【正文】 結(jié)合縣城宣傳車，集中宣傳，再以 工地圍擋、 戶外廣告，道旗、過節(jié)條幅集中宣傳項(xiàng)目形象和項(xiàng)目認(rèn)購信息。 “尊園”給人一種溫潤、莊重、大氣之 感，而且便于記憶傳播。 營銷執(zhí)行計(jì)劃與節(jié)奏控制 營銷策劃執(zhí)行計(jì)劃表 策劃項(xiàng)目 具體內(nèi)容 執(zhí)行要點(diǎn) 執(zhí)行評價(jià) 調(diào)整要點(diǎn) 銷售執(zhí)行 銷售定價(jià)、付款方式，樓盤上市、折扣執(zhí)行，價(jià)格調(diào)整方案 價(jià)格調(diào)整方案是本類核心，需要對此進(jìn)行定期方案制定 符合預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)，符合市場啟動基本要求 均價(jià)與推廣價(jià)格逐步接軌 現(xiàn)場管理、接待管理， 物業(yè)口徑管理是本 全面迅速反映物業(yè) 以點(diǎn)帶面 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 58 銷售管理 洽談管理、銷 售統(tǒng)一管理、物業(yè)口徑管理 類核心，需要對此進(jìn)行定期方案制定 特點(diǎn)及賣點(diǎn)，并符合其他環(huán)節(jié)時(shí)間要求 以虛帶實(shí) 促銷執(zhí)行 編制促銷方案、階段促銷計(jì)劃、現(xiàn)場操作配合、銷售培訓(xùn) 促銷方案編制是本類核心，需要對此進(jìn)行定期方案制定 啟動市場，同時(shí)符合其他環(huán)節(jié)時(shí)間要注 逐步轉(zhuǎn)入價(jià)格銷售 物業(yè)管理 物業(yè)配合管理、工程配合管理、公司配合管理 物業(yè)配合管理是本類核心，需要對此進(jìn)行定期方案制定 促進(jìn)市場發(fā)展，建立發(fā)展商部門配合體制 物業(yè)管理介入，逐步轉(zhuǎn)入以服務(wù)為中心的物業(yè)管理特點(diǎn) IC 管理 企業(yè)形象管理 項(xiàng)目形象管理 銷售形象要求是本類核心，需要對此進(jìn)行定期方案制定 完善企業(yè)基本形象管理構(gòu)架 以促銷帶形象 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 59 第七部分 項(xiàng)目推廣篇 案名建議 廣告語建議 主推案名： 中超〃美林灣 此案名將“中超 ”二字作為前綴，標(biāo)明項(xiàng)目的身份與血統(tǒng)，結(jié)合業(yè)界良好口碑與開發(fā)實(shí)力，提升項(xiàng)目品牌價(jià)值。 ? 認(rèn)購合同： 簽訂認(rèn)購合同來保障置業(yè)者和開發(fā)商的合法權(quán)益。 圣誕節(jié)當(dāng)天，可外聘 15 個(gè)臨時(shí)演員妝扮成圣誕老人，背扛印有項(xiàng)目標(biāo)志的布袋，沿街發(fā)放小禮品，在禮品發(fā)放過程中遞上項(xiàng)目宣傳單頁。 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 52 前期工作主要時(shí)間節(jié)點(diǎn)及相應(yīng)營銷政策（ — ） 時(shí)間 事件 營銷政策 待定 銷售部入駐，內(nèi)購，購房卡發(fā)布 發(fā)布認(rèn)購信息（入駐前） 客戶購卡不能確定房號 告知性宣傳 活動為期 30 天 當(dāng)天購買購房卡客戶可獲贈高檔禮品一份，單價(jià)約 60 元 /盒，預(yù)計(jì)購入 100盒 （絲絨被等） 認(rèn)籌人數(shù)達(dá)到500人，實(shí)現(xiàn)消化 200套住宅 登記客戶達(dá)到500批 — 市場導(dǎo)入期 內(nèi)部認(rèn)購期 開盤期 持續(xù)熱銷 尾盤期 ..3 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 53 認(rèn)購卡銷售結(jié)束 （待定） 開盤，客戶排隊(duì)選房 正式的銷售工作啟動，對外宣傳正式接受認(rèn)購 所有客戶排隊(duì)選房 客戶交房款簽訂認(rèn)購協(xié)議書，確定房號 事件營銷：（以時(shí)間先后為順序） 序號 時(shí)間 事件 目的 執(zhí)行 1 4 月 1 日 始 項(xiàng)目接受認(rèn)購咨詢 我賣房，你報(bào)價(jià) 猜價(jià)格 項(xiàng)目的實(shí)際銷售工作開始 項(xiàng)目的詳細(xì)價(jià)格、銷售政策出臺，提前通知購卡客戶排隊(duì)選房； 對外宣傳項(xiàng)目正式開始接受認(rèn)購，對客戶說明可以正式交納定金、確定房號。 第二階段：內(nèi)部認(rèn)購期（ 2020 年 4 月 上 旬 —— 2020 年 4 月下旬） 按照銷售樓座批次的順序進(jìn)行認(rèn)購，實(shí)際上正式銷售工作開始。 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 48 策劃、銷售信息相互反饋關(guān)系 策劃與銷售是緊密結(jié)合在一起的，我 策劃部與銷售部同樣在做同一個(gè)項(xiàng)目的同時(shí)，經(jīng)常是經(jīng)過周詳?shù)难芯颗c分析。通過加大一次性付款和及早認(rèn)購的優(yōu)惠力度，促使客戶盡多交款和盡早認(rèn)購。 客戶分析 客戶分析是對客戶信息和銷售信息的整合，是建立在銷售基礎(chǔ)上對產(chǎn)品和客戶的系統(tǒng)分析，是營銷推廣的基礎(chǔ)。 眾所周知星巴克每推出一款新咖啡，都十分注重客戶感受的反饋，任何人去星巴克消費(fèi)咖啡時(shí)，都會額外的品嘗一些新款的咖啡，并告知自己對該產(chǎn)品的感受，如果你第二次要了同樣的咖啡，就會被問其對該款產(chǎn)品感受，為什么會喜歡該種類的咖啡？并為星巴克填寫一張調(diào) 查問卷，然后他們把客戶感受進(jìn)行總結(jié)，以討論那種新品應(yīng)該進(jìn)入市場。 ? 低價(jià)開盤，價(jià)格的主動權(quán)在發(fā)展商手里，何時(shí)調(diào)高，幅度多少，可根據(jù)市場反映靈活操控。 價(jià)格策略 “低開高走”的銷售控制 價(jià)格策略采用“低開高走”，應(yīng)分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢，價(jià)格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。 ? 籌備期及開 盤期占總費(fèi)用的 50%。 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 38 ? 嚴(yán)把建筑質(zhì)量關(guān)，密切的把銷售進(jìn)度與施工進(jìn)度結(jié)合起來，避免后期交房時(shí)間的麻煩。 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 37 服務(wù)、管理創(chuàng)新體系建議 VIP 會員金卡： 與項(xiàng)目周邊的縣城各大商場、超市達(dá)成協(xié)議，凡是本案的 VIP 金卡會員均可享受購物優(yōu)惠用優(yōu)先服務(wù)。 撒野廣場中還要專門開辟出“小小苗圃”。 規(guī)劃創(chuàng)新 1：坡地綠化 說明：將樓座之間的綠化空間建成坡地綠化，營造出豐富的、戲劇性的空間景觀，以此增強(qiáng)園林整體的層次感，同時(shí)也表現(xiàn)出文化環(huán)境的另一種美，“站高賞風(fēng)景”也是人們所向往的，也只有被人參與了的景觀才可以稱之為成功的社區(qū)景觀。 B、現(xiàn)場及人員管理 細(xì)節(jié)決定成敗，隨著競爭的日益加劇，地產(chǎn)營銷過程中的任何細(xì)小環(huán)節(jié)都會影響項(xiàng)目產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的素質(zhì)，施工現(xiàn)場營銷在整體營銷中的作用也越來越大，與售樓部營銷不同，施工現(xiàn)場是最直接體現(xiàn)項(xiàng)目素質(zhì)和質(zhì)量的地方。 附圖： ? 銷售策略 —— 對市場、特別是消費(fèi)者市場的真實(shí)把握，實(shí)施一系列宣傳推廣措施。不論是遠(yuǎn)眺還是近觀，都能給人一種強(qiáng)烈的視覺沖擊力； 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 24 【賣點(diǎn) 3：品質(zhì)?立面】 以現(xiàn)代、簡約、高貴為詮釋因素，全新的立面風(fēng)格將成為城市的一道靚麗風(fēng)景線； 【賣點(diǎn) 4：品質(zhì)?園林】 高綠化率、多種樹種、花草，將給予居住者一種全新的審美能力和視覺享受； 【賣點(diǎn) 5：品質(zhì) ?空間】 室外空間與室內(nèi)空間相結(jié)合，融會貫通，尺度近乎完美的空間延伸成為居住者修養(yǎng)身心的庇護(hù)之所； 【賣點(diǎn) 6：品質(zhì)?景觀】 社區(qū)高品質(zhì)綠化園林，充分體現(xiàn)出了主題社區(qū)的精神所在； 【賣點(diǎn) 7：品質(zhì)?物管】 知名物業(yè)管理公司擔(dān)綱社區(qū)管家，提供全天 24 小時(shí)尊崇服務(wù)； 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 25 第 四部分 項(xiàng)目創(chuàng)新體系 創(chuàng)新思路 改變項(xiàng)目的物質(zhì)性（產(chǎn)品性質(zhì)）、利益性（投入與產(chǎn)出之比）、信息性（市場信息調(diào)研形成的判斷）、時(shí)間性（產(chǎn)品投放市場的進(jìn)機(jī)選擇）是創(chuàng)新的理論線索。因此建議加快本案的開發(fā)進(jìn)度，解決影響開發(fā)的相關(guān)事宜，爭取搭上 2020 年這趟“開住春天的地鐵”。 ? 個(gè)性特征： 工作壓力一般不大，喜歡比較安靜祥和的居住環(huán)境，難以適應(yīng)快節(jié)奏的生活 。 ? 房地產(chǎn)的“升值”也會給社會留下好的印象。 ? 東 西 端頭戶型 可 采用 270 176。 價(jià)格適中，同時(shí) 可 作為青縣首席稀缺風(fēng)景別墅。 ? 項(xiàng)目位于縣城外環(huán)北部，遠(yuǎn)離縣中心，屬于偏僻位置； ? 項(xiàng)目緊鄰南運(yùn)河，空氣環(huán)境較好，宜居位置； ? 周邊有唐家窯小學(xué)、縣蔬菜批發(fā)市場、縣二中、縣二醫(yī)院等，未來市政配套完善，滿足了本案消費(fèi)者生活需求。結(jié)合市場情況 和區(qū)位 分析，本項(xiàng)目體量 大、環(huán)境好 的產(chǎn)品優(yōu)勢，因此為了區(qū)別于當(dāng)前市場的住宅項(xiàng)目，建議本案采用“ 全景觀 生態(tài)人文 高尚住宅區(qū) ” —— 果嶺建筑〃園派生活 ， 結(jié)合項(xiàng)目親水等景觀優(yōu)勢 ， 將生活的 “ 多種尺度 ” 與建筑、園林、景觀、空間相結(jié)合，創(chuàng)造完全適合人本居住的主題社區(qū)。 ? 端頭戶型采用中廳設(shè)計(jì)，將客廳置于居室中央。 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 17 價(jià)格策略 策略優(yōu)勢： ? 如果實(shí)際銷售的比消費(fèi)者的預(yù)期價(jià)格低，則會給消費(fèi)者一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的感覺。 ? 消費(fèi)水平： 處于中等消費(fèi)，不常出入于高 檔消費(fèi)場所，同時(shí)又喜歡享受快樂安逸的生活 。 ? 周邊企業(yè)上班族 ： 這類客戶年齡在 25— 30 歲左右 ， 經(jīng)濟(jì)收入有限，同時(shí)也喜歡具有一定品質(zhì)的住宅樓盤，多數(shù)為婚房或三人家庭。 差異化競爭策略 知已知彼 揚(yáng)長避短 出其不意 通過對竟?fàn)帉κ?、目?biāo)受眾及市場大環(huán)境等情況的分析，在產(chǎn)品、概念、營銷手法、推廣創(chuàng)意及銷售執(zhí)行等方面推陳出新，找出切合市場及項(xiàng)目本身的優(yōu)勢重拳出擊，以有別于眾的形象成為最具吸引力及殺傷力的競爭贏家。 ? 產(chǎn)品優(yōu)勢的營造 —— 突出“ 10 萬平米高檔生活居住區(qū)”的營銷主題，增加科技含量，優(yōu)化產(chǎn)品特質(zhì)。 ? 綠化 —— 工地現(xiàn)場是一個(gè)樓盤及開發(fā)商形象的體現(xiàn)，相應(yīng)的綠化會使工地顯得干凈、整潔、完善，使購房者在踏入工地現(xiàn)場看盤的同時(shí)深深感受到、想象出未來居家 /休閑的場景。住宅的環(huán)境不僅是可以觀賞的，而且是可以參與的，可以引發(fā)人的審美思考。 ? 各樓座前均有淺水系或旱河床環(huán)繞，每個(gè)單元入口設(shè)計(jì)跨橋，由跨橋進(jìn)入單元。 示意圖片： 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營銷推廣方案 內(nèi)部資料 注意保密 35 規(guī)劃創(chuàng)新 5：奇石園 發(fā)現(xiàn)?原生景觀：直線、幾何、自然 —— 自然材料?原生?鄉(xiāng)土。 ? 推廣創(chuàng)意： 以文化、品質(zhì)、環(huán)境、服務(wù)打動消費(fèi)者，突顯產(chǎn)品創(chuàng)新的價(jià)值感和收獲感，從而使買家獲得身份感。 項(xiàng)目物業(yè)管理 本項(xiàng)目屬高尚住宅區(qū)，很有必要強(qiáng)化項(xiàng)目的物業(yè)管理和服務(wù)，引入優(yōu)秀、知名的物業(yè)管理公司，提高項(xiàng)目檔次，增強(qiáng)客戶購買信心，促進(jìn)銷售。 滄州青縣“盤古新城”項(xiàng)目營銷推廣方案