【正文】 每一個(gè)員工都有不同的家庭背景、教育背景和社會(huì)背景，每一個(gè)人的成長(zhǎng)過(guò)程和社會(huì)經(jīng)歷都不一樣。銷(xiāo)售員需有正確的產(chǎn)品知識(shí)，才知客戶(hù)需求。隨時(shí)學(xué)習(xí)新觀念、新方法?? 既有口才又有手段的銷(xiāo)售員，已經(jīng)陳腐而落伍。 測(cè) (2)測(cè)驗(yàn)材料要來(lái)回保管，以保證資料的正常應(yīng)用 時(shí) 及延續(xù)價(jià)值。有些測(cè)試指標(biāo)可協(xié)助判 （ 六）合作伙伴和行業(yè)協(xié) 會(huì)介紹 斷，但沒(méi)什么比“感覺(jué)”更重要的了?！? 過(guò)去總認(rèn)為 ：適 早成為優(yōu)秀 銷(xiāo)售人員（但：培養(yǎng)成熟 合當(dāng) 銷(xiāo)售人員的個(gè) 性就是外向、講話、講話 就跳槽） 很快、穿著 講究的觀點(diǎn)與事實(shí)沒(méi)有直接關(guān)系。 C 期望“錢(qián)” +“前途”的人：應(yīng)該從事 ?? 行業(yè)，還要向 ??發(fā) 展。 （二）最要改變的是銷(xiāo)售經(jīng)理本人，而不是團(tuán)隊(duì)。 要 C 銷(xiāo)售經(jīng)理要在團(tuán)隊(duì)成員對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)已取得成就的自豪感基礎(chǔ)上，提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的價(jià) 任 值追求，如：團(tuán)結(jié)協(xié)作、誠(chéng)實(shí)認(rèn)真、勇于創(chuàng)新、積極樂(lè)觀、耐心與激情、百折不撓 務(wù) 等團(tuán)隊(duì)工作作風(fēng)和團(tuán)隊(duì)效率。銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)須做他們工作，只須鼓勵(lì)他們積極嘗試符合自己性格的銷(xiāo)售方處 法。大多數(shù)成員對(duì)自己銷(xiāo)售行 象 為進(jìn)行改善??逐漸展示出自己的能力，對(duì)嘗試新的方式方法主動(dòng)、有激情， 的 對(duì)動(dòng)作方法進(jìn)行修正。 （ 3）避免初來(lái)乍到，采取下馬威之策，企業(yè)讓銷(xiāo)售成員懾于自己的權(quán)威。銷(xiāo)售人員獲得 升職機(jī)會(huì)也比較多，發(fā)展機(jī)會(huì)有很多途徑?? ，女性人數(shù)日益增加（許多銷(xiāo)售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)女性可以干得與男性同樣好，甚至 更優(yōu)秀） A 懶得 見(jiàn)客戶(hù) 舉例：華陽(yáng)西安、武漢公司 B 辦事不利索 鄭卅公司 C 工作消極 動(dòng)作魯莽 見(jiàn) P7， 例鄭卅華光 無(wú)章可循 A 較優(yōu)秀成熟的銷(xiāo)售人員帶 走， 投 奔 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 帶走客戶(hù) B 自立門(mén)戶(hù)與原來(lái)的企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng) “ 雞肋 ”成員 有能力、有經(jīng)驗(yàn)或想掙錢(qián)的能跳槽了 ； 剩下 不好 也 沒(méi)有能力、沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)因業(yè)績(jī)不佳，考核淘汰了； 不壞的“ 雞肋 ” ，高人留不?。?招不到的原因多：對(duì)企業(yè)理念不理解、對(duì)薪酬不滿意、對(duì)產(chǎn) 品質(zhì)量有懷疑，對(duì)市場(chǎng)動(dòng)作有看法??） （留不住的原因也多：企業(yè)發(fā)展與個(gè)人不協(xié)調(diào)、對(duì)主管銷(xiāo)售的 經(jīng)理有意見(jiàn)、不論同團(tuán)隊(duì)文化、自視清高??） ：當(dāng)成功完成一個(gè)大單子，全團(tuán)都興奮！ 遇到市場(chǎng)波動(dòng)、對(duì)手低價(jià)殺入??團(tuán)隊(duì)都有挫敗感，業(yè)績(jī)也大幅↓ 華陽(yáng)武漢公司、華光鄭卅公司?? (一 ) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的積極作用 大多數(shù)消費(fèi)者不喜歡 改變自己習(xí)慣的產(chǎn)品或做事方式?? 戲劇 性 (二 ) 現(xiàn)階段銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的不足之處 4 (一 ) 觀望期 表 A 相互試探、了解對(duì)方情況，通常隱藏自己的真實(shí)想法，掩飾自己的缺點(diǎn)。沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀 的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)？ ？? 出產(chǎn)品 企業(yè)生產(chǎn) 銷(xiāo)售（靠團(tuán)隊(duì)） 收款（資金（大目標(biāo)一致，小目標(biāo)不一致） 群體的目標(biāo)管理必須與銷(xiāo)售組織目標(biāo)保持一致。） 銷(xiāo)售 人員來(lái)執(zhí)行 — — 銷(xiāo)售成員，在團(tuán)隊(duì)中，不同的人通過(guò)分工來(lái) 企業(yè) 的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。德魯克曾 說(shuō) 過(guò)：“現(xiàn)在企業(yè)不僅僅是老板和下屬的企業(yè)，而應(yīng)該是一個(gè)團(tuán)隊(duì)”。 一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)一個(gè)企業(yè)有著重要的作用。 在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中表現(xiàn)得更加明顯：一個(gè)高效團(tuán)結(jié)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可更好地完成企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額，為企業(yè)獲得巨額利益。 群體的協(xié)作性是中等程度（缺口個(gè)無(wú)所謂，半緊密型） （ 4）在技能方面 團(tuán)隊(duì)是把不同知識(shí) 、技能和經(jīng)驗(yàn)的綜合在一起，各成員技能互相補(bǔ)充（缺一不可??） 群體中成員技能可能相同，也可能不相同。為了盈利，廠家須不斷尋找低成本 原料或用高新技術(shù)。 施 要 （ 1）清楚地了解每個(gè)銷(xiāo)售成員的期望，明確告訴銷(xiāo)售成員自己對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望。 白 （ 4）自己在行為上向銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員展示自己的領(lǐng)導(dǎo)能力、具體工作上表現(xiàn)自己效率 方法和道德品質(zhì)魅力。 情 （一） 無(wú)約束的個(gè)人主義： 根本不顧別人和團(tuán)隊(duì)整體，極力追求個(gè)人利益，對(duì)于自己 況 無(wú)利，對(duì)他人、團(tuán)隊(duì)不利的事不愿付出??銷(xiāo)售經(jīng)理惟一策略：堅(jiān)決制止，消 的 滅在萌芽狀態(tài)。 （ 2）在每個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員心中，目標(biāo)變得更清晰，同時(shí)積極尋找更有效的方法，由于團(tuán) 隊(duì)成員有目共睹，每位成員體會(huì)了團(tuán)隊(duì)的成就感，就有團(tuán)隊(duì)自豪感。 現(xiàn) A 這個(gè)階段整個(gè)團(tuán)隊(duì)思想保守、正統(tǒng)，情緒自滿。 （二）與企業(yè)發(fā)展階段相切合（企業(yè)一般三個(gè)發(fā)展階段，每個(gè)階段對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及銷(xiāo)售人員的 要求都一樣。 冊(cè)子、紀(jì)念品??） 號(hào)稱(chēng)：能 減少不合格應(yīng)聘者的銷(xiāo)售“性向” B 畢業(yè)生從沒(méi)有真正工作過(guò)，渴求 工作， 測(cè)驗(yàn)，只能除去一些偏執(zhí)狂和大笨蛋。人招錯(cuò)：該銷(xiāo)售區(qū)域很可能會(huì)出 （受委托中間機(jī)構(gòu)） 易找到工作人 ) 現(xiàn)嚴(yán)重的管理錯(cuò)誤。 (5)寫(xiě)封信給那引起被剔除的應(yīng)聘者，對(duì)來(lái) 申 請(qǐng)表示感謝。 幾個(gè) :喜歡自己做的工作 ,很投入 基本 (或者韌性 ),走出失敗的能力 點(diǎn) （二） :很重要，它要求銷(xiāo)售人員必 技 須是一個(gè)“健談?wù)摺? 能 :按邏輯順序組織信息 .安排時(shí)間?? :深入 了解問(wèn)題的各個(gè)部分并 做分析、選最佳 動(dòng)優(yōu)先順序 （三） （四） 產(chǎn)品知識(shí) .行業(yè)狀況 個(gè) 知 客戶(hù)知識(shí) .競(jìng)爭(zhēng)知識(shí) .社會(huì)知識(shí)等 ※ 性 ※ ※ 識(shí) 本企業(yè)知識(shí) 七 .團(tuán)隊(duì)成員配置 （一） 銷(xiāo)售人員數(shù)目的確定方法 (1)選個(gè)可將顧客或潛在顧客按銷(xiāo)售分等級(jí) (2)根據(jù)過(guò)去的購(gòu)買(mǎi)形式、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售量 (3)計(jì)預(yù)銷(xiāo)售方向的總次數(shù) (4)決定一個(gè)銷(xiāo)售人員每年的平均 訪問(wèn)次數(shù) (5)估計(jì)所需人員的人數(shù) ：企業(yè)預(yù)測(cè)一個(gè)銷(xiāo)售量，估預(yù)每人每年 （分?jǐn)偡ǎ?銷(xiāo)售額、推 算 人均銷(xiāo)量 (1)增加一 位 銷(xiāo)售人員所增加的純利，邊際毛利 (2)增加一 位 銷(xiāo)售人員的成本，邊際成本 （二）團(tuán)隊(duì)成員配置注意事項(xiàng) （領(lǐng)導(dǎo)不能事必躬聽(tīng)） ※ (團(tuán)隊(duì)成員參與工作草案擬訂和決定完成任務(wù)是最好的溝通 ) （有興趣會(huì)做 得好） （領(lǐng)導(dǎo)就是服務(wù)，當(dāng)參謀、好后勤） ※ (預(yù)案 ) 申請(qǐng) 表中 師選 過(guò)程 包括 的幾 個(gè)環(huán) 節(jié) 銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)面試直接觀察判斷應(yīng)聘者各方面能力，應(yīng)聘者也向銷(xiāo)售經(jīng)理 “銷(xiāo)售”自己的一個(gè)機(jī)會(huì)。（未經(jīng)培訓(xùn)的銷(xiāo)售幾天離職，給企業(yè)客戶(hù)造成不良影響，受訓(xùn)良好的銷(xiāo)售員穩(wěn)定客戶(hù)很明顯。工作積極性和意愿會(huì)有所降低。 一方面是企業(yè)要使新員工了解和熟識(shí)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 、管理制度、動(dòng)作規(guī)程、團(tuán)隊(duì)文化和企業(yè)文化；另一方面，新員工在了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、管理制度和企業(yè)文化的過(guò)程中，盡可能地將企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)工作作風(fēng)融合到自己的工作當(dāng)中去。 已具備銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售員 ,已形成自己的一套銷(xiāo)售工作作風(fēng)和習(xí)慣。銷(xiāo)售員得培訓(xùn) ,就等于得到學(xué)習(xí)、發(fā)展的機(jī)會(huì)。 (6)測(cè)驗(yàn)的效果或結(jié)果。 (3)剔除那些有聘用記錄、常跳槽、書(shū)面溝 通 和文字能力差。 來(lái)（定向?qū)棧┲行⌒推髽I(yè)， 特別是小 （ 3）應(yīng)慎重招聘：人招 得 不合適，得 冒 付薪水和 企業(yè) 難招優(yōu)秀人才。 A 到這些學(xué)校開(kāi)招聘 交談會(huì)。 6 第二章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建 單、多，簡(jiǎn)、論述、發(fā)揮題 一 .銷(xiāo)售經(jīng)理招聘的四原則 （一） 具有相關(guān)經(jīng)歷 工 +作經(jīng)歷、相關(guān)的工作背景要和相應(yīng)的崗位 具有一定的聯(lián)系。 ※銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)把更多時(shí)間用在銷(xiāo)售戰(zhàn)略管理和預(yù)見(jiàn)性管理上，發(fā)揮作為一名職業(yè)銷(xiāo)售 經(jīng)理的規(guī)劃、溝通、激勵(lì)和培訓(xùn)的職責(zé)。 概 （二）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向（ A 標(biāo)準(zhǔn)化的傾向 B 規(guī)則制定被復(fù)制） 念 （三）團(tuán)隊(duì)壓力（定義：成員的一種心理感受。銷(xiāo)售經(jīng)理須投入 更大精神，冷靜公析，沉著應(yīng)對(duì)，渡過(guò)難關(guān)。 售 （權(quán)威中心） （關(guān)注焦點(diǎn)） 經(jīng) （ 2）這階段：需要自己默默無(wú)聲地將銷(xiāo)售目標(biāo)化為行動(dòng)。 采 一 .針對(duì)此階段銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員能服從規(guī)劃、權(quán)威并易于接受變化的特點(diǎn)，建規(guī)則和管理 取 機(jī)制。 客戶(hù)需求滿足了，新產(chǎn)品得以銷(xiāo)售。（領(lǐng)導(dǎo)決策、大家聽(tīng)指揮） （ 3）在協(xié)作方面※ 團(tuán)隊(duì)是緊密合作型，缺一不可。 定、負(fù)責(zé)激勵(lì) （ 2）銷(xiāo)售人員 的定位在團(tuán)隊(duì)中的角色，個(gè)人負(fù)責(zé)、個(gè)人配合?? 售計(jì)劃：銷(xiāo)售目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)要依靠一系列切實(shí)可行的具體步驟逐步完成 。 團(tuán)隊(duì)定義：兩個(gè)以上的銷(xiāo)售人員組成，通過(guò)各成員之間的相互影響，相互作用， 在行為上有共同規(guī) 范的介于組織和個(gè)人之間的一種組織形態(tài)。 國(guó)內(nèi)： ② 例：國(guó)內(nèi)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜、激烈，企業(yè)已逐漸認(rèn)識(shí)到， 強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已不能僅限于員工個(gè)人能力的卓越，更重要的是體現(xiàn)在團(tuán) 隊(duì)合力的強(qiáng)大，體現(xiàn)在那種彌漫于企業(yè)中無(wú)處不在 的團(tuán)隊(duì)精神，只有靠 團(tuán)隊(duì)的合力企業(yè)才能在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)。 （ 1）整個(gè)團(tuán)隊(duì)在銷(xiāo)售 組織 中 b 財(cái)務(wù)權(quán) C 而由具有團(tuán)結(jié) 有哪些權(quán) c 信息 協(xié)作精神的銷(xiāo)售 d?? 人員所組成的銷(xiāo) （ 2）銷(xiāo)售組織 特征 :組織的大小、成員數(shù)量 售團(tuán)隊(duì)，對(duì)于企 是否夠 ,組織對(duì)團(tuán)隊(duì)的授權(quán) 有 多大， 何 業(yè)實(shí)現(xiàn)自身的銷(xiāo) 種類(lèi)型 售目標(biāo)是起到不 （ 1）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定位，所處地位、選擇、決 可估量作用。（一人決策～共享決策權(quán)） 從開(kāi)始到最后：群體應(yīng)該有明確的領(lǐng)導(dǎo)人。 創(chuàng)新 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不能為潛在客戶(hù)創(chuàng)造一項(xiàng)需要，但可以通過(guò)環(huán)境或市場(chǎng)作 用影響消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)需要， ?? 幫助潛在客戶(hù)認(rèn)識(shí)到其它還沒(méi)意 識(shí)到 的需要找到可能滿足需要 ； 從技術(shù)上講，欲望源于需要，欲望 產(chǎn)生 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 式 C 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)不明確，大家不可能對(duì)目標(biāo)進(jìn)行交流溝通。 (二 ) 飛速發(fā)展期仍 銷(xiāo) （ 1）從觀望期 過(guò)渡 飛速發(fā)