【正文】 交易平臺(tái)，從而打造新型的、獨(dú)特的、創(chuàng)新的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)模式完善的服務(wù)體系，從議價(jià)到質(zhì)量跟蹤的一對(duì)一服務(wù)體系；②路徑清晰、分級(jí)服務(wù)——從業(yè)務(wù)伙伴到商會(huì)聯(lián)盟成員再到股份分享有不同的服務(wù)提供，保障聯(lián)盟的穩(wěn)定性（見(jiàn)服務(wù)內(nèi)容對(duì)比二十一項(xiàng)）；即：業(yè)務(wù)伙伴—商會(huì)聯(lián)盟成員—股份成員三步曲演義優(yōu)美旋律；③收益分配科學(xué)、合理——股份合作享受應(yīng)用股東權(quán)益，上下游均享受非股份合作的貢獻(xiàn)期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)；④專(zhuān)業(yè)物流服務(wù)體系：自身組建、保安物流合作及社會(huì)物流外包等體系建立，解決快速業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)、E_B的發(fā)展瓶頸；①充足的資金保障。，尤其是運(yùn)作上游戰(zhàn)略合作和下游分銷(xiāo)配送聯(lián)盟能力不具備，可能造成項(xiàng)目推進(jìn)受阻。（2）帶引各部門(mén)計(jì)劃制定工作于（ ）月（ ）日以前結(jié)束，以配合經(jīng)營(yíng)會(huì)議，并于（（3）關(guān)于經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與實(shí)績(jī)，應(yīng)能以圖表形式表示表達(dá)，并擬定具體的圖象管理方案。（3）設(shè)計(jì)招商計(jì)劃目標(biāo)。 ）萬(wàn)左右。（2）擬定利益目標(biāo)（為此，必須從以下四個(gè)方面做好人力資源管理工作：（1）加快人才引進(jìn)：以公司目標(biāo)責(zé)任為基礎(chǔ)，加快銷(xiāo)售部、客戶(hù)管理部、招商部人員的引進(jìn)和補(bǔ)充，確保銷(xiāo)售部、客戶(hù)管理部、招商部用人需求；建立人才激勵(lì)機(jī)制，保證引進(jìn)人才“進(jìn)得來(lái)、用得上、留得住、”，2013年3月底前，全部緊缺崗位人員應(yīng)該補(bǔ)充齊全；建立人員淘汰和人才儲(chǔ)備機(jī)制和計(jì)劃，在2013年6月31日前完成全部新入職員工的試用期考核及定崗，將應(yīng)淘汰更換人員全部淘汰完畢，將儲(chǔ)備人才全部引進(jìn)到位。（4）建立合理的績(jī)效管理體系：按照“有計(jì)劃、分步驟、可量化、可持續(xù)”的原則，由人力資源部門(mén)牽頭，以目標(biāo)管理為基礎(chǔ)，建立起工作績(jī)效管理體系，按照分級(jí)管理、分層考核的原則，2013年1月1日起，董事會(huì)對(duì)總經(jīng)理實(shí)施目標(biāo)責(zé)任考核；總經(jīng)理對(duì)公司各級(jí)管理人員施行考核。（3）制定合理的稅收籌劃方案，按時(shí)交納各項(xiàng)稅費(fèi)，有效降低企業(yè)涉稅風(fēng)險(xiǎn)。（4）由市場(chǎng)一線(xiàn)部門(mén)（銷(xiāo)售部、招商部）負(fù)責(zé)，組織每月/季 “經(jīng)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成總結(jié)會(huì)”，總結(jié)成果，檢討差距，研擬對(duì)策，跟進(jìn)結(jié)果。公司強(qiáng)調(diào)：干部和員工的價(jià)值在于行動(dòng)和執(zhí)行，公司將以行動(dòng)力和執(zhí)行力考察所有干部，對(duì)于那些不認(rèn)同公司文化、公司發(fā)展戰(zhàn)略，工作態(tài)度不端正，工作能力達(dá)不到業(yè)務(wù)要求的干部和員工，將列入員工淘汰計(jì)劃的首選，首先予以淘汰?，F(xiàn)對(duì)此階段業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)流程及相關(guān)事項(xiàng)做如下安排： 西藥部全體成員，尤其是銷(xiāo)售部門(mén)成員根據(jù)市場(chǎng)業(yè)態(tài)、聯(lián)盟成員（潛在成員）的分布情況做出對(duì)市場(chǎng)的合理服務(wù)配置，并開(kāi)展公司政策、背景、模式等價(jià)值的傳遞與宣傳工作。:后臺(tái)（采購(gòu)、業(yè)務(wù)、結(jié)算）查價(jià)、報(bào)價(jià)集采服務(wù)隊(duì)伍（推廣平臺(tái)/模式/產(chǎn)品/服務(wù)）是訂單收貨及驗(yàn)收聯(lián)盟、集采、整合對(duì)象商業(yè)企業(yè)零售連鎖企業(yè)終端(醫(yī)院/私營(yíng)、社區(qū)、衛(wèi)生院、門(mén)診部、單店)辦事處/專(zhuān)業(yè)人士等跟蹤物流及到貨安徽**采購(gòu)平臺(tái)物 流 運(yùn) 輸比價(jià)、數(shù)量確認(rèn)正式訂單訂單集（打包、集合）付款遠(yuǎn)程客戶(hù)端或**對(duì)接人（1）圖例說(shuō)明：1) “實(shí)線(xiàn)”為通過(guò)華*醫(yī)藥過(guò)帳流程，“虛線(xiàn)”為客戶(hù)直接訂貨流程；2) 執(zhí)行公司ERP、財(cái)務(wù)管理、PDCA等相關(guān)業(yè)務(wù)管理流程、制度、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范；3) 安徽**對(duì)接人：李慧 主任15856878066；（2）流程細(xì)解和具體執(zhí)行要求訂單 集采服務(wù)隊(duì)伍（平臺(tái)/模式/產(chǎn)品/客服推廣）采 購(gòu) 部 報(bào) 價(jià) 單 聯(lián)盟/集采/整合對(duì)象 商業(yè)分銷(xiāo)企業(yè)、零售連鎖企業(yè)、終端等 集采分銷(xiāo)客戶(hù)成員 **平臺(tái) **遠(yuǎn)程端口 **開(kāi)票員 ①“訂單獲取及詢(xún)價(jià)”子流程：【說(shuō)明：】聯(lián)盟分銷(xiāo)服務(wù)隊(duì)伍，通過(guò)對(duì)華*和**資源、模式、服務(wù)能力等向“集采分銷(xiāo)客戶(hù)對(duì)象”進(jìn)行推介，獲取訂單，按“商品表”（包括：品名、規(guī)格、劑型、類(lèi)別、單位、生產(chǎn)企業(yè)、批準(zhǔn)文號(hào)、有效期、單價(jià)（空出）、數(shù)量（空出）、備注等）內(nèi)容整理后，交采購(gòu)部；采購(gòu)部依據(jù)“分銷(xiāo)訂單和商品表”向**進(jìn)行詢(xún)價(jià)（**遠(yuǎn)程端口、開(kāi)票員確認(rèn)）定制“報(bào)價(jià)單”，并返聯(lián)盟分銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。C. 采購(gòu)部將向**平臺(tái)下的“采購(gòu)計(jì)劃”，傳遞至內(nèi)勤處一份存檔，交質(zhì)量倉(cāng)儲(chǔ)一份（不包括單價(jià)）進(jìn)行商品、生產(chǎn)企業(yè)等基礎(chǔ)信息錄入到*科ERP系統(tǒng)，采購(gòu)部按ERP/GSP/實(shí)際流程要求進(jìn)行采購(gòu)錄入、銷(xiāo)售部進(jìn)行訂單處理工作、業(yè)務(wù)結(jié)算部進(jìn)行銷(xiāo)售開(kāi)單操作、財(cái)務(wù)部進(jìn)行結(jié)算操作、倉(cāng)儲(chǔ)部進(jìn)行出庫(kù)發(fā)運(yùn)操作、質(zhì)量部進(jìn)行GSP記錄/臺(tái)帳等GSP管理、信息部進(jìn)行維護(hù)和指導(dǎo)等全員、全程操控工作，拉開(kāi)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)的幕布。 同時(shí)，**公司相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)要配合提供合作書(shū)面證明，協(xié)助***安主動(dòng)與下游客戶(hù)完成相關(guān)開(kāi)票資質(zhì)、交換存檔的業(yè)務(wù)工作，以便***安可以順利實(shí)現(xiàn)對(duì)某省下游商家的管理服務(wù)和開(kāi)票業(yè)務(wù)，完成對(duì)原有某省區(qū)域業(yè)務(wù)采購(gòu)量的全面有效管理。（4）合并財(cái)務(wù)報(bào)表*安醫(yī)藥計(jì)財(cái)部目前是運(yùn)用《用友》財(cái)務(wù)軟件，圍繞雙方經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，對(duì)**整個(gè)的財(cái)務(wù)核算管理體系的對(duì)接，主要包括開(kāi)票、結(jié)算、核算、賬期、往來(lái)等會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)設(shè)置、對(duì)口管理，以及相關(guān)業(yè)務(wù)流程和管控制度的實(shí)施，特別軟件端口的技術(shù)過(guò)渡，最終實(shí)現(xiàn)報(bào)表合并，數(shù)據(jù)共享的目標(biāo)。拜訪(fǎng)遵義下游客戶(hù)12家，了解12客戶(hù)的具體經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、占有終端市場(chǎng)，完成初步聯(lián)盟洽談。11月：銷(xiāo)售部完成貴陽(yáng)、遵義、水城、安順、興義、都勻、凱里下游客戶(hù)任務(wù)300萬(wàn)。拜訪(fǎng)銅仁、畢節(jié)下游客戶(hù)10家。、管理手段分析（1）銷(xiāo)售人員工作日?qǐng)?bào)銷(xiāo)售服務(wù)人員工作日?qǐng)?bào)填表時(shí)段： 年 月 日至 年 月 日 所屬市場(chǎng)區(qū)域： 填報(bào)人： 填寫(xiě)說(shuō)明：1.“拜訪(fǎng)人”項(xiàng)：上級(jí)巡查需一起填寫(xiě)上級(jí)姓名；2.“經(jīng)營(yíng)狀況”項(xiàng)為客戶(hù)：產(chǎn)值、產(chǎn)能、品種構(gòu)成及分銷(xiāo)單位情況；3.“客戶(hù)市場(chǎng)策略”項(xiàng)為：對(duì)分銷(xiāo)客戶(hù)的帳期、配送時(shí)效、返利或其它；4.“客戶(hù)價(jià)值分析與判斷”項(xiàng)為：覆蓋面、分銷(xiāo)客戶(hù)類(lèi)型、合作意向、再跟蹤意向等；序號(hào)拜訪(fǎng)日期拜訪(fǎng)人客戶(hù)(終端或商業(yè)單位等)客戶(hù)類(lèi)型采購(gòu)渠道情況地址(標(biāo)識(shí)物）拜訪(fǎng)對(duì)象姓名、職務(wù)聯(lián)系電話(huà)經(jīng)營(yíng)狀況客戶(hù)市場(chǎng)策略客戶(hù)價(jià)值分析與判斷訂單情況及預(yù)計(jì)月銷(xiāo)售量反饋意見(jiàn)、建議及競(jìng)爭(zhēng)分析應(yīng)對(duì)策略及備注　　　　　　　　　　?。?）銷(xiāo)售人員工作周報(bào)周總結(jié)與周計(jì)劃市場(chǎng)：　填報(bào)日期：　填報(bào)人：　上周工作總結(jié)日期走訪(fǎng)路線(xiàn)及工作狀況存在問(wèn)題或需上報(bào)申請(qǐng)事項(xiàng)開(kāi)發(fā)拓展情況回款情況及其它備注周一　　　　周二　　　　周三　　　　周四　　　　周五　　　　周六　　　　周日　　　　其它事項(xiàng)　下周工作計(jì)劃日期走訪(fǎng)路線(xiàn)及安排解決存在問(wèn)題安排開(kāi)發(fā)拓展計(jì)劃回款情況及其它備注周一　　　　周二　　　　周三　　　　周四　　　　周五　　　　周六　　　　預(yù)期效果　對(duì)上級(jí)主管上周工作安排的總結(jié)姓名重點(diǎn)跟進(jìn)維護(hù)完成情況及總結(jié)開(kāi)發(fā)任務(wù)完成情況及總結(jié)銷(xiāo)量任務(wù)完成情況及總結(jié)政策支持/費(fèi)用/服務(wù)等總結(jié)解決存在問(wèn)題/回款/其它總結(jié)　　　　　　、與服務(wù)分析；服務(wù)： 立足某省醫(yī)藥市場(chǎng)。某省***安醫(yī)藥有限公司對(duì)業(yè)務(wù)伙伴做出如下保障和服務(wù)：①商戶(hù)同等享受安徽**醫(yī)藥股份有限公司銷(xiāo)售平臺(tái)龐大產(chǎn)品供應(yīng)源；②商戶(hù)同等享受安徽**醫(yī)藥股份有限公司銷(xiāo)售平臺(tái)所供產(chǎn)品價(jià)格和一切優(yōu)惠政策；③商戶(hù)享受就近采購(gòu)帶來(lái)的貨物及時(shí)送達(dá)服務(wù)：在乙方采購(gòu)計(jì)劃準(zhǔn)確、及時(shí)前提下，甲方保障在24小時(shí)內(nèi)辦理物流服務(wù)；①某省***安醫(yī)藥有限公司定期為商戶(hù)提供最新的產(chǎn)品資訊服務(wù)，提供更優(yōu)質(zhì)、利益最大化的產(chǎn)品分析計(jì)劃資訊，為商戶(hù)更及時(shí)有效了解市場(chǎng)信息提供服務(wù)；② 政府政策及影響、行業(yè)信息及變革、某省省醫(yī)藥商會(huì)聯(lián)盟內(nèi)刊等信息服務(wù)；③某省省內(nèi)招投標(biāo)服務(wù)，配送終端信息收集、反饋服務(wù)；④某省***安醫(yī)藥有限公司服務(wù)終端的銷(xiāo)售分析、本地市場(chǎng)狀況分析服務(wù)；計(jì)劃收入項(xiàng)目總目標(biāo)值 （萬(wàn)元）12年目標(biāo)值 （萬(wàn)元）計(jì)劃收入時(shí)間備 注8月9月10月11月12月2013年2014年銷(xiāo)售收入（主營(yíng)業(yè)務(wù)）51,5001,500　　　　　20,00030,000　 商業(yè)分銷(xiāo)集采服務(wù)(含**分銷(xiāo)、聯(lián)盟分銷(xiāo)）51,5001,500 200 300 300 300 400 20,000 30,000 融資到位、一定臨床開(kāi)戶(hù)、主配工業(yè)或產(chǎn)品引入為前提合 計(jì)51，5001,50020030030030040020,00030,000　二、 聯(lián)盟及客服管理（一） 第一階段 圍繞訂單服務(wù)**平臺(tái)及商業(yè)合作體系，向下游獲取訂單，與已經(jīng)提供訂單的客戶(hù)首先建立業(yè)務(wù)印象和客情關(guān)系。，了解客戶(hù)的產(chǎn)品需求、接受政策；溝通交流企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；熟知目前客戶(hù)遇到的困難和想要得到的支持，引導(dǎo)出共同的合作發(fā)展方向，為達(dá)成聯(lián)盟奠定基礎(chǔ)。按區(qū)域、按周期進(jìn)行溝通拜訪(fǎng)制度，然后按照客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)范圍、戰(zhàn)略部署、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、以及與集團(tuán)戰(zhàn)略聯(lián)盟的思想到位程度，進(jìn)行分組管理。（3）主動(dòng)聯(lián)系尚未與**發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)單位、個(gè)人聯(lián)系，發(fā)展聯(lián)盟客戶(hù)在**，做好某省180億醫(yī)藥大市場(chǎng)的增量工作。對(duì)于已經(jīng)作為聯(lián)盟伙伴的客戶(hù)，那又大大提高采購(gòu)和傳統(tǒng)自營(yíng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展。（二） 目標(biāo)客戶(hù)定位與細(xì)分下游目標(biāo)客戶(hù)定位與細(xì)分：，資質(zhì)齊全。（三） 客戶(hù)渠道與客戶(hù)關(guān)系客戶(hù)獲取主要通過(guò)以下渠道：**下游客戶(hù)掌控的終端；；（四） 效益分析測(cè)算配送聯(lián)盟投入主要有：按臨床配送聯(lián)盟1000萬(wàn)銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)算，月平均完成100萬(wàn)元銷(xiāo)售。 。 、經(jīng)營(yíng)面積、產(chǎn)品展示空間、擁有相當(dāng)?shù)目土髁?。，獲取利潤(rùn)和增強(qiáng)企業(yè)的產(chǎn)品資源。醫(yī)藥工業(yè)擁有產(chǎn)品資源和服務(wù)資源優(yōu)勢(shì)，醫(yī)藥商業(yè)擁有的渠道資源和信息資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品資源與渠道資源對(duì)接，服務(wù)資源與信息資源對(duì)接是建立工商產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略合作關(guān)系的兩條主線(xiàn)。通過(guò)整合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源，提升合作內(nèi)涵，尋找利益共同點(diǎn)，著眼未來(lái)交匯點(diǎn)，依托典型品種業(yè)務(wù)增量不斷深化合作層級(jí)。(2)信息資源與服務(wù)資源對(duì)接①加強(qiáng)工商雙方營(yíng)銷(xiāo)管理的相互借鑒與學(xué)習(xí)交流雙方互相交流和學(xué)習(xí)在建立營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃、優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)管理體系、拓展穩(wěn)固營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等方面的成功經(jīng)驗(yàn)。⑤加強(qiáng)信息資源的溝通與共享，建立市場(chǎng)信息高速交流通道，實(shí)現(xiàn)電子信息共享，積極嘗試電子商務(wù)，降低合作交易成本。3. 合作方式(1)資源全面對(duì)接，某省*安醫(yī)藥集團(tuán)簽訂合作框架協(xié)議，各所屬子公司簽訂合作具體協(xié)議。在區(qū)域醫(yī)療機(jī)構(gòu)（政府）招投標(biāo)中，醫(yī)藥工業(yè)優(yōu)先選擇*安所屬子公司為配送商。(7)雙方業(yè)務(wù)合作中的結(jié)算方式將采取由*安總部統(tǒng)一結(jié)算或由*安統(tǒng)一管理下的所屬子公司分頭結(jié)算方式。(10)召開(kāi)業(yè)務(wù)全面合作啟動(dòng)簽約會(huì)，*安組織各參與項(xiàng)目的所屬子公司參加。(3)第三階段目標(biāo)：*安爭(zhēng)取在 年對(duì)醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)品實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一結(jié)算，統(tǒng)一銷(xiāo)售管理，年購(gòu)銷(xiāo)醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)品金額爭(zhēng)取達(dá)到一定水平。(3)對(duì)于框架協(xié)議合作中引起的爭(zhēng)議，雙方應(yīng)本著“求同存異、著眼未來(lái)，真誠(chéng)溝通、友好協(xié)商，化減風(fēng)險(xiǎn)、共贏發(fā)展”的原則及時(shí)協(xié)商解決。醫(yī)院配送月運(yùn)營(yíng)成本為2000元。業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握醫(yī)療機(jī)構(gòu)：門(mén)診量、藥品銷(xiāo)售量、藥品銷(xiāo)售額、科室數(shù)量、醫(yī)生數(shù)量、床位數(shù)量、處方量、處方藥比例等門(mén)診量、藥品銷(xiāo)售量、藥品銷(xiāo)售額、醫(yī)生數(shù)量、床位數(shù)量、處方量、處方藥比例等門(mén)診量、藥品銷(xiāo)售量、藥品銷(xiāo)售額、處方比例、處方潛力、對(duì)公司產(chǎn)品的關(guān)注支持度等（四） 服務(wù)內(nèi)容及贏利點(diǎn)、費(fèi)用等經(jīng)濟(jì)與服務(wù)分析(1)醫(yī)院品種招投標(biāo)服務(wù)(2)醫(yī)院品種配送服務(wù)(3)醫(yī)院品種拆零服務(wù)(4)做好醫(yī)院各科室的學(xué)術(shù)宣傳工作，讓醫(yī)生清楚了解各品種的用途及用量等2. 經(jīng)濟(jì)分析(1)代理分銷(xiāo)醫(yī)院品種集中采購(gòu)經(jīng)濟(jì)分析上游進(jìn)行規(guī)?，F(xiàn)金采購(gòu)在此基礎(chǔ)上能再優(yōu)惠2%，年終完成總銷(xiāo)售任務(wù)量再獲2%返利優(yōu)惠。(2)醫(yī)院配送醫(yī)院品種配送服務(wù)經(jīng)濟(jì)分析收取下游配送商業(yè)及市內(nèi)終端3%、地州終端3%配送服務(wù)費(fèi)，按照配送部分3000萬(wàn)計(jì)算，則可獲利90萬(wàn)左右(3)醫(yī)院品種拆零服務(wù)經(jīng)濟(jì)分析拆零服務(wù)滿(mǎn)足了很多個(gè)人代理、醫(yī)藥公司臨供服務(wù)，而很多醫(yī)藥企業(yè)又不能提供此項(xiàng)服務(wù)，所以拆零服務(wù)定會(huì)獲得市場(chǎng)廣闊的青睞，按照成交金額2%收取拆零服務(wù)費(fèi)也是很多個(gè)人、醫(yī)藥公司能夠接受的。（五） 實(shí)際路徑分析，可行性分析通過(guò)各種關(guān)系渠道在各二甲、三甲醫(yī)院進(jìn)行開(kāi)戶(hù)銷(xiāo)售。近期目標(biāo)及任務(wù)分解：（一） 生物疫苗制品采購(gòu)1.**生物制品銷(xiāo)售可行性、銷(xiāo)售分析及相應(yīng)的準(zhǔn)備工作；**生物銷(xiāo)售（買(mǎi)某省賣(mài)全國(guó)）可行性、銷(xiāo)售分析（代理權(quán)、代理市場(chǎng)、銷(xiāo)售合同）準(zhǔn)備工作。（見(jiàn)GSP管理相關(guān)要求）追蹤 跟蹤貨款并請(qǐng)付計(jì)劃與實(shí)發(fā)、實(shí)銷(xiāo)的匹配檢查 形成下月/季度采購(gòu)計(jì)劃(訂單)**生物采購(gòu)服務(wù)部（并輸及ERP）各市場(chǎng)要貨訂單生物銷(xiāo)售管理部各市場(chǎng)下月/季度銷(xiāo)售計(jì)劃量發(fā)運(yùn) 收貨：采購(gòu)計(jì)劃定制流程ERP流程管理：（見(jiàn)*安管理流程）（1）訂單（2）合同（3）付款（4）批監(jiān)追蹤（二） 安徽**采購(gòu)計(jì)劃及投入產(chǎn)出**的對(duì)接流程