【正文】 6合約計劃產(chǎn)品介紹 252?？蛻舢愖h處理與挽留技巧 252。 挽留客戶應(yīng)具備的心態(tài) 252。 客戶常見異議我不需要 我再考慮一下 你們手機價格太高了 我還是去網(wǎng)上購買 國產(chǎn)的手機質(zhì)量不好 手機太丑了 之前酷派的手機返修率很高哦 換購的手機有保障嗎 聽說你們的話費比電信、聯(lián)通的貴 我回頭我家人商量一下吧 你們這個業(yè)務(wù)不適用 你們的業(yè)務(wù)很麻煩 你說的我不清楚，不明白 你們?yōu)槭裁匆赓M送給我們 免費的也不要，怕你們陷害 這個手機不適合我，我朋友用過 你們的業(yè)務(wù)辦理容易，取消起來太麻煩 你們都是騙人的 你們移動公司亂扣費，我要投訴 我有錢，不需要省錢 等有需要的時候再來營業(yè)廳辦理吧。 什么是促成信號？ 252。現(xiàn)場討論：哪些信號是積極的購買信號？ 252。 教會客戶的應(yīng)用軟件與下載應(yīng)用 252。第四篇：終端銷售方案促銷：廣告業(yè)專業(yè)的術(shù)語是銷售促進。如何做到這一點呢？這里談?wù)劰P者在自己在操作促銷活動時既有人氣又能賣貨的一些做法。一般的較難同時有社會意義又清楚明白，這是可以用副標(biāo)題形式來說明：比如某心腦血管藥品重陽節(jié)的促銷主題：“老吾老以及人之老”，副標(biāo)題：“高血壓防治知識咨詢義診”，“高血壓患者如何改換用藥品種”等。副題“用產(chǎn)品同類產(chǎn)品空盒子可以換取產(chǎn)品的贈品一盒”。有時侯并非最繁華的商業(yè)街就是最佳的地點。加上眾多的促銷活動不斷沖擊，消費者見得多了，地點選不好，可能來的人就很少！三是促銷活動地點不一定要在大賣場，商業(yè)中心地段，在那樣的地方賺取的人氣有些并非真正的目標(biāo)消費群，于實現(xiàn)真正的銷售沒有多大的意義。當(dāng)經(jīng)費不夠是唯一可做的事就是方式方法內(nèi)容創(chuàng)新，依靠創(chuàng)新加大刺激力度，喜新厭舊是人類普遍的心理！常規(guī)促銷活動的邊際效益肯定是遞減的，效率也一定是低下的！此外，促銷活動一定是短期的，長期的促銷是一種變相降價，而且對品牌是有傷害的，你見過國外的名牌產(chǎn)品專賣店經(jīng)常搞促銷嗎？一次性促銷活動還要注意起止時間。三次可以擴大到達(dá)率，讓盡可能多的目標(biāo)消費群體知道促銷活動信息。C、手機短訊＋報紙D、電視（廣播）＋戶外POP海報E、夾報彩頁＋電視游底走字。商超出入口等地方廣泛張貼宣傳畫。預(yù)告本身就是提高廣告，戶外預(yù)告本身就是大眾媒體的有益補充。你可以用以下手段渲染現(xiàn)場氣氛。 氣球、巨無霸充氣模型。 空中飛艇、熱氣球。 散發(fā)印有活動說明的小氣球給帶孩子來的消費者。聽覺手段 麥克風(fēng)、擴音器，播放歡快的曲子。 可以事先找一些參與欲望很強烈的顧客，讓其在現(xiàn)場表演、現(xiàn)身說法。 用產(chǎn)品或者特制的展示包裝物堆成各種形狀的堆頭，并在所有能插的地方插上氣球。采取批量作價方式，購買的批量越大越多，則獲得的價格越低。尤其是在低端客戶中非?？粗?。 趣味性原則：禮品要富于情趣，好玩的禮品也是受歡迎的?，F(xiàn)場活動責(zé)任到人，事先預(yù)演可能出現(xiàn)的所有問題及其處理預(yù)案，以及應(yīng)急方案，一旦出現(xiàn)問題，迅速按照預(yù)案或者應(yīng)急方案處理。布置完任務(wù)后，讓每個人復(fù)述自己的職責(zé)，出現(xiàn)問題處理程序和處理方法。1過去在您接受培訓(xùn)后，培訓(xùn)對您的工作能力及銷量提升起到怎樣的幫助？□ 明顯提升□ 略微提升□ 沒有提升1您認(rèn)為制約您參加培訓(xùn)的阻力是什么？□ 時間不允許□ 經(jīng)濟不允許□ 對培訓(xùn)效果懷疑□ 不愿意受累1您目前參加培訓(xùn)的動機是什么？□ 主動要求□ 領(lǐng)導(dǎo)要求□ 公司統(tǒng)一安排 □ 別人都參加，所以我也要參加□ 培訓(xùn)就是放假休息1在您的親人、朋友和同事中有沒有在參加相關(guān)培訓(xùn)后，其知識、態(tài)度和技能得到提升及改變的？□ 有□ 沒有□ 沒有關(guān)注過二、培訓(xùn)課程（請在所選內(nèi)容前的□內(nèi)打“√”，可以多選，但不超過三個）1您認(rèn)為公司提供的終端銷售人員培訓(xùn)應(yīng)以什么內(nèi)容為主？□ 企業(yè)文化□ 行業(yè)知識□ 公司規(guī)章制度及流程□ 產(chǎn)品知識□ 銷售技巧□ 終端陳列□ 個人素養(yǎng)□ 演示技巧□ 其他_________________1您認(rèn)為企業(yè)文化培訓(xùn)應(yīng)以什么內(nèi)容為主？□ 公司發(fā)展歷程及榮譽□ 與競爭品牌的比較□ 公司愿景及規(guī)劃 □ 公司經(jīng)營管理理念□ 其他____________________1您認(rèn)為產(chǎn)品知識培訓(xùn)應(yīng)以什么內(nèi)容為主？□ 工作原理□ 功能材質(zhì)□ 產(chǎn)品賣點□ 與競爭對手產(chǎn)品比較□ 銷售話術(shù)□ 演示方法□ 其他_________________________1您認(rèn)為演示培訓(xùn)應(yīng)以什么內(nèi)容為主？□ 操作原理□ 操作流程□ 演示話術(shù)□ 演示項目□ 演示手法□ 其他_________________1您認(rèn)為銷售技巧培訓(xùn)應(yīng)以什么內(nèi)容為主？□ 顧客消費心理學(xué)□ 溝通技巧□ 講解技巧□ 銷售話術(shù)□ 銷售案例□ 察言觀色方法□ 異議處理方法□ 服務(wù)技能□ 其他____________________您認(rèn)為終端陳列培訓(xùn)應(yīng)以什么內(nèi)容為主？□ 柜臺陳列原則□ 產(chǎn)品陳列規(guī)范□ 產(chǎn)品陳列原則□ 演示臺陳列規(guī)范□ 物料陳列原則□ 促銷活動布置2您認(rèn)為個人素養(yǎng)培訓(xùn)應(yīng)以什么內(nèi)容為主？□ 從業(yè)心態(tài)□ 溝通技巧□ 時間管理□ 演講技巧□ 團隊意識□ 職業(yè)規(guī)劃□ 商務(wù)禮儀□ 執(zhí)行力□ 其他________________2您認(rèn)為公司提供的新入職終端銷售人員培訓(xùn)應(yīng)以什么內(nèi)容為主？□ 企業(yè)文化□ 職業(yè)發(fā)展□ 公司規(guī)章制度及流程□ 產(chǎn)品知識□ 銷售技巧□ 終端陳列□ 個人素養(yǎng)□ 演示技巧□ 其他_______________________2在以往您接受的公司培訓(xùn)中，您印象最深的培訓(xùn)內(nèi)容是？□ 企業(yè)文化□ 職業(yè)發(fā)展□ 公司規(guī)章制度及流程□ 產(chǎn)品知識□ 銷售技巧□ 終端陳列□ 個人素養(yǎng)□ 演示技巧□ 其他_______________________2在以往您接受的公司培訓(xùn)中，對您的工作產(chǎn)生幫助的培訓(xùn)內(nèi)容是？□ 企業(yè)文化□ 職業(yè)發(fā)展□ 公司規(guī)章制度及流程□ 產(chǎn)品知識□ 銷售技巧□ 終端陳列□ 個人素養(yǎng)□ 演示技巧□ 其他_______________________三、培訓(xùn)組織（請在所選內(nèi)容前的□內(nèi)打“√”，可以多選）2您認(rèn)為培訓(xùn)采用什么方式效果更好，您更容易接受？□ 公司專職講師□ 經(jīng)銷商專職講師□ 市場督導(dǎo)□ 業(yè)務(wù)主管□ 外聘講師授課□ 經(jīng)驗豐富的老導(dǎo)購2您認(rèn)為培訓(xùn)采用行么形式您更容易接受，效果更好？□ 非公司內(nèi)部的公開課□ 公司組織的大型集中（50任以上）培訓(xùn) □ 周例會培訓(xùn)□ 公司組織的中小型集中（50任以下）培訓(xùn) □ 終端帶訓(xùn)□ 公司組織的視頻、觀看碟片培訓(xùn)□ 內(nèi)部經(jīng)驗交流會□ 其他_________________________2您認(rèn)為培訓(xùn)采用什么方法您更容易接受，效果更好？3□ 講師課堂口述□ 角色扮演□ 游戲互動式□ 案例分析□ 實戰(zhàn)模擬□ 提問互動式□ 封閉強化□ 分組演練□ 以賽代練□ 其他 _________________四、您的建議2您對終端銷售培訓(xùn)有什么建議或想法？