【正文】 ................................. 36 風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策綜述 ....................................................... 36 第八章 附錄 .............................................................................................................. 37 一、管理層人員簡(jiǎn)歷 ........................................................................................................... 37 二、合作醫(yī)院名錄 ............................................................................................................... 43 4 第一章：摘要 上世紀(jì) 90 年代以來，醫(yī)院管理信息化得到迅速發(fā)展，也極大的提高了醫(yī)療管理的效率與質(zhì)量。 百億信息化市場(chǎng) 成 IT 金礦 新醫(yī)改方案中提出， 3年內(nèi)各級(jí)政府預(yù)計(jì)投入 8500 億元用于醫(yī)療改革。 原本就蘊(yùn)含著巨大商機(jī)的醫(yī)療信息化市場(chǎng)，因?yàn)樾?醫(yī)改方案的發(fā)布實(shí)施，迅速沸騰起來。再次解讀新醫(yī)改方案，挖掘其中的關(guān)鍵詞， 我們 預(yù)測(cè)2021 年醫(yī)療信息化市場(chǎng)存在四大商機(jī)。據(jù)悉，今年有關(guān)遠(yuǎn)程醫(yī)療會(huì)診的國家衛(wèi)生信息網(wǎng)的首期工程建設(shè)計(jì)劃投資超過 2個(gè)億，加上新醫(yī)改的支持，遠(yuǎn)程醫(yī)療前景看好。實(shí)施中的《農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)與發(fā)展規(guī)劃》提出到 2021 年，我國要以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院建設(shè)為重點(diǎn)，健全縣、鄉(xiāng)、村三級(jí)衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為提高農(nóng)村的健康水平提供保障條件，規(guī)劃總投資超過 200 億元。而進(jìn)一步提高電子病歷、健康檔案的安全性、可靠性、嚴(yán)肅性也就成了相關(guān) IT 廠商挖掘商機(jī)的重要手段。 我們團(tuán)隊(duì)的技術(shù)人員全部來自浙江聯(lián)眾信息技術(shù)有限公司和杭州步同科技有限公司，擁有成熟和完善的社區(qū)醫(yī)療產(chǎn)品線及區(qū)域醫(yī)療產(chǎn)品線，移動(dòng)醫(yī)療的軟件和硬件終端；在市場(chǎng)上經(jīng)過了實(shí)際使用，獲得了客戶一致的認(rèn)可。一般情況下醫(yī)院信息化項(xiàng)目都是項(xiàng)目型銷售，供應(yīng)商提供項(xiàng)目需要的硬件終端產(chǎn)品，定制醫(yī)療應(yīng)用軟件，并負(fù)責(zé)和醫(yī)院 HIS 系統(tǒng)或者電子病歷系統(tǒng)做接口，獲取數(shù)據(jù)，來完成醫(yī)院應(yīng)用需求。 我們把項(xiàng)目型銷售改為服務(wù)型銷售，即我們提供除了網(wǎng)絡(luò)外，所有的軟件和硬件產(chǎn)品，我們將和醫(yī)院簽署三年服務(wù)合同；第一年免費(fèi)服務(wù)，我們只收取硬件的銷售成本，第二年收取第一年總報(bào)價(jià)的 60%作為服務(wù)費(fèi)用；第三年收取第二年的總報(bào)價(jià)的 60%服務(wù)費(fèi)用。 贏利模式二：采取類似蘋果 Iphone 的軟件商店的銷售模式。 我們的產(chǎn)品和服務(wù)： XXX 公司是一家富有核心競(jìng)爭(zhēng)力的技術(shù)型企業(yè)。因此，可以說醫(yī)療行業(yè)的信息化，為 IT 行業(yè)帶來了巨大的市 場(chǎng)前景。 9 管理： 我們公司銷售團(tuán)隊(duì)、技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)（軟件、硬件）的領(lǐng)軍人物都來自資深的業(yè)內(nèi)人士，他們有著成功的職業(yè)經(jīng)歷，并都持有本公司股份。我們?cè)敢獬鲎尮?50%的股份給投資者。將有 160 億元投向醫(yī)院設(shè)備，而在醫(yī)療 IT 軟件方向的投入應(yīng)該在 100 億元左右。 尤其 以信息資源共享為基礎(chǔ)的區(qū)域醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)階段 還處于萌芽階段，市場(chǎng)空間巨 大。這些機(jī)構(gòu)是目前國家醫(yī)改重點(diǎn)投資對(duì)象，衛(wèi)生部有專門的標(biāo)準(zhǔn)為這些客戶制定了相應(yīng)的發(fā)展計(jì)劃而且他們信息化建設(shè)的基礎(chǔ)差，因此項(xiàng)目多，空間大。 大型公立醫(yī)院，主要是以三甲醫(yī)院為主。 PDA\平板電腦作為一種移動(dòng) PC 終端已經(jīng)被廣泛的應(yīng)用在醫(yī)療行業(yè)，其中比較成熟的應(yīng)用是移動(dòng)醫(yī)護(hù)系統(tǒng)。所以 PDA\平板電腦必然和數(shù)字醫(yī)療系統(tǒng)的前景聯(lián)系在一起。所以，不是單純的我們有好的硬件或者軟件產(chǎn)品顧客就會(huì)購買，而且有很多的軟件開發(fā)公司都能夠開發(fā)出類似的系統(tǒng) ，為什么他就要購買我們的呢，關(guān)于這個(gè)問題，我們認(rèn)為在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠獲勝的企業(yè)一定是掌握硬件核心技術(shù)并且能夠提供整體解決方案的廠商。 所以剩下的系統(tǒng)如果廠商完全具備生產(chǎn)、研發(fā)和服務(wù)的綜合能力就能在市場(chǎng)為客戶提供靈活的多層次的針對(duì)不同需求的解決方案。 客戶的需求是能夠在購買力允許的情況下，購買性價(jià)比最好的軟硬件和符合業(yè)務(wù)需求的系統(tǒng)，能模塊化的升級(jí)，（不論軟件和硬件都是模塊化的），能有預(yù)留的模塊接口 。 我們的出現(xiàn)給客戶提供了豐富的應(yīng)用選擇方案。 4）、上海金仕達(dá)衛(wèi)寧醫(yī)療信息技術(shù)有限公司做全國市場(chǎng)，主要以東部地區(qū)和湖南省為主要市場(chǎng)區(qū)域，以 HIS 為主，區(qū)域衛(wèi)生處于萌芽階段，在上海有區(qū)案例。 8）、 重慶中聯(lián)信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公 司 以 重慶 為主要市場(chǎng)，在浙江寧波少量介入，以中小醫(yī)院 HIS 為主。 硬件終端的對(duì)手： 一、深圳那邊的山寨機(jī)工廠 以非常低廉的價(jià)格批發(fā)給全國做 應(yīng)用的軟件商，通過和軟件商合作來做醫(yī)療行業(yè)，他們的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格非常低，品質(zhì)沒保證，三年用下來可能要買 45 個(gè)，他們目前賣到醫(yī)院的價(jià)格一般在 3000元左右，而且他們目前只有一維條碼機(jī)和 RFID機(jī)，沒有二維機(jī)。（主要是缺乏行業(yè)應(yīng)用） 三、銀江科技，這家公司目前是 MOTO 的 PDA 的中國區(qū)總代，沒有自己硬件的核心技術(shù)和產(chǎn)品，有軟件，并且有成功案例，浙江邵逸夫醫(yī) 院就是他們做的。堅(jiān)持軟硬件一體化開發(fā)原則，像國外做移動(dòng) 醫(yī)療這樣，買了移動(dòng)終端，終端自帶應(yīng)用系統(tǒng)，再支付一定的服務(wù)器端的軟件（或者服務(wù)費(fèi)用，比如多少用戶，一年多少錢）費(fèi)用，用戶就能直接使用了，而不必再到處去找開發(fā)商。 我們認(rèn)為有四大優(yōu)勢(shì)： 一、先發(fā)優(yōu)勢(shì) 目前能夠提供全面的移動(dòng)醫(yī)療解決方案的廠商不多，很多硬件廠商可能在其他行業(yè)應(yīng)用有非常好的案例，但是醫(yī)療行業(yè)涉足不多，我們是極少數(shù)發(fā)力醫(yī)療行業(yè)的廠商之一。 四、服務(wù)優(yōu)勢(shì) 我們是國內(nèi)廠商，在國內(nèi)廣設(shè)辦事處，有眾多的服務(wù)合作伙伴，相比較其他國外廠商有本土服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。 目前我們所擁有的技術(shù)經(jīng)杭州科技局及杭州市市一醫(yī)院信息中心評(píng)價(jià)，在國內(nèi)同類產(chǎn)品中處于領(lǐng)先地位。和硬件廠商相比我們?cè)谛袠I(yè)應(yīng) 用軟件上具有很大優(yōu)勢(shì)。 作為專業(yè)開發(fā)商，我們具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，我們把自己定位為軟硬件一體化，為了覆蓋和滿足全國市場(chǎng)和客戶的需求，我們 2021 年在全國設(shè)立 4個(gè)分支機(jī)構(gòu)展開我們的銷售工作。目前國內(nèi) 完全按照衛(wèi)生部要求做的醫(yī)院幾乎沒有，絕大多數(shù)醫(yī)院信息化投入不足1%，因此我們認(rèn)為醫(yī)院的信息化建設(shè)有著巨大的空間，北京辦事處轄區(qū)三甲以上醫(yī)院一共有北京（ 47），天津（ 32），河北（ 59），山東（ 47），山西（ 24），河南（ 35），遼寧（ 54），黑龍江（ 44），吉林 (33),總計(jì)共有 375 家三甲醫(yī)院。整個(gè)地區(qū)的三甲醫(yī)院分布：浙江（ 30），江蘇（ 52），上海（ 64），福建（ 20），江西省（ 13），安徽?。?18）；共計(jì)三甲醫(yī)院 197 家。銷售團(tuán)隊(duì) 6 人，其中銷售 3 人，管理人員 1人、工程師 1人、后勤 1 人。 成都辦事處， 負(fù)責(zé)四川、重慶、云南、貴州、陜西、甘肅、青海。 以下是公司總部正在洽談并有合作意愿的醫(yī)院列表： 醫(yī)院名稱 地點(diǎn) HIS 廠商 備注 南京軍區(qū)福州總醫(yī)院 福州 軍衛(wèi)一號(hào) 三甲 第三軍醫(yī)大學(xué)新橋醫(yī)院 重慶 軍衛(wèi)一號(hào) 三甲 上海市第十人民醫(yī)院 上海 上海復(fù)高 三甲 上海市岳陽醫(yī)院 上海 金仕達(dá)衛(wèi)寧 三甲 上海公共衛(wèi)生中心 上海金山 金仕達(dá)衛(wèi)寧 三甲 浙一醫(yī)院 杭州 聯(lián)眾 三甲 浙江腫瘤醫(yī)院 杭州 聯(lián)眾 三甲 浙二醫(yī)院 杭州 聯(lián)眾 三甲 杭州市三醫(yī)院 杭州 聯(lián)眾 三甲 20 浙江省人民醫(yī)院 杭州 聯(lián)眾 三甲 浙江解放軍 117醫(yī)院 杭州 軍衛(wèi)一號(hào) 三甲 杭州市一醫(yī)院 杭州 聯(lián)眾 三甲 寧波人民醫(yī)院 寧波 聯(lián)眾 三甲 北京軍區(qū)總醫(yī)院 北京 軍衛(wèi)一號(hào) 三甲 北京 302醫(yī)院 北京 軍衛(wèi)一號(hào) 三甲 石家莊和平醫(yī)院 石家莊 軍衛(wèi)一號(hào) 三甲 臺(tái)州 市立醫(yī)院 臺(tái)州 三乙 臺(tái)州第一醫(yī)院 臺(tái)州 三乙 臺(tái)州中心人民醫(yī)院 臺(tái)州 三乙 杭州武警醫(yī)院 杭州 三乙 蕭山區(qū)人民醫(yī)院 杭州 二甲 我們還有直接掌握的客戶資源 200 多家，我們的銷售團(tuán)隊(duì)以及技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和他們以前都做過項(xiàng)目，只要我們的銷售團(tuán)隊(duì)組建好，產(chǎn)品開始量產(chǎn)，我們就能夠迅速獲得這些客戶的訂單。 以點(diǎn)帶面策略，我們努力做下地區(qū)上的標(biāo)桿醫(yī)院，然后以此為成功案例進(jìn)行市場(chǎng)推廣，我們可以把這家醫(yī)院作為我們地區(qū)發(fā)展的主要渠道，我們可以授權(quán)該醫(yī)院銷售我們的系統(tǒng)，然后和他們分成，我們提供軟硬件技術(shù)支持。 24 積少成多戰(zhàn)略，這個(gè)和上個(gè)策略是相輔相成的，我們廣種薄收策略的基礎(chǔ)上做好宣傳和推廣工作，讓少量客戶影響帶動(dòng)大批客戶，來獲取更多的銷售機(jī)