【正文】 營(yíng)銷模式問題探討摘要：鋼鐵是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要基礎(chǔ)支柱產(chǎn)業(yè)，鋼鐵營(yíng)銷更是企業(yè)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，鋼鐵的營(yíng)銷模式多種多樣，鋼材營(yíng)銷屬于工業(yè)品營(yíng)銷的組成部分，鋼材營(yíng)銷又具有其特殊性。營(yíng)銷策劃應(yīng)該有如下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，需要營(yíng)銷策劃人和被服務(wù)的企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注：系統(tǒng)性、相關(guān)性、創(chuàng)意性、可執(zhí)行性。s of the 0802 classAbstract: Steel is an important basis for China39。隨著鋼鐵行業(yè)的不斷進(jìn)步與發(fā)展，鋼鐵營(yíng)銷又有了新的營(yíng)銷思路。進(jìn)入21世紀(jì)以來，我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，%。中國鋼鐵工業(yè)不僅在數(shù)量上快速增長(zhǎng)，而且在品種質(zhì)量、裝備水平、技術(shù)經(jīng)濟(jì)、節(jié)能環(huán)保等諸多方面都取得了很大的進(jìn)步，形成了一大批具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的鋼鐵企業(yè)。激勵(lì)范疇中的電力、鐵路、房地產(chǎn)、能源、水利、交通等行業(yè)都是大的鋼鐵用戶。成本之痛：鋼鐵業(yè)成本一直是難去之痛，鐵礦石價(jià)格居高不下，由于環(huán)保等要求冶煉成本也逐漸增加，鋼企度日如年！先拋開冶煉成本不說，鐵礦石是煉鋼必不可少的原料，目前我國多數(shù)鋼鐵企業(yè)需要進(jìn)口鐵礦石，每年一度的鐵礦石談判備受關(guān)注!力拓公司與必和必拓公司憑借壟斷地位讓鐵礦石價(jià)格居高不下，降幅有限。我們并不懷疑鋼鐵業(yè)景氣周期將重新到來，但與此前四五年的上漲相比，中國的經(jīng)濟(jì)和鋼鐵業(yè)的復(fù)蘇都缺乏堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，鋼鐵業(yè)的振興過度依賴于四萬億投資所帶動(dòng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，這將形成一個(gè)可怕的經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)。中小企業(yè)對(duì)GDP的貢獻(xiàn)超過60%，對(duì)稅收的貢獻(xiàn)超過50%，提供了75%以上的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位。全年鋼消費(fèi)將達(dá)52000萬噸左右，增長(zhǎng)達(dá)14%。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，受5月投資增長(zhǎng)39%的拉動(dòng)影響，目前中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)出現(xiàn)觸底的特征，基礎(chǔ)建設(shè)一花獨(dú)秀，目前在建項(xiàng)目21萬個(gè)，投資總計(jì)劃規(guī)模27萬億元。從中國經(jīng)濟(jì)上看，作為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的三駕馬車，投資對(duì)未來經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)作用將繼續(xù)發(fā)揮效應(yīng)，但國內(nèi)消費(fèi)增速和凈出口情況仍需謹(jǐn)慎看待，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)面臨的壓力依然沉重。由于國內(nèi)外鋼價(jià)差距擴(kuò)大，引發(fā)中國鋼材出口持續(xù)下降，而進(jìn)口持續(xù)增長(zhǎng)，國內(nèi)市場(chǎng)壓力進(jìn)一步加大。鋼材直供直銷模式的特點(diǎn)：（1）鋼廠直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售其產(chǎn)品，沒有中間商和中間機(jī)構(gòu)；（2）生產(chǎn)和消費(fèi)雙方直接見面，雙方溝通及時(shí)，信息傳遞準(zhǔn)確；（3）營(yíng)銷成本高，營(yíng)銷成功率不易控制，營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)完全由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)；（4）對(duì)營(yíng)銷人員的能力水平要求高，不但技術(shù)水平要高，更要求商務(wù)溝通能力強(qiáng)，這種復(fù)[3]合型人才的成本一般也比較高。[7]（3）大多數(shù)鋼鐵企業(yè)采用2個(gè)以上營(yíng)銷渠道組合模式，即混合營(yíng)銷模式。國內(nèi)個(gè)別大鋼廠開始朝這個(gè)方向發(fā)展，像寶鋼集團(tuán)已經(jīng)把鋼材配送作為發(fā)展物流業(yè)的突破口。漣鋼將在200公里半徑內(nèi)建立一個(gè)快速、高效的分銷配送網(wǎng)絡(luò)，并結(jié)合國外建材連鎖店的方式，為最終用戶逐步向“零庫存”過渡創(chuàng)造條件。首鋼銷售網(wǎng)站自開通以來，目前銷售鋼材的數(shù)量逐步提高，成為首鋼了解市場(chǎng)的前[15]沿、提供決策的參考、分銷產(chǎn)品的助手。對(duì)營(yíng)銷流程進(jìn) 行再設(shè)計(jì)的目的就是要改造鋼鐵企業(yè)原有的營(yíng)銷流程線路，提高企業(yè)把握市場(chǎng)需求、滿足市 場(chǎng)需求的能力，從而提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。該結(jié)構(gòu)模式是把企業(yè)營(yíng)銷流程的始點(diǎn)定位在企業(yè)的銷售部門，把終點(diǎn)定位在產(chǎn)品 的購買方，其節(jié)點(diǎn)是隨著銷售路徑的長(zhǎng)短而定位于不同層次的經(jīng)銷商。大多數(shù) 鋼鐵企業(yè)在組織結(jié)構(gòu)上屬于分權(quán)化組織，銷售部門在企業(yè)內(nèi)部管理體系中與生產(chǎn)、質(zhì)量、科 研等部門同屬于平行的職能部門，相互之間是配合的關(guān)系，由于部門間的權(quán)責(zé)分配與走向不 一致，使各部門難以協(xié)調(diào)一致地為客戶提供完整的服務(wù)，而且經(jīng)常為維護(hù)本部門利益對(duì)權(quán)利 是相互爭(zhēng)奪，對(duì)責(zé)任是相互推卸，其實(shí)質(zhì)是企業(yè)銷售與生產(chǎn)相脫節(jié)，生產(chǎn)與客戶需求相脫節(jié)，使企業(yè)的整體營(yíng)銷工作難以做到與市場(chǎng)相同[6]步，降低企業(yè)的營(yíng)銷效率. 設(shè)計(jì)鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷流程結(jié)構(gòu)的基本原則營(yíng)銷流程管理的核心是客戶需求管理。營(yíng)銷 流程再造是在對(duì)企業(yè)原有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行整合的基礎(chǔ)上對(duì)流程進(jìn)行重新設(shè)計(jì)與建設(shè)。與原有的流程結(jié)構(gòu)相比，此流程中的始點(diǎn)、終點(diǎn)都發(fā)生了變化，而且節(jié)點(diǎn)的參與者也發(fā)生了 變化?？?戶需求決定了企業(yè)的存在價(jià)值，沒有客戶需求，企業(yè)就失去了存在的意義，滿足客[9]戶需求將 成為企業(yè)的全部活動(dòng)，提高客戶需求滿意度就是企業(yè)所追求的根本性目標(biāo)。(3)鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷管理體制發(fā)生根本性改變營(yíng)銷流程貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全過程，企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以營(yíng)銷流程為主線展開，營(yíng)銷流程中上下 節(jié)點(diǎn)之間構(gòu)成企業(yè)運(yùn)作中的責(zé)任鏈，在責(zé)任鏈上流動(dòng)著責(zé)任流，責(zé)任流的終點(diǎn)是客戶。 結(jié)束語一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷流程能完全代表一個(gè)企業(yè)的實(shí)力。中國鋼鐵冶金工業(yè)科技水平正在走強(qiáng)，我國鋼產(chǎn)量連年增長(zhǎng)，并一直保持鋼產(chǎn)量世界排名第一名的位置。（1）燒結(jié)。焦炭是是從富炭煤蒸餾出的固體殘?jiān)?，極易燃燒。這便產(chǎn)生了碳的氧化物，它通過除氧過程來減少了氧化鐵，從而分離出鐵。（3）煉焦?fàn)t。（4）轉(zhuǎn)爐。然后，殘?jiān)蛘郀t渣就會(huì)被撇去。廢鐵在電弧熔爐中被熔化。這種選擇取決于任何廢鐵中金屬或礦石都可能含有的“雜質(zhì)”的類型。最終的產(chǎn)品是鋼水，現(xiàn)在正被送入鋼包爐和分級(jí)設(shè)備。這一工藝過程使得鋼鐵的化學(xué)成分得到高精度的調(diào)整，以得到特種鋼鐵。當(dāng)鑄模被拉動(dòng)時(shí)，鋼鐵就開始與鑄模的水冷內(nèi)壁接觸，并開始 凝固。將坯料轉(zhuǎn)變?yōu)樽罱K成品。緊接著，坯料通過了臺(tái)架的軋輥而被“瘦身”，或者使它逐漸地變薄。無料鐘爐頂，—，或雙鐘單室爐頂結(jié)構(gòu)，；有主要參數(shù)的檢測(cè)裝置，高爐配料、上料、爐頂布料及熱風(fēng)爐操作等采用PLC等作自動(dòng)控制；熱風(fēng)爐能保證熱風(fēng)溫度在1000℃以上，熱風(fēng)爐一代壽命≥1倍高爐爐體壽命；有煤粉噴吹設(shè)施，煤比≥120kg／t—p；出鐵場(chǎng)、原料系統(tǒng)有較完備的除塵設(shè)施，粉塵排放濃度≤100mg／m3。公稱爐容量≥60t；普通功率（噸鋼功率450～600kVA），冶煉時(shí)間100～120minn；配有必要的檢測(cè)儀表，設(shè)有電極升降自動(dòng)控制；配備吹氧裝置；有煙氣除塵設(shè)備。（6）連鑄機(jī)。（8）軌梁軋機(jī)。型鋼精整線有變節(jié)距輥式矯直機(jī)或與鋼軌共用平立聯(lián)合矯直機(jī)；冷鋸切定尺；液壓壓力矯直機(jī)；自動(dòng)落垛、打捆、打標(biāo)記。完成行政管理任務(wù)，以減輕日常管理工作強(qiáng)度，為企業(yè)管理建立信息系統(tǒng)，以便快速而全面地掌握企業(yè)的定貨、生產(chǎn)和財(cái)務(wù)情況，使生產(chǎn)過程合理化，以降低成本和保證質(zhì)量。由傳統(tǒng)冶金學(xué)和傳統(tǒng)冶金工藝學(xué)所構(gòu)成的知識(shí)體系和結(jié)構(gòu)，已不能完全滿足現(xiàn)代冶金工藝發(fā)展和理論研究的需要。企業(yè)信息化正在成為我國鋼鐵企業(yè)管理和技術(shù)創(chuàng)新的重要課題。學(xué)習(xí)了冶金工程概論課，使我學(xué)到了許多知識(shí)，這些都是我在平時(shí)學(xué)習(xí)中和生活中學(xué)不到的內(nèi)容。所以在以后的學(xué)習(xí)中，我不會(huì)單單只是一味的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，會(huì)更靈活得結(jié)合各方面的知識(shí)一起學(xué)習(xí)。最后也特別感謝田老師，是他的細(xì)心教導(dǎo)和耐心講解，把理論知識(shí)和實(shí)踐相結(jié)合，才讓我學(xué)到了這么多關(guān)于鋼鐵冶金方面的知識(shí)。通過整理思考得出了冶金的生產(chǎn)流程和其主要工藝，以及現(xiàn)階段冶金專業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀的結(jié)論。On the other hand is to the current situation of the development of metallurgy professional purpose is to deepen the understanding of metallurgical industry development present situation, growth and metallurgy relevant knowledge, broad his the process of writing this paper mainly by collecting material for prehensive research methods, writing mainly by sorting thinking obtained the production process and its metallurgical main process, and the development situation of present metallurgy professional the word: steel metallurgical joint enterprise。在課程結(jié)束時(shí)，通過這一篇論文，一方面來檢測(cè)自己的學(xué)習(xí)情況，另一方面來對(duì)所學(xué)知識(shí)進(jìn)行概括復(fù)習(xí)。鋼鐵冶金聯(lián)合企業(yè)主要生產(chǎn)環(huán)節(jié) 鐵礦石的開采 鐵礦石的開采方式鐵礦石的開采方式主要有露天開采、地下開采和液體開采。（b）從位于爐子下部沿爐周的風(fēng)口吹入經(jīng)預(yù)熱的空氣。（f）產(chǎn)生的煤氣從爐頂導(dǎo)出，經(jīng)除塵后，作為熱風(fēng)爐、加熱爐、焦?fàn)t、鍋爐等的燃料。 ① 合金添加劑②脫氧劑③孕育劑。（a）脫碳并將其含量調(diào)整到一定范圍。用純氧從轉(zhuǎn)爐頂部吹煉鐵水成鋼的轉(zhuǎn)爐煉鋼方法。 從外部供給熱量 因平爐爐體龐大,冶煉時(shí)間長(zhǎng),爐墻散熱損失和高溫廢氣帶走的熱量大，除鋼鐵原料中各元素氧化產(chǎn)生熱量外，必須從外部供給燃料和使用預(yù)熱空氣燃燒燃料，方能保持煉鋼時(shí)需要的熱量。(a)熱效率高，達(dá)65%以上(b)溫度易于控制和調(diào)整(c)爐內(nèi)氣氛可控，利于脫磷、脫硫、脫氧(d)鋼中夾雜物相對(duì)較低(e)合金收得率高(f)可全廢鋼冶煉，也可配裝部分鐵水(g)設(shè)備簡(jiǎn)單，占地少，投資省，建廠快但是，我國目前廢鋼保有量少，價(jià)格較高，而且電弧離解作用是鋼中氮?dú)浜枯^轉(zhuǎn)爐高。鋼的生產(chǎn)包括煉鋼、澆鑄兩大環(huán)節(jié)。鋼錠澆鑄分上鑄法和下鑄法兩種。①直接受壓、如鍛壓、擠壓和軋制； ②間接受壓, 如拔絲、拔管和金屬板深拉； ③張力，如拉延；④彎曲，施加的是彎矩，如金屬冷彎成型； ⑤剪切，施加剪切使金屬成型，如沖裁、剪切。冶金專業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、現(xiàn)代的支柱冶金是國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的基礎(chǔ)，是國家實(shí)力和工業(yè)發(fā)展水平的標(biāo)志，它為機(jī)械、能源、化工、交通、建筑、航空航天工業(yè)、國防軍工等各行各業(yè)提供所需的材料產(chǎn)品。誠然，現(xiàn)代科技的進(jìn)步催生了一些高科技新材料的誕生和應(yīng)用。主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：一是通過冶金過程的優(yōu)化和新技術(shù)開發(fā)最大限度地滿足相關(guān)產(chǎn)業(yè)對(duì)高品質(zhì)冶金材料的要求，二是最大限度地減少冶金生產(chǎn)的資源和能源消耗，減少對(duì)環(huán)境的污染。一是冶金物理化學(xué)方向：學(xué)習(xí)內(nèi)容包括冶金新理論與新方法、冶金與材料物理化學(xué)、材料制備物理化學(xué)、冶金和能源電化學(xué)等。冶金專業(yè)與許多學(xué)科密切相關(guān)，相互促進(jìn)發(fā)展。與此同時(shí)，冶金工程技術(shù)也在不斷汲取相關(guān)學(xué)科和工程技術(shù)的新成就進(jìn)行充實(shí)、更新 1和深化，在冶金熱力學(xué)、金屬、熔锍、熔渣、熔鹽結(jié)構(gòu)等方面的研究會(huì)更加深入。隨著冶金新技術(shù)、新設(shè)備、新工藝的出現(xiàn)，冶金產(chǎn)品將在超純凈和超高性能等方面發(fā)展，在支撐經(jīng)濟(jì)、國防及高科技發(fā)展上發(fā)揮愈來愈重要的作用。由于冶金工程專業(yè)培養(yǎng)的學(xué)生基礎(chǔ)寬厚、理論扎實(shí)、技能全面，同時(shí)，又具備冶金和金屬材料加工等方面的知識(shí)和技能?！痹跂|北大學(xué)2005舉辦的一次畢業(yè)生雙選會(huì)上，一位鋼鐵冶金類專業(yè)畢業(yè)生述說了該專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)好機(jī)遇。、結(jié)論本文給出了鋼鐵冶金聯(lián)合企業(yè)的主要生產(chǎn)環(huán)節(jié)，每一環(huán)節(jié)的主要生產(chǎn)過程、主要設(shè)備、生產(chǎn)方法及其特點(diǎn)，并簡(jiǎn)要介紹了冶金專業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。【參考文獻(xiàn)】[1] 王筱留，鋼鐵冶金學(xué)，冶金工業(yè)出版社，1991 [2] 黃希鈷, 鋼鐵冶金原理(第三版), 冶金工業(yè)出版社, 2002 [3] 陳偉慶，朱憲國，鄭宏光，孫金良，于平，高鐵水熱裝比電弧爐冶煉技術(shù)，煉鋼，2001 [4] 王筱留, 鋼鐵冶金學(xué)(煉鐵部分), 冶金工業(yè)出版社, 1991 [5] 沈時(shí)英，冶金概論，冶金工業(yè)出版社，1988 [6] 薛正良，鋼鐵冶金概論，冶金工業(yè)出版社 2008第五篇：冶金工程概論論文題目：《冶金工程概論》課程考核（課程論文）冶金工程學(xué)科的創(chuàng)新與發(fā)展 作者：學(xué)號(hào)：授課教師：班級(jí)：重慶科技學(xué)院冶金與材料工程學(xué)院 二○一○年五月中國重慶“學(xué)起于思，思起于疑”。該課程設(shè)計(jì)了“走進(jìn)冶金行業(yè)”、“冶金發(fā)展史”、“冶金知識(shí)”、“職業(yè)發(fā)展規(guī)劃”等十個(gè)模塊，重點(diǎn)介紹了冶金史、歷史重要人物及事件，冶金行業(yè)特點(diǎn)及培養(yǎng)冶金人才知識(shí)結(jié)構(gòu)，冶金基本原理、主要設(shè)備、工藝流程及冶金生產(chǎn)現(xiàn)狀、最新前沿研究及熱點(diǎn)問題，冶金人才市場(chǎng)需求及引導(dǎo)學(xué)生設(shè)計(jì)大學(xué)四年乃至本科畢業(yè)后的職業(yè)發(fā)展路線圖等等，向?qū)W生講授一定的冶金基礎(chǔ)理論及寬泛的相關(guān)知識(shí)。一、發(fā)展傳統(tǒng)特色，注重學(xué)科交叉，形成獨(dú)具特色的多學(xué)科方向武漢科技大學(xué)冶金工程學(xué)科始創(chuàng)于1953年，為了培養(yǎng)我國礦冶方面的生產(chǎn)技術(shù)人員，當(dāng)時(shí)的重工業(yè)部決定將武昌高級(jí)工業(yè)學(xué)校更名為中南鋼鐵工業(yè)學(xué)校，正式設(shè)置煉鐵專業(yè)和煉鋼專業(yè)，并批準(zhǔn)招生（專科）。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，本學(xué)科在保持傳統(tǒng)的鋼鐵冶金特色穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)上，推進(jìn)學(xué)科創(chuàng)新，拓展學(xué)科領(lǐng)域，鼓勵(lì)學(xué)科交叉，逐步形成了各具特色，又相互依托的多學(xué)科方向，主要包括鋼鐵冶金、有色金屬冶煉、礦物加工、直接還原與熔融還原、等離子冶金、功能鋼鐵材料、資源綜合利用和冶金環(huán)保、材料特殊制備工藝等。和降低燃料比奠定了理論基礎(chǔ)，研究成果產(chǎn)生了巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。功能鋼鐵材料方向：賦予傳統(tǒng)鋼鐵材料以新的特殊性能，在“滲銅法制備抗菌不銹鋼”、“零件的等離子表面噴涂”、“稀土耐候鋼的開發(fā)”、“高性能特殊用途電工硅鋼”、“鐵基熱電轉(zhuǎn)換材料開發(fā)”等方面開展了卓有成效的基礎(chǔ)研究和應(yīng)用開發(fā)。針對(duì)材料性能的不同要求，實(shí)現(xiàn)超低硫、超低磷、超低氧、超低氮、超低碳和高含氮的控制，以及非金屬夾雜物的極限化控制。二、加大學(xué)科建設(shè)投入，建立良好的硬件平臺(tái)冶金工程學(xué)科作為學(xué)校最具特色學(xué)科，學(xué)校各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)高度重視學(xué)科的發(fā)展，逐年加大對(duì)本學(xué)科基本建設(shè)的投入。三、實(shí)施“引進(jìn)、培養(yǎng)、共享”的人才政策，形成結(jié)構(gòu)合理、年富力強(qiáng)的學(xué)術(shù)隊(duì)伍在近5年間，冶金工程學(xué)科通過向國內(nèi)外派出和自己培養(yǎng)10多位具有碩士學(xué)位的年輕老師攻讀博士學(xué)位和開展博士后研究工作，其中大部分已學(xué)成回來發(fā)揮重要作用。目前本學(xué)科有教授10人，副教授8人，具有博士學(xué)位14人，“楚天學(xué)者”特聘教授1人，教師隊(duì)伍平均年齡38歲，在校博士生15名，碩士生40多名，已形成了一支學(xué)歷結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)和職稱結(jié)構(gòu)合理的學(xué)術(shù)隊(duì)伍，為冶金學(xué)科快速發(fā)展平臺(tái)奠定了良好的人才基礎(chǔ)。在抓好本科教育和研究生教育的同時(shí)，抓好本學(xué)科的科學(xué)研究工作，形成教學(xué)、科研和學(xué)科創(chuàng)新互相支撐、共同發(fā)展的