【正文】 有較為豐富的投資置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，看好園區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)，有閑錢(qián)，只要有高投資回報(bào)率的物業(yè)和優(yōu)質(zhì) 的租賃客源，該出手 時(shí)就出手 價(jià)格接受度 不確定，對(duì)價(jià)格要 求不高 對(duì)價(jià)格比較敏感，心理價(jià)位低于市場(chǎng)價(jià)格 對(duì)價(jià)格比較敏感，心理價(jià)位低于市場(chǎng)價(jià)格 對(duì)價(jià)格比較敏感，心理價(jià)位低于市場(chǎng)價(jià)格 價(jià)格敏感，租賃市場(chǎng)敏感 年齡 3045 3055 3550 3555 2545 家庭結(jié)構(gòu) 三口或四口之家（家里 2個(gè)小孩）；有保姆 多為三口之家或者長(zhǎng)輩健在的五口之家；有保姆 多為三口之家； 多為三口之家或者長(zhǎng)輩健在的五口之家；有保姆 —— 戶(hù)型需求 四房 四房或五房 四房 四房或五房 三房或四房 戶(hù)分析 客戶(hù)國(guó)籍情況 可以看出， 的主要客戶(hù)還是來(lái)自中國(guó)戶(hù)籍人士，達(dá)到 181戶(hù)，達(dá)到了 76%；其次是中國(guó)臺(tái)灣，有 48戶(hù)，占到了 20%；中國(guó)香港 4戶(hù)，外籍人士中有 3戶(hù)美籍人士、 3戶(hù)韓國(guó)人士、 1戶(hù)意大利人士、 1戶(hù)丹麥人士和 1戶(hù)新加坡人士，非大陸人士合計(jì) 61戶(hù)，占了總國(guó)籍 戶(hù)數(shù) 中國(guó)內(nèi)陸 181 中國(guó)臺(tái)灣 48 中國(guó)香港 4 意大利 1 韓國(guó) 3 新加坡 1 丹麥 1 美國(guó) 3 合計(jì) 242 成交客戶(hù)國(guó)籍分析 76% 20% 2% 0% 1% 0% 0% 1% 中國(guó)內(nèi)陸 中國(guó)臺(tái)灣 中國(guó)香港 意大利 韓國(guó) 新加坡 丹麥 美國(guó) 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 房商網(wǎng) 全國(guó)最低價(jià)銷(xiāo)售《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 戶(hù)數(shù)2%50%11%6%2%2%7%14%2%4%外企業(yè)主私企業(yè)主臺(tái)企業(yè)主高級(jí)公務(wù)員國(guó)企高級(jí)管理人員私企高級(jí)管理人員臺(tái)企高級(jí)管理人員外企高難管理人員文藝工作者、律師其它戶(hù)數(shù)的 25%。 本項(xiàng)目會(huì)所負(fù)一樓最終為物業(yè)管理配套用房及一個(gè)恒溫泳池，而地上部分在售樓功能喪失以后準(zhǔn)備以商業(yè)形態(tài)銷(xiāo)售，目前未售出。在本項(xiàng)目北地塊別墅客戶(hù)構(gòu)成中，這部分人還會(huì)大量存在，因此根據(jù)他們的需求我們可以對(duì)北地塊的別墅產(chǎn)品戶(hù)型進(jìn)行調(diào)整，增加了別墅的體量并對(duì)面積進(jìn)行了調(diào)整。 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 房商網(wǎng) 全國(guó)最低價(jià)銷(xiāo)售《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 7月中旬 9月中旬 開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備期 7月 30日，會(huì)所正式對(duì)外開(kāi)放； 8月 27日樣板區(qū)正式開(kāi)放，并同期舉行產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)；后期開(kāi)始進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。 產(chǎn)品推廣階段 蓄水期 開(kāi)設(shè)基地外接待處； 獲得預(yù)售許可證； 接受電話咨詢(xún)和客戶(hù)登記； 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)； 后期開(kāi)始進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。 5月 17日，《國(guó)六條》正式出臺(tái)， 5月 29日其細(xì)則正式公布，新公布的 15條中，對(duì)住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)、稅收、土地供應(yīng)、信貸等多個(gè)方面進(jìn)行了調(diào)整。然而，伴隨竣工面積和空置房面積的大幅增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)在未來(lái)的 23年內(nèi)， 的房產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)定將經(jīng)歷一個(gè)迅速發(fā)展期，這勢(shì)必會(huì)對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售產(chǎn)生影響。園區(qū)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)在 市場(chǎng)的地位不容忽視。 伴隨房地產(chǎn)投資額的增長(zhǎng)，新開(kāi)工面積、施工面積、竣工面積均呈直線上升趨勢(shì)。樓盤(pán)銷(xiāo)售關(guān)注度和成交量相比宏觀調(diào)控政策發(fā)布前也有所下降。園區(qū)和新區(qū)區(qū)域 定位較高，產(chǎn)品形態(tài)多以小高層和高層為主；古城區(qū)多以傳統(tǒng)江南風(fēng)格建筑形態(tài)體現(xiàn)具有 特點(diǎn)的產(chǎn)品；吳中和相城區(qū)相對(duì)其他區(qū)域發(fā)展較慢，區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量一般，其中太湖及陽(yáng)澄湖板塊定位為旅游休閑區(qū)域，產(chǎn)品以別墅為主。 總體而言， 2020年的房地產(chǎn)市場(chǎng)主要折現(xiàn)如下的特點(diǎn)： 2020年 土地供應(yīng)量達(dá)到 754萬(wàn)平方米，同比上升 25%，漲幅相比 2020年有所趨緩。沿規(guī)劃路南北共分為二期開(kāi) 發(fā)，其中一期包括 119套聯(lián)排別墅以及一座商務(wù)休閑中心；二期包括 71套聯(lián)排別墅以及 53套小高層公寓。 項(xiàng)目可研和實(shí)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)對(duì)比表 序號(hào) 相關(guān)指標(biāo) 可研階段 實(shí)際情況 實(shí)際與可研差值 一、 建筑指標(biāo) 1 占地面積（ m2） 72,346 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 房商網(wǎng) 全國(guó)最低價(jià)銷(xiāo)售《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 項(xiàng)目可研和實(shí)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)對(duì)比表 序號(hào) 相關(guān)指標(biāo) 可研階段 實(shí)際情況 實(shí)際與可研差值 2 容積率 3 可售面積（ m2） 56,677 52,250 4427 其中：聯(lián)體別墅（ m2） 49,400 43,706 5694 小高層（ m2） 6,877 8,544 1,667 商業(yè)（ m2） 400 0 400 4 公建配套面積（ m2） 1,200 883 317 其中：會(huì)所（ m2） 800 720 80 其他配套公建（ m2） 400 163 237 5 地下車(chē)庫(kù)面積（ m2） 0 2880 2,880 地下車(chē)位（個(gè)） 0 61 61 6 聯(lián)體別墅地下室面積（ m2） 8,408 13,635 5,227 7 總建筑面積（ m2） 66,514 69648 3,134 二、 售價(jià) 1 聯(lián)體別墅（元 /平方米） 9,500 11,551 2,051 2 小高層（元 /平方米） 6,000 7,832 1,332 3 地下車(chē)位（元 /個(gè)） 120,000 120,000 0 項(xiàng) 目投資成本回報(bào)率為 %，內(nèi)部收益率（全投資不計(jì)息）達(dá) %，并且在 2020年底即實(shí)現(xiàn)了結(jié)利滿(mǎn)足了地產(chǎn)集團(tuán)各項(xiàng)指標(biāo)要求，為 后續(xù)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)奠定了良好的資金、政府關(guān)系和管理基礎(chǔ)。 總戶(hù)數(shù)少，約 100戶(hù)，銷(xiāo) 售壓力相對(duì)較??； TH、小高層在園區(qū)的當(dāng)期供應(yīng)量相對(duì)于高層較小，屬稀少產(chǎn)品，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)?。? TH有南區(qū)的影響效應(yīng)，去化壓力較小，小高層為臨水景觀物業(yè)，對(duì)客戶(hù)具有較大吸引力。 項(xiàng)目用地為凈地公開(kāi)拍賣(mài)出讓?zhuān)簧婕安疬w等問(wèn)題，政府交地及時(shí)，土地協(xié)議的執(zhí)行較為順利，執(zhí)行過(guò)程中未發(fā)生糾紛。具體數(shù)據(jù)見(jiàn)下圖。具體見(jiàn)下圖。 從拿地到具備開(kāi)工條件 5個(gè)月，從基礎(chǔ)開(kāi)工到竣工備案 8 個(gè)月。 2020年 11月 24日，公司通過(guò)拍賣(mài)以 25000萬(wàn)元的總價(jià)競(jìng)得本地塊，折合樓面地價(jià) 4319元 /平方米（按照容積率面積計(jì)算）。地塊占地 面積約 萬(wàn)平方米，容積率 。 本項(xiàng)目基本與湖濱一號(hào)同期發(fā)展，為 公司分?jǐn)偭斯芾碣M(fèi)用和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用等期間費(fèi)用，較好的發(fā)揮了規(guī)模優(yōu)勢(shì)。根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，2020～ 2020年 全市戶(hù)籍人口增加了 ，其中市區(qū)增加了 。 20202020 年 城市居民人均可支配收入和人均消費(fèi)支出統(tǒng)計(jì) 從 全市房地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)的情況看， 2020 年以來(lái)， 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)進(jìn)入掀起了一個(gè)新的熱潮，商品房施工面積、竣工面積、房地產(chǎn)投資額等主要指標(biāo)均呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)需 求變化的分析，我們認(rèn)識(shí)到國(guó)內(nèi)住宅市場(chǎng)消費(fèi)需求已出現(xiàn)較大分化，隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，富裕階層已漸成規(guī)模，中高端別墅項(xiàng)目市場(chǎng)前景良好。 投資、營(yíng)銷(xiāo)和設(shè)計(jì)等相關(guān)部門(mén)配合編制了五個(gè)初步方案，從盈利和營(yíng)銷(xiāo)等角度進(jìn)行了綜合分析，最終公司決定犧牲少量容積率選擇了最優(yōu)的方案三，從后來(lái)本項(xiàng)目的實(shí)際銷(xiāo)售情況來(lái)看也驗(yàn)證了我們當(dāng)時(shí)的判斷是準(zhǔn)確的。 小高層、 TH彼此無(wú)互補(bǔ)效應(yīng)，價(jià)格較難有突破 TH： 11000 元 /㎡ 小高層：臨水景觀物業(yè)，并且處于比較純粹的 TH社區(qū)，具有良好的品質(zhì)，售價(jià)可達(dá)7500元 /㎡ 以上。 另外通過(guò)同政府的積極溝通，我們延遲支付了第二期土地款，并通過(guò)快速銷(xiāo)售、滾動(dòng)開(kāi)發(fā)、嚴(yán)格建安費(fèi)用支付等方式 加快了資金運(yùn)轉(zhuǎn)，減少了資金占用，對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)部收益率的提高和回收期的縮短產(chǎn)生了積極作用。 隨著 城市化進(jìn)程的加快，由固定資產(chǎn)投資放量增長(zhǎng)帶動(dòng)了房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投 資呈現(xiàn)出持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展走勢(shì)。 商品房銷(xiāo)售價(jià)格穩(wěn)步上漲，全市商品房銷(xiāo)售均價(jià) 3203元 /平方米，同比 上漲 %，其中住宅銷(xiāo)售均價(jià) 3127元 /平方米，是江蘇省價(jià)格最高的城市。 市場(chǎng)人氣、成交量有所減少 政策的發(fā)布頻率之高、力度之大是去年也是過(guò)去幾年比較少見(jiàn)的，而且此次宏觀調(diào)控的矛頭直指短期投資客，必然對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生一定的影響。從下半年市場(chǎng)待推出的新盤(pán)來(lái)看， 75－ 100 的兩房， 120 以下的小三房逐漸成為未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。 由于開(kāi)發(fā)面積的大幅上漲，空置房面積近幾年出現(xiàn)直線增長(zhǎng)，必然導(dǎo)致房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)的膨脹，同時(shí)危及二級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)需求。而園區(qū)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)起點(diǎn)要比 其他區(qū)域高，價(jià)格僅次于古城區(qū)，在這一點(diǎn)上是處于劣勢(shì)的。因此，國(guó)家在 06年很有可能會(huì)視 05年調(diào)控的效果，結(jié)合整個(gè)房產(chǎn)發(fā)展情況，再出臺(tái)相關(guān)的政策法規(guī)。 – 部分物業(yè)開(kāi)工 引出 兩個(gè)項(xiàng)目案名。 實(shí)際項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度及銷(xiāo)售量 – 企業(yè)產(chǎn)品推廣過(guò)度階段 亮相準(zhǔn)備期 參加 第二屆住博會(huì)，以?xún)蓚€(gè)項(xiàng)目的形象亮相 市場(chǎng) 結(jié)合房展會(huì)開(kāi)始亮相，正式打出 項(xiàng)目發(fā)展中幾個(gè)關(guān)鍵的銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)： 2020年 8月 27日 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 一期入伙 9月2日小高層樣板房完工 企劃準(zhǔn)備期 別墅蓄水期 別墅認(rèn)籌期 別墅推廣期 賣(mài)場(chǎng)整改結(jié)束 別墅內(nèi)部解籌 別墅公開(kāi)發(fā)售 正式推售 入伙SP\中介店SP 房展會(huì)加推期 園區(qū)參觀展示活動(dòng)配SP期 價(jià)格裝戶(hù) 9月17日小高層開(kāi)盤(pán) 企劃準(zhǔn)備期 小高層蓄水期 小高層認(rèn)籌期 小高層解籌期 房展會(huì)促銷(xiāo)期 開(kāi)始正式蓄水 5．1期間別墅基本售罄 6月小高層正式蓄水開(kāi)始 房展會(huì)小高層加推及別墅消化 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 一期入伙 7月底小高層樣板房完工 企劃準(zhǔn)備期 別墅蓄水期 別墅認(rèn)籌期 別墅推廣期 賣(mài)場(chǎng)整改結(jié)束 別墅內(nèi)部解籌 別墅公開(kāi)發(fā)售 正式推售 入伙SP\中介店SP 房展會(huì)加推期 園區(qū)參觀展示活動(dòng)配SP期 價(jià)格裝戶(hù) 8月底9月初小高層開(kāi)盤(pán) 企劃準(zhǔn)備期 小高層蓄水期 小高層認(rèn)籌期 小高層解籌期 房展會(huì)促銷(xiāo)期 開(kāi)始正式蓄水 5月1日推出第二批單位 6月小高層正式蓄水開(kāi)始 房展會(huì)小高層加推及別墅消化 7月22日首推第一批小高曾 房地產(chǎn)商域網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料下載 房商網(wǎng) 全國(guó)最低價(jià)銷(xiāo)售《 2020 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃大全》聯(lián)系 ： 1053527879 2020年 9月 17日 開(kāi)盤(pán) 2020年 4月 8日 二期別墅推出 2020年 9月 2日 湖景公寓樣板房開(kāi)放 由于 項(xiàng)目發(fā)展過(guò)程中，并沒(méi)有出現(xiàn)大起大落的市場(chǎng)波動(dòng)，整體按照我司既定的推廣和銷(xiāo)售節(jié)奏進(jìn)行。 “ 會(huì)”功能配套建議 內(nèi)部設(shè)施功能以動(dòng)靜分區(qū)： 動(dòng)：室內(nèi)溫水泳池、室外園林泳池、壁球館、健身館、形體室、網(wǎng)球場(chǎng)（人工 草坪）、室內(nèi)景觀恒溫泳池 靜： SPA、紅酒屋、雪茄屋、書(shū)室、咖啡吧、多功能廳 會(huì)內(nèi)設(shè)中、西式餐廳各一個(gè)。 這群人往往有多處置業(yè)經(jīng)歷的，他們看重園區(qū)的生活環(huán)境，在 有生意或是重要客戶(hù)，選擇置業(yè)為方便生意 上往來(lái)。這和 作為 第一個(gè)項(xiàng)目，對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)群的挖掘缺乏本地的最直接和清晰的認(rèn)識(shí)有關(guān)。中方人士 多為有海外生活背景。