實戰(zhàn)銷售技巧--超級銷售ppt48-銷售管理-免費閱讀
【正文】 拒絕常常是客戶尋求更多信息的標志 銷售代表的角色 Roles of Sales Rep. 采取主動策略 促成伙伴關系 幫助顧客在公司內(nèi)作出推薦 與不積極的客戶保持聯(lián)系 重視合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 計劃及統(tǒng)籌過程的每個方面 使高層人員參與（雙方的高層 ） 善于解決問題 分享信息 注重總體形勢 了解客戶業(yè)務 １ .長期合作伙伴 ２ .策劃者 ３ .業(yè)務顧問 客戶一般不尋求“最低價格競投者”，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公司。試討論這 5種 消費者的購買特點和對其的推銷方式。 1239。 ９ .不愿與別人分享信息。 ２ .在交談中，對重要問題和關鍵詞句沒有進一步確認。 ３ .“ 形體語言”和所講內(nèi)容不一致。 １０ .忽略溝通前提。39。 創(chuàng)新者 早期消費者 早期多數(shù)型 晚期多數(shù)型 落后者 成功的框架 Successful Selling 開場白 Opening 詢問 Inquiry 說服 Persuade 達成協(xié)議 Reach Agreement 克服客戶的不關心 消除客戶的顧慮 客戶 需要 開場白 Opening １ .何時做開場白？ ２ .如何做開場白？ 提出議程 陳述議程對客戶的價值 詢問是否接受 ３ .引出開場白 ４ .準備做開場白 詢問 Inquiry １ .何時詢問？ ２ .如何詢問？ 客戶的背景和環(huán)境 客戶的需要 開放式和限制式詢問 ３ .解釋詢問的理由 ４ .準備詢問 說服 Persuade １ .有關你的公司和產(chǎn)品資料 ２ .何時說服？ ３ .如何說服？ 表示了解該需要 介紹 Feature和 Benefit 詢問是否可以接受？ ４ .準備針對客戶的需要去說服 達成協(xié)議 Reach Agreement ？ ？ 重提先前已接受的幾項利益 提議你和客戶的下一步驟 詢問是否接受？ ？ 克服客戶的不關心 Unconcern １ .客戶為何不關心？ ２ .何時克服客戶的不關心？ ３ .如何克服客戶的不關心？ 表示了解客戶的觀點 請求允許你詢問 利用詢問使用戶察覺需要 ４ . 事前的準備工作 消除客戶的顧慮 Reduce Concerns １ .客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點 ２ .消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關證據(jù) 詢問是否接受 ３ .消除誤解 消除誤解 確定顧慮背后的需要 說服該需要 ４ . 克服缺點 表示了解該需要 把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點 詢問是否接受 ５ .消除客戶顧慮的準備工作有哪些？ 人和產(chǎn)品相比，哪一個更重？ 好的產(chǎn)品 “酒香不怕巷子深 ” 關公＋赤兔馬 波音飛機
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