【正文】 路飄紅。二、三線品牌有3000多家，大多數(shù)靠低價格在拚，這些都是我們的競爭對象。內(nèi)衣行業(yè)同質(zhì)化競爭的今天，其潛規(guī)則是“另類才能發(fā)展！” 孫子兵法的精髓是：以正合，以奇勝！出奇才能致勝！內(nèi)衣生產(chǎn)企業(yè)如不能及時從產(chǎn)品思維結(jié)構(gòu)里盡快逃脫，就會被打入歷史倉庫，許多企業(yè)正在變成倉庫而不自知！如何放大需求已經(jīng)成為所有內(nèi)衣企業(yè)的頭等大事。(五)市場營銷目標(biāo)目標(biāo)市場：二、三線市場，今年以本省市場為主，在省外選擇1—2個市場探路，爭取做1個樣板市場出來。品牌目標(biāo)：三年發(fā)展為行業(yè)知名品牌，六年發(fā)展為中國強勢內(nèi)衣品牌。材料除傳統(tǒng)品種外，增加新材料的比重。誰的利潤厚、誰的廣告支持大、誰的品牌優(yōu)勢強，選擇誰，大有“挾天子以令諸侯”之勢！網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢強，可控性弱。網(wǎng)上銷售：尋找有廣泛網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的網(wǎng)上代理商，全面推廣。利用原有的銷售渠道，走訪和爭取老客戶，發(fā)展新客戶。本市設(shè)三個形象賣場專柜，進(jìn)入一個超市系統(tǒng)（主要是低檔產(chǎn)品走量），主要穩(wěn)固省內(nèi)市場，在省外做12個形象專柜，在省外大型批發(fā)市場發(fā)展代理商，找12個有網(wǎng)店系統(tǒng)的代理商發(fā)展網(wǎng)上銷售。增大調(diào)控能力，每周必須有報表，根據(jù)銷售情況隨時調(diào)貨。4．銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。把內(nèi)褲包成一朵玫瑰，加個花枝綠葉做點綴，作為贈品送給消費者，這種內(nèi)褲玫瑰曾經(jīng)是業(yè)界很流行的促銷贈品，很多企業(yè)用過，也很受消費者歡迎。打造大眾化內(nèi)衣強勢品牌，主要開發(fā)100元左右的產(chǎn)品，為大眾提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。一般來說，新興的服裝品牌，首要的任務(wù)就是尋找具有行業(yè)經(jīng)驗的設(shè)計總監(jiān)，來操作全盤的產(chǎn)品，前期的所有工作，都是圍繞著設(shè)計展開的。在前期，具體操作的只是服裝款式的設(shè)計，其他的則會在稍后的時間中進(jìn)入正常程序。（九）.市場調(diào)研：主要市場調(diào)研手段與舉措。(7).事業(yè)的門檻:一線品牌的操作，二線品牌的門檻?！凹袃?yōu)勢資源，打造區(qū)域強勢品牌”是我們的發(fā)展戰(zhàn)略。市場有大有小，市場大小主要受經(jīng)濟發(fā)展水平影響，但消費習(xí)慣、消費心理、人口數(shù)量市場環(huán)境等也占據(jù)比較大的因素。清爽，淡雅是浙江人喜歡的風(fēng)格。四川是內(nèi)衣市場最火的地方，火的是保暖內(nèi)衣。湖南的內(nèi)衣市場，也僅有一百多年歷史黛安芬算得上表現(xiàn)非凡，北方的愛慕、南方的曼妮芬、包括香港有三十多年歷史的安莉芳在湖南也是活得誠惶誠恐，二三線品牌更是小富即安。鄭州兩三家內(nèi)衣巨頭，不但河南內(nèi)衣行業(yè)無人不識，就是各大內(nèi)衣生產(chǎn)基地也都知道。但某二線品牌創(chuàng)造了單省年回款800萬的記錄，一度驚動了全國市場。北京是咱首都??！說起北京，和上海差不了多少?？韶毟徊罹嗟膯栴}還需要解決，走走內(nèi)衣市場，北京上海也嚴(yán)格地劃分了兩條線。從零五保暖市場來看，相對往年要平靜的多。不過，也不能說洗牌沒有效果。每年百分之二十以上的增長率要求這個行業(yè)必須發(fā)掘新的潛在市場，二百多元到三百多元的一身內(nèi)衣對中國的大多數(shù)人來說還算是奢侈品，今后的主要增長點將是一百元以下的低端產(chǎn)品。除此之外，每逢大型節(jié)假日或出差、旅游等機會，也有消費者會到商場購買新內(nèi)衣。隨著內(nèi)衣色彩的多元化，購買白、黑傳統(tǒng)顏色內(nèi)衣的消費群體比例在縮小，%%。調(diào)查五美麗情趣調(diào)查顯示：%的女性消費者表示，情趣內(nèi)衣會增進(jìn)夫妻情感，提高生活質(zhì)量；%的男性肯定了這種說法。多數(shù)品牌陷入同質(zhì)化價格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)的競爭泥潭，呈現(xiàn)“白熱化”的競爭態(tài)勢。認(rèn)真研究老年人的消費市場, 對于服裝企業(yè)進(jìn)行市場定位, 制定切實可行的市場營銷策略具有重要意義。在國際上, 世界衛(wèi)生組織把65周歲以上的人稱為老年人。(二)老年人具有很強的購買力。(三)老年人的購買欲望較強烈。在市場經(jīng)濟條件下, 企業(yè)以追求利潤的最大化作為目標(biāo)。(二)老年服裝款式陳舊、品種較少。但市場上一些價格和質(zhì)量不相符的老年服裝讓老年消費者望而卻步。老年人最注重服裝的安全性能和舒適性能。老年服裝的結(jié)構(gòu)設(shè)計應(yīng)充分考慮到老年人的體型及審美觀等, 既不能將中青年服裝片面加大加寬, 也不能不注重款式的變化。老年顧客是一個特殊的顧客群體, 對待老年顧客要做到: 耐心、細(xì)心、貼心。對老年市場科學(xué)細(xì)分, 進(jìn)行區(qū)別定價。針對經(jīng)濟收入較高的老年人, 對部分新產(chǎn)品可以采用撇脂定價。老年人閱歷豐富, 希望別人的認(rèn)同感和尊重, 而且時有孤獨感, 這對我們的促銷人員提出了較高的要求。銷售促進(jìn)是通過短期的刺激活動同顧客接近, 實現(xiàn)深度促銷, 把顧客推向購買。作為對渠道的銷售促進(jìn), 生產(chǎn)商可向老年服裝零售商提供廣告費、宣傳活動所需要的贊助費、銷售人員、促銷品等支持, 增加老年服裝零售商的積極性。針對老年人平時愛好看報和收聽廣播新聞的習(xí)慣, 可以充分利用報紙、電臺做廣告。針對身體狀況不是很好的老年人, 開設(shè)社區(qū)服務(wù)站。正文：電腦互聯(lián)網(wǎng)的普及產(chǎn)生了許多以電子商務(wù)為主的企業(yè)，淘寶、京東、凡客。二、電商時代經(jīng)濟背景特點及其對企業(yè)營銷戰(zhàn)略的影響第一、信息技術(shù)飛速發(fā)展，電子商務(wù)為企業(yè)開展市場營銷活動提供了新的技術(shù)手段和平臺。產(chǎn)品開發(fā)的成本能否在產(chǎn)品生命周期內(nèi)及時地收回并保持一定的盈利水平，同時也是每一個階段的營銷策略必須考慮的問題，每個階段的營銷過程的策劃、組織和統(tǒng)籌工作都要以產(chǎn)品生命周期的長短作為參考依據(jù)，營銷活動的預(yù)算和投入必須考慮到在產(chǎn)品生命周期內(nèi)能否收回。4月18日海爾電子商務(wù)平臺開始試運行，6月份正式運營。他的杰作很快得到了海爾的回音：一周內(nèi)把貨送到。弟弟高興地打來電話說，他們家住6樓，又沒有電梯，但送貨人員卻把這么大的冰箱送到了家里。一是從自身電子商務(wù)來說，他促使外部供應(yīng)鏈取代自己的部分制造業(yè)務(wù)；通過B2B業(yè)務(wù)，僅給分供方的成本降低就收益812%。而忽略這個優(yōu)勢一味進(jìn)行著大規(guī)模的價格戰(zhàn)，勢必對企業(yè)本身的發(fā)展造成影響。充分利用電子商務(wù)開展?fàn)I銷活動和一對一營銷服務(wù)。2，市場三要素；生產(chǎn)者，消費者，消費者購買力。4，市場營銷的核心概念；需求，欲求，需要。市場營銷者可以通過營銷活動影響消費者的欲求。產(chǎn)品是滿足顧客的需要的實物或者服務(wù)。費用是為獲得需要而付出的代價。關(guān)系是交易雙方在交易過程中建立起來的一種長期的，相互信任，互惠互利的關(guān)系。顧客讓渡價值指顧客價值與顧客成本之間差額部分。市場營銷管理是通過對理念，產(chǎn)品，或服務(wù)，構(gòu)思，定價，分銷，促銷等的規(guī)劃與實施，為滿足顧客需要的組織目標(biāo)而創(chuàng)造交換機會的過程。8，戰(zhàn)略業(yè)務(wù)劃分；波士頓矩陣，增長率的市場占有率兩個指標(biāo)來判斷和劃分。3）金牛業(yè)務(wù)，低市場增長率高市場占有率，應(yīng)對是短期內(nèi)大量盈利來支持新業(yè)務(wù)發(fā)展或者投入資金變成明星業(yè)務(wù)。12，多元化發(fā)展戰(zhàn)略。3，消費者購買行為因素分析；社會因素，心理因素，文化因素，個人因素。開拓廣度，即增加產(chǎn)品線。4）產(chǎn)品線差異策略；增加產(chǎn)品線長度叫做產(chǎn)品線延伸。投入期，成長期，成熟期，衰退期。1）投入期，產(chǎn)品尚未定型，消費者不熟悉，生產(chǎn)批量小，經(jīng)濟效益低。或者，低價高促銷（市場容量大，消費者不熟悉但是對價格敏感，潛在競爭激烈),最快市場滲透，先發(fā)制人，占領(lǐng)目標(biāo)市場。策略：提高產(chǎn)品質(zhì)量，改進(jìn)工藝增加品種花色，加強市場調(diào)研，開辟新市場，延長成長期。策略：不斷優(yōu)化產(chǎn)品，力創(chuàng)名牌，吸引新消費者，延長成熟期，增加廣度和延長深度，開拓新市場，保住原有市場，改進(jìn)銷售組合手段促進(jìn)銷售。4，服裝產(chǎn)品流行周期；引入期，增長期，成熟期，衰退期。最低定價法是最為企業(yè)價格商量的一個警戒線，適合的是為他人加工的服裝廠。需求差別定價法，這種方法很難操作也要求較高。3）不定位的變價，根據(jù)服裝流行周期定價，在服裝流行初期以高價賣出，在流行末期以低價售出。需求了變化幅度大于價格變化幅度，屬于價格彈性充足產(chǎn)品。對與常規(guī)服裝屬于彈性需求充足產(chǎn)品。5，心理定價策略；尾數(shù)定價策略，多位數(shù)定價策略，名牌定價策略，特價品定價策略，分檔定價策略，招徠定價策略（利用消費者比較心理，通過廣告宣傳吸引消費者）。第五章；服裝銷售渠道研究1，服裝銷售渠道構(gòu)成；生產(chǎn)商，中間商，消費者和其他輔助商四個環(huán)節(jié)。3，服裝銷售渠道寬窄選擇；是指選擇服裝中間商的數(shù)目多少和地域分布。一般是有一定品味，產(chǎn)品服務(wù)面窄，季節(jié)性強，顧客選擇廣的服裝適用。服裝連鎖的種類有1）直營連鎖；各個商店都是由一個決策者負(fù)責(zé)，所以采購有最大的折扣優(yōu)惠，統(tǒng)一制定價格，布置商店，在消費者中同一樹立形象。5，服裝連鎖經(jīng)營原則；標(biāo)準(zhǔn)化原則，專業(yè)化原則，信息化原則，系統(tǒng)化原則，合理布局網(wǎng)點原則?；驹瓌t是1）對服裝具有說明性2）符合產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)格3）便于取放4）符合消費者生理特點，根據(jù)我國身高，176。包括人模展示，疊裝展示，掛裝展示三種。但是這種陳列方式，占地面積較大，單位面積利用效率不高。3）掛裝展示；掛裝分為正掛和側(cè)掛，更加完整展示服裝正背面。按照尺碼排列。2）核心經(jīng)營部分（易視區(qū)），是直接進(jìn)行銷售的地方，常用陳列設(shè)施有流水臺，墻身貨架，中島臺，風(fēng)車架，蛋糕臺，和飾品架。賣場通道要消費者角度出發(fā)，還要站著企業(yè)角度節(jié)約成本，品牌市場定位也要重視。若一個人正面貨架挑選一個人走過，則基本寬度105到109公分。6服裝賣場陳列要素；1）櫥窗設(shè)計，櫥窗融合了風(fēng)格創(chuàng)意造型，色彩，道具，燈光等多種因素，吸引消費者購買欲望。2）燈光與照明選擇，天花板燈光，墻壁燈光，地面燈光，櫥窗照明，墻身貨架重點照明，柜內(nèi)燈光，試衣間燈光，休息區(qū)收銀臺倉庫燈光。各種照明手段目的在于強調(diào)品牌市場地位，為消費者創(chuàng)造暗示心理作用。4）背景音樂。）2）品牌擴展策略；指的是以現(xiàn)有品牌名稱推出新的產(chǎn)品類別，也成為統(tǒng)一品牌策略。4），個別品牌策略；當(dāng)服裝企業(yè)推出的新產(chǎn)品類別與原有品牌不合適時，為這個產(chǎn)品產(chǎn)品項目選擇特有品牌，或者同種產(chǎn)品不同質(zhì)量采用不同品牌。市場營銷組合中產(chǎn)品決策，價格決策，分銷決策，是在企業(yè)內(nèi)部或者營銷者與營銷者之間進(jìn)行的營銷活動，促銷策略搶到的是向消費者宣傳。2）說服性廣告；，常用語競爭日趨激烈的極端，也就是產(chǎn)品的成長期。4，銷售促進(jìn)的特點；1）收效迅速，可以增加購買人數(shù)，平均購買數(shù)量，提高重復(fù)購買率。因此對同一產(chǎn)品避免頻繁使用銷售促進(jìn)。3)對銷售員促銷，銷售員培訓(xùn)，銷售員競賽。3）成熟期；讓消費者產(chǎn)品對品牌偏好和區(qū)別同類產(chǎn)品。推動策略是之企業(yè)通過促銷活動說服經(jīng)銷商銷售其服裝。