【正文】 卡參會加盟商/經(jīng)銷商、工作人員胸卡。② 會場氛圍營造主題背板、易拉寶、演講臺、投影儀、投影幕、接待桌、麥克風(fēng)、音響設(shè)備、筆記本電腦、紙、筆、飲用水等布置。接站、安排到會加盟商/經(jīng)銷商住宿根據(jù)確認(rèn)的到會加盟商/經(jīng)銷商到達(dá)時間表，接站、安排到會加盟商/經(jīng)銷商住宿。1訂貨會開始主持人宣布訂貨會開始。1產(chǎn)品設(shè)計經(jīng)理闡述主推款式產(chǎn)品，同時配合主推款式產(chǎn)品模特秀展示。2協(xié)助加盟商/經(jīng)銷商訂回程票，并送站2統(tǒng)計訂貨數(shù)據(jù)區(qū)域銷售經(jīng)理統(tǒng)計訂貨數(shù)據(jù)。一、訂貨會時間：服裝行業(yè)訂貨會每年一般有兩場：一場是春夏季新品訂貨會，時間一般在前一年的11月份；一場是秋冬訂貨會，時間一般安排在當(dāng)年的5月份。訂貨會前的準(zhǔn)備有以下幾個步驟： ——設(shè)計部、樣品部在確定設(shè)計理念之后就應(yīng)該開始服裝的設(shè)計，如果訂貨會安排在5月中旬，那么服裝設(shè)計稿應(yīng)該在3月末完成，設(shè)計稿完成之后立即召開業(yè)務(wù)會議，召集所有的業(yè)務(wù)人員及部分店長，有設(shè)計部組織討論設(shè)計款式的確定，進(jìn)行公司內(nèi)部的選款環(huán)節(jié)。——銷售部4月初，銷售部就應(yīng)該針對市場上的整體情況，做出最適合市場的優(yōu)惠政策，政策應(yīng)該在5月初定稿。一般訂貨會內(nèi)容分為： 前一天：客戶入住、布置會場、所有物品到位 第一天：09：00 客戶入場（簽到、拍照留念）10：00 走秀（模特走秀）11：00 看樣訂貨（設(shè)計師講解設(shè)計理念、電子化訂貨）17：30 訂貨結(jié)束18：00 晚宴答謝（氛圍一定要活躍）第二天：訂貨未完成者繼續(xù)訂貨四、訂貨會后在訂貨結(jié)束后，銷售部應(yīng)迅速統(tǒng)計出訂貨量，生產(chǎn)部根據(jù)訂貨量，下單生產(chǎn)。杰克瓊斯網(wǎng)絡(luò)營銷之舞：同品牌不同產(chǎn)品服裝品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷策略 20100111 10:01 閱讀9 評論0字號： 大大 中中 小小2009年10月13日，國際網(wǎng)絡(luò)零售研究會聯(lián)合淘寶網(wǎng)、北京正望咨詢共同推出《中國服裝網(wǎng)購排行榜》。48個小時之后，杰克瓊斯的官方網(wǎng)絡(luò)旗艦店正式在淘寶上線。目前整個服裝業(yè)面臨巨大的生存壓力，零售增速下滑、生產(chǎn)成本提高，品牌“網(wǎng)銷”化成為服裝業(yè)減輕壓力，顛覆傳統(tǒng)賣場模式的必由之路。例如報喜鳥專門為其網(wǎng)絡(luò)商城構(gòu)建了電子商務(wù)直銷品牌eBONO。代表品牌有杰克瓊斯、優(yōu)衣庫、李寧等品牌，這種模式的優(yōu)點(diǎn)是原有品牌的知名度較高，所以，品牌風(fēng)險較小。不過其所占的比重將會越來越大。30～49歲算是中度普及人口，20%左右的人是網(wǎng) 民。這群人生活在繁雜的大都市，對新事物有著敏銳的洞察力，因此品位獨(dú)特。這為其網(wǎng)絡(luò)銷售模式的成功奠定了基礎(chǔ)。關(guān)鍵是，中國消費(fèi)者最為看重的是產(chǎn)品的性價比，他們的習(xí)慣是：到線下看產(chǎn)品，然后到線上購買產(chǎn)品，因為線上產(chǎn)品的價格較線下要低一些。綜合考慮成本因素，同樣的商品，通過網(wǎng)店購買比線下購買便宜20%～30%。面對即將激增數(shù)百億元的市場，無論是傳統(tǒng)服裝企業(yè)還是新興的網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)，都在試圖探尋一條快速增長的道路。中國服裝協(xié)會常務(wù)副會長蔣衡杰當(dāng)時曾指出：“這種情況表明我國服裝行業(yè)的數(shù)量競爭時代已經(jīng)接近尾聲，以品牌、價值、創(chuàng)新為核心的新的競爭時代已經(jīng)拉開帷幕?！拔覀兗炔皇欠b企業(yè)，也不是互聯(lián)網(wǎng)公司，而是一家數(shù)據(jù)中心，甚至你可以認(rèn)為是一家服務(wù)器公司。而其后跟進(jìn)的一些網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)，也不同程度的陷入了“價格戰(zhàn)”的尷尬境地?！跋M(fèi)者一時的選擇可能是心血來潮，但長久的選擇一定是依靠對品牌的忠誠。“其實(shí)對我們的定義，首先應(yīng)該是一家服裝企業(yè)，然后才是一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)?！?孫弘表示。緊跟路易威登、阿瑪尼、普拉達(dá)，巴寶莉等國際大牌和歐美最時尚的流行風(fēng)潮，是深諳服裝行業(yè)的孫弘及其設(shè)計團(tuán)隊最擅長的領(lǐng)域?！皬拿媪线x擇和做工品質(zhì)上，我們的產(chǎn)品和國際大牌之間幾乎沒有差別，差別最大的只是價格?！捌鋵?shí)一個良好的品牌體驗，是貫穿于用戶完整的購買過程中的，就如同傳統(tǒng)服裝企業(yè)的品牌專營店一樣?！熬W(wǎng)絡(luò)服裝行業(yè)也是服裝行業(yè)，就應(yīng)該遵循傳統(tǒng)的發(fā)展規(guī)律，這樣可以避免太多彎路。其實(shí)如何做好服裝終端管理，讓銷售業(yè)績得到突破，大方向上抓住了這三點(diǎn)，就等于成功了一半。如何做好終端管理的人的問題？你的企業(yè)在人的管理上有很到位嗎？很多的加盟商在問我如何才能把終端做好，我首先問的就是你的人都是什么樣的人？人的管理分為：招人、育人、用人、激人、留人幾個方面，這其實(shí)涉及到人事管理方面，往往這個時候，加盟商就會說，我就開那么一家店，店長+導(dǎo)購總共就3個人而已，就談不上人事管理了，其實(shí)這種思維是大錯特錯，古人云：麻雀雖小五臟俱全。（有經(jīng)驗最好）這個人一定要有足夠的親和力、性格開朗、心態(tài)積極向上、精神飽滿、有一定的色彩搭配認(rèn)識、對數(shù)字有一定的概念（銷售人員必須條件）。培訓(xùn)幾大點(diǎn)：顧客消費(fèi)心理、品牌文化、企業(yè)制度、崗位職責(zé)、工作內(nèi)容、面料知識、銷售步驟、銷售技巧、陳列技巧、搭配技巧、心理激勵等等。這么激勵？加盟商說，商場都有晨會、晚會，我們自己還沒有時間，也不知道這么去激勵啊。人之二：人之二就是我們的顧客，加盟商就說了，這人的管理怎么還和顧客扯上關(guān)系了？沒錯，很多公司/加盟商在上面都做的很好了，但是在顧客方面卻忽略了，只在乎顧客的消費(fèi)金額，卻很少關(guān)心其它的。每次一說到會員制，加盟商又有很多話要說了，我們都在做會員工作，可是并沒有得到多少忠實(shí)的客戶啊。要感動他們，我們要有特別的不同，要有附加價值。所以，我們要感動我們的會員客戶，當(dāng)然，我們給不了民生那么優(yōu)厚的服務(wù)，我們可以這么做：導(dǎo)購員在推薦的時候盡量多點(diǎn)微笑、多點(diǎn)耐心；在天氣不好、節(jié)假日、紀(jì)念日的時候給到會員一個溫馨的短信祝福；我們的加盟商可以組織一些人文活動邀請會員參加；我們的加盟商可以和不同的商戶達(dá)成共識，提供其他的附加價值等等。人員薪資：設(shè)置出具備激勵的薪資結(jié)構(gòu)，不僅僅是底薪+提成（少），如果加盟商的魄力夠的話，可以設(shè)置高提成薪資架構(gòu)。三、物：服裝行業(yè)的物主要指的就是我們的商品——服裝。訂貨和所在省份、商圈、市場喜好度、商場檔次等等因素有關(guān)，切忌在訂貨時抄襲別人的訂單，不能出現(xiàn)比例不符的情況。庫存：庫存很讓人頭痛，沒有庫存，專柜貨品不足，進(jìn)貨太多，庫存太大，風(fēng)險太大，當(dāng)我們有大量庫存時就一定要想辦法清除庫存，因為庫存是資金的毒瘤。這是有效降低風(fēng)險的市場營運(yùn)方式。職責(zé)和分工的細(xì)化是招商會成功的基礎(chǔ)。如區(qū)域招商會可適當(dāng)將發(fā)布時間提前到10天之內(nèi)。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)招商信息的發(fā)布也是一條方便快捷的途 徑。會場要求整體環(huán)境舒適，溫度適宜，不壓抑，無噪音，光線充足，能滿足預(yù)期人員的座席，音響效果良好，具有數(shù)碼投影儀與幕布，白板，立式講臺，飲水機(jī)，產(chǎn)品展示柜等。就餐按當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)適當(dāng)安排，原則是中、晚餐按10人臺計算，暈素搭配每桌不超過十個菜，主食以當(dāng)?shù)亓?xí)慣搭配，上菜速度要合理，不能過長；早餐最好是自助餐（有些酒店的早餐可以爭取免費(fèi)）；招商會后如安排聚餐，菜可適當(dāng)增加，酒水以啤酒或低度酒為主，高度酒容易喝醉，使會議結(jié)束后的溝通不能順利進(jìn)行，所以會議后的聚餐通俗的講是喝好不能喝倒，尤其是自己員工不能喝倒?！敖刮鼰煛保罢垖⑹謾C(jī)關(guān)閉或調(diào)至無聲”，“會場內(nèi)請勿打電話和走動”等警示語分別貼在會場明顯處。四、接聽電話的技巧：話接聽程序：招商電話接聽第一責(zé)任人是商務(wù)拓展部或者相同于整個職能的部門，如果同時有幾部電話打過來，內(nèi)線再轉(zhuǎn)到分管市場副總和常務(wù)副總處。等等，千萬不可說他不在或者沒有人接聽就掛斷。$ I.[: qx“ w)J5 i詳細(xì)記錄客戶的信息：所在城市，性別，職業(yè)或從事行業(yè)，有無醫(yī)藥保健品操作經(jīng)驗，信息來源，有無時間參加招商會，是否需要寄資料，聯(lián)系電話（如有的客戶不愿留電話可說明電話是快件公司為了確認(rèn)詳細(xì)地址用，不否則快件公司不受理）。比如說：我下午查完后馬上給你回話，后來下午一忙就忘了，過來兩天再想起來打電話過去，對方說不想作了，一個小小的失誤就有可能造成很大的損失，因為對方會想你連這點(diǎn)的承諾都做不到，何況復(fù)雜的營銷服務(wù)承諾呢。接聽交代的事情不推委，應(yīng)該盡自己所能來解答，解釋不清楚的就記下來，等得到準(zhǔn)確答復(fù)后在回答給經(jīng)銷商。六、來賓確認(rèn)及接站確認(rèn)為了方便來賓確認(rèn)，確認(rèn)方式分幾種情況：傳真確認(rèn)，電郵確認(rèn)，信函確認(rèn)，電話口頭確認(rèn)。來賓出發(fā)前再進(jìn)行一次電話溝通，確定中途方式到達(dá)時間是否安排接站，并再次強(qiáng) 調(diào)會場地址及乘車路線。待續(xù)：（下一節(jié)招商秘笈第二步：穩(wěn)扎穩(wěn)打―細(xì)節(jié)籌備）招商會的第一步是解決客戶的來源問題，第二步就是為招商會的召開準(zhǔn)備資料和審核課程，有人可能疑問我們?yōu)槭裁窗哑綍r認(rèn)為很簡單的資料準(zhǔn)備和課程單獨(dú)提出來自成一章，這個疑問有好多人有，那么這也是有的公司招商成功有的不成功的內(nèi)在原因之一，我們說過，招商會的過程就好像一個拼裝極品賽車的過程，任何一個小細(xì)節(jié)都不能失誤，例如招商會的資料，有40人參加，一般帶45份就夠了，而我們一般帶60多份，為什么，因為很多有意向客戶回去就要開展工作，資料結(jié)果沒有帶夠，等回到公司在發(fā)過去，日子估計也過去半個月了，半個月有很多意外可以發(fā)生的。備而無患是必要的。在自己本職工作做完或不忙的情況下應(yīng)主動配合別的部門工作。分工固定但所設(shè)人員可以穿插調(diào)整，做到人人有事做，事事有人做。授課內(nèi)容不沖突，而且要有遞進(jìn)關(guān)系，課程的順序很關(guān)鍵，一般順序是行業(yè)前景和公司的優(yōu)勢講解；公司的項目介紹和政策闡述以及投資分析；公司的營銷策略分析；樣板市場的啟動介紹和財務(wù)分析；其他需要設(shè)置的內(nèi)容。設(shè)計備講主題與備講人，以防突然情況發(fā)生。具體工作流程瀏覽后文。注意公司形象，給會場留下好的映象，為下次合作提供基礎(chǔ)。招商會的細(xì)節(jié)籌備很關(guān)鍵，瑣碎而繁雜，慢慢要形成一個程序和章法，并且根據(jù)不同的 環(huán)境來進(jìn)行有目的的變化，這個看似不起眼環(huán)節(jié)其實(shí)是招商會成功的鋪墊。會務(wù)組人員確定會務(wù)組房間后將會議物資全部放好并進(jìn)行登記，分類并標(biāo)注，做到方便查找使用，尤其是重要物品如電腦、打印機(jī)、相機(jī)、DV等設(shè)備的妥善保管，責(zé)任到人，否則容易出現(xiàn)大家都不知道的結(jié)果，做好防盜、防潮、防水、防曬等工作，從進(jìn)駐會場至撤離會務(wù)組應(yīng)24小時有人在崗。如來賓需要特殊的服務(wù)如：長話、播放錄像、加餐、用餐時點(diǎn)酒點(diǎn)煙等要與前臺說明，來賓自己結(jié)算，會務(wù)組概不負(fù)責(zé)，如果能形成文字就更好。掌握所有會議信息及人員聯(lián)系方式，備注上通過何種方式得知的消息，和公司那個人員溝通過，這個很重要，如果知道那個方式，以及和公司的具體人溝通過，那么會后的談判就是知己知彼，在言語上也不沖突，因為即使是一個事情，兩個人就有兩個說法，一點(diǎn)語氣的不同都會給客戶產(chǎn)生不正規(guī)的感覺，同時也容易被客戶利用互不通氣的弊病，那個誰、誰說了，你們是這樣的等等，來制造事件為自己利益打算。登記處環(huán)境整潔，便于來賓登記，禁止擺放無關(guān)物品。來賓到達(dá)時熱情接待，詳細(xì)詢問并新自填寫登記表，字跡填寫工整，便于確認(rèn)。本地的來賓要對其進(jìn)行指引，告知會務(wù)組、會場、衛(wèi)生間的具體位置。如出現(xiàn)晚點(diǎn)應(yīng)耐心等候，在無接任務(wù)時注意自行安排休息，但是要保證隨叫隨到，不能離會場和車站太遠(yuǎn)。如休息或辦理其它事情將車鑰匙統(tǒng)一放在會務(wù)組。選擇并預(yù)留攝像機(jī)位，盡量減少人員走動對攝像效果的影響。在授課期間，如有來賓交頭接耳或接打電話，可遞上紙條，請其注意會場秩序，如有來賓打盹，可為其提供風(fēng)油精或清涼油提神。提前與訂票公司聯(lián)系，并了解始發(fā)車次及航班次，爭取為來賓提供經(jīng)濟(jì)快捷的返程路線。分組原則是將關(guān)系好的來賓分在一起，并在每桌安排一個我方工作人員，對有意向或是身份不明的來賓，可在其旁邊安排和我方關(guān)系較好的來賓或朋友去調(diào)查其動機(jī)和促進(jìn)。溝通時要把握“探其所虛，供其所求”的原則，先傾聽，后判斷，再行動。會前先宣布會議程序和會議須知，并將注意事項進(jìn)行公布。主持人的煽動性和會議的氣氛息息相關(guān)。授課前充分休息，調(diào)整狀態(tài)，保證最佳授課狀態(tài)。十一、用餐時注意事項會議用餐前一小時與餐廳負(fù)責(zé)人聯(lián)系，確定用餐量，并做好預(yù)備量。待來賓全部入座后員工填補(bǔ)到每桌的間隙，盡量不要出現(xiàn)員工扎堆用餐。十三、突發(fā)事件及客戶投訴的處理如遇來賓酒后失態(tài)，來賓貴重物品丟失等突發(fā)事件，應(yīng)及時尋找有關(guān)部門配合解決，盡量低調(diào)處理，不引起其它來賓的注意。以上的流程和分工中間有很多交叉，在會議的進(jìn)行過程當(dāng)中，可能用不了這么多的部門，有可能一個組負(fù)責(zé)幾個組的職責(zé)，開招商會是一個蘿卜三個坑甚至都不夠，在具體的操作中，可以進(jìn)行調(diào)整，部門可以調(diào)整，但是內(nèi)容不能減少，開次招商會，就會掉層皮，這句話是真的，我們在2000年8月份在河北的一次全國招商會，花費(fèi)10萬，簽單600多萬，全國25個省一次簽完，四天的會議過后，公司總部二十個人，六個打點(diǎn)滴。第一項：簽約程序以及細(xì)節(jié)準(zhǔn)備；招商會前后幾十天，也就體現(xiàn)在了這幾個小時，射門開始了。第二項：招商會結(jié)束來賓的撤離與返程安排；重要的客人撤離總是要最后的，客人在撤離的時候涉及到錢財?shù)氖马椧欢ㄒ唤忧宄?，比如說鑰匙押金等等，安排參會人員的離開也很關(guān)鍵，對待簽約的經(jīng)銷商和沒有簽約的經(jīng)銷商要一視同仁，千萬不可有差異，有的公司曾經(jīng)這么辦過，吃我們的，喝我們的，結(jié)果什么也沒有簽，回去的時候自己打的去吧，由于來的時候是用公司車接的，那么就產(chǎn)生反差，本來這個客戶很有可能以后還要作，結(jié)果只能是泡湯，客人會想就這個態(tài)度，以后還談保姆式的服務(wù)培訓(xùn)呢，指望不上，經(jīng)銷商是很敏感的，同樣簽約的經(jīng)銷商也有一個心理，不看人對我，只看人對人，聯(lián)想到壞處可就得不償失了，所以返程的安排千萬不可虎頭蛇尾或者貧富有差別，叮囑的語言和一些路上小食品的安排也會溫暖人心，大錢都花了，走的時候每一個客戶身上在花上幾塊錢，也會起到一個意向不到的收獲。會議開完了，總結(jié)是關(guān)鍵，因為會后看會議，一定會看出很多不足，會后總結(jié)那個企業(yè)或者公司都會做，但是作的效果不一樣，有幾個關(guān)鍵需要注意。第五項：招商履約的重點(diǎn)；第一是尋找一個好的由頭，即使是在熟悉和好的經(jīng)銷商也不能赤裸裸的說你該打款了，一般由頭有幾個，一個是照片給你寄出去了收到了沒有，有的時候是問候到家了沒有身體怎么樣，有的時候是回復(fù)或者回答經(jīng)銷商提出的問題，不管對方是不是已經(jīng)決定作了，我們的語氣就好像對方已經(jīng)是我們的經(jīng)銷商了，問“發(fā)票怎么給你開，寄到什么詳細(xì)地址等等”語言，即使對方不作，他也感到不好意思，有時候也會幫助我們尋找經(jīng)