【正文】 產(chǎn)品力、形象力、銷售力在營銷活動中未能實現(xiàn)有效整合。 ③ 企業(yè)實力雄厚，無形資產(chǎn)巨大，技術、資金資源充足，是市政府重點扶持項目。 目前，“賽格車圣”尚處于產(chǎn)品生命周期的導入階段，此階段的特征是：市場營銷成本大，銷售額?。粸閿U大市場容量及市場占有率，需大量投資；市場處于流動狀態(tài)，變化性大；企業(yè)的整體投資收益率偏低。 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 品牌傳播策略 深圳小汽車與集團用戶車輛的數(shù)量之比約為 4： 1，但因小汽車目標受眾 相對分散使推廣的難度相應加大，因此，初步確定的銷售量分布，兩者的比例約為 3： 1。 15 新導向廣告 12 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 針對集團用戶 A、產(chǎn)品定位 全新的車輛管理調度系統(tǒng)。 （二） 目前的網(wǎng)絡因其技術條件和應用水平的限制，使公眾存在一定的使用技術瓶頸（如操作上的難度）。 綜上 所述，我們認為網(wǎng)絡服務發(fā)展的方向應是：操作簡便化、功能實用化。 15 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 故障救援服務網(wǎng)絡建 設難度較小，只需在深圳區(qū)域內均勻選擇幾家合作伙伴，即可解決網(wǎng)絡的區(qū)域覆蓋 問題。 構建此服務網(wǎng)絡在技術上沒有 太大障礙。尤其在上、下班高峰期間， 塞車現(xiàn)象更為嚴重。 實現(xiàn)引路導航服務的方式 首先，須與城建部門共同細化深圳市內的電子地圖，對初具規(guī)模的辦公機構、寫字樓、住宅區(qū)、餐飲娛 20 新導向廣告 17 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 樂場所進行詳細登記。 綜上所述，以上三個服務項目，既有其存在的必要性，又有較強的可操作性。重點遏制個別終端串貨和降價等違規(guī)行 為，為下一階段銷售質量的提高和銷售費用的下降打好基礎。衡量優(yōu)秀的終端不能僅 以其規(guī)模為主要標準，更重要的是其銷售熱情、投入資源及對企業(yè)的忠誠度?！罢掀鎰佟?，既要建立建全傳統(tǒng)的銷售渠道，使之趨于完善，更要通過創(chuàng)新的方式進行銷售，以加速產(chǎn)品信息傳遞，減少銷售障礙，降低營銷成本。傳統(tǒng)銷 售終端主要負責產(chǎn)品的安裝，并配合售后服務的進行。保險公司提供客戶資源，由企業(yè)直銷人員進行直接推銷，或由保 險公司向其保戶推薦、宣傳本產(chǎn)品，并介紹其與本公司聯(lián)系。 ② 由企業(yè)專設的銷售人員負責與終端聯(lián)絡，完成發(fā)貨結款事宜，并幫助其進行售點布置、銷售督導、技術支持。不得以擅自降價促銷和跨 區(qū)域銷售等違規(guī)行為破壞產(chǎn)品統(tǒng)一的銷售體系。 具體形式： ① 由客戶服務人員搜集客戶信息，篩選并確認潛在客戶。 26 新導向廣告 23 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 銷售政策 （ 1）發(fā)展規(guī)劃 本年度將通過三個階段來健全銷售體系 。將前階段 5 家重點建設終端的成功經(jīng)驗迅速推廣，將終端數(shù)量擴展至 15至 20 家。 第二個階段 ：擴展終端數(shù)量，提升產(chǎn)品知名度，促進銷售活動的順利開展。 28 新導向廣告 25 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 其次，調查經(jīng)銷商是否經(jīng)營與“賽格車圣”類似的產(chǎn)品及其相關收益（單臺利潤、折扣及相關銷售政策等）。首期選擇的 5個經(jīng)銷商應分散在 5 個相對均勻的區(qū)域內，后期網(wǎng)絡將圍繞他們均勻分布。 （ 7）價格政策 “賽格車圣”的價格分為基準價格和活動價格。 （ 8）返利政策 ① 返利的標準：首先參考市場、競爭對手的情況及經(jīng)銷商現(xiàn)實要求；其次，限定返利的等級、額度及規(guī) 定銷售量；最后，返利標準的制定應最大限度地防止產(chǎn)品的串銷和低價沖貨。以上情況一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將 取 消返利。 ② 企業(yè)狀況培訓 ： 介紹企業(yè)規(guī)模、實力、發(fā)展規(guī)劃及銷售計劃，增強 經(jīng)銷商對企業(yè)的信心，與企業(yè)進行 長期合作。 營銷決策部門技術部門已購用戶 網(wǎng)絡運營部售后服務人員 (銷售 人員) 32 新導向廣告 29 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 ① 由銷售人員定期對客戶進行回訪，詢問使用情況，反饋產(chǎn)品問題及改進建議，并對簡單問題作現(xiàn)場解決。 ⑤ 網(wǎng)絡運營部將解決意見傳達給售后服務人員。 ② 提供銷售輔助工具，為經(jīng)銷商開展廣告宣傳提供必要的幫助，如銷售現(xiàn)場的燈箱、路牌、樣品展示、 宣傳資料等。 ② 安排專業(yè)技術人員現(xiàn)場指導，對重點的經(jīng)銷商定期進行拜訪，及時解決其技術難題。 ③ 幫助經(jīng)銷商完成現(xiàn)場展示和促銷，營造良好的售點氣氛。包括經(jīng)銷商的資源情 況，所覆蓋區(qū)域的市場狀況，消費者媒體特點，競爭對手產(chǎn)品等（價 格、通路、廣告與促銷、銷售量）。針對集團用戶的產(chǎn)品沒有固定價格標準，導致集團用戶的不信任。 針對不同細分市場的價格界定 （ 1）集團用戶： 因為各集團用戶對車 輛管理的要求不盡相同，對價格的承受能力也存在一定差異，因此， 無須對其制定單一的訂價，而應針對不同類型客戶，預先制定差異化價格策略，然后， 在與其深層溝通后，根據(jù)其功能的要求，為其量體裁衣的定制產(chǎn)品，再根據(jù)其價格承受 能力，在原定價格體系上作以相應調整。 “時尚型” —— Volvo S80、凌志、奔馳、寶馬等高檔汽車。 如： A“富豪型” —— 擬定價 5100 元 38 新導向廣告 B“時尚型” —— 擬定價 6800 元 35 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 上述訂價方式，一方面能直觀的反映出產(chǎn)品檔次，另 一方面也給消費者平實的感受 —— 價格已壓到了極限。 36 奠定企業(yè)在行業(yè)的競爭優(yōu)勢。因對集團用戶的推廣難度大、周期長，所以對其銷售不是本期重點，但對其推廣和宣傳工作應同期展開。 （四）鞏固補充期： 此階段將對前期宣傳活動予以補充，鞏固品牌形象和市場地位，借春節(jié)前后的消費熱潮，進一步提升銷量。 44 新導向廣告 41 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 ② 進一步完善售后服務體系的建設，售后服務人員應以統(tǒng)一規(guī)范的方式進行售后服務，保持產(chǎn)品外延 部分與核心部分的統(tǒng)一性。 45 新導向廣告 42 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 ② 選擇的銷售終端應以汽車美容護理中心和新車賣廠為主，首先將選擇 510 個重點合作伙伴，給予重點扶持，并作為代理模式的典范在后期予以推廣。 ⑤ 完善銷售工具， 加大對代理商的支持力度，對其進行系統(tǒng)的產(chǎn)品技術培訓及銷售培訓。 B、傳播主題 新穎性、功能性、高檔性、時尚性。 ④ 與此同時，開始強勢切入期的廣告準備。 C、工作內容 ① 將持續(xù)性的廣告同時發(fā)布，以產(chǎn)生轟動性效果，給目標受眾以強烈震撼。 ④ 通過新穎的促銷活動吸引消費者的嘗試，如節(jié)假日在大眾停車場進行產(chǎn)品演示，配以試用等方式 促進銷售，但前提是不降價。 ③ 對于集團用戶的推廣，應首先推廣 12 家示范用戶，不必盲目地多頭出擊。 （三）強勢切入期 產(chǎn)品策略： 拓展網(wǎng)絡服務，豐富服務的內容，不斷增加消費者所需的服務項目。 ② 加強與目標受眾和已購用戶的溝通，促進產(chǎn)品信息和品牌形象在目標受眾中的口碑傳播（如座 談會，聯(lián)誼會，冷餐會）。 形象策略 A、工作目的 鞏固前期的品牌形象，借春節(jié)消費的契機，進一步促進產(chǎn)品銷售。 50 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 ③ 可與著名品牌的相關產(chǎn)品聯(lián)合銷售，在產(chǎn)品形象、功能等方面進行優(yōu)勢互補，提升彼此的銷售量。 ③ 配合補充期銷售活動，公司應加大對代理商和直銷人員的支持力度，如更新印刷品廣告（如 POP、 掛旗等）， 給代理商更大的廣告、人力及技術方面的支持，促進其圓滿的完成促銷活動。 宗旨： 堅持做品牌設計服務，為客戶創(chuàng)優(yōu)秀品牌。要做我們就要做的最好 ! 55 “品牌識別價值經(jīng)營 ”的概念，使品牌戰(zhàn)略必須反映經(jīng)營戰(zhàn)略的思想有了真正的落實和創(chuàng)新。 好的設計必須以正確的品牌策略為前提，而好的策略必須來自歐美正確的國際化的營銷理念。