【正文】 京東 作為中國(guó)最大的自營(yíng)式電商， 有著 高效的物流配送體系和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。 可以說(shuō) ，阿里 已經(jīng)走在京東的前面， 與 鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府合作，勢(shì)必在各方面都有著政策的支持。不少在外務(wù)工年輕人返鄉(xiāng)之后嘗試網(wǎng)上開店形式進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，其中不乏成功著。而農(nóng)村則完全不同，電商公司必須將當(dāng)?shù)卣肫潆娚踢M(jìn)程中方可。 對(duì)此 ，應(yīng)該加快三方配送合作， 與 其建立貨到付款系統(tǒng)，方便農(nóng)民一手交錢一手交貨的習(xí)慣思維。 （ 2）對(duì)于京東核心價(jià)值觀的考核，應(yīng)該納入站長(zhǎng)的績(jī)效中。 基礎(chǔ)管理人員建設(shè) 京東現(xiàn)有基層管理人員是配送站點(diǎn)的站長(zhǎng)。因此，在這個(gè)鎮(zhèn)上的配送站點(diǎn)，其實(shí)可以發(fā)展成 “ 與網(wǎng)購(gòu)對(duì)接的實(shí)體商城 ” ，京東可以在這里開設(shè)鄉(xiāng)村服務(wù)中心；農(nóng)村的消費(fèi)者到店里面取貨時(shí)，可以順便逛逛，采購(gòu)其他東西，有機(jī)會(huì)利用他們?nèi)∝浀臋C(jī)會(huì)，再賣更多東西給他們。 過(guò)于重視賣貨 京東是一個(gè)網(wǎng)上商城， 是 買東西的。 這類 支付方式已經(jīng)深入一二線城市中， 但是 在農(nóng)村還具備這樣的條件。 再 加上， 農(nóng)村 的范圍太大， 配送 難度也很大。 京東作為國(guó)內(nèi)最大的自營(yíng)式網(wǎng)上零售企業(yè)， 其 最為驕傲的就是它的自建物流配送體系。想要達(dá)到一定程度的渠道下沉，必須得達(dá)到一定的數(shù)量的站點(diǎn)建設(shè)。 阿里巴巴集團(tuán)上市前加速推動(dòng)電商下鄉(xiāng)。隨著順豐這一直營(yíng)模式的加入，農(nóng)村快遞的未來(lái)將會(huì)更加多元化?？梢哉f(shuō)，從小米開始的超高性價(jià)比手機(jī)開始，手機(jī)不再是 硬件提供商，而成為了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的終端設(shè)備?！秷?bào)告》顯示，截至 2021 年 12 月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá) 億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為 %。這個(gè)時(shí)候，再輔以高效的物流、可靠的支付方式、實(shí)惠的商品價(jià)格，農(nóng)村市場(chǎng)將會(huì)成為電商新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 缺乏農(nóng)村可靠的支付方式 農(nóng)村是一個(gè)全新的市場(chǎng)，電商大多還沒涉足。這些模式的創(chuàng)新對(duì)于京東而言，需要管理者的匹配。但是同時(shí)還得進(jìn)一步開拓 市場(chǎng)，以回報(bào)投資者的資金。在去年，京東商城在電商中最早實(shí)行 7 天無(wú)理由退換貨。同時(shí)，客戶也可以 通過(guò)網(wǎng)站和客戶端查詢到商品的實(shí)時(shí)物流信息，這都?xì)w功于 GIS 包裹實(shí)時(shí)追蹤。 1 京東在拓展農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，通過(guò)先鋒站的站點(diǎn)建設(shè)，創(chuàng)造新的潛在市場(chǎng)，等到訂單量到達(dá)一定程度就會(huì)成為京東普通的站點(diǎn)。針對(duì)大家電產(chǎn)品在物流、安裝和維 修上的獨(dú)特需求，依托廠家授權(quán)的安裝網(wǎng)絡(luò)及社會(huì)化維修站資源的本地化優(yōu)勢(shì)，通過(guò)口碑傳播、品牌宣傳、會(huì)員發(fā)展、鄉(xiāng)村推廣、代客下單等形式，為消費(fèi)者提供配送、安裝、維修、保養(yǎng)、置換等全套家電一站式服務(wù)解決方案。先鋒站在完成商品配送的基礎(chǔ)上，另承擔(dān)業(yè)務(wù)開拓等 1 贠天一 .“下鄉(xiāng)刷墻”蓄謀已久 ,渠道下沉早有規(guī)劃 [J]. 中國(guó)戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè) .2021. 2 徐利君 .搶占農(nóng)村，借助先鋒站計(jì)劃，京東在下一盤很大的棋 [J].i 黑馬， 2021. 多項(xiàng)任務(wù)。 “ 一城一牌 ” 項(xiàng)目在華北、華東、華南、西南、東北、西北和華中七大區(qū)域投放大量巨幅廣告牌，三四線城市占比 90%。京東憑借自建物流，有著其他電商無(wú)法比擬的控制優(yōu)勢(shì)。目前，京東集團(tuán)旗下設(shè)有京東商城、京東金融、拍拍網(wǎng)、京東智能及海外事業(yè)部。其中，優(yōu)劣勢(shì)是建立在企業(yè)自身與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比中；機(jī)會(huì)和威脅則是企業(yè)自己所不能改變的，是外部環(huán)境的各種變化對(duì)企業(yè)造成的影響。 麥卡錫（ Jerry McCarthy）教授的《營(yíng)銷學(xué)》（ Marketing 第一版，出版于 1960 年左右）一書中提出。 理論基礎(chǔ) PEST 分析法 PEST 是政治 (Politics) ， 經(jīng)濟(jì) (Economic) ，社會(huì) (Society) ，技術(shù)(Technology)英文單詞首字母的縮寫，用來(lái)分析企業(yè)所處的宏觀環(huán)境。 京東的鄉(xiāng) 村推廣員模式是在農(nóng)村建立京東服務(wù)站，在站內(nèi)將有專人指導(dǎo)電商購(gòu)物的全過(guò)程。 Rajagopalan E amp。 缺點(diǎn) 是原來(lái)由批發(fā)商承擔(dān)的零售批發(fā)、 促銷 、 倉(cāng)儲(chǔ) 、 融資 、 運(yùn)輸配送 等分銷職能， 現(xiàn)在 全部由廠家獨(dú)自承擔(dān)。 區(qū)域多家經(jīng)銷商就是指生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)選擇多級(jí)批發(fā)企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品。 渠道下沉是指原本只在城市中銷售的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)散開來(lái)，并且深入到農(nóng)村基層去，它是一種新的營(yíng)銷策略，并且針對(duì)性的在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的農(nóng)村推行。農(nóng)村電商最大的根基在于鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的服務(wù)站和村的推廣員，因?yàn)橹挥羞@樣才能提高廣大農(nóng)民的認(rèn)知度。 1 農(nóng)村電子商務(wù)概述 隨著三大運(yùn)營(yíng)商 4G 網(wǎng)絡(luò)的加速建設(shè)和農(nóng)村寬帶的加速落地，中國(guó)農(nóng)村正漸漸擺脫信息閉塞的桎梏，迎來(lái)全新的電子商務(wù)時(shí)代。 基本概念 電子商務(wù)的定義 電子商務(wù)是指通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、快速響應(yīng)物流等手段，以商品交換為目的的商品交易與服務(wù)活動(dòng)。 然后， 農(nóng)村 的銀行系統(tǒng)和信用體系還不健全，缺乏可靠的支付方式。 電商 主要就是主打價(jià)格， 這對(duì)于 農(nóng)民有相當(dāng)大的誘惑性。一是，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代 的到來(lái)，由小米等手機(jī)廠商開始的價(jià)格戰(zhàn)， 不斷 拉低手機(jī)價(jià)格，也 使中國(guó)的手機(jī)行業(yè)蓬勃發(fā)展， 更多 的農(nóng)民買到便宜實(shí)惠的智能手機(jī)。 新的 進(jìn)入者還在繼續(xù)， 老 的競(jìng)爭(zhēng) 者仍在努力。 moreover, analyze the cause Jingdong sinking channels。 這意味著 ，電商曾經(jīng)的目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)接近飽和， 亟待 新的市場(chǎng)需求來(lái)滿足現(xiàn)在大體量的電子商務(wù)。由此， 得出 電商要想發(fā)展農(nóng)村業(yè)務(wù)，必須解決物流配送問題。在人人都在談?wù)?O2O 時(shí)，京東早已經(jīng)有自己的縣級(jí)服務(wù)中心。至少 說(shuō)，農(nóng)民工也會(huì)有自己的上網(wǎng)設(shè)備， 有自己 相對(duì)合適的工資水平， 有購(gòu)買能力 和欲望。 能有 快遞， 對(duì)于 農(nóng)村電商的未來(lái)是至關(guān)重要的。首先，雖然有一些快遞公司已經(jīng)開始農(nóng)村的快遞業(yè)務(wù)， 但畢竟 量還太小、 范圍 還不夠大。 如果 從其他地方調(diào)， 又不熟悉 當(dāng)?shù)厍闆r； 從 當(dāng)?shù)剡x， 又 不能滿足企業(yè)的各方面要求。電子商務(wù)直接聯(lián)系供應(yīng)商與消費(fèi)者，縮短分銷渠道，為供應(yīng)商創(chuàng)造更低的價(jià)格和更高的市場(chǎng)，為消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)際的利益與方便，為全球的市場(chǎng)合理配置資源。 “ 互聯(lián)網(wǎng) +農(nóng)村 ” 是電商企業(yè)拓展農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的前提條件，也是農(nóng)村致富的新途徑、新方式，更為農(nóng)民帶來(lái)諸多便利。 渠道下沉概念及模式 道通常指水渠、溝渠，是水流的通道。三級(jí)市場(chǎng)沒有批發(fā)商， 其 零售商全部從所屬二級(jí)城市的二級(jí)批發(fā)商進(jìn)貨。 這是 大多是零售商渠道發(fā)展的必然趨勢(shì)。這三個(gè) ‘C’ 即是 ‘ 戰(zhàn)略 3C’ ，又稱 ‘ 戰(zhàn)略三角 ’ ，其中的每一個(gè)方面都有其利益和目標(biāo)。 國(guó)內(nèi)的項(xiàng)國(guó)鵬和陳傳明也談到， 企業(yè) 戰(zhàn)略變革是“ 企業(yè) 為了獲取可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 根據(jù) 所處的外部環(huán)境或內(nèi)部環(huán)境的已經(jīng)發(fā)生或預(yù)測(cè)會(huì)發(fā)生和想要使其發(fā)生的變化，秉承環(huán)境 —— 戰(zhàn)略 —— 組織 三者之間的動(dòng)態(tài)協(xié)調(diào)性原則， 涉及 企業(yè)組織各要素同步支持性變化的， 改變 企業(yè)戰(zhàn)略內(nèi)容的發(fā)起、 實(shí)施 、 可持續(xù)化 的系統(tǒng)性過(guò)程。 在京東與阿里之外， 尚有 蘇寧易購(gòu)等家電巨頭?？萍辑h(huán)境是與企業(yè)經(jīng)營(yíng)有 1 百度百科： 關(guān)的技術(shù)創(chuàng)新、政策支持等?？偟膩?lái)說(shuō)，營(yíng)銷 4P 是產(chǎn)品 得以實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的先決條件，只有明白了這些方面，才能更好研發(fā)新產(chǎn)品。 據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心（ ）監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，截止 2021 年 12 月中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá) 28211 億元，較 2021年的 18851 億元，同比增長(zhǎng) %。另外，京東還為第三方賣家提供在線銷售平臺(tái)和物流等一系列增值服務(wù)。 ” 京東的下鄉(xiāng)計(jì)劃可謂風(fēng)風(fēng)火火，從 2021 年 9 月開始到 2021年 3 月，京東已經(jīng)在全國(guó) 145 個(gè)城市刷墻 8000 余幅。京東在相對(duì)比較偏遠(yuǎn)的縣城和農(nóng)村，開拓了三種新的模式 “ 先鋒站 ” 、縣級(jí)服務(wù)中心和 “ 京東幫 ” 。 具體來(lái)看，京東縣級(jí)服務(wù)中心是京東針對(duì)縣以下的 4~6 級(jí)市場(chǎng)打造的集市場(chǎng)營(yíng)銷、物流配送、客戶體驗(yàn)和產(chǎn)品展示四位一體的京東服務(wù)旗艦店，可為客戶提供代下單、配送、展示等服務(wù)。截至 2021 年 12 月 31 日，京東在全國(guó)擁有 7 大物流中心，在全國(guó) 40 座城市運(yùn)營(yíng) 123 個(gè)大型倉(cāng)庫(kù)，擁有 3,210 個(gè)配送站和自提點(diǎn)，覆蓋全國(guó) 1,862 個(gè)區(qū)縣。 信息平臺(tái)優(yōu)勢(shì) 京東是一家技術(shù)驅(qū)動(dòng)的公司，從成立伊始就投入巨資開發(fā)完善可靠、能夠不斷升級(jí)、以電商應(yīng)用服務(wù)為核心的自有技術(shù)平臺(tái)。報(bào)告顯示， 2021 年度網(wǎng)絡(luò)零售 商用戶投訴解決率京東以 %位列第一，用戶滿意度同樣位列第一。 2021 年 5 月 22 號(hào)，京東集團(tuán)在美國(guó)納斯達(dá)克掛牌上市，這是京東一路走來(lái)十年的發(fā)展成果。對(duì)于商品的把控與市場(chǎng)需求的分析，京東具備傳統(tǒng)渠道商所不具有的優(yōu)勢(shì)。尤其在農(nóng)村這樣一個(gè)參差不齊的服務(wù)商中，更多的服務(wù)商往往貪圖小便宜，忽視客戶體驗(yàn)。據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心 ()監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，截止 2021 年 12 月中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá) 28211 億元，較 2021 年的 18851 億元，同比增長(zhǎng) %。試想，未來(lái)農(nóng)民將會(huì)享受政府更多的政策優(yōu)惠，那么物質(zhì)水平的提高，意味著農(nóng)村市場(chǎng)需要更多的產(chǎn)品和消費(fèi)渠道。2021 年，電子商務(wù)將會(huì)進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，更快的網(wǎng)速，更多的 APP，更多的商品。在電商大戰(zhàn)的同時(shí)，快遞企業(yè)也在不斷承擔(dān)著商品的配送環(huán)節(jié)。再加之，配送時(shí)效不能達(dá)到大城市的 211 限時(shí)達(dá)、次日達(dá)、極速達(dá)等，更讓農(nóng)民產(chǎn)生疑慮的情緒。 成本投入高，短期盈利難 京東屬于自營(yíng)式電商，物流配送都需要自己來(lái)建設(shè)。 四、京東開拓農(nóng)村市場(chǎng) 所遇到的問題 成本投入高 城市的成熟市場(chǎng)具有網(wǎng)購(gòu)人群集中，配送區(qū)域固定等的特點(diǎn)，這對(duì)于電商來(lái)說(shuō)會(huì)節(jié)約不少配送物流方面的成本。無(wú)論是自營(yíng)還是合作， 京東 的農(nóng)村電商戰(zhàn)略都要投入很高的人力、物流、 財(cái)力 等成本， 這對(duì)于 現(xiàn)在已經(jīng)上市的公司是極大的負(fù)擔(dān)。 第一 是， 農(nóng)村 的交通狀況參差不齊， 很難 保證時(shí)效； 第二 是， 倉(cāng)庫(kù) 距離站點(diǎn) 過(guò)遠(yuǎn)，單量又都比較少， 運(yùn)輸 的成本太大；第三是， 目前 的配送范圍遠(yuǎn)不能滿足當(dāng)前農(nóng)村需要覆蓋的區(qū)域。 缺乏政府參與度 開辟農(nóng)村電商市場(chǎng)， 不僅僅 是企業(yè)的行動(dòng)， 更需要 政府的參與。另外一方面，對(duì)于單量較少、山路崎嶇的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，就基本看不到民營(yíng)快遞公司的身影。如果這樣合作，可以想像未來(lái)鄉(xiāng)村服務(wù)站門口，必然停了一大堆摩拖車等著 “ 賺錢 ” 。同時(shí)站長(zhǎng)自己也并沒有單量的壓力，所以積極性不高。 支付方式建議 前面談到農(nóng)村電子商務(wù)必須要解決支付方式。優(yōu)點(diǎn)是既克服了貨到付款方式對(duì)物流及配送方的高要求導(dǎo)致的高成本問題，又使得農(nóng)村用戶的支付不再依賴于銀行或者是郵政，減少其辦理業(yè)務(wù)的時(shí)間與手續(xù)，同時(shí)克服了農(nóng)村用戶的不信任問題與信息成本。去年阿里請(qǐng)百名縣長(zhǎng)前去杭州開會(huì)，據(jù)悉其中 很大程度也是希望政府能夠積極參與電商的下鄉(xiāng)工作。京東現(xiàn)在只要是“單打獨(dú)斗”，沒有 借助政府的力量。因此，在想辦法激發(fā)農(nóng)村用戶的購(gòu)買欲的同時(shí)也能夠?qū)⑥r(nóng)村的產(chǎn)品通過(guò)京東的渠道賣出去。 而 “先鋒站” 、 “ 京東 幫 ” 計(jì)劃， 又能否 幫助京東立足于這片市場(chǎng)呢？一切都在于企業(yè)自身的變革與創(chuàng)新。 京東現(xiàn)在的主要業(yè)務(wù)還是自己的網(wǎng)上零售商城， 涉足 農(nóng)村的也是自己的零售業(yè)務(wù)。希望各級(jí)政府能夠在電商下鄉(xiāng)的過(guò)程中，充分了解電商對(duì)于整個(gè)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的影響，給予其應(yīng)有的社會(huì)地位。這中間除了電商平臺(tái)高投入之外，更多還需要政府的積極配合。 同時(shí) 由于是鄉(xiāng)鎮(zhèn)信譽(yù)良好的商鋪， 便于 公司繼續(xù)推廣自 己的品牌。 （ 3）農(nóng)村站點(diǎn)站長(zhǎng)應(yīng)該定期到當(dāng)?shù)乜h城的縣級(jí)服務(wù)中心進(jìn)行培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，了解京東當(dāng)前各類產(chǎn)品和售后政策，以滿足業(yè)務(wù)的需要。這很大的限制了站長(zhǎng)的積極性和約束能力。 （ 3）對(duì)于部份確實(shí)需要送貨上門的客戶，在確保收到貨款的前提下，可以考慮與農(nóng)村的 “ 摩的 ” 進(jìn)行特約合作（因?yàn)榱刻?，營(yíng)收太低，而且風(fēng)險(xiǎn)大，最好先不要自己做）。雖然也有一些快遞公司看重農(nóng)村這塊市場(chǎng)，但是迫于單量太小、需要覆蓋的面積大、配送成本高等，只能較大的鎮(zhèn)上才有設(shè)點(diǎn)。 傳統(tǒng)購(gòu)物習(xí)慣與購(gòu)物渠道 農(nóng)村往往習(xí)慣每月固定時(shí)間到集市上趕集， 采購(gòu) 自己的需要的貨品。一般情況都是由 FDC倉(cāng)或者 RDC 直接發(fā)貨到站點(diǎn)， 站點(diǎn) 再進(jìn)行最后一公里的配送?？h級(jí)服務(wù)中心， 是 在以往縣級(jí)配送站點(diǎn)的基礎(chǔ)上， 擴(kuò)大 其職能， 整合 其渠道， 投入 較大的資金， 建立 的線下旗艦店。長(zhǎng)時(shí)間的虧損，對(duì)于一家上市公司，是致命的。 1 蘇寧易購(gòu)、國(guó)美在線等傳統(tǒng)家電零售大亨也加入到渠道下沉戰(zhàn)略之中，在加快自身網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)建設(shè)的同時(shí)，進(jìn)一步把門店和物流配送下沉到三四線乃至鄉(xiāng)