【正文】 所思所想之物，方能言之鑿鑿，言而有物。如果在交流中沒(méi)有智慧的碰撞，而僅僅只是死水般寂靜，這樣的溝通是不會(huì)有效的。當(dāng)我們的內(nèi)心充盈著知識(shí)的力量，在溝通的過(guò)程中傳遞著濃濃的思想文化從而影響他人時(shí)，這樣的溝通將是富有力量的。讓有效溝通成為我們改變成長(zhǎng)軌跡的一個(gè)契機(jī)吧，建立自信，孕育思想。我方是（甲方）桂林國(guó)際旅游公司與（已方）桂林新欣大酒店，現(xiàn)與就客房?jī)r(jià)格、客房數(shù)量及酒店入住率等方面進(jìn)行旅游合作協(xié)議談判。我方劣勢(shì)：對(duì)方是目前廣西規(guī)模最大，設(shè)備最豪華的五星級(jí)酒店。最后談判階段：（1）把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適度的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略（2）埋下契機(jī)：在談判中形成在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間篇四：有效溝通演講稿有效溝通一、在實(shí)際溝通中，彼此認(rèn)同即是一種可以直達(dá)心靈的技巧，同時(shí)又是溝通的動(dòng)機(jī)之一?！鬁贤ǖ幕締?wèn)題——心態(tài)（mindset）：很多人都以為，溝通是一種講話的技巧，其實(shí)這樣說(shuō)是不對(duì)的。問(wèn)題2：自我——?jiǎng)e人的問(wèn)題與我無(wú)關(guān) 問(wèn)題3：自大——我的想法就是答案◇溝通的基本原理——關(guān)心（concern）它共涉及以下三個(gè)方面： 1關(guān)注對(duì)方的狀況與難處 2關(guān)注對(duì)方的需求與不便 3關(guān)注對(duì)方痛苦與問(wèn)題◇溝通的基本要求——主動(dòng)（initiative）1當(dāng)你被提拔的時(shí)候經(jīng)理主管的時(shí)候，你有沒(méi)有跟你平級(jí)或者是你的上級(jí)打個(gè)招呼，說(shuō)：“您看我需要怎么跟你們配合?”雖然是簡(jiǎn)單的一句話，也充分顯示出你的為人處世的心態(tài)！2當(dāng)你從經(jīng)理提拔為更高的管理者的時(shí)候，你有沒(méi)有主動(dòng)地與你的上級(jí)溝通說(shuō)“接受新的工作你需要我從哪些方面努力?有哪些好的經(jīng)驗(yàn)是可以借鑒的，又或者有哪些失誤點(diǎn)是自己需要避免的”如果想登上成功之巔，你得永遠(yuǎn)維持積極主動(dòng)的精神做事，即使面對(duì)缺乏挑戰(zhàn)或毫無(wú)樂(lè)趣的工作，最后終能獲得回報(bào)?！奥?tīng)”有兩個(gè)要求，首先要給對(duì)方留出講話的時(shí)間，其次聽(tīng)話聽(tīng)音，也就是說(shuō)，對(duì)方講話時(shí)不要打斷，應(yīng)做好準(zhǔn)備，以便恰當(dāng)時(shí)給對(duì)方以回應(yīng)，鼓勵(lì)對(duì)方講下去。見(jiàn)賣柴人要走，想到這么冷的天氣，沒(méi)有柴怎么取暖？秀才急了，一把抓住賣柴人的柴擔(dān)，說(shuō)：“你這柴表面上看起來(lái)是干的，里頭卻是濕的，燒起來(lái)肯定會(huì)煙多焰小，請(qǐng)減些價(jià)錢吧！”◇用別人喜歡的方式，用對(duì)方聽(tīng)的懂的方式溝通，不要用你自認(rèn)為對(duì)方能夠聽(tīng)的懂，因?yàn)閷?duì)方不是你，對(duì)方不會(huì)100%的理解和復(fù)制你的想法。這個(gè)心叫做心情，沒(méi)有那個(gè)心情。電話撥通后，男孩的朋友問(wèn)道：“您需不需要割草?”老太太回答說(shuō)：“不需要了，我已經(jīng)有了割草工?！崩咸卮穑骸拔艺?qǐng)的那個(gè)割草工也已經(jīng)做了，他做得很好。但現(xiàn)實(shí)是，很多人因?yàn)榕骂I(lǐng)導(dǎo)打官腔，很少人愿意去跟領(lǐng)導(dǎo)溝通，但是永遠(yuǎn)不溝通也不是辦法。”——“再說(shuō)”就是不知道什么時(shí)候有結(jié)果。這里有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)值得借鑒：領(lǐng)導(dǎo)很忙，但再忙總得下班回家吧。做領(lǐng)導(dǎo)的永遠(yuǎn)有一個(gè)特權(quán)，就是在下屬呈交的答案里面選一個(gè)?？梢?jiàn)，掌握與下屬員工溝通的技巧和藝術(shù)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者無(wú)疑有著舉足輕重的意義。其實(shí)，正確的做法是，他的碗摔碎之后，你用很快的速度把它收走，然后再給他一個(gè)新碗，說(shuō)：“小寶啊，再拿拿看，剛才那個(gè)碗是怎么掉下去的?”你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他自己會(huì)發(fā)現(xiàn)那個(gè)碗是怎么掉下去的，這就叫做嘗試。而作為優(yōu)秀員工來(lái)講最快的進(jìn)步方法就是不要在同一個(gè)錯(cuò)誤上犯第二次建議3：提供方法，緊盯過(guò)程與下屬溝通，重要的是提供方法和緊盯過(guò)程。在中國(guó)因部門和平級(jí)之間溝通經(jīng)常最普遍的現(xiàn)象就是缺乏真心，沒(méi)有肺腑之言，沒(méi)有服務(wù)及積極配合意識(shí)，所以水平溝通存在很多障礙，最常見(jiàn)的就是“踢皮球”了。管家立即修書京城，看到丞相回信后的管家放棄了原計(jì)劃，員外頗感意外，執(zhí)意要看丞相的回信。日本人遇到這種情況，他們有一句話叫：“先進(jìn)。3體諒一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理跟廠長(zhǎng)說(shuō)：“廠長(zhǎng)，這個(gè)訂單你給插個(gè)單吧！”插單，就是在生產(chǎn)計(jì)劃中，臨時(shí)來(lái)了一個(gè)訂單把它插進(jìn)去。他說(shuō)：“廠長(zhǎng)，我剛剛坐上這個(gè)職位，好不容易搶了一個(gè)訂單，看起來(lái)是個(gè)小訂單，但對(duì)我來(lái)講是拼了半條老命才拿到的。為什么前一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理插單不成，后一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理就成功了呢？一個(gè)人跟別的部門溝通的時(shí)候，不但要主動(dòng)地幫別人把事情分析好，還要想方法讓人家只說(shuō)：“是”、“可以”，這叫做體諒。4協(xié)作著名的玫琳凱化妝品公司有一個(gè)企業(yè)文化：你想要比人怎么對(duì)你，你就怎么對(duì)別人！人都是先幫助別人，才能有資格叫人家來(lái)幫助你，這就叫做自己先提供協(xié)作，然后再要求人家配合。我們先來(lái)看溝通的五種個(gè)人障礙：（1）地位的差異。（5）情緒的影響。因?yàn)榈匚坏牟町悓?duì)下屬而言，誰(shuí)都不愿意主動(dòng)跑到行長(zhǎng)的房間，因?yàn)椴恢篮喜缓线m，無(wú)論是空間還是時(shí)間，大部分人是不會(huì)說(shuō)：“行長(zhǎng)啊，你現(xiàn)在沒(méi)事啊，我跟你溝通一下。因此，一個(gè)高級(jí)主管應(yīng)該有兩張桌子，一張桌子擺在總經(jīng)理的辦公室中，漂亮的，而且很大的；另外一張桌子擺在外面，跟員工坐在一起。人家不好意思說(shuō)聽(tīng)不懂，但是你卻因此失去了溝通的機(jī)會(huì)，最后生意也談不成。其實(shí)就是吊鹽水的意思，原文的意思就是點(diǎn)滴，又叫做注射，是從血管注射，這是醫(yī)學(xué)界的術(shù)語(yǔ)，醫(yī)生跟護(hù)士這么說(shuō)，護(hù)士當(dāng)然聽(tīng)得懂。在溝通的個(gè)人障礙里面，這一點(diǎn)特別值得注意，即一個(gè)人在賣弄他的專業(yè)術(shù)語(yǔ)的時(shí)候肯定會(huì)影響溝通的正常效果，因?yàn)檫@會(huì)令人產(chǎn)生隔閡感，人家聽(tīng)不懂你在說(shuō)什么，又不好意思問(wèn)，你最初的目的無(wú)法達(dá)到是在情理之中的事。路遙知馬力，日久見(jiàn)人心認(rèn)知的偏誤很多人都帶有偏見(jiàn)，這些偏見(jiàn)有時(shí)都不知道是誰(shuí)先弄出來(lái)的，久而久之就形成了一種偏見(jiàn)。這種談話套路叫主導(dǎo)。在與其他人的對(duì)話交談中，如何不知不覺(jué)地控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展趨勢(shì)和方向。? ? ? ? ? ? ? 客戶聚精會(huì)神，還要聽(tīng)呢。（３）衡量一個(gè)車行的售后服務(wù)不能簡(jiǎn)單地看規(guī)模和專業(yè)硬件，這僅僅是四個(gè)衡量指標(biāo)中的兩個(gè)。通常在1．2～1．6升這個(gè)排量范圍內(nèi)來(lái)看，這輛車的價(jià)格較高。您最在意的是什么方面的配置呢?從事汽車銷售這三年多，沒(méi)有一位客戶問(wèn)到這個(gè)專業(yè)詞匯。這輛車的壓縮比是10．5：1，在同類1．6升排量的發(fā)動(dòng)機(jī)中是最高的壓縮比了，比別克3．0升發(fā)動(dòng)機(jī)的壓縮比都高。以往經(jīng)理會(huì)根據(jù)這個(gè)月的銷售情況決定讓多少，我知道一個(gè)月銷售量好的時(shí)候，經(jīng)理幾乎是一點(diǎn)都不讓的，最多送一套腳墊。一定要克服自己過(guò)去的習(xí)慣意識(shí)，一聽(tīng)到別人對(duì)自己提問(wèn)，而且自己又知道答案，就立刻回答的習(xí)慣。? 甲：那到底多少錢呢? ? 銷售顧問(wèn)：這么說(shuō)吧，一公斤100塊。(稍候片刻)從這車的重量還真能夠看出車的安全鋼板厚呀，這輛車的鋼板厚度為1．2mm。要是防盜門，那沒(méi)有問(wèn)題，要是可樂(lè)罐，您設(shè)想一下?所以到別的展廳看車一定要先問(wèn)車多重，再問(wèn)價(jià)，便宜那是有原因的。? 制約作為說(shuō)話基本功的最后一個(gè)要點(diǎn)，就是強(qiáng)調(diào)提前一步控制對(duì)方的思考思路，控制對(duì)方對(duì)話語(yǔ)的體會(huì)，以及可能產(chǎn)生的各種心理影響，提前限定我們不希望發(fā)展的方向，從而牢牢把握談話的主動(dòng)權(quán)。因此，談判無(wú)論規(guī)模大小，層次高低，參與者都要嚴(yán)肅認(rèn)真對(duì)待，絕不允許草率從事。談判、簽約的水平如何，關(guān)系經(jīng)濟(jì)利益也關(guān)系政治影響，所以，一些起碼的原則必須堅(jiān)持：。有備無(wú)患，才會(huì)贏得談判的主動(dòng)權(quán)，達(dá)到預(yù)期的效果。所以不僅要講政策，而且還要講策略，在談判中，談判的策略是原則性和靈活性相統(tǒng)一的表現(xiàn)。這就要求我們必須做到政企有別，黨政有別，就由誰(shuí)負(fù)責(zé)。二．談判人員構(gòu)成 我代表團(tuán)組成人員：漢達(dá)激光科技股份有限公司首席執(zhí)行官 席猛（首席談判代表）漢達(dá)激光科技股份有限公司高級(jí)副總裁 畢理堅(jiān) 漢達(dá)激光科技股份有限公司財(cái)務(wù)總監(jiān) 鄭元昌 漢達(dá)激光科技股份有限公司技術(shù)顧問(wèn) 朱瑩 漢達(dá)激光科技股份有限公司銷售總監(jiān) 劉欣瑩 漢達(dá)激光科技股份有限公司代表團(tuán)秘書長(zhǎng) 徐淋 我公司的背景:名稱：漢達(dá)激光科技股份有限公司主營(yíng)業(yè)務(wù)：經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)、科研所需的原輔材料、機(jī)械設(shè)備、儀器儀表、零配件及相關(guān)技術(shù)的進(jìn)出口業(yè)務(wù)；進(jìn)料加工和“三來(lái)一補(bǔ)”業(yè)務(wù)。對(duì)方公司的背景: 名稱：宏志科技股份有限公司主營(yíng)業(yè)務(wù)：機(jī)械、電子信息、電力、計(jì)算機(jī)、環(huán)保、激光、通訊、新材料與新能源、生物工程、精細(xì)化工、基因工程、光機(jī)電一體化、工業(yè)及辦公自動(dòng)化等技術(shù)的開(kāi)發(fā)、研制、技術(shù)咨詢、技術(shù)服務(wù)。，申明立場(chǎng)：主動(dòng)為談判營(yíng)造融洽、和諧、合作的氣氛。1目標(biāo)：為談判營(yíng)造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規(guī)程，熟悉對(duì)方人員的表達(dá)方式、風(fēng)格、心理特征、思維方式，展示我方誠(chéng)意。3準(zhǔn)備資料：（1）對(duì)方的基本資料包括宏志代表團(tuán)的談判策略、計(jì)劃、態(tài)度，代表團(tuán)人員構(gòu)成，首席談判代表的個(gè)人情況，代表團(tuán)其他成員的權(quán)限等（2）相關(guān)法律文件。（2）“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”——首先提出我方的報(bào)價(jià)要求，從正面與宏志代表團(tuán)進(jìn)行正面交鋒，步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，切不可冒失暴露己方的底價(jià)，力求吸引并牽制對(duì)方主要的注意力；我方可以在針?shù)h相對(duì)的較量的同時(shí)，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡可能抓住宏志代表團(tuán)的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側(cè)擊的打探到宏志的談判底線。3準(zhǔn)備資料：宏志公司的基本情況介紹，包括產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，技術(shù)水平，價(jià)格水平，盈利狀況等(三)磋商階段：雙方合理的利益轉(zhuǎn)讓，向共同利益點(diǎn)靠攏。（2）做不太情愿的買方：我方不可做出急于收購(gòu)的模樣，以防止被宏志抓住弱點(diǎn)，故意抬高價(jià)格，而不利于我方談判。對(duì)于這類談判者, 采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效, 即通過(guò)許多回合的拉鋸戰(zhàn), 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭, 逐漸喪失銳氣, 同時(shí)也使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái), 等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻。B循序漸進(jìn)，化整為零，多目標(biāo)搭配，進(jìn)退有度，以退為進(jìn)。雙方對(duì)合同條款進(jìn)行最后一步的確定，交易促成，簽署共同聲明。3準(zhǔn)備資料：雙方已準(zhǔn)備好的談判備忘錄針對(duì)會(huì)場(chǎng)內(nèi)危機(jī)的發(fā)生我方準(zhǔn)備審時(shí)度勢(shì)，應(yīng)之以以下危機(jī)處理方案：a)安排專人觀察對(duì)方情緒。c)綜合運(yùn)用多項(xiàng)談判議題。一、全部以現(xiàn)金方式進(jìn)行收購(gòu) 但由于此種方式收購(gòu)現(xiàn)金量巨大，我公司可能會(huì)出現(xiàn)資金短缺二、以股票形式支付，我公司引進(jìn)對(duì)方公司成為戰(zhàn)略股東。（2）我方針對(duì)議題特點(diǎn)，進(jìn)行了資料查找分工。由于分工的不同，每個(gè)同學(xué)都參與了計(jì)劃書的起草。3)合并是合并雙方當(dāng)事人之間的合同行為，合并方合并對(duì)方時(shí)必然要支付某種形式的對(duì)價(jià)，具體表現(xiàn)形式是d公司以自己因合并而增加的資本向a公司的投資者交付股權(quán)，使b公司和c公司成為合并后公司的股東。因此，必須由直接持有該國(guó)有產(chǎn)權(quán)的單位即a公司決定聘請(qǐng)具備資格的會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行財(cái)務(wù)審計(jì)。資產(chǎn)評(píng)估的范圍包括固定資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)(包括知識(shí)產(chǎn)權(quán)和商譽(yù)，但是不包括以無(wú)形資產(chǎn)對(duì)待的國(guó)有土地使用權(quán))和其他資產(chǎn)。a公司收到資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)出具的評(píng)估報(bào)告后應(yīng)當(dāng)逐級(jí)上報(bào)初審，經(jīng)初審?fù)夂?，自評(píng)估基準(zhǔn)日起8個(gè)月內(nèi)向國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)提出核準(zhǔn)申請(qǐng)。(五)召開(kāi)股東大會(huì)合并是導(dǎo)致公司資產(chǎn)重新配置的重大法律行為，直接關(guān)系到股東的權(quán)益，因此參與合并的a公司和d公司必須經(jīng)各自的股東(大)會(huì)以通過(guò)特別決議所需要的多數(shù)贊成票同意合并協(xié)議。(六)簽署合并協(xié)議在充分協(xié)商的基礎(chǔ)上，由a公司和d公司的法人代表或法人代表授權(quán)的人員簽訂企業(yè)合并協(xié)議書或合并合同。合并形式。解決爭(zhēng)議的方式。該條規(guī)定，公司應(yīng)當(dāng)自作出合并決議之日起10日內(nèi)通知債權(quán)人，并于30日內(nèi)在報(bào)紙上公告。(九)核準(zhǔn)登記公司合并后，應(yīng)當(dāng)按照法律、法規(guī)的規(guī)定到公司登記機(jī)關(guān)辦理產(chǎn)權(quán)變動(dòng)登記(包括d公司的變更登記和a公司的注銷登記兩套程序)和稅務(wù)變更登記。職工不同意兼并，不影響兼并協(xié)議的效力。2)在大部分情況下，股份轉(zhuǎn)讓不改變a公司的獨(dú)立法人地位，因此a公司的債務(wù)一般仍由其自行承擔(dān)。(四)b公司向國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)提出股權(quán)轉(zhuǎn)讓申請(qǐng)，并經(jīng)本級(jí)人民政府批準(zhǔn)。同級(jí)國(guó)有資產(chǎn)管理部門組織進(jìn)行清產(chǎn)核資。3)確定轉(zhuǎn)讓價(jià)格轉(zhuǎn)讓價(jià)格的確定不得低于評(píng)估結(jié)果的90%。(六)b公司和d公司到國(guó)有產(chǎn)權(quán)交易中心掛牌交易b公司應(yīng)當(dāng)?shù)疆a(chǎn)權(quán)交易中心掛牌登記，并委托產(chǎn)權(quán)交易機(jī)構(gòu)公告產(chǎn)權(quán)交易信息。d公司在登記掛牌時(shí)，除填寫《買方登記表》外，還應(yīng)提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，法定代表人資格證明書或受托人的授權(quán)委托書、法定代表人或受托人的身份證復(fù)印件。(c公司不需要)(十)到公司登記機(jī)關(guān)辦理變更登記手續(xù)。因此當(dāng)發(fā)生債務(wù)遺漏問(wèn)題，即a公司在被d公司兼并的過(guò)程中，由于故意或過(guò)失，遺漏了應(yīng)計(jì)入資產(chǎn)負(fù)債表的對(duì)外債務(wù)，使d公司對(duì)兼并條件做出錯(cuò)誤判斷時(shí)，如果采用第二種方案——d公司收購(gòu)a公司的股權(quán)，并不影響a公司法人資格的同一和延續(xù)，遺漏債務(wù)問(wèn)題只能影響到兼并雙方之間的兼并合同，而不能影響債權(quán)人向被兼并企業(yè)追索債務(wù)的權(quán)利。風(fēng)險(xiǎn)一：政府干預(yù)并購(gòu)不完全是一種市場(chǎng)行為，其中在參與主體、市場(chǎng)準(zhǔn)入、經(jīng)營(yíng)規(guī)模和范圍等方面必然受到有關(guān)國(guó)家法律法規(guī)或相關(guān)政策的限制，特別是當(dāng)并購(gòu)涉及到國(guó)有企業(yè)的時(shí)候，政府干預(yù)是必然的，而且政府在并購(gòu)中所扮演的角色有時(shí)會(huì)直接關(guān)系到并購(gòu)的成敗。目標(biāo)公司的工商注冊(cè)登記資料(包括公司章程、各類出資或驗(yàn)資證明報(bào)告等)。目標(biāo)公司重大資產(chǎn)(包括房產(chǎn)、土地使用權(quán)等無(wú)形資產(chǎn))、負(fù)債或合同事項(xiàng)。其他根據(jù)目標(biāo)公司的特殊情況所需要調(diào)查的特殊事項(xiàng)，如社會(huì)保險(xiǎn)、環(huán)保、不可抗力、可能不需要并購(gòu)方同意就加諸于并購(gòu)方的潛在責(zé)任等。要求出讓方繼續(xù)履行股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，承擔(dān)股權(quán)轉(zhuǎn)讓的違約責(zé)任。公司董事、經(jīng)理以公司財(cái)產(chǎn)為本公司股東個(gè)人的債務(wù)或股東借款、租賃等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供擔(dān)保的問(wèn)題具有一定的普遍性，此類情況，直接違反《公司法》規(guī)定，屬于無(wú)效擔(dān)保，不受法律保護(hù)，債權(quán)人因此不能獲得優(yōu)先清償?shù)臋?quán)利，造成債權(quán)人損失的，應(yīng)由目標(biāo)公司承擔(dān)過(guò)錯(cuò)賠償責(zé)任。目前，對(duì)國(guó)有企業(yè)產(chǎn)權(quán)的交易，一般律師的法律意見(jiàn)書是向管理國(guó)有資產(chǎn)的上級(jí)主管部門或政府機(jī)關(guān)報(bào)批時(shí)所必須的法律文件。律師參與并購(gòu)業(yè)務(wù)的談判，有利于律師全面了解或掌握交易各方的真實(shí)意圖，并隨時(shí)為交易各方提供談判內(nèi)容的法律依據(jù)或咨詢服務(wù)。盡職調(diào)查是一個(gè)非常廣泛的概念，但有兩種類型的盡職調(diào)查是非常重要的，一種是證券公開(kāi)發(fā)行上市中的盡職調(diào)查；另一種是公司并購(gòu)中的盡職調(diào)查。一、為什么要進(jìn)行盡職調(diào)查盡職調(diào)查的目的是使買方盡可能地發(fā)現(xiàn)有關(guān)他們要購(gòu)買的股份或資產(chǎn)的全部情況，也就是那些能夠幫