【正文】 家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。尋找話題的八種技巧：——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國貿(mào)買的”?！嬍?、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。我們公司最近正在辦一個老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？家訪提問必勝絕招：——先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方?！忍釂枌Ψ揭阎膯栴}提高職業(yè)價值,再引導(dǎo)性提問對方未知的問題。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。對遲疑的新顧客，不可過分強調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進其對健康知識的了解為側(cè)重點。不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。成交達成方式：邀請式成交：“您為什么不試試呢？”選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”預(yù)測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！”緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會場咨詢！”第八步——致謝告辭你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠記住如何第一次拜訪客戶？⑴見面前知己知彼；⑵將見面的內(nèi)容寫下來；⑶著裝整潔；⑷自我介紹第一句話不要太長；⑸說明來意時，要學(xué)會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意！→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片?！纯蛻舻睦骊P(guān)注點來介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點是該產(chǎn)品怎樣實現(xiàn)客戶多賺錢？如何能長久地賺錢？賣的不單是產(chǎn)品一定要賣顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動！“兩點式”談話法，不給對方說 “不”的技巧⑴現(xiàn)在要不要貨？??????????（╳）⑵現(xiàn)在要一噸還是2噸？???????（對客戶）⑶現(xiàn)在拿一件還是拿兩件？??????（柜臺農(nóng)民）⑷╳╳╳有100克包裝嗎？??????（回答沒有：╳）回答：現(xiàn)在有500克的更好賣，更能賺到錢！（轉(zhuǎn)移矛盾）例：賣早點問人要不要加油條？??（50%加，50%不加）賣早點的問：加一根油條還是兩根？?（60%加一根，30%加2根，10%不要）第四篇：電話拜訪技巧搜客商友網(wǎng)()我所見到最受用的電話拜訪技巧??！我所見到最受用的電話拜訪技巧！！銷售技巧之電話拜訪如何找到負(fù)責(zé)人首先要找到企業(yè)，要從多方位地獲得企業(yè)的資料，可以從電話號碼本、報紙雜志廣告、電視臺的廣告或者介紹、戶外廣告牌、客戶的介紹、政府部門的介紹、產(chǎn)品的銘牌等各方面收集企業(yè)資料。2．撥通對方電話，做出初步判斷。如果查號小姐訓(xùn)練有素，說明對方管理較好、較正規(guī)，反之亦反。如果對方企業(yè)是公司性質(zhì)或者公司名字較為時髦，或者對方是合資、集體、私營，xx部門一般叫做xx部，負(fù)責(zé)人稱謂叫做部長或者經(jīng)理。如果對方?jīng)]有查號臺，可以直接任意撥24位數(shù)字，詢問接電話的人。最好打聽到對方負(fù)責(zé)人的姓名，以便于下一步能直接與負(fù)責(zé)人接觸，并最大限度地消除第一次談話的陌生感。她們會給你出一些難題，個別情況會態(tài)度極為惡劣。”“我們正在本地做計算機軟件的技術(shù)推廣活動，想和你們廠聯(lián)系一下?！薄拔覀兪菍W(xué)校的企業(yè)，想和你們公司聯(lián)系一下技術(shù)方面的合作。”“沒有什么，我只是電話聯(lián)系一下工作。待查號小姐，語氣可以有一種威嚴(yán)的感覺，使對方能夠本能地與你合作，語音不能太小和太大，音質(zhì)要好聽。一、基本思路直接找到對方最高級別負(fù)責(zé)人，可以說是坐上了直通車，如果對方搞技術(shù)出生的，一般會有興趣，就搜客商友網(wǎng)()搜客商友網(wǎng)()人員會非常重視，對做單非常有利?？梢杂蓪Ψ桨才抛罡呒壍耐茝V形式，可以直接去給其演示，也可以由對方安排技術(shù)人員做專場演示，技術(shù)“我是xx公司的XXX，我們是做xx計算機軟件的，我們針對制造類型的企業(yè)，對于企業(yè)信息化建設(shè)有一套集成的解決方案，今天和您聯(lián)系，主要是想了解一下你們的具體應(yīng)用情況和規(guī)劃，看看能否有合作的可能性?！澳次揖唧w和誰聯(lián)系一下比較好，（等待告知），他的電話是多少呢？”5．如果對方?jīng)]有興趣，也不愿意和你繼續(xù)談下去?！薄耙贿@樣，我先給您寄一份資料，您有時間就看一下，您看過以后我再和您聯(lián)系一下，您這邊的地址、郵政編碼是多少，（等待），我直接寫您的名字就可以收到了吧。對方往往會聯(lián)想到自己的企業(yè)應(yīng)該也會需要這樣的技術(shù)或者軟件，他會逐步提起興趣來與你談下去。216。對于中小型企業(yè)的總工一般只有一個，有一定的權(quán)利，一般是主要選型人，可以多多接觸。直接稱呼對方是非常重要的。提出演示，要順理成章，很輕松自然地提出來，這時對方容易接受，不要讓對方有心理負(fù)擔(dān)，不要讓對方有他會受到糾纏的感覺。 場景之五對方?jīng)]有xx，查到對方xx部電話，不知道對方經(jīng)理的姓名一、基本思路對方接電話的人，許多情況下是普通工程師，可以從對方那里了解對方應(yīng)用情況，并且明確提出要找到對方的經(jīng)理，要從他那里打聽到技術(shù)經(jīng)理的名字，可以與其多聊一下，有時候?qū)Ψ綍鲃咏榻B經(jīng)理給你，有的直接講電話轉(zhuǎn)給經(jīng)理，這時一定要乘機詢問對方經(jīng)理的名字?！蔽曳剑骸澳銈兪褂玫氖裁磝x阿？”對方：“xx阿”我方：“用得怎么樣阿？”對方：“用的還可以，就是很多xx不出來，沒有什么xx，有時候x起來很麻煩。好用的話，可以考慮嘛！”我方：“嘿嘿，開個玩笑，明天見面再聊好了，那行，明天下午見！”216。實在不行，可以找別的部門，找別的人談?wù)?。對方：“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談，就這樣好不好！”我方：“不好意思，吳科長，只耽誤您幾分鐘時間！長話短說，我簡單介紹一些好不好！”對方：“你講吧！”我方：“我們是xx公司，現(xiàn)在有2千多家用戶，遍布各行業(yè)，像XXX（對方行業(yè)知名企業(yè)）都是我們的用戶，我們的xx最高的，現(xiàn)在我們又xx系統(tǒng)，我們系列軟件都是針對制造業(yè)的，對企業(yè)有一整套集成解決方案。我們現(xiàn)在比較忙，可能沒有時間看介紹”我方：“要不這樣好不好，我先寄份資料過來，您先看看，然后我再和您聯(lián)系好不好！”對方：“好吧，你先寄資料來好了”我方：“您的地址、郵政編碼”（寄資料，估計對方收到后）我方：“您好，吳科長，我是xx，資料收到了吧！”對方：“xx？？哦，收到了”我方：“有沒有看一看那？”對方：“太忙了，還沒有時間看！”我方：“呵呵，您可以看一看，我們的技術(shù)是很好的”對方：“。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？（2）、結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法； 采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。要避免在吃飯和休息的時間登門造訪。拜訪時，應(yīng)先輕輕敲門或按門鈴，當(dāng)有人應(yīng)聲允許進入或出來迎接時方可入內(nèi)。對室內(nèi)的人，無論認(rèn)識與否，都應(yīng)主動打招呼。和主人交談時，應(yīng)注意掌握時間。拜訪是一件經(jīng)常性的工作，那么怎樣讓拜訪做得更得體、更具效果，是必須考慮的事情。如果接待人員沒有說“請隨便參觀參觀”之類的話，而隨便地東張西望，甚至伸著脖子好奇地往房間里“窺探”，都是非常失禮的。既使和接待者的意見不一致，也不要爭論不休。到達被訪人所在地時，一定要用手輕輕敲門，進屋后等主人安排后坐下。