí)掌握基于管理價值、應(yīng)用效益的 ERP售前溝通 售前階段，捅破最后一層窗戶紙 售后階段，也要學(xué)會交付價值 ERP與財務(wù)軟件的差異 T6與 T3業(yè)務(wù)的差別 T3：抓中層的滿意度 —— 效率 +方便性 財務(wù)管理的需求是標(biāo)準(zhǔn)化的，比較容易滿足， 講產(chǎn)品功能即可 其他部門應(yīng)用沒有標(biāo)準(zhǔn)，非常個性化，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品不易滿足 T6：抓老板的滿意度 —— 效益 +信息共享 老板要效益，中層關(guān)注信息共享；與中低層的操作方便性需求是“ 對立 ”的 售前：與老板和管理者溝通 效益 和管理 應(yīng)用 ， 取代 產(chǎn)品 功能 溝通 尋找 T6對應(yīng)的管理需求 —— 商機對象 的 變化 溝通管理問題根源，講解有效對策 —— 溝通 內(nèi)容的 變化 售后：與老板確認(rèn)實施效益目標(biāo)，首先交付效益，然后再考慮部門的方便性 老板花錢是為了效益，首先應(yīng)當(dāng)滿足消費者的需求 —— 實施目標(biāo)變化 中層是為了自身方便，與老板的效益目標(biāo)存在矛盾，需用老板來控制 —— 控制方法 二、售前溝通套路 —— 四步法 跟老板講話發(fā)怵，心理緊張 班門弄斧，不敢談管理，也不知談什么 有套路，不用擔(dān)心 步驟一：現(xiàn)象共識 步驟二：根源分析 步驟三：對策討論 步驟四：案例佐證 ? me too ? 原來如此 ? 這樣就好了 ? 確實如此 攻其不備 —— 針對“問題根源”發(fā)揮，千萬別跑題 實例
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