【正文】 銷法則十八：每一份私下努力的結(jié)果，都會(huì)獲得增值的回報(bào)，最終都會(huì)在公眾面前表現(xiàn)出來。所以，假如你發(fā)現(xiàn)目前你生活領(lǐng)域中的結(jié)果不太滿意，或是沒有看到任何結(jié)果，那只告訴了我一件事情，那就是之前你沒有播種。）我研究過華人首富李嘉誠。（行銷法則二十：要想超過誰，你就要比他更努力。后來我覺得我的需求量太大，因?yàn)槲視r(shí)常演講，要不斷更新服裝。我就跟那個(gè)經(jīng)理講：“我叫陳安之,我可不可以跟你們的總裁見一面。”一個(gè)月之后，我打電話給經(jīng)理，我說：我是陳安之，你還記得我嗎？我要取得臺灣區(qū)域的代理。第三個(gè)月經(jīng)理還說：你真的確定了嗎？整整打了半年電話，第七個(gè)月，我問經(jīng)理有沒有消息，經(jīng)理說：總裁同意你在吉隆坡見面，愿意見你5分鐘。他給了我一個(gè)很難看的表情，說：他真的很想代理我們的產(chǎn)品，那就11月2號到羅馬來找我。在12點(diǎn)55分，總裁又見我5分鐘，他說：你真的這么有興趣，干脆1月份到我們百老匯的時(shí)裝秀來。（行銷法則二十一：凡事只要契而不舍，成功就不是遙不可及的。在我取得這個(gè)總代理之前，臺灣有個(gè)做名牌的，已經(jīng)做了25年服裝，他也想取得這個(gè)代理權(quán)。我20歲時(shí)對車子特別感興趣，又很喜歡講話，就到一家車行去面試。結(jié)果到了下午突然來了兩個(gè)黑人女士，這個(gè)說我們的車不好看，價(jià)格太貴了；那個(gè)說二手車引擎又不好，把我們的車行批評得一無是處。當(dāng)老板肯定你，又賺到別人的傭金，顧客這么欣賞你，你那天還好意思辭職呀？于是，第二天早上我又去了，心情好愉快。（行銷法則二十四：顧客往往購買的是你的服務(wù)態(tài)度。你為什么來這里工作啊？我就跟他講，我5歲時(shí)就立志要成功，這是我偉大計(jì)劃的一部分，講了一堆，講到他感動(dòng)，直到他說：好吧，Steve，我跟你買一輛車子吧，我說：你不是隨便看看嘛，怎么成了隨便買買了呢？他說：我今天來，真的只是隨便看看而已，可是我看你這么想成功，為了幫助你成功，我跟你買一輛車子好啦。（行銷法則二十六：只有當(dāng)顧客真正喜歡你、相信你之后，才會(huì)開始購買你的產(chǎn)品?！巴分箍省边@個(gè)成語故事，大家都非常熟悉，但真正清楚里面蘊(yùn)含的規(guī)則，并應(yīng)用到實(shí)踐中的人則并不多。沒想到，當(dāng)他一進(jìn)到這個(gè)算命先生家里還沒來得及開口時(shí)，就見算命先生先說：“別動(dòng)！別動(dòng)！”上下打量著張三，最后長長舒口氣，微笑著點(diǎn)頭說：“年輕人，很好！”并告訴張三，說張三是諸葛亮轉(zhuǎn)世。當(dāng)你知道自己將要成為什么樣的人時(shí)，你就會(huì)全力以赴去實(shí)現(xiàn)成為那個(gè)人。因此，從現(xiàn)在開始，你要拋棄你以往這些錯(cuò)誤的觀念，立刻相信自己，并且大聲喊出來：“我是售樓冠軍，我就是最棒的！”信念二：天下沒有賣不出去的房屋！生意場上有一句經(jīng)典俗語：“沒有賣不出去的貨物，只有賣不出去的貨價(jià)”，在這里，我不是想以此套用成“沒有賣不出去的樓盤，只有賣不出去的樓價(jià)”，只希望能以此建立你的售樓信心，相信“天下沒有賣不掉的房屋”。認(rèn)為，人類的骨骼結(jié)構(gòu)不對、關(guān)節(jié)阻力太大、肺活量不夠等等。究竟發(fā)生了什么呢？人類訓(xùn)練方法沒太大改變，**的骨骼結(jié)構(gòu)更沒有任何進(jìn)化，改變的只是人類的態(tài)度。對于房屋價(jià)格要有信心，不要輕易降價(jià)；不要隨時(shí)有底價(jià)的觀念；不要以客戶的出價(jià)為基礎(chǔ)來做價(jià)格談判，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要藝術(shù)地拒絕。一個(gè)購樓者的買樓過程一般不會(huì)一下子結(jié)束，通常會(huì)看兩、三次樓，或者更多，在你還沒有絕對把握他要買樓的時(shí)候，你的熱情、肢體動(dòng)作等將會(huì)無意識地停留在較低的服務(wù)水平，這是非常危險(xiǎn)的舉動(dòng)。試想，如果你還在懷疑這個(gè)人是否會(huì)向你買樓時(shí)，你能這樣百分百的投入嗎？你能這么有效地把房屋推銷給他嗎？信念四：我賣的房子是最好的，也是客戶最需要的！有一次，我們銷售一個(gè)一手樓盤，在樓盤還要半年后才開盤銷售時(shí)，發(fā)展商就放風(fēng)說樓價(jià)要6000元/平方米。在開盤的前一天，發(fā)展商突然公布樓價(jià)為5300元/平方米，這個(gè)消息讓我們非常振奮，沒想到，這個(gè)樓盤這么“物超所值”，我們對樓盤的評價(jià)及信心，立即感染了購樓者，不到一個(gè)星期，二百多套單位就全部售完。售樓工作，特別是二手樓的銷售是一件非常辛苦的工作，需要你付出艱辛，要求你的智慧和體力并行，正如我們前文所說的那樣，是一件“痛苦并快樂著的！”工作。我不希望你成為一個(gè)工作狂，沒有一絲休閑時(shí)間。當(dāng)其中一只老鼠爬到另外兩只老鼠的肩膀上，即將“成功”在望時(shí)，油瓶突然倒了，巨響驚醒了主人，它們只好無奈地逃回洞里。在我們售樓工作、其它工作中，你是不是覺得這種情況很熟悉呢？當(dāng)發(fā)生了問題的時(shí)候，很多人不是把焦點(diǎn)放在如何去解決問題上，而是放在一味尋找推卸責(zé)任的借口上，正如很多人平時(shí)工作不是把焦點(diǎn)放在工作本身，而是放在如何討好上司身上一樣，這種思維方式是非常有害的。我不能改變生命的長度，但可以改變它的寬度；我不能控制每日的天氣，但可以把握自己的心情；我不能決定自己的容貌，但可以展現(xiàn)自己的笑容；我不能控制他人，但可以掌握自己；我不能預(yù)知明天，但是可以利用今天；我不會(huì)事事順利，但可以事事盡力！信念七：凡事必有利于我！“塞翁失馬”這個(gè)成語我相信大家都一定非常熟悉，這講的就是這個(gè)道理，我們的售樓工作一定不會(huì)是一帆風(fēng)順的，肯定會(huì)有挫折不停地發(fā)生在我們身上，而面對各種挫折，你必須抱這種心態(tài)，“凡事必有利于我”，用積極的心態(tài)從中找到有利于自己成長的東西。在課堂上,我一般要求學(xué)生們自己尋找出自己在售樓過程需要轉(zhuǎn)換的一些詞匯，同時(shí)，教導(dǎo)他們記住必須牢記的10個(gè)轉(zhuǎn)換詞匯。有一次，一位非常正面思維的“光頭”神父正在與一個(gè)年輕人交談，突然，天上掉了一堆鴿子屎在他的光頭上，年輕人這下笑著對神父說，你這下可正面不起來了吧？沒想到，神父卻說：“上帝，謝謝你！沒有讓牛也長上翅膀”。因?yàn)?，你別忘了，成功是會(huì)留下足跡的，只要你細(xì)心地去觀察，就一定會(huì)有所收獲的。（列：可口可樂是成功企業(yè)吧，但是也有人不喜歡喝，那是你的問題嗎？）鼓勵(lì)的測試；不成交的畫“√”20格保持自己的情緒。要有一個(gè)好的心態(tài)，不管別人什么說不好我都說好??！列：被客戶罵滾，我會(huì)說好的，但是可以調(diào)整心態(tài)后在