【正文】 這就是說，在說服 XXXXX 際中，目標(biāo)對象對傳遞來的信息所代表的不同程度的贊同立場，既有他自己可以接受或容忍的范圍即 “接受緯度 ”，也有他不愿意或排斥的范圍即 “拒絕緯度 ”。如果要求過高，不但難以說服對方，反而會 使人產(chǎn)生 “抗拒心理 ”。據(jù)說，現(xiàn)在世界上每天約有 7000 萬人，在 1000 多家報刊上讀到她的忠告。 為提高我們的說服 XXXXX 際能力，避免 “飛去來器效應(yīng) ”，首先應(yīng)該讓我們的說服 XXXXX 談： (1)動機是純潔的，出發(fā)點是正確的，應(yīng)有益于事業(yè)的進展、同志間的團結(jié)。你要向他人 “開槍射彈 ”，他人難道不可以躲避一下，甚至操起心靈上的 “盾牌 ”，來個， “擋將回去 ”么 ?正因為如此，社會心理學(xué)家提請人們在說服 XXXXX 際中，必須防止 “飛去來器效應(yīng) ”。 本世紀初的二、三十年代，美國曾風(fēng)行一種： “槍彈論 ”。然而，人類社會發(fā)展的歷程越來越走向 “非零和 ”也就是我們現(xiàn)在所說的雙贏。這就出現(xiàn)了一種奇特的經(jīng)濟現(xiàn)象，即一些商品價格定得越高，就越能受到消費者的青睞。 ” 雖然他覺得不可思議： “這些人瘋了！ ”他自己覺得蔬菜市場的價已經(jīng)足夠了，但是沒有表現(xiàn)出來。但是不要賣掉它，光問問價。但是師父說： “不要賣掉它，只是試著賣掉它。這些預(yù)言或許有些危言聳聽，但是在未來我們可能不得不承認它們的準確性，或許我們惟一難以預(yù)見的是從第一塊骨牌到最后一塊骨牌的傳遞過程會有多久。哲學(xué)上叫這種現(xiàn)象為 “禿頭論證 ”。作為最珍貴的禮物，他把骨牌送給了小女兒。吳國公子光又率領(lǐng)軍隊在雞父和楚國人交戰(zhàn)，大敗楚軍，俘獲了楚軍的主帥潘子臣、小帷子以及陳國的大夫夏嚙，又接著攻打郢都，俘虜了楚平王的夫人回國。然而 ,事實果真 是如此嗎 ? 20 世紀 60 年代 ,心理學(xué)家查榮茨做過試驗 :先向被試出示一些照片 ,有的出現(xiàn)了 20 多次 ,有的出現(xiàn)了 10 多次 ,有的只出現(xiàn)一兩次 ,然后請別試評價對照片的喜愛程度 ,結(jié)果發(fā)現(xiàn) ,被試更喜歡那些只看過幾次的新鮮照片 ,既看的次數(shù)增加了喜歡的程度 . 這種對越熟悉的東西就越喜歡的現(xiàn)象 ,心理學(xué)上稱為多看效應(yīng) .在人際交往中 ,如果你細心觀察就會發(fā)現(xiàn) ,那些人緣很好的人 ,往往將多看效應(yīng)發(fā)揮的淋漓盡致 :他們善于制造雙方接觸的機會 ,已提高彼此間的熟悉度 ,然后互相產(chǎn)生更強的吸引力 . 人際吸引難道真的是如此的簡單 ?有 社會心理學(xué)的實驗做佐證 :在一所大學(xué)的女生宿舍樓里 ,心理學(xué)家隨機找了幾個寢室 ,發(fā)給她們不同口味的飲料 ,然后要求這幾個寢室的女生 ,可以以品嘗飲料為理由 ,在這些寢室間互相走動 ,但見面時不得交談 .一段時間后 ,心理學(xué)家評估她們之間的熟悉和喜歡的程度 ,結(jié)果發(fā)現(xiàn) :見面的次數(shù)越多 ,互相喜歡的程度越大 :見面的次數(shù)越少或根本沒有 ,相互喜歡的程度也較低 . 可見 ,若想增強人際吸引 ,就要留心提高自己在別人面前的熟悉度 ,這樣可以增加別人喜歡你的程度 .因此 ,一個自我封閉的人 ,或是一個面對他人就逃避和退縮的人，由于不易讓人親近而另人 費解 ,也就是太討人喜歡 . 當(dāng)然 ,多看效應(yīng)發(fā)揮作用的前提 ,是首因效應(yīng)要好 ,若給人的第一印象不很差 ,則見面越多就越討人厭 ,多看效應(yīng)反而起了副用 . 1. 41 多米諾骨牌效應(yīng) 在一個存在內(nèi)部聯(lián)系的體系中，一個很小的初始能量就可能導(dǎo)致一連串的連鎖反應(yīng)。如知識分子是戴著眼鏡、面色蒼白的 “白面書生 ”形象；農(nóng)民是粗手大腳、質(zhì)樸安份的形 象，山東人常被認為豪爽正直且能吃苦耐勞，等等。所謂心理定勢是指人們在認知活動中用 “老眼光 ”——已有的知識經(jīng)驗來看待當(dāng)前的問題的一種心理反應(yīng)傾向，也叫思維定勢或心向。在教學(xué)中，優(yōu)秀教師常常利用這種效應(yīng)的作用，使學(xué)生產(chǎn)生一種對新課文或新學(xué)單元的等待心理，以促進學(xué)生自己去自學(xué)。結(jié)果前者有 55%的人同意，而后者只有不到 17%的人同意，前者比后者高 3倍。實驗分三個階段，第一階段，所有的被試都無獎勵；第二階段，將被試分為兩組，實驗組的被試第完成一個難題可得到 1 美元的報酬，而控制組的被試跟第一階段相同，無報酬；第三階段，為休息時間，被試可以在原地自由活動，并把他們是否繼續(xù)去解題作為喜愛這項活動的程度指標(biāo)。假如你是一位小學(xué)教師的話，那么，你在各方面都應(yīng)當(dāng)符合為人師表的角色規(guī)范。這既滿足了社會需要，同時也就滿足了個人的需要。人的需要是指對人對事物的欲望或要求。個人與個人之間的相互作用，絕不是簡單的相互間的刺激與反應(yīng)，而必須以某一角色規(guī)范為媒介，為一定的角色規(guī)范所導(dǎo)演。在我國社會主義制度下，無產(chǎn)階級革命的理想、道德、紀律，決定著我們的精神文明的社會主義性質(zhì)。但它們又涉及到生活的各個領(lǐng)域，內(nèi)容和形式是相當(dāng)廣泛、多樣的。任何一個社會都有一套約定俗成的行為規(guī)范，其所有成員都必須遵守。 “答布 ”為什么能有這樣一種效應(yīng)呢 ?社會心理學(xué)家分析，這是由于原始社會的科學(xué)文化水平很低，所以人們對于所謂的神怪或是污穢事物有一種禁忌心理，認為如果觸犯禁忌，便要蒙受災(zāi)害，故而必須遠遠地躲避它們、畏敬 它們，而由這種信念所形成的習(xí)俗，就是 “答布 ”。當(dāng)然還有許多事情可以做，比如要營造一種愉快的合作學(xué)習(xí)環(huán)境；要明確任務(wù)與責(zé)任合理分工；隨時觀察學(xué)情，監(jiān)控活動過程，指導(dǎo)合作的技巧，調(diào)控學(xué)習(xí)任務(wù)，督促學(xué)生完成任務(wù)；獎勵機制分配上破除 “平均主義 ”。 達維多定律揭示了以下取得成功的真諦：不斷創(chuàng)造新產(chǎn)品，及時淘汰老產(chǎn)品，使新產(chǎn)品盡快進入市場，并以自己成功的產(chǎn)品形成新的市場和產(chǎn)品標(biāo)準，進而形成大規(guī)模生產(chǎn)，取得高額利潤。長期受表揚頭腦有些發(fā)熱的學(xué)生，不妨設(shè)置一點小小的障礙，施以 “挫折教育 ”，幾經(jīng)鍛煉，其心理會更趨成熟，心理承受能力會更強；對于麻煩事或者已經(jīng)激化的矛盾，不妨采用 “冷處理 ”，放一段時間，思考得會更周全，辦法會更穩(wěn)妥。從眾也就是我們?nèi)粘Ｋ渍Z中所說的“隨大流 ”。幾經(jīng)折騰，兩只刺猬拉開距離，盡管外面寒風(fēng)呼呼，可它們卻睡得甜乎乎的。在另一方面，能力較差的學(xué)生，如果經(jīng)過極大的努力而仍然不能成功，失敗經(jīng)驗累積的次數(shù)過多之后，往往感到失望灰心，甚至厭棄學(xué)習(xí)。這個故事告訴我們，刺激 過多、過強或作用時間過久，會引起極不耐煩或逆反的心理現(xiàn)象，心理學(xué)上稱之為 超限效應(yīng) 。 25 超限效應(yīng) 著名作家馬克 如果非要再次批評，那也不應(yīng)簡單地重復(fù)，要換個角度，換種說法。到牧師終于結(jié)束了冗長的演講，開始募捐時，馬克 如果以 Amazon 的統(tǒng)計數(shù)據(jù)為依據(jù)的話，這就意味著那些不在一般書店里出售的圖書要比那些擺在書店書架上的圖書形成的市場更大。 9，即 RU的回憶量差不多等于 RC的兩倍。因此，人們更愿意消費 21 蔡格尼克效應(yīng) 蔡格尼克命被試去做 20件指定的工作，半數(shù)工作允許完成，半數(shù)工作則中途加以阻止，不予完成。 心理解析：值得做的工作是：符合我們的價值觀，適合我們的個性與氣質(zhì)，并能讓我們看到期望。 哪些事值得做呢？一般而言，這取決于三個因素。 然而我覺得，這個現(xiàn)象的起源絕對是一個哲學(xué)問題，那就是我們?yōu)槭裁催M步和發(fā)展。 我們可以拓展 到離開效用這個概念。一般的教材會這樣解釋：神秘莫測的心理學(xué)和社會學(xué)。如果想避免這種情況，每次漲薪都想達到和第一次漲薪 1K 相同的效果，則第二次漲薪可能需要 2K ，第三次需要 3K ... ... ，或者使用其它激勵措施，例如第二次可以安排其參加職業(yè)發(fā)展培訓(xùn)，第三次可以對其在職位上進行提升，雖然花費可能想當(dāng)，但由于手段不同，達到了更好的效果。有時將一名職工晉升到一個其無法很好發(fā)揮才能的崗位，不僅不是對職工的獎勵，反而使職工無法很好發(fā)揮才能，也給企業(yè)帶來損失。 13比馬龍效應(yīng) 評價主體低估被評價者能力，認定被評價者是不求上進的、行為差勁的，以致被評價者將這種觀念內(nèi)化，促使被評價者表現(xiàn)不良行為。班主任只要認真地把自己的優(yōu)勢加以發(fā)揮和利用，就能逐步培養(yǎng)學(xué)生廣泛的興趣愛好，進一步激發(fā)學(xué)生的求知欲，從而促使學(xué)生更快地進步，產(chǎn)生 青出于藍而勝于藍 的效果。 10貝爾效應(yīng) 英國學(xué)者貝爾天賦極高。原因在此 ,那些用來描述性格的詞句 ,其實根本屬 ” 人之常情 ” 或基本上適用於大部分人身上的。 巴納姆效應(yīng)在生活中十分 普遍。你的有些抱負往往很不現(xiàn)實。你有自我批判的傾向。在這個過程中，人更容易受到來自外界信息的暗示，從而出現(xiàn)自我知覺的偏差。 其實，人在生活中無時無刻不受到他人的影響和暗示。我說掙錢最難，他搖頭。所以教師要讓學(xué)生學(xué)會積極的自我暗示，想著自己一定能一定做的到。在這些環(huán)節(jié)中教師就要充分發(fā)揮表情暗示的作用。因此，要學(xué)會依靠大家、依靠集體。 3 暗示效應(yīng) 暗示效應(yīng)是指在無對抗的條件下，用含蓄、抽象誘導(dǎo)的間接方法對人們的心理和行為產(chǎn)生影響，從而誘導(dǎo)人們按照一定的方式去行動或接受一定的意見，使其思想、行為與暗示者期望的目標(biāo)相符合。 反例 小剛大學(xué)畢業(yè)后分到一個單位工作，剛一進單位，他決心好好地積極表現(xiàn)一番，以給領(lǐng)導(dǎo)和同事們留下非常好的第一印象。 【實例】 有效利用 在宿舍樓的后面，停放著一部爛汽車，大院里的孩子們每 當(dāng)晚上 7點時，便攀上車廂蹦跳，嘭嘭之聲震耳欲聾，大人們越管，眾孩童蹦得越歡，見者無奈。 心理學(xué)家認為，醞釀過程中，存在潛在的意識層面推理，儲存在記憶里的相關(guān)信息在潛意識里組合，人們之所以在休息的時候突然找到答案，是因為個體消除了前期的心理緊張，忘記了個體前面不正確的、導(dǎo)致僵局的思路，具有了創(chuàng)造性的思維狀態(tài)。阿基米德為了解決這個問題冥思苦想 ,他起初嘗試了很多想法，但都失敗了。有一天他去洗澡，一邊他一邊坐進澡盆，以便看到水往外溢，同時感覺身體被輕輕地托起，他突然恍然大悟，運用浮力原理 解決了問題。因此，如果你面臨一個難題，不妨先把它放在一邊，去和朋友散步、喝茶，或許答案真的會 “ 踏破鐵鞋無覓處，得來全不費功夫 ” 。這天，一個人對孩子們說：“ 小朋友們，今 **們比賽，蹦得最響的獎玩具手槍一支。于是，他每天提前到單位打水掃地，節(jié)假日主動要求加班，領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)有些他明明有很大的困難，也硬著頭皮一概承攬下來。一般說來，兒童比 XXXXX 更容易接受暗示。 5 暗示 效應(yīng) 所謂 “ 暗示效應(yīng) ” ，即是用含蓄的、間接的方式對別人的心理和行為施加影響，從而使被暗示者不自覺地按照暗示者的意愿行動 ?? 此稱之為 “ 暗示效應(yīng) ” 。當(dāng)學(xué)生在表演時，教師如果是微笑的注視著他們，那么對學(xué)生來說就是一種莫大的鼓勵，他們能看到老師眼里的肯定和贊許。 另外教師的課堂展示也是一個客觀實在的態(tài)度暗示，具體體現(xiàn)在教師的精神狀態(tài)以及對音樂作品表現(xiàn)的投入程度上。哥德巴赫猜想？他又搖頭。比如，在公共汽車上，你會發(fā)現(xiàn) 這樣一種現(xiàn)象：一個人張大嘴打了個哈欠，他周圍會有幾個 人也忍不住打起了哈欠。 在日常生活中，人既不可能每時每刻去反省自己，也不可能 總把自己放在局外人的地位來觀察自己。你有許多可以成為你優(yōu)勢的能力沒有發(fā)揮出來，同時你也有一些缺點，不過你一般可以克服它們。 這其實是一頂套在誰頭上都合適的帽子。拿算命來說，很多人請教過算命先生后都認為算命先生說的 很準 。換言之 ,那些詞句的適用范圍是如此的空泛，以至往往 ” 說了等於沒說。有人估計過他畢業(yè)后若研究晶體和生物化學(xué)，定會贏得多次諾貝爾獎。 12貝勃規(guī)律 第一次刺激能緩解第二次的小刺激即 “ 貝勃規(guī)律 ” 。 14彼得原理 彼得原理是美國學(xué)者勞倫斯 ?彼得在對組織中人員晉升的相關(guān)現(xiàn)象研究后得出的一個結(jié)論；在各種組織中， 由于習(xí)慣于對在某個等級上稱職的人員進行晉升提拔，因而雇員總是趨向于晉升到其不稱職的地位。 心理解析：對個人而言，雖然我們每個人都期待著不停地升職，但不要將往上爬作為自己的惟一動力。研究經(jīng)濟學(xué)其實也很有意思，只是對很多人來說，與 IT 這個行業(yè)不可完全兼得。 如果我們建立一個映射，使得各種效用是可比的（比如，我們定義跑得快比跑得穩(wěn)好，這并非沒有意義，賽車界就是個例子），那么在一個時間序列上，投入和產(chǎn)出（以及累積投入和累計產(chǎn)出）就可以作為模型。讓我們看一個實際中的問題： 昨天打掃房間衛(wèi)生，發(fā)現(xiàn)剛剛擦過的桌子一層灰又上去了，和旁邊的一個小支架看上去沒什么區(qū)別。 想想，如果邊際效益遞增，我們還需要創(chuàng)新嗎？我們還需要堅持嗎？同志們，可愛多足夠了，不，涼水就行！魅力這個詞，永遠的就失去了意義。 1. 價值觀。如果你的工作不具備這三個因素，你就要考慮換一個更合適的工作，并努力做好它。被試共 32人。 為什么未完成的回憶量優(yōu)于已完成的工作？也許有人認為這是由于未完成的工作引起情緒上的震動所致。也就是說，如果我們能夠擺脫資源稀缺的限制，潛在的圖書市場將至少是目前的兩倍大。吐溫由于氣憤，不僅未捐錢，還從盤子里偷了 2 元錢。這樣，孩子才不會覺得同樣的錯誤被 “揪住不放 ”，厭煩心理、逆反心理也會隨之減低。吐溫有一次在教堂里聽牧師演講。這個效應(yīng)啟示我們，在批評或表揚學(xué)生時，應(yīng)掌握一個 度 。這就是努力后的失敗效應(yīng)。 “刺猬 ”法則就是人際交往中的 “心理距離效應(yīng) ”。 促使一個人在合作中產(chǎn)生從眾行為的因素有多種，一般認為 主要有：小組里有較優(yōu)勢的學(xué)生存在；個性特質(zhì)如智力的低、膽小、顧慮多、意志不堅定、自信心差、過于重視他人并依賴他人者等；小組人數(shù)的規(guī)模等因素。 31 達維多定律 達維多定律是以英特爾公司副總裁達維多的名字命名的。 32 搭便