【正文】 劃2月工作計劃表中強調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計劃表里充分表現(xiàn)出來3周工作計劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表相對應(yīng)工作日志表中的變化要與客戶資料相對應(yīng) 三、管理表格設(shè)計要點：1簡潔，不能太復(fù)雜清晰，不能模糊籠統(tǒng)具有延續(xù)性4具有真實可查性，5可發(fā)現(xiàn)問題并進行指導(dǎo)和修改 銷售團隊的沖突管理 四、產(chǎn)生沖突的原因：1缺乏溝通。六、沖突的發(fā)展階段1出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素2沖突的外顯3產(chǎn)生行為意向4付諸行動5沖突產(chǎn)生結(jié)果 七、沖突的處理方法：、競爭法、遷就法、回避法、合作法、妥協(xié)法 八、積極聆聽的技巧：問開放式的問題重復(fù)對方的話表達自己的理解保持沉默 九、溝通技巧：就事論事，對事不對人公私分明要注意聆聽坦白表達自己的真實感受多提建議少做主張注意措辭讓銷售人員理解自己所表達的含義 十、消除反激勵因素的方法：明細的界定工作提供適當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)提供發(fā)展機會實施公平的報酬 十一、激勵的方式：目標(biāo)激勵、榜樣激勵、工作激勵、培訓(xùn)激勵、授權(quán)激勵、環(huán)境激勵、民主激勵、物質(zhì)激勵、精神激勵、競賽激勵、進行工作調(diào)整、關(guān)懷激勵、支持激勵?，F(xiàn)根據(jù)公司的相關(guān)規(guī)定及目前公司的銷售運作具體情況，特制定本制度；銷售人員除遵守公司人事管理規(guī)定外，需遵守本規(guī)定各項條款。第二章 一般規(guī)定第五條 出勤管理銷售人員應(yīng)依照本公司【員工手冊】之規(guī)定，辦理各項出勤考核。初級商務(wù)代表1）基本事項，并注意服裝儀容之整潔； 、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人； ； 。拜訪后續(xù)作業(yè)（1）每日應(yīng)將當(dāng)日拜訪的工作內(nèi)容，詳細填入【客戶拜訪報告】，呈部門主管；（2）拜訪過程中答應(yīng)的事項或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時進行跟蹤；（3）將新開發(fā)的客戶資料輸入客戶檔案資料中；第四章薪資與提成第十一條薪資構(gòu)成及待遇業(yè)務(wù)員的薪資由底薪、提成組成。管理津貼采取一帶三制；即所屬團隊每月任務(wù)達標(biāo)的基礎(chǔ)上公司對管理者 發(fā)放管理津貼。管理方法介紹：1）先對事后對人，明確責(zé)任，事事有人負責(zé)。通過對事的管理來達到管人的目的。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強。總之不管考試題的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業(yè)績。4）對特殊需要整改的市場，可單獨設(shè)立目標(biāo)考核。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。6）對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷変N售人員。同時用“神秘人”來檢查門店有無導(dǎo)購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。對導(dǎo)購實行初中高三級認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價活動。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進取的員工。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。二、銷售團隊的構(gòu)成要素1．一個特定的銷售目標(biāo)。具體的銷售計劃。3 (2)發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用。例如，預(yù)算管理、人員管理、行動管理、計劃管理等。3．促進競爭，從而推動產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)營效率，降低成本。相互試探著了解對方的情況，通常隱藏自己的真實想法，掩飾自己的缺點。銷售團隊的目標(biāo)不明確，大家不可能對目標(biāo)進行交流溝通。(3)避免初來乍到，采取下馬威之策，企圖讓銷售成員懾于自己的權(quán)威。飛速發(fā)展階段銷售經(jīng)理要明白以下幾點：(1)在觀望時期自己是權(quán)威中心，在飛速發(fā)展時期，自己是銷售團隊成員關(guān)注的焦點，自己的一言一行都會得到部下的審視和考察。(5)對于銷售人員的不同觀點和議論，自己應(yīng)耐心傾聽，讓他們把所有的事說出來，但是在規(guī)則問題上絕不能讓步，同時對銷售人員要實行一定的安撫政策。經(jīng)受考驗時期，此階段銷售團隊主要有以下表現(xiàn)：(1)團隊內(nèi)個人主義開始盛行，內(nèi)部競爭沖突公開化。在這個階段，內(nèi)部問題如果處理不好，整個銷售團隊以后就會如一盤散沙，團隊為著共同的銷售目標(biāo)協(xié)同作戰(zhàn)也就無從談起。在重新改善銷售團隊管理平臺的同時，銷售經(jīng)理應(yīng)分析每個團隊成員在銷售團隊中所扮演的角色，幫助他們清楚自己的工作責(zé)任，并與他們一起積極探索更為有效的銷售方法。(一)收集資料，書寫提案(二)文案準(zhǔn)備(三)判斷三、收集資料，書寫提案通過完成以下工作，1．檢查屬下涵蓋的銷售區(qū)域。5．分析企業(yè)的經(jīng)營理念。(4)公司預(yù)計要花費的其他成本(5)因新人加入，可能給銷售團隊或其他銷售人員負責(zé)范圍帶來的變動情況。(2)標(biāo)準(zhǔn)式面談。2．下分法3．邊際利潤法。四、銷售人員的培訓(xùn)計劃必須包含以下步驟：(1)信息的注意與獲取。六、常用的訓(xùn)練方法有：1．講授法。5．銷售演習(xí)法。(一)集中培訓(xùn)(二)分開培訓(xùn)(三)現(xiàn)場培訓(xùn)十、培訓(xùn)的方法(一)講授法(二)會議法(三)小組討論法(四)案例研討法(五)角色扮演法(六)崗位培訓(xùn)法(七)銷售模仿法(八)示范法(九)自我進修法(十)專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法十一、培訓(xùn)要點(一)借助關(guān)系(二)注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力(三)建立雙方的責(zé)任感(四)培養(yǎng)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報告的習(xí)慣(五)注重受訓(xùn)銷售人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度(六)幫助受訓(xùn)的銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)(七)處理士氣的不穩(wěn)定(八)向受訓(xùn)銷售人員解釋銷售的平均數(shù)法則第四章銷售團隊的薪酬薪酬模式主要有以下幾種。(4)固定工資制在工資發(fā)放上易于管理。(8)固定工資制使銷售人員的收入可獲得保障，使銷售人員有安全感；容易了解，且計算簡單；適用于若干集體努力的銷售工作。采用這種薪酬模式，企業(yè)可以不支付現(xiàn)金而實現(xiàn)激勵銷售人員的目標(biāo)，同時把企業(yè)的未來發(fā)展與銷售人員的長遠利益能很好地結(jié)合起來；薪水加獎金制度這種薪酬模式，可以從以下幾個方面把握：(1)運用此項制度，銷售人員除了可以按時收到一定薪水外，還可獲得許多獎金。(5)銷售獎金部分的收入依據(jù)銷售人員是否能夠達到企業(yè)設(shè)定的銷售指標(biāo)或者其他銷售工作目標(biāo)進行發(fā)放。錢財獎勵包括直接增加薪水或傭金，或間接的福利，如假期加薪、保險制度、退休金制等。3．穩(wěn)定原則。7．合理原則。(2)陣地站。(2)低提成。但實行此制度需要較多地進行有關(guān)記錄及報告，提高了企業(yè)的管理費用。(1)產(chǎn)品的稽核。五、團隊的銷售目標(biāo)應(yīng)包括以下幾方面的內(nèi)容：1．銷售額指標(biāo)。六、個人銷售目標(biāo)包括以下幾種類型：1．常規(guī)性目標(biāo)。(2)銷售團隊的目標(biāo)必須與銷售團隊的愿景相連接，兩者的方向相一致。十、制定銷售目標(biāo)的原則1．明確性——Specific。5．時限性——Time十一、制定團隊銷售目標(biāo)的注意事項(1)了解銷售團隊的目標(biāo)由誰確定(2)銷售團隊的目標(biāo)必須與銷售團隊的愿景相連接，兩者的方向相一致。第六章銷售團隊的銷售計劃一、制定銷售計劃的程序1．調(diào)查分析。5．編制銷售計劃。2．分析資料。6．檢查和評價。六、分析市場供求關(guān)系的變化情況。(5)相關(guān)產(chǎn)品的變化。2)原材料供應(yīng)狀況分析。(4)政府、消費者群體的動向 2．內(nèi)部因素：(1)銷售策略(2)銷售政策。2．消費者能力。根據(jù)重要事件的發(fā)展從現(xiàn)在到結(jié)束點，列出定性的、可持續(xù)的、未來的不同場景。4．評估銷售人員的能力。3．銷售活動配額。(2)根據(jù)團隊單位分配。(6)根據(jù)銷售人員分配。4．制定短期目標(biāo)。1．有效的銷售會議具有輔導(dǎo)作用。5．為銷售人員提供舒緩工作壓力的機會。3．讓絕大多數(shù)銷售人員感到滿意。五、籌劃銷售會議(一)制定會議目的(二)確定會議參加者(三)選擇銷售會議的方式(四)確定會議時間(五)確定會議地點(六)確定會議議程(七)確定集中的會議主題 六、一般要邀請以下人員參加會議：(1)那些可能會對會議有貢獻的人(2)受會議結(jié)果影響的人(3)控制著銷售經(jīng)理需要的組織資源(時間，預(yù)算，其他人，權(quán)利，影響)的人七、安排會議議程的原則。八、會議開端應(yīng)該滿足以下幾個條件(1)準(zhǔn)時開始(2)把注意力集中在會議的目標(biāo)上(3)宣讀會議的基本規(guī)則(4)進行角色分配，確定個人的職責(zé)九、常用的會議擴展的技巧有1．同時運用圖像和文字2．腦力激蕩。3．希望列舉法。十二、團隊成員聆聽要注意以下幾點： 十三、技巧地結(jié)束會議通常，會議主持人的總結(jié)要能夠涵蓋下列內(nèi)容： 第八章銷售表格的管理一、市場信息類表格主要有：1．競爭對手信息表。2．月工作計劃表。2．個別談話。2．嚴(yán)格要求。第九章銷售團隊的沖突管理一、銷售團隊的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，會出現(xiàn)爭論、對抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張的局面，這種狀態(tài)可以稱之為“沖突”。三、團隊結(jié)構(gòu)中的以下因素也會導(dǎo)致沖突的出現(xiàn)：(1)分工細致程度。(3)與外部團隊或者成員的沖突可以增加銷售團隊的內(nèi)部凝聚力。(2)造成人們的緊張與敵意，影響團隊成員之間的友誼與協(xié)作，降低人們對工作的關(guān)心程度。(3)暴露處理(4)引起沖突。(4)準(zhǔn)確理解對方的意圖，以便做出下一步?jīng)Q策。四、積極聆聽的技巧1．問開放式的問題。五、聆聽過程中的注意事項(1)要有耐性地給銷售人員把話說完、把問題談透的機會和時間，不要在銷售人員還沒有說完的時候急于發(fā)表意見或評論。(5)積極給予反饋，但這種反饋并不是進行價值判斷。2．向提問者確認(rèn)您已接收到了他的問題 3．針對問題做出回答。2．嘗試放松控制。三、穩(wěn)定階段的團隊的激勵方法1．鼓勵團隊分析討論有爭議的問題2．提高員工的責(zé)任心。6．將工作重心從指導(dǎo)、教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導(dǎo)。4．建立行為規(guī)范。4．為團隊提供明確的目標(biāo)。覺得自己失去了晉升的機會。有經(jīng)驗的新員工學(xué)習(xí)的時候進步很快，因為他們具有在另外某個企業(yè)從事銷售工作的經(jīng)驗。在這種情況下，銷售經(jīng)理有必要幫助他們?nèi)谌脘N售團隊，并明晰其工作職責(zé)。安排導(dǎo)師，使他們?nèi)谌雸F隊。介紹他們和同事認(rèn)識。在培訓(xùn)時，有意提早安排一些挫折，讓他們有一定的“免疫力”，以便將今后可能會受到的心理傷害減少到最小程度。及早提供機會來安排和指引他們達到成功等。幫助他們通融人際關(guān)系。避免讓效率低下和優(yōu)柔寡斷的銷售人員去拖他們的后腿。巧妙地安排他們的工作，授予他們一定的權(quán)力，使他們的工作有一定的自主性。表揚他們的思考能力，對他們的分析表示很感興趣，并希望他能繼續(xù)堅持下去。盡量不要直接批評他們，而是暗示或提醒，讓他們自己發(fā)現(xiàn)錯誤。多表達誠意比運用溝通技巧更重要，他們能夠立即分析出別人表達誠意的真?zhèn)?。可施行的激勵方法主要有?1支持他們的工作，對于他們認(rèn)真的態(tài)度和敬業(yè)的精神給予肯定和贊揚。多給他們出主意、想辦法。一積分法(二)對照表法(三)考評尺度法(四)關(guān)鍵績效法(五)目標(biāo)管理法(六)多項目綜合考評法 三、一般來說，業(yè)績評估要遵循以下六個步驟進行。3．經(jīng)常進行溝通。3．士氣高，銷售效率也高。3．利益分配是否合理。五、團隊領(lǐng)導(dǎo)者如何建立互信氛圍1．鼓勵合作。3．一致。3．互信能夠提升合作的品質(zhì)。4．多設(shè)立集體獎勵。(2)團隊的目標(biāo)(3)團隊的規(guī)模。(3)團隊成員的參與意識較強，人際關(guān)系和諧，成員間不會有壓抑的感覺。