【正文】 期。二手車包括：網(wǎng)上拍賣、放盤、收購(gòu)。二手車收入：網(wǎng)上拍賣交易額8%的手續(xù)費(fèi)(收賣家3%，買家5%)，各店基本上每月可成交兩三輛二手車，按十萬(wàn)每輛，每月平均有一兩萬(wàn)的收入。車輛過(guò)戶、遷出。車主要把車開(kāi)到機(jī)場(chǎng)路總部去，路遠(yuǎn)。銷售人員能利用的銷售工具較少，也不知怎么進(jìn)行推銷。車VIP的宗旨是什么，應(yīng)將宗旨貼在門店顯眼的地方，如背景墻。如“三聲”服務(wù)(來(lái)有迎聲、問(wèn)有答聲、去有送聲)、微笑服務(wù)等。建議：可以由運(yùn)營(yíng)部門編寫一本《二手車評(píng)估指南》，確定二手車評(píng)估的原則、標(biāo)準(zhǔn)、流程、步驟。周末放個(gè)咨詢臺(tái)，搞下調(diào)研，送下禮品。建議：通過(guò)以下幾方面的廣告渠道實(shí)現(xiàn)二手車的社區(qū)營(yíng)銷：車庫(kù)路牌廣告。在大門欄桿做欄桿廣告，宣傳二手車業(yè)務(wù)，效果會(huì)很好。進(jìn)入大門后的社區(qū)路牌廣告，也是客戶集中關(guān)注的地方，適合做二手車廣告。加油站出口或入口處的墻體，可做二手車平面廣告，受眾精準(zhǔn)。建議：在南洲二手車市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)個(gè)大的二手車展廳，附近三個(gè)店的車可以全集中到這個(gè)展廳進(jìn)行展示。為車主、會(huì)員提供免費(fèi)或優(yōu)惠的檢測(cè)、維修服務(wù)。利用發(fā)布廣物車主聯(lián)名會(huì)員卡，為會(huì)員提供更多消費(fèi)優(yōu)惠服務(wù)?？?jī)效考核工資：銷售部全體員工實(shí)行績(jī)效考核并與考核結(jié)果鉤,固定工資（崗位工資+職務(wù)工資+工齡工資+福利工資）的相應(yīng)比例用于績(jī)效考核：:銷售部全體員工的月工資（崗位工資+職務(wù)（技能）工資+工齡工資+福利工資）的 80%作為固定工資按出勤/日工資率每月計(jì)發(fā)，剩余20%與每月的基本銷售目標(biāo)掛鉤并按實(shí)際完成情況計(jì)發(fā)。在同一個(gè)銷售政策下，接待過(guò)的銷售顧問(wèn)由顧客選擇。 單車銷售獎(jiǎng)金提成標(biāo)準(zhǔn)： 單車銷售提成主管：每月完成基本臺(tái)數(shù)（B和A）：12臺(tái)/月 銷售顧問(wèn)：每月完成基本臺(tái)數(shù)（B和A）：8臺(tái)/月 具體提成標(biāo)準(zhǔn)：臺(tái)數(shù) 第1臺(tái)10臺(tái) 第11臺(tái)15臺(tái) 第16臺(tái)以上 A 200/臺(tái) 250 300 B 150/臺(tái) 200 250單臺(tái)銷售提成獎(jiǎng)金 = B/A相應(yīng)提成標(biāo)準(zhǔn)管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率 單車銷售利潤(rùn)提成單車?yán)麧?rùn)獎(jiǎng)金 =（實(shí)際銷售價(jià)格公司規(guī)定價(jià)格）10% 單車精品銷售提成月精品基本任務(wù)：650元/臺(tái)，個(gè)人低于基本目標(biāo)，精品獎(jiǎng)金不給予 提成，公司贈(zèng)送精品不予提成。按銷售部平均獎(jiǎng)金(不含銷售經(jīng)理的獎(jiǎng)金)管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率記提獎(jiǎng)金。4 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及管理績(jī)效考核指標(biāo)說(shuō)明： ：詳見(jiàn)附件1 ：：由公司財(cái)務(wù)部記錄并考核。 管理績(jī)效考核指標(biāo)說(shuō)明：：指部門的銷售計(jì)劃，渠道及客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃、服 務(wù)品牌推廣及促銷計(jì)劃、內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃等計(jì)劃完成情況。月客戶資料完整率為100%，月客戶回訪率100% 月客戶投訴率《= 2%，客戶投訴處理及時(shí)率 = 100% 5績(jī)效考核工作流程：當(dāng)月的考核工作，由公司相關(guān)考核部門下月4日前，將各自負(fù)責(zé)考核的指標(biāo)記錄評(píng)分并填寫本部門的考核報(bào)表，交公司行政部，由行政人事部進(jìn)行匯總，績(jī)效考核實(shí)際分?jǐn)?shù)（百分比）作為銷售部進(jìn)行獎(jiǎng)懲的依據(jù)，該工作行政部下月6日前完成，經(jīng)總經(jīng)理簽字后，上報(bào)公司財(cái)務(wù)審計(jì)部隨工資發(fā)放。8懲罰細(xì)則：，向供應(yīng)商，客戶索取財(cái)物，收受賄賂，嚴(yán)重?fù)p害公司形象和利益，一經(jīng)查證屬實(shí)，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對(duì)其處以扣罰當(dāng)月工資和獎(jiǎng)勵(lì)的100%或辭退等處罰。10其它相關(guān)說(shuō)明：經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及管理績(jī)效考核指標(biāo)（含經(jīng)理）?？?jī)效考核工資：銷售部全體員工實(shí)行績(jī)效考核并與考核結(jié)果鉤,固定工資（崗位工資+職務(wù)工資+工齡工資+福利工資）的相應(yīng)比例用于績(jī)效考核：:銷售部全體員工的月工資（崗位工資+職務(wù)（技能）工資+工齡工資+福利工資）的 80%作為固定工資按出勤/日工資率每月計(jì)發(fā)，剩余20%與每月的基本銷售目標(biāo)掛鉤并按實(shí)際完成情況計(jì)發(fā)。在同一個(gè)銷售政策下，接待過(guò)的銷售顧問(wèn)由顧客選擇。 單車銷售獎(jiǎng)金提成標(biāo)準(zhǔn)： 單車銷售提成主管：每月完成基本臺(tái)數(shù)（B和A）：12臺(tái)/月銷售顧問(wèn)：每月完成基本臺(tái)數(shù)（B和A）：8臺(tái)/月具體提成標(biāo)準(zhǔn)：臺(tái)數(shù) 第1臺(tái)10臺(tái) 第11臺(tái)15臺(tái) 第16臺(tái)以上A 200/臺(tái) 250 300B 150/臺(tái) 200 250單臺(tái)銷售提成獎(jiǎng)金 = B/A相應(yīng)提成標(biāo)準(zhǔn)管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率 單車銷售利潤(rùn)提成單車?yán)麧?rùn)獎(jiǎng)金 =（實(shí)際銷售價(jià)格公司規(guī)定價(jià)格）10% 單車精品銷售提成月精品基本任務(wù)：650元/臺(tái)，個(gè)人低于基本目標(biāo)，精品獎(jiǎng)金不給予提成，公司贈(zèng)送精品不予提成。按銷售部平均獎(jiǎng)金(不含銷售經(jīng)理的獎(jiǎng)金)管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率記提獎(jiǎng)金。經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及管理績(jī)效考核指標(biāo)說(shuō)明：：詳見(jiàn)附件1：：由公司財(cái)務(wù)部記錄并考核。 管理績(jī)效考核指標(biāo)說(shuō)明：：指部門的銷售計(jì)劃，渠道及客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃、服務(wù)品牌推廣及促銷計(jì)劃、內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃等計(jì)劃完成情況。月客戶資料完整率為100%，月客戶回訪率100%月客戶投訴率《= 2%，客戶投訴處理及時(shí)率 = 100%5績(jī)效考核工作流程：當(dāng)月的考核工作，由公司相關(guān)考核部門下月4日前，將各自負(fù)責(zé)考核的指標(biāo)記錄評(píng)分并填寫本部門的考核報(bào)表，交公司行政部，由行政人事部進(jìn)行匯總，績(jī)效考核實(shí)際分?jǐn)?shù)（百分比）作為銷售部進(jìn)行獎(jiǎng)懲的依據(jù)，該工作行政部下月6日前完成，經(jīng)總經(jīng)理簽字后，上報(bào)公司財(cái)務(wù)審計(jì)部隨工資發(fā)放。8懲罰細(xì)則：，向供應(yīng)商，客戶索取財(cái)物，收受賄賂，嚴(yán)重?fù)p害公司形象和利益，一經(jīng)查證屬實(shí)，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對(duì)其處以扣罰當(dāng)月工資和獎(jiǎng)勵(lì)的100%或辭退等處罰。10其它相關(guān)說(shuō)明：經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及管理績(jī)效考核指標(biāo)（含經(jīng)理）。本方案一式四份，公司行政管理部、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)客服部及銷售部各存一份二手車業(yè)務(wù)筆者近期走訪了廣物汽貿(mào)車VIP二手車連鎖店，覺(jué)得二手車連鎖店社區(qū)化將會(huì)是一個(gè)趨勢(shì)，現(xiàn)將了解的一些情況跟大家分享一下：一、業(yè)務(wù)情況現(xiàn)在車VIP連鎖店的業(yè)務(wù)主要有兩種：二手車買賣、車務(wù)服務(wù)。放盤業(yè)務(wù)基本也是靠網(wǎng)上拍賣完成，收購(gòu)主要靠差價(jià)盈利。廣物收購(gòu)后，放到展廳、網(wǎng)上進(jìn)行拍賣，賺取差價(jià)，基本可以達(dá)到交易額10%(總部這方面的操作較多，金碧、光大分店基本不操作)。其他項(xiàng)目需求相對(duì)較弱。小區(qū)居民對(duì)二手車連鎖的模式不了解。員工工作時(shí)應(yīng)穿著統(tǒng)一的T恤、帽子。客人進(jìn)門后，員工要怎么咨詢、問(wèn)候，要有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)。5S就是整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)，通過(guò)日常管理提高門店管理水平。(三)社區(qū)促銷活動(dòng)現(xiàn)狀：沒(méi)什么促銷、只在小區(qū)偶爾發(fā)下宣傳彩頁(yè)。如，富力廣場(chǎng)的主題活動(dòng)進(jìn)行中，各分店應(yīng)在管轄的小區(qū)內(nèi)進(jìn)行DM彩頁(yè)發(fā)放，宣傳富力的主題活動(dòng)，全力配合富力活動(dòng)。大門欄桿廣告。保安亭包柱廣告推廣二手車業(yè)務(wù)。廣物在廣州日?qǐng)?bào)的“豆腐塊”廣告非常有效，現(xiàn)在各門店接到的電話，很多是來(lái)源于廣州日?qǐng)?bào)。針對(duì)城市白領(lǐng)，宣傳二手車業(yè)務(wù)。配套服務(wù)項(xiàng)目跟進(jìn)。建議：整合內(nèi)部資源，推出汽車維修服務(wù)。其原創(chuàng)性以及文中陳述文字和內(nèi)容未經(jīng)本站證實(shí)，對(duì)本文以及其中全部或者部分內(nèi)容、文字的真實(shí)性、完整性、及時(shí)性本站不作任何保證或承諾，請(qǐng)讀者僅作參考，并請(qǐng)自行核實(shí)相關(guān)內(nèi)容。如果一周以上同一個(gè)顧客再次來(lái)店，第一次銷售顧問(wèn)沒(méi)有電話聯(lián)系，并且顧客沒(méi)有要求原來(lái)銷售顧問(wèn)接待，屬于本次接待的銷售顧問(wèn)。公司已有的大客戶也應(yīng)該統(tǒng)一規(guī)劃大客戶跟蹤，組織團(tuán)購(gòu)。公司送保險(xiǎn)不計(jì)算獎(jiǎng)金，算投保率，保險(xiǎn)基本獎(jiǎng)50元（低于65%投保率）。 費(fèi)用控制: 為了提高公司贏利能力和降低運(yùn)營(yíng)成本，加強(qiáng)各部門費(fèi)用的預(yù)算和控制力度，核準(zhǔn)銷售部月費(fèi)用總額為元[經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、管理費(fèi)用]，費(fèi)用節(jié)約部分的30%用于獎(jiǎng)勵(lì)大眾銷售部，費(fèi)用超出部分由銷售部自負(fù)并在工資及獎(jiǎng)金中扣除。、二手車交易數(shù)量、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、費(fèi)用預(yù)算控制、部門對(duì)公司貢獻(xiàn)率等由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)記錄并考核。：要求及時(shí)性、準(zhǔn)確性，要及時(shí)了解廠家的動(dòng)態(tài)信息（生產(chǎn)狀況、庫(kù)存情況、商務(wù)政策、人事變動(dòng)等）；同時(shí)保持與廠家的信息及時(shí)溝通與傳遞，定期（日/周/月報(bào)表）向公司財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理傳遞各種銷售報(bào)表。7 專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)： 最佳銷售顧問(wèn)獎(jiǎng)：每季度銷售部評(píng)選一名最佳銷售顧問(wèn)，集團(tuán)一次性嘉獎(jiǎng)500員（含稅），如連續(xù)兩次被評(píng)為最佳銷售顧問(wèn)，除一次性嘉獎(jiǎng)外，考核業(yè)績(jī)記入檔案作為今后晉升的依據(jù)。，嚴(yán)重?fù)p害公司形象，一經(jīng)查證屬實(shí)，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對(duì)其扣罰當(dāng)月工資和獎(jiǎng)勵(lì)的100%或辭退等處罰，同時(shí)集團(tuán)擁有對(duì)其追索經(jīng)濟(jì)法律責(zé)任之權(quán)利。為什么說(shuō)是4S，這是由四個(gè)S開(kāi)頭單詞組成的，這四個(gè)單詞分別是銷售（Sale)、零配件（Sparepart)、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）。在這之后，銷售經(jīng)理有個(gè)我們講解了一起大眾的來(lái)源，一汽大和上海大眾共同屬于德國(guó)大眾公司旗下的品牌，又給我們講解了汽車的主要等級(jí)分別為A級(jí)轎車屬于低端的家用轎車、B級(jí)轎車屬于中等的家庭轎車現(xiàn)在人們大多選擇B級(jí)轎車、還有C級(jí)轎車這種轎車屬于高端轎車這種轎車只有那種高端人士才買得起的。他在給我們講解的時(shí)候就像在面對(duì)一個(gè)顧客，這一點(diǎn)是讓我很佩服。俗話說(shuō)得好，公司沒(méi)有明確的組織就沒(méi)有存活下去的希望，一汽大眾之所以做的那么好，之所以大眾在人們心中走在前方，靠的就是組織的明確。之后我們就走到了后面的機(jī)修車間，我剛一抬頭就看到了，整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全。那么車自身的隱在危險(xiǎn)就會(huì)對(duì)車主產(chǎn)生威脅。會(huì)提高效率，進(jìn)一步提升公司的利益。三、總結(jié)從今天的參觀中我學(xué)到了重要的幾點(diǎn)，不管在生活中你擔(dān)任什么角色，你都要明白這個(gè)角色的責(zé)任是什么。