重點客戶促銷與新產品醫(yī)院進藥(ppt88)-產品策略-免費閱讀
【正文】 重點客戶常會問你的問題 ?賣處方藥賣的是安全感 ？ ？ ？ 仁義著呢 ！ 長期的銷售循環(huán) ? 絕大多數(shù)代表當?shù)谌伟菰L而沒有業(yè)績的時就放棄了這個客戶；而很多客戶在他們同意之前 ， 至少會說五個 “ 不 ” 字 ? 大多數(shù)重點客戶都需要長期的銷售循環(huán) ，在這個過程中 ， 肯定有許多 “ 不 ” 字出現(xiàn) ? 在銷售循環(huán)中 ， 會有許多競爭產品加入進來 。 A至少兩個； B一定有標準 ， 標準背后的東西就是客戶的價值取向 。 ， 良好的合作記錄 ，定期的持續(xù)拜訪 ? 做深入的現(xiàn)場工作 ? 什么樣的客戶喜歡創(chuàng)新 ？ ? —— 冉冉升起的新星 ? 2. 留學回來的 ? ， 公司又可以幫忙的 ? ? 5. 希望嶄露頭角的 ? （ 求證醫(yī)學 ， 拿出證據 ） 創(chuàng)新紀錄 2%,跟隨 14%,早期主流 34%, 晚期主流 34%,遲鈍 16% 了解客戶的 N個方面 ? ? ? ? 4. 職務特征 ? 5. 地理特征 ? 6. 性格特征 ? （ 上山 ， 出國 ， 做官等 ） 客戶的專業(yè) /職位特點與對策 客戶專業(yè)特點和需求滿足 ? 藥學專業(yè)：本專業(yè)領域專家職稱較高 ? 醫(yī)學專業(yè)：本專業(yè)領域專家職稱較高 藥學專家 醫(yī)學專家 了解客戶的角色（職位）特點 ? 討論重點客戶的角色特點和利益需求 院長 、 藥劑科主任 、 臨床科室主任 臨床科室主任角色特點與需求 ? 角色責任： 管理本科室的醫(yī)療服務 /科研發(fā)展 /人員調配 /負責科室的經濟效益 ? 角色需求 : ? 對策 :給予利益 1. 科室建設的學術需求 3. 地位認同 /尊重需求 給予利益 公司 ++ 產品 ++ 人性化服務 ++ 多接觸多交流 院長角色特點與需求 ? 角色責任： 醫(yī)院的經營 （ 藥品 /器材 /服務 /收費等 ） 醫(yī)院的醫(yī)療服務水平 醫(yī)院的科研學術發(fā)展 /創(chuàng)新 醫(yī)院的社區(qū)形象 1. 醫(yī)院建設學術需求 。 （ 門診大樓的裝修 ） 3. 地位的認同和尊重 。 ） ? 確認 (確認 ,確保你聽的就是客戶說的 ) 交互性的傾聽 ? 我們能了解客戶 ? 客戶也能了解你 ? 與客戶交談時 ,將客戶視為全世界最重要的人 ！ ? 請你保持謹慎而不松懈 有效傾聽的技巧 ? 言語的技巧：互換資訊 重述或總結 ? 非言語的技巧：前傾點頭 目光交流 微笑 （ 征得同意 )做筆記 有效傾聽的技巧 ? What? 聽清楚 ? Why? 理解 ? IIWay: 有回應 良好得聆聽要有理解 ， 找出重點 (說話告一段落時 ) (掉東西 ,送水 ,看一眼別處 ,當他喘氣時 ， 打斷一下 ) a).用自己的話簡潔地講出對方地意思 ， 讓對方知道你明白了 。 客戶不只購買產品 ， 他們也購買與你和公司的關系 與高階客戶接觸 與高階客戶接觸 ? 高階客戶的決策直接關系到公司 、 你的產品與醫(yī)院能否長期合作 ? 高階客戶永遠是重點客戶 ， 要策略化 、定制化管理 ? 應該有一種積極心態(tài)： “ 高 ” 只體現(xiàn)位置上 ， 不要制造一個紅燈給自己 （ 對方是人 ， 不是神 。 ） 提供附加價值的服務 服務的分類 ? 物性：價格 、 數(shù)量 、 品質等等 ? 人性：表情 、 態(tài)度 、 風格等等 服務的概念 ? 為別人提供方便或利益 服務的特性 ? 無形 ， 難以捉摸與衡量 ， 情感多而理性少 ? 難以標準化 ? 服務的觀感 ， 受多方面的影響 ， 如：文化背景 ， 時間 ， 心情 ， 經驗等 ? 服務的好壞 ， 取決于受者對施者的感覺 良好的服務 ? 標準： 迎合客戶的合理需求就是良好的服務 合理需求 ？ （ 馬斯洛的欲望曲線 ） 如何提供良好的服務 ? 有成為成功者的意愿 ? 良好的人際相處藝術 ? 以積極的態(tài)度面對人生 ? 努力達到及超過客戶對服務的期望 ? 善用時間 、 努力實踐
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