【正文】 行指導(dǎo)、培訓(xùn)。 及時(shí)向客戶詢(xún)問(wèn)新車(chē)使用狀況，以及維修后的車(chē)輛運(yùn)行狀況 使用情況跟蹤 進(jìn)行相關(guān)服務(wù)人員專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提高服務(wù)質(zhì)量 銷(xiāo)售、維修部門(mén)設(shè)立接待人員，在客戶與服務(wù)部門(mén)之間起到橋梁的作用 服務(wù)人員具有較高專(zhuān)業(yè)素質(zhì) 服務(wù)人員與客戶之間的溝通渠道暢通、便捷 有效的服務(wù)支持 設(shè)置專(zhuān)職送 /接車(chē)員，緊急救援處理人員 設(shè)立顧客投訴、服 務(wù)電話，制定嚴(yán)格的投訴處理制度 新車(chē)銷(xiāo)售需送車(chē)時(shí)，應(yīng)按約定及時(shí)送達(dá) 緊急救援、現(xiàn)場(chǎng)維修，轄區(qū)內(nèi) 4小時(shí)內(nèi)到位 送貨及時(shí) 采用電話訪問(wèn)和面訪等形式了解客戶需求 客戶檔案分銷(xiāo)售、維修和潛在客戶檔案 客戶訪問(wèn)嚴(yán)格按照工作程序進(jìn)行，保證溝通的有效性 了解客戶需求什么產(chǎn)品或服務(wù)。 4S 專(zhuān)營(yíng)店運(yùn)營(yíng) 合理庫(kù)存 項(xiàng)目 要求 準(zhǔn)則 展示廳內(nèi)的樣品車(chē) 最少 各種型號(hào)各 1 輛 試乘試駕用演示車(chē) 常年保證 3 輛專(zhuān)用于試乘試駕車(chē)輛 商品車(chē)庫(kù)存 庫(kù)存 2— 4 周的銷(xiāo)售量 備件庫(kù)存 庫(kù)存 3050 萬(wàn)元常用備件 精品文檔 精品 文檔 信息反饋 定期向瑞風(fēng)汽車(chē)報(bào)告銷(xiāo)售信息和財(cái)務(wù)狀況。 216。 216。 品牌推廣預(yù)算項(xiàng)目分配：（具體用途分配需根據(jù)江淮瑞風(fēng)汽車(chē)品牌推廣總體策略而定） 15％ ?郵寄 ?電話訪問(wèn) 個(gè)人銷(xiāo)售 25％ ?新產(chǎn)品上市宣傳和推廣活動(dòng) ?季節(jié)性聯(lián)誼活動(dòng) 促銷(xiāo) 60％ ?地方性媒體（報(bào)紙、電視、電臺(tái)等） ?印刷品廣告 ?地方性汽車(chē)展示會(huì) 品牌廣告 所占比例 內(nèi)容 項(xiàng)目 精品文檔 精品 文檔 2021 年度品牌推廣策略 216。 精品文檔 精品 文檔 2021 年至 2021 備件銷(xiāo)售和維修計(jì)劃 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 瑞風(fēng)汽車(chē)蘇州保有量預(yù)測(cè) (輛 ) 1688 3823 7682 12617 我公司售后服務(wù)所占數(shù)量 (輛 ) 680 1780 3730 6230 按使用年限計(jì)算 第一年 第二年 第 三年 第四年 單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)備件收入 (元 ) 800 920 1058 1217 單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)維修收入 (元 ) 1200 1380 1587 1825 按年度加權(quán)平均計(jì)算 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)備件收入 (元 ) 800 846 882 1070 單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)維修收入 (元 ) 1200 1269 1323 1605 4S 專(zhuān)營(yíng)店備件收入 (萬(wàn)元 ) 54 164 395 758 4S 專(zhuān)營(yíng)店維修收入 (萬(wàn)元 ) 82 246 592 1137 總收入 (萬(wàn) 元 ) 136 410 987 1895 說(shuō)明： 單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)的備件和維修收入以 15％的年均增長(zhǎng)率計(jì)算，單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)的維修收入按單臺(tái) BMW 的備件收入的 倍計(jì)算。 ? 為每一位客戶提供長(zhǎng)期不間斷的主動(dòng)訪問(wèn)、維護(hù)等服務(wù)，讓客戶真正放心無(wú)憂。 精品文檔 精品 文檔 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)定位 韓國(guó)現(xiàn)代技術(shù)、超大空間、舒適安全、動(dòng)力強(qiáng)勁、較高性?xún)r(jià)比。在一些發(fā)達(dá)國(guó)家， MPV 以家庭購(gòu)買(mǎi)為主，而在我國(guó)，由于價(jià)格昂貴， 90%的 MPV 購(gòu)買(mǎi)者是規(guī)模不同的大、 中、小企業(yè)，商務(wù)成為 MPV 的主要用途。同價(jià)位的普利馬與畢加索已被定義為 S－ MPV（小 MPV），不能威脅到瑞風(fēng)； 瑞風(fēng)以 1620 萬(wàn)之間的產(chǎn)品為主， 開(kāi)了與高端 MPV 通用 GL8 和奧德賽之間的 價(jià)格距離，避免了在市場(chǎng)推廣期與它們的正面沖突，變被動(dòng)為主動(dòng)。從銷(xiāo)售數(shù)量看， 2021 年，瑞風(fēng)銷(xiāo)售量是 246 輛； 2021 年，銷(xiāo)售量是 4547 輛； 2021 年 1 月至 10 月 18 日銷(xiāo)售量突破 1 萬(wàn)輛。 單位：輛 類(lèi)別 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 汽車(chē)市場(chǎng)需求 88000 113000 147000 188000 MPV市場(chǎng)需求 3960 6780 11025 14100 市場(chǎng)比率 % 6% % % 轎車(chē) MPV 輕型客車(chē) 其他精品文檔 精品 文檔 蘇州 MPV 汽車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)分析 MPV 按品牌構(gòu)成分析 2021 年， MPV 市場(chǎng)中別克 GL8 銷(xiāo)售量為 17656 輛，占據(jù)市場(chǎng)第一位置；瑞風(fēng)全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 4547 輛，市場(chǎng)占有率為 %。 MPV 所占比例為 %。 2021 年以前主要是進(jìn)口 MPV，每年的量都不大，當(dāng)年銷(xiāo)售 16116 輛，到 2021 年底，國(guó)內(nèi) MPV 市場(chǎng)的保有量約為 萬(wàn)輛左右，未來(lái)幾年保有量將保持高速增長(zhǎng)。根據(jù)定量與定性分析的原則，我們應(yīng)用回歸分析法，對(duì) 2021 年至 2021 年蘇州 (機(jī)動(dòng)車(chē) )汽車(chē)的增長(zhǎng)情況作出如下預(yù)測(cè)： 2021 年至 2021 年，蘇州機(jī)動(dòng)車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 單位：萬(wàn)輛 *上表小型客車(chē)包含轎車(chē)、輕微型客車(chē)和 MPV 等。 2021 年至 2021 年，蘇州機(jī)動(dòng)車(chē)保有量增長(zhǎng)水平 單位：萬(wàn)輛 *上表小型客車(chē)包含轎車(chē)、輕型客車(chē)和 MPV 等。全市機(jī)動(dòng)車(chē)輛激增，社會(huì)運(yùn)輸能力大幅提高。截止 10 月底，全市私營(yíng)企業(yè)注冊(cè)資本 100500 萬(wàn)元的有 8958 戶， 5001000萬(wàn)元的有 2067 戶， 1000 萬(wàn)元以上的有 1280 戶，分別占全市私營(yíng)企業(yè)總數(shù)的 13%、 3%和 2%。截止 10 月底，全市個(gè)體工商戶總數(shù)達(dá) 198745 戶，注冊(cè)資金總額達(dá) 億元。 精品文檔 精品 文檔 私營(yíng)個(gè)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛 2021 年 110 月 全 市新發(fā)展私營(yíng)企業(yè) 17645 戶 ，新增注冊(cè)資本 億元，分別增長(zhǎng) 13%和 75%。 投資規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大 2021 年 110 月，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資額完成 億元，增長(zhǎng) %，其中國(guó)有經(jīng)濟(jì)投資 億元，增長(zhǎng) %；私營(yíng)個(gè)體投資較快增長(zhǎng)，完成投資 億元，增長(zhǎng) %；外商投資增長(zhǎng)迅猛，完成投資 億元，增長(zhǎng) %。 至 2021 年10 月份，全市完成國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 2021 億元，位居全國(guó)第四，次于上海、北京、廣州。市區(qū)１６５０平方公里，古城區(qū)１４ .２平方公里。收到本計(jì)劃書(shū)后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下規(guī)定： 1）若收件人不希望涉足本計(jì)劃書(shū)所述項(xiàng)目，請(qǐng)將本計(jì)劃書(shū)完整退回； 2）在沒(méi)有取得的 [XXXXXXXXXXXXXXX]書(shū)面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書(shū)全部或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人。其所 涉及的內(nèi)容和資料只限于江淮瑞風(fēng)汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)部 參閱。蘇州行政區(qū)域由７個(gè)區(qū)、５個(gè)縣級(jí)市，１２１個(gè)鎮(zhèn)構(gòu)成。 人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值超過(guò) 35700 元 （ 4300 美元 ） 。同比上一年度增長(zhǎng) %； 2021 年110 月，全市實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值 億元，增長(zhǎng) %。 其中汽車(chē)類(lèi)增長(zhǎng)達(dá)到 152%。分別增長(zhǎng) 13%和 39%。二是規(guī)模型企業(yè)所占比重較高。 精品文檔 精品 文檔 區(qū)域汽車(chē)市場(chǎng)狀況分析 整體發(fā)展水平――機(jī)動(dòng)車(chē)總量高速增長(zhǎng) 經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展帶動(dòng)了交通運(yùn)輸業(yè)發(fā)展。至 2021 年 9 月底，根據(jù)蘇州市車(chē)管所統(tǒng)計(jì)，全 市機(jī)動(dòng)車(chē)數(shù)量 增至 110 萬(wàn) ，其中 汽車(chē)保有量 已達(dá) 25 萬(wàn)輛 。機(jī)動(dòng)車(chē)市場(chǎng)將保持 15％以上的增長(zhǎng)率，小轎車(chē)的增長(zhǎng)率更高，達(dá)到 50%以上。 MPV 作為乘用車(chē)市場(chǎng)的一個(gè)細(xì)分，雖然引進(jìn)國(guó)內(nèi)的時(shí)間不長(zhǎng)，但其多功能和轎車(chē)化設(shè)計(jì)正逐漸被消費(fèi)者認(rèn)可和接受，所以 2021 年 MPV 的市場(chǎng)表現(xiàn)相當(dāng)不錯(cuò) 。其中轎車(chē) 118 萬(wàn)輛，輕型客車(chē) 萬(wàn)輛， 萬(wàn)輛。 蘇州 MPV 汽車(chē)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 根據(jù)近年來(lái) MPV 在汽車(chē)整體市場(chǎng)上的表現(xiàn)，結(jié)合蘇州特點(diǎn)，我們認(rèn)為 2021 年至 2021 年蘇州 MPV 需求水平占汽車(chē)市場(chǎng)需求的 － %之間?！报D―江淮汽車(chē)公司董事長(zhǎng)左延安。 2 0 0 2 年M P V 市場(chǎng)狀況176561349280904547350928281378別克G L 8 奧德賽 普利馬 瑞風(fēng)畢加索 風(fēng)行 其他2021年110月 MPV市場(chǎng) 狀況28%24%14%16%12% 6%別克GL8 奧德賽 普利馬瑞風(fēng) 風(fēng)行 其他精品文檔 精品 文檔 蘇州瑞風(fēng)汽車(chē)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 一、產(chǎn)品力分析 品牌型號(hào) 核心技術(shù) 產(chǎn)品特點(diǎn) 目標(biāo)市場(chǎng) 價(jià)格 市場(chǎng) 占有率 江淮瑞風(fēng) 韓國(guó)現(xiàn)代 712 座， 排量，汽 /柴油，大空間，全配置，高性?xún)r(jià)比 中小企業(yè) 16－ 29 萬(wàn) 16% 別克 GL8 美國(guó)通用 78 座， 排量，高檔豪華，舒適安全 大型企業(yè) 2737 萬(wàn) 28% 廣本奧德賽 日本本田 7 座， 排量，舒適安全，操控性強(qiáng)， 個(gè)人 /大型企業(yè) 萬(wàn) 24% 海馬普利馬 日本馬自達(dá) 5 座＋ 2 座， 排量，實(shí)用經(jīng)濟(jì) 個(gè)人 /中小企業(yè) 17 萬(wàn) 14% 雪鐵龍畢加索 法國(guó)雪鐵龍 5 座，家庭休閑，概念超前，智能化配置 個(gè)人 17－ 24 萬(wàn) 東風(fēng)風(fēng)行 日本三菱 711 座，六天窗，舒適，高性?xún)r(jià)比 中小企業(yè) 11－ 24 萬(wàn) 12% 結(jié)論： 瑞風(fēng)與上術(shù)品牌產(chǎn)品相比，核心技術(shù)均來(lái)自國(guó)際著名生產(chǎn)商； 瑞風(fēng)大空間，全配置及有競(jìng)爭(zhēng)的性?xún)r(jià)比，使其占盡優(yōu)勢(shì)。 第五篇 瑞風(fēng) 4S 專(zhuān)營(yíng)店?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)策略定位 目標(biāo)客戶群體定位 近 兩年，國(guó)內(nèi) MPV 市場(chǎng)發(fā)展迅速，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還有一定的差距。 品牌形象定位 舒適安全、經(jīng)濟(jì)實(shí)用、值得信賴(lài)，是國(guó)產(chǎn) MPV 中的最佳品牌。 蘇州萬(wàn)事達(dá)汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司 蘇州新區(qū)新裕汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司 精品文檔 精品 文檔 4S 專(zhuān)營(yíng)店價(jià)值定位 作為 4S 專(zhuān)營(yíng)店，我們清醒地認(rèn)識(shí)到，我們的價(jià)值與客戶價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值是緊密聯(lián)系在一起的，亦即我們是一個(gè) “ 三位一體 ” 的命運(yùn)共同體 —— 忠誠(chéng)于品牌、忠實(shí)于客戶、弘揚(yáng)江淮瑞風(fēng)品牌價(jià)值： 經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值 =客戶享受到的價(jià)值 +產(chǎn)品本身的價(jià)值 因此，從產(chǎn)品角度上看，經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值就是產(chǎn)品價(jià)值的增值部分。 精品文檔 精品 文檔 2021 年至 2021 年銷(xiāo)售規(guī)劃 根據(jù)蘇州的市場(chǎng)需求分析和預(yù)測(cè)，按瑞風(fēng)汽車(chē)在蘇州直接競(jìng)爭(zhēng)品牌同級(jí)車(chē)中目標(biāo)市場(chǎng)占有率 35%進(jìn)行測(cè)算，從 20212021 年，我公司瑞風(fēng)汽車(chē)的銷(xiāo)量預(yù)計(jì)如下表所示： 單位：輛 2021 年 2021 年 2021 年 2021 年 瑞風(fēng)汽車(chē)蘇州銷(xiāo)售量 1188 2135 3859 4935 我公司銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 銷(xiāo)售量 680 1100 1950 2500 增長(zhǎng)率 * 162% 177% 128% *說(shuō)明：預(yù)測(cè)考慮 2021 年至 2021 年，瑞風(fēng)在蘇州的銷(xiāo)售商為兩家。 精品文檔 精品 文檔 品牌推廣策略 品牌推廣投入費(fèi)用及其項(xiàng)目分配 216。 建立區(qū)域主流媒體宣傳 網(wǎng)絡(luò)（電視、報(bào)紙等），以軟、硬廣告相結(jié)合方式，強(qiáng)化品牌導(dǎo)入宣傳。 成立瑞風(fēng)汽車(chē)客戶俱樂(lè)部，針對(duì)新、老客戶開(kāi)展聯(lián)誼、咨詢(xún)及個(gè)性化服務(wù)宣傳活動(dòng)。 利用重要事件（ 4S 專(zhuān)營(yíng)店開(kāi)業(yè)、新產(chǎn)品投放儀式、車(chē)展等），開(kāi)展試乘試架及演示宣傳活動(dòng)。具體范圍包括： 主要信息或報(bào)告 報(bào)告周期 車(chē)輛的銷(xiāo)售信息 每日一次 維修服務(wù)的信息 每月一次 庫(kù)存量（整車(chē)和配件） 每月一次 客戶檔案數(shù)據(jù)庫(kù) 每月一次 客戶滿意調(diào)查 每季一次 客戶投訴總 結(jié) 每月一次 *具體內(nèi)容按瑞風(fēng)汽車(chē)的要求執(zhí)行。 建立詳細(xì)的