【正文】 ?對(duì)平安與銀行合作模式的思考（附）： 平安應(yīng)選擇率先與銀行建立利益共同體關(guān)系，以長(zhǎng)期掌握渠道 本資料為中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司版權(quán)所有，未經(jīng)平安公司書(shū)面同意，任何單位或個(gè)人不得使用、引用、復(fù)制 舉例 ——用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論 TRPA000615TPRC1(GB) 47 本報(bào)告主要觀點(diǎn) 182。 未 經(jīng) 麥 肯 錫 公 司 的 書(shū) 面 許 可 ， 其 它 任 何 機(jī) 構(gòu) 不 得 擅 自 傳 閱 、 引 用 或 復(fù) 制 。 當(dāng)前平安壽險(xiǎn)要想在銀行代理業(yè)務(wù)方面進(jìn)一步取得突破性進(jìn)展并確立長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須盡快厘清平安銀行代理的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，以及盡快構(gòu)建一個(gè)全新的銀行代理組織管控模式，以配合戰(zhàn)略的實(shí)施和達(dá)成。在與銀行建立以長(zhǎng)期、合理的利益分享關(guān)系的基礎(chǔ)之上，充分開(kāi)發(fā)銀行團(tuán)體客戶(hù)的保險(xiǎn)資源，為團(tuán)體事業(yè)部代理交叉銷(xiāo)售團(tuán)體壽險(xiǎn)產(chǎn)品 本資料為中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司版權(quán)所有，未經(jīng)平安公司書(shū)面同意，任何單位或個(gè)人不得使用、引用、復(fù)制 舉例 ——用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論 TRPA000615TPRC1(GB) 48 ? 用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論 個(gè)人體會(huì) ? 可先瞑想溝通的效果，盡可能地改善，克服修改報(bào)告的惰性 ? 可適當(dāng)?shù)丶狱c(diǎn)修飾創(chuàng)意，以吸引讀者的眼球 TRPA000615TPRC1(GB) 49 對(duì)平安與銀行合作模式的思考 集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展中心銀行代理項(xiàng)目組 壽險(xiǎn)代理部 20xx年 9月 25日 機(jī)密 本資料為中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司版權(quán)所有，未經(jīng)平安公司書(shū)面同意，任何單位或個(gè)人不得使用、引用、復(fù)制 舉例 ——可適當(dāng)?shù)丶狱c(diǎn)修飾創(chuàng)意 TRPA000615TPRC1(GB) 50 反思：我們與銀行沒(méi)有共同的利益基礎(chǔ)，則不會(huì)有共同的目標(biāo)，設(shè)計(jì)并實(shí)施合理的商業(yè)利益分享方案既是急迫性問(wèn)題又是戰(zhàn)略性問(wèn)題，懇望公司領(lǐng)導(dǎo)予以審視！ ?原來(lái)產(chǎn)品不行，銀行職員不愿意賣(mài)，銀行手續(xù)費(fèi)收入低，無(wú)積極性 ?現(xiàn)在千禧紅上市后，銷(xiāo)售量大幅上升，銀行不敢賣(mài)，擔(dān)心影響其主營(yíng)業(yè)務(wù) ?最近上海工行有一儲(chǔ)蓄所銷(xiāo)售量達(dá)月均 30萬(wàn)元以上，結(jié)果被行領(lǐng)導(dǎo)勒令寫(xiě)檢查，并要求經(jīng)辦員勸客戶(hù)退保，銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售熱情急劇下降 報(bào)告主要觀點(diǎn) 主要觀點(diǎn) 具體描述 ?平安應(yīng)率先建立與銀行的利益共同體關(guān)系，以盡快長(zhǎng)期掌握渠道 ?直接與銀行建立利益分享關(guān)系，推動(dòng)銀行積極參與銀行保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)管理及銷(xiāo)售推動(dòng)工作，建議的利益分享方案是。在分支機(jī)構(gòu)，代理部由機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人直接分管，以加強(qiáng)公司對(duì)銀行渠道的直接掌握能力及開(kāi)拓能力，機(jī)構(gòu)代理部?jī)H負(fù)責(zé)對(duì)銀行渠道的培訓(xùn)及銷(xiāo)售推動(dòng)工作，以加強(qiáng)該渠道運(yùn)作效率的提升 182。Mutually exclusive (ME): Is each point used only once and in the best place? 相 互 之 間 具 有 排 他 性 ： 每 一 個(gè) 論 點(diǎn) 是 否 只 用 一 次 并 用 在 最 適 當(dāng) 的 位 置 ？ L leads to wrong decisions at store level 商 店 根 據(jù) 現(xiàn) 有 的 盈 虧 情 況 錯(cuò) 誤 地 作 出 決 定 TRPA000615TPRC1(GB) 25 PROS AND CONS OF GROUPINGS 邏 輯 組 合 的 利 弊 Key line 主 要 理 由 Governing thought 中 心 思 想 Pros 利 Cons 弊 ?Major points easy to remember 便 于 記 住 要 點(diǎn) ?Very effective for actionoriented audiences 對(duì) 注 重 具 體 措 施 的 聽(tīng) 眾 極 為 有 效 ?If one point rejected, remaining points may still persuade 一 點(diǎn) 被 否 定 ， 其 余 各 點(diǎn) 仍 具 說(shuō) 服 力 ?Could be too forceful for some audiences 對(duì) 一 些 聽(tīng) 眾 可 能 有 勉 強(qiáng) 之 嫌 TRPA000615TPRC1(GB) 26 As you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20 正 如 你 所 料 想 的 ， 生 產(chǎn) 過(guò) 程 的 瑕 疵 對(duì) 新 產(chǎn) 品 LX20 的 銷(xiāo) 售 造 成 損 害 However, major cause of disappointing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort 然 而 ， 真 正 使 得 銷(xiāo) 售 不 振 的 主 要 原 因 則 在 於 貴 公 司 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷(xiāo) 的 重 點(diǎn) 不 集 中 Therefore, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan 因 此 ， 貴 公 司 應(yīng) 立 即 研 擬 一 份 更 明 確 強(qiáng) 調(diào) 重 點(diǎn) 對(duì) 象 的 營(yíng) 銷(xiāo) 計(jì) 劃 并 開(kāi) 始 實(shí) 行 Explicitly identify highpriority segments and their needs 確 實(shí) 找 出 高 優(yōu) 先 性 的 客 戶(hù) 群 及 其 需 求 Develop tailored promotions and sales aids 發(fā) 展 針 對(duì) 目 標(biāo) 客 戶(hù) 設(shè) 計(jì) 的 促 銷(xiāo) 活 動(dòng) 及 工 具 Establish appropriate customer contact and followup guidelines 建 立 合 宜 的 客 戶(hù) 聯(lián) 系 及 追 蹤 制 度 Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動(dòng) ， 研 擬 并 實(shí) 行 明 確 對(duì) 象 的 營(yíng) 銷(xiāo) 計(jì) 劃 以 改 善 LX20 產(chǎn) 品 的 銷(xiāo) 售 Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動(dòng) ， 研 擬 并 實(shí) 行 明 確 對(duì) 象 的 營(yíng) 銷(xiāo) 計(jì) 劃 以 改 善 LX20 產(chǎn) 品 的 銷(xiāo) 售 ARGUMENT 論 證 式 GROUPING 組 合 式 Need for action 需 要 行 動(dòng) 的 理 由 vs. 相 對(duì) 于 Actions 行 動(dòng) 的 內(nèi) 容 TRPA000615TPRC1(GB) 27 AGENDA 課 程 ? Writing Backwards ?The Pyramid 從 結(jié) 論 說(shuō) 起 ? The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 ? Logical Arguments 邏 輯 論 證 ? Logical Groupings 邏 輯 組 合 ? No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少 ) TRPA000615TPRC1(GB) 28 Mutually Exclusive/Collectively Exhaustive (No overlaps) (No gaps) 相 互 之 間 具 有 排 他 性 / 整 體 而 言 毫 無(wú) 遺 漏 M E C E 不 多 不 少 (不 重 疊 ) (不 遺 漏 ) TRPA000615TPRC1(GB) 29 IS IT MECE? 1 這 是 否 「 不 多 不 少 」 ？ 1 We should sell our house 我 們 應(yīng) 把 房 子 出 售 ? We need more room 我 們 需 要 更 大 的 地 方 ? The house is old, and needs expensive basic repairs 房 子 已 很 舊 ， 需 進(jìn) 行 花 費(fèi) 很 高 的 基 本 維 修 ? The kitchen is too small 廚 房 太 小 ? The furnace is broken 爐 子 壞 了 ? There is too much traffic on our street 我 們 這 條 街 交 通 太 繁 忙 了 TRPA000615TPRC1(GB) 30 IS IT MECE? 2 這 是 否 「 不 多 不 少 」 ？ 2 Entry barriers are low 進(jìn) 入 市 場(chǎng) 的 障 礙 很 少 ? Minimal startup costs 開(kāi) 業(yè) 的 成 本 很 低 ? No regulatory restrictions 沒(méi) 有 法 規(guī) 上 的 限 制 ? Little need for proprietary technology or expertise 不 太 需 要 專(zhuān) 有 的 科 技 或 專(zhuān) 業(yè) 知 識(shí) ? Qualified personnel readily available 已 有 符 合 條 件 的 人 員 TRPA000615TPRC1(GB) 31 IS IT MECE? 3 這 是 否 「 不 多 不 少 」 ？ 3 The pany should adopt an invest/gro