商務談判與推銷技巧發(fā)言稿-預覽頁
【正文】 壓迫式威脅：指威脅方在實施威脅后給自己造成的利益損失與不實施的迫使一方讓步的手段。四、簡答答：（1）擬定談判議程。（2分）答：（1）利益沖突（2分）；（2）結(jié)構(gòu)沖突（1分）；（3）價值沖突（1分）；（4）關系沖突（1分）；（5）數(shù)據(jù)沖突（1分）答：（1）人口統(tǒng)計因素：年齡、教育程度、收入、性別、居住區(qū)等；（2）生活方式：文化群、社會階層，家庭生命周期，個性、動機，購買重要程度和時間等；（每要點3分）答：針對性原則；參與性原則；辯證性原則；鼓動性原則；靈活性原則。第二．商務談判磋商階段。（各論述要點的合理解釋3分）第四篇：《商務談判與推銷技巧》B卷答案《商務談判與推銷技巧》B卷答案一、單項選擇BCCDA、DDAAB二、多項選擇ABCABCABCDABCACABCDABCABCABCDABCD三、名稱解釋磋商階段：指雙方就交易的具體內(nèi)容進行反復磋商的整個過程，其中價格是磋商的核心和貫穿始終的主線，它關系到談判的成敗和雙方經(jīng)濟利益的高低。認識障礙：主要表現(xiàn)為推銷人員的推銷建議與顧客所持的觀點相差太遠，明顯對了，因而使說服遭到拒絕。（每個要點2分，最多6分）五、論述答：第一，尋找推銷對象。（4分）第三，接觸顧客。（3分）第五，處理異議。（3分）第七，續(xù)后工作。15:DCADB610:ADCCC ACD18 ABCD19 ABD20 AD三、簡答題?(5分)要點：（1）引起他人的注意（2）取得情報（3）說明自己的感受，把消息傳出給對方（4）讓對方好好的去思考（5）歸納成結(jié)論?(5分)要點：（1）創(chuàng)造良好的開端（2）掌握前進的方向（3）控制談判的進程（4）促進雙方合作（5）保證理想的結(jié)局？(5分)要點：(1)明確溝通目標(2)要有充分的溝通準備(3)溝通要有較強的針對性和一致性(4)不斷檢驗已經(jīng)進行的溝通的效果(5)做優(yōu)秀的聽眾；“把握讓步時機，不做無謂讓步” ？(5分)要點：時機指讓步時間，不要提前也不要延后，（1分）特別是關鍵問題的讓步，提前會提高對方期望值，逼使你繼續(xù)讓步，延后可能失去談判成功的機會（1分）。不該讓步時就決不退讓，切記不要以讓步去討好對方，這樣會被對方輕視（1）。，可適當加分五、案例分析案例（一）分析：這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。：日本公司談判代表面對美國人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開局氣氛進行反擊，使談判進入實質(zhì)階段。
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