【正文】 ?網(wǎng)絡(luò)金元帥系列 預(yù)留網(wǎng)絡(luò)升級(jí)接口 ,可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)升級(jí)，可通過(guò)集中控制器實(shí)現(xiàn)對(duì)128臺(tái)空調(diào)的集中控制，可實(shí)現(xiàn)由計(jì)算機(jī)監(jiān)測(cè)和控制整個(gè)空調(diào)系統(tǒng)或每臺(tái)室內(nèi)機(jī)的溫度設(shè)定、運(yùn)轉(zhuǎn)情況等各種工作狀態(tài)；也可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)接口，接入互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)遙控 在產(chǎn)品功能定位上，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手清晰明確 P w C43 華凌空調(diào)產(chǎn)品具有質(zhì)量穩(wěn)定，技術(shù)較為先進(jìn)的內(nèi)涵，但其產(chǎn)品的功能需要進(jìn)一步挖掘及明確 華凌 ?產(chǎn)品定位不清晰，各種產(chǎn)品有趨同的現(xiàn)象 ?產(chǎn)品特色不明確，相互擠占 ?產(chǎn)品的系列定位名稱對(duì)用戶很不友好，過(guò)于專業(yè)化 產(chǎn)品功能定位舉例 ?JNV/JNVA/JK ?CX 缺乏功能的區(qū)分：都強(qiáng)調(diào)綠色信號(hào) (CX/JNV)， 濾網(wǎng)技術(shù) (CX/JK) 產(chǎn)品的特點(diǎn)和應(yīng)用對(duì)象沒(méi)有明確。 出口格局回避了東南亞金融危機(jī)，海爾產(chǎn)品出口海外市場(chǎng)的布局日趨合理，歐美地區(qū)占 60％，東南亞地區(qū)占 16％，體現(xiàn)了市場(chǎng)多元化的特點(diǎn)。 目前格力已在巴西銷售 1萬(wàn)臺(tái)空調(diào)，明年目標(biāo) 2萬(wàn)臺(tái)，計(jì)劃在五年內(nèi)達(dá) 20萬(wàn)臺(tái)，由于巴西沒(méi)有與格力抗衡的空調(diào)公司，因此有巴西經(jīng)銷商認(rèn)為格力可占領(lǐng)巴西空調(diào) 16%的市場(chǎng)。我們的采購(gòu)與生產(chǎn)成本與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接對(duì)比是怎么樣？怎樣發(fā)掘規(guī)模優(yōu)勢(shì)？ ?怎樣在市場(chǎng)推廣中創(chuàng)造性地宣傳質(zhì)量 /品質(zhì)？ ?我們推出的新品種類、時(shí)間與效果是否處于行業(yè)前列？？ 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 3. 華凌內(nèi)部需要重新審視自身優(yōu)勢(shì)，并制定充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的策略計(jì)劃 P w C18 在企業(yè)戰(zhàn)略上，需要制定中長(zhǎng)期產(chǎn)品定位與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方法 華凌空調(diào)目前的使命與目標(biāo)討論 ?低成本 ?產(chǎn)品差異化 討論 含義 ?在采購(gòu)、生產(chǎn)、庫(kù)存、運(yùn)輸、管理等成本上形成真正競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?規(guī)模效益 ?華凌產(chǎn)品具有獨(dú)特的市場(chǎng)定位 ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理 ?何處是現(xiàn)有的成本差距？ ?銷售與廣告營(yíng)銷費(fèi)用的有效使用 ?什么是我們現(xiàn)在的 ‘ 賣點(diǎn) ’ ？ ?現(xiàn)在的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有何問(wèn)題？ 企業(yè)戰(zhàn)略 4. 華凌實(shí)現(xiàn) 35年目標(biāo)應(yīng)采取的策略措施 (37人問(wèn)卷調(diào)查 ) 加強(qiáng)市場(chǎng)渠道 /市場(chǎng)營(yíng)銷 加強(qiáng)研發(fā)能力 新產(chǎn)品推出 /產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整 成本管理 組織改革 /部門整合 流程 /信息系統(tǒng)改造 P w C19 華凌的市場(chǎng)選擇和策略 3. P w C20 華凌的市場(chǎng)選擇 P w C21 華凌空調(diào)的市場(chǎng)定位 市場(chǎng)選擇 原因 市場(chǎng)容量 增長(zhǎng)率 利潤(rùn)率 主要競(jìng)爭(zhēng)能力 資料來(lái)源 國(guó) 內(nèi) 市 場(chǎng) ?良好的品牌形象 ?持續(xù)高水平的研究 開(kāi)發(fā)，先進(jìn)技術(shù)的及時(shí)跟進(jìn) ?強(qiáng)大的營(yíng)銷手段和能力，銷售渠道的有效運(yùn)作 ? 較低的成本和財(cái)物控制 普華永道分析 OEM ?優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量 ?較強(qiáng)生產(chǎn)組織能力 ?交貨期的保證 普華永道分析 20xx20xx年平均增長(zhǎng) 9% ？ 海外市場(chǎng) 1200萬(wàn)臺(tái) (20xx) 華凌空調(diào)目前市場(chǎng)選擇分為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)， OEM和海外市場(chǎng)三部分 ？萬(wàn)臺(tái) (20xx) 3800萬(wàn)臺(tái) (20xx) 199920xx年增長(zhǎng) % 普華永道分析 ? 技術(shù)水平的跟進(jìn) ? 產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格要求，產(chǎn)品性能符合當(dāng)?shù)匾? ? 生產(chǎn)柔性化要求 ? 國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓的經(jīng)驗(yàn)和能力 低 中 高 P w C22 對(duì)于國(guó)內(nèi)整體市場(chǎng)，華凌空調(diào)處于仍具有一定吸引力市場(chǎng)中的相對(duì)戰(zhàn)略劣勢(shì)地位 戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì) 戰(zhàn)略劣勢(shì) 華凌 公 司 競(jìng) 爭(zhēng) 位 置 市 場(chǎng) 吸 引 力 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 強(qiáng) 弱 ? 相對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，華 凌整體競(jìng)爭(zhēng)力較弱 – 公司規(guī)模 – 技術(shù)實(shí)力 – 市場(chǎng)營(yíng)銷能力 – 人力資源 ?市場(chǎng)吸引力 – 用戶需求 – 供應(yīng)能力 – 競(jìng)爭(zhēng)程度 – 市場(chǎng)環(huán)境壓力 評(píng) 論 P w C23 同行業(yè)最優(yōu)比較，華凌在研究開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)營(yíng)銷，渠道建設(shè)及服務(wù)方面仍需加強(qiáng) 采 購(gòu) 制 造 技 術(shù) 市場(chǎng)營(yíng)銷 分銷渠道 服 務(wù) ? 行業(yè)最優(yōu)：從世界范圍領(lǐng)先者進(jìn)口先進(jìn)技術(shù) ? 華凌：引進(jìn)三菱技術(shù) ? 行業(yè)最優(yōu)：關(guān)鍵部件外包給領(lǐng)先供應(yīng)商 ? 華凌：相同 ? 行業(yè)最優(yōu)：先進(jìn)的生產(chǎn)線，規(guī)模生產(chǎn) ? 華凌：先進(jìn)生產(chǎn)線，最大產(chǎn)量達(dá) 100萬(wàn)臺(tái) ? 行業(yè)最優(yōu)：全國(guó)性品牌，大量廣告及宣傳及強(qiáng)市場(chǎng)研究 ? 華凌：相對(duì)較少的廣告及促銷，缺乏營(yíng)銷策略 ? 行業(yè)最優(yōu)：進(jìn)入全國(guó)各類分銷渠道，價(jià)格和利潤(rùn)良好 控制，抓緊終端渠道 ? 華凌：仍為區(qū)域品牌，多數(shù)依靠分銷商銷售，銷售力量薄弱 ? 行業(yè)最優(yōu)：通過(guò)以用戶為中心的服務(wù)模式，全面控制用 戶及服務(wù)；成為關(guān)鍵性差異化策略 ? 華凌：完成售后服務(wù)及收集反饋的基本功能 最優(yōu) 優(yōu)良 較差 華凌 格力 科龍 海爾 美的 春蘭 科龍 海爾 美的 華凌 春蘭 科龍 海爾 美的 華凌 春蘭 海爾 美的 海爾 科龍 春蘭 科龍 美的 春蘭 華凌 華凌 華凌 美的 海爾 科龍 春蘭 資料來(lái)源： PwC調(diào)查分析 P w C24 對(duì)于國(guó)內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)的選擇，華凌將面臨如何定位廣東地區(qū)之外市場(chǎng)的問(wèn)題 市場(chǎng)定位討論 國(guó)內(nèi)細(xì)分市場(chǎng) 華凌國(guó)內(nèi)細(xì)分市場(chǎng) 選擇之一：鞏固和挖潛廣東市場(chǎng)，其他市場(chǎng)重點(diǎn)推進(jìn) 問(wèn)題之一：廣東地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力？是否足以支持整體 目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？ 問(wèn)題之二 : 重點(diǎn)地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力？是否足以支持整體 目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？ 選擇之二：鞏固和挖潛廣東市場(chǎng) ,，面向全國(guó)的市場(chǎng)推進(jìn)策略 問(wèn)題之一：公司是否有足夠資源投入以支持其他市場(chǎng)發(fā) 展？ (銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，品牌推廣，售后服務(wù) ) 問(wèn)題之二：有無(wú)全國(guó)市場(chǎng)整體推廣策略及行動(dòng)計(jì)劃？ 問(wèn)題之三：現(xiàn)有銷售隊(duì)伍能力是否適應(yīng)發(fā)展的要求？ P w C25 對(duì)于國(guó)內(nèi) OEM市場(chǎng)，如何看待 OEM在華凌空調(diào)發(fā)展中的作用和影響需要明確的定位 市場(chǎng)定位討論 國(guó)內(nèi) OEM市場(chǎng) 作 用 彌補(bǔ)生產(chǎn)能力的閑置，補(bǔ)償部分生產(chǎn)變動(dòng)成本 體現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)力 生產(chǎn)組織及原料供應(yīng)較為方便和有效 節(jié)省部分銷售及市場(chǎng)推廣費(fèi)用 影 響 華凌為同屬?gòu)V東地區(qū)的格蘭仕，TCL， 康佳作 OEM， 其產(chǎn)品投放市場(chǎng)后，由于價(jià)格較低，對(duì)華凌廣東本地市場(chǎng)可能造成沖擊 TCL自己生產(chǎn)線已經(jīng)投產(chǎn)；格蘭仕生產(chǎn)線已試生產(chǎn)，近幾年內(nèi) OEM需求不大。 ? ? 一戶一臺(tái) ? 的使用觀念向? 一室一臺(tái) ? 轉(zhuǎn)變 53% 36% 11% 15% 23% 62% 19% 20% 23% 66% 69% 66% 11% 11% 1