顧客價(jià)值的企業(yè)核心競爭力分析(doc)-銷售管理-預(yù)覽頁
【正文】 〔 1〕。這種對于顧客的漠視態(tài)度使得企業(yè)一方面不能正確識(shí)別顧客需求的變化 ,無法開拓新的市場 ,另一方面也使得原有顧客的滿意度下降 ,失去現(xiàn)有市場份額。然而 ,在企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營運(yùn)作中 ,往往會(huì)將絕大部分注意力集中在企業(yè)內(nèi)部的職能過程上 ,而將顧客當(dāng)成與企業(yè)無關(guān)的資源 ,從而忽視了企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo) ,即滿足和留住顧客。 ,興起于 20 世紀(jì) 90 年代。如此一來 ,提升顧客價(jià)值可以經(jīng)由增加感知利得或減少感知利失來實(shí)現(xiàn)。 顧客價(jià)值為企業(yè)核心競爭力在企業(yè)開拓市場的過程中提供了發(fā)揮獨(dú)特作用的空間 ,它與以往的大量營銷 、產(chǎn)品差異化營銷以及目標(biāo)市場營銷具有完全不同的理念。目前很多跨國公司在其創(chuàng)造新的市場需求和新的客戶群體的過程中 ,首先考慮的就是自身核心競爭力能否在現(xiàn)有的和新的市場中發(fā)揮作用。 企業(yè)核心競爭力是企業(yè)擁有所創(chuàng)造的顧客群體以及新興市場的長期保障 : (1) 價(jià)值優(yōu)越性。 (3) 難以替代性。那些只關(guān)注產(chǎn)品戰(zhàn)略企業(yè)之所以被市場淘汰 ,就是因?yàn)樗麄儧]有從顧客的角度進(jìn)行經(jīng)營。首次購買的顧客可能更關(guān)注價(jià)值和品牌 ,而當(dāng)他愿意重復(fù)購買時(shí) ,說明他已經(jīng)與公司建立起了聯(lián)系 ——— 即保持性又讓他回來了〔 3〕。 找出顧客最關(guān)注的價(jià)值領(lǐng)域 ,關(guān)注的可能只是以最佳的價(jià)格滿足他們需求的好產(chǎn)品好服務(wù)。 分析競爭對手狀況 ,一個(gè)市場上會(huì)存在眾多的競爭對手 ,理解誰是你的主要競爭對手以及他們是如何吸引顧客的也至關(guān)重要。如果你的顧客停止從你這里購買產(chǎn)品或服務(wù) ,你必須弄清楚他們會(huì)另外做什么。一方面是通過理解哪些是關(guān)鍵的顧客價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 。只要理解了是什么促使顧客與企業(yè)發(fā)生關(guān)系 ,就應(yīng)該在哪兒投資。但如果你的顧客根本不在意價(jià)格打折 ,也就是說價(jià)格因素并不是顧客關(guān)注的重點(diǎn) ,那么致力于去提高自己在價(jià)格折扣方面的政策豈不是浪費(fèi)資源而不會(huì)有任何效果。對現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行不斷改進(jìn) ,以提高產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值含量
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