【正文】 儀容儀表要能體現(xiàn)自己的個性? 要努力創(chuàng)造積極的談話環(huán)境? 應與客戶保持適當?shù)木嚯x ? 應盡量避免以自我為中心或沉默寡言 ? 應積極尋找客戶感興趣的話題:相信銷售是一項非常艱苦的工作，但相對來說也是一項回報率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。最重要的是要和陌生人打交道，因為熟人都是從陌生人開始的啊。1)準確了解客戶的實際需求。：1)熟練掌握自己產(chǎn)品的專業(yè)知識才能更好的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。5)準確分析客戶存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顧客的疑惑，必要的時候巧妙利用名人及權威專家解惑。在大家的共同反映中發(fā)現(xiàn)很多問題。只有零星的幾個經(jīng)銷商對產(chǎn)品進行了宣傳。不可以只顧眼前利益，要做到放長線釣大魚。篇三：業(yè)務員初次拜訪客戶的心得業(yè)務員初次拜訪客戶的心得第一節(jié)：初次拜訪客戶應該怎么聊 ? 我是剛剛開始做 it 行業(yè)的銷售 , 第一節(jié)：初次拜訪客戶應該怎么聊? 我是剛剛開始做it行業(yè)的銷售, 風云人物答： 你要懂得商家的特點，對它們多些了解！對他們的產(chǎn)品、對手、經(jīng)營策略多些了解才能有信心，共同話語才會多！記住實在是沒話說了就說句：“經(jīng)理您先忙，我跟您談的很愉快！期待我們的下次見面”就走人！區(qū)域經(jīng)理答：可是我現(xiàn)在也是剛起步,..但是我想盡快做出成績..不知道能否有更好的方法 風云人物答：你現(xiàn)在只看一條線，就跟一個前輩學習，我相信這樣比較快些?！?保持平常心態(tài)（營銷是最重心態(tài)的）。）還有更多，你們自己悟去吧。周計劃：每周計劃5天(1)在上個星期五，下班前2小時，將下周的拜訪計劃、路線、順序及預計的銷售目標，呈給主管以備工作監(jiān)督。日計劃：每天計劃8小時(1)回顧業(yè)績板內(nèi)容。(2)查閱客戶檔案記錄。你去拜訪目的是什么？ 你要會見的人是誰？ 你所帶的文件是否齊全？你對將遇到的問題是否有心理準備？ 你預計將停留的時間是多少？ 你是否提前預約？(3)心理準備。第二步：與客戶打招呼與客戶打招呼，可以確認友好關系，為銷售陳述建立良好基礎。在有限的時間內(nèi)，人員應做好哪些工作，才有助于業(yè)績的提升呢？一些人員每次拜訪客戶都是三句話：我們是做什么的，我們做了多少，能夠為你做好？這無助于業(yè)績的提升。人員要處理好運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順客戶間的關系，確保的穩(wěn)定。指導客戶：人員分為兩種類型：一是只會向客戶要合同的人；二是給客戶出主意的人。掌握資源：了解公司的價格和促銷。人員要為實現(xiàn)目標而工作。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達、客情建立等。人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。調(diào)查表明，人員在拜訪客戶時，利用工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的率，提高100%的質(zhì)量！工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布，等。即：上級指令是否按要求落實了。朱熹說“輕諾必寡信”。人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。將當?shù)貛讉€客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格。四、客戶需求：了解客戶的需求情況，是人員的基本責任。六、檢查售后服務及促銷：了解公司對客戶提供服務的情況。當企業(yè)調(diào)整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。八、客戶：經(jīng)常與客戶，能拉近我們與客戶之間的關系，實踐說明，再大的問題也能通過良好的圓滿地解決。讓客戶了解企業(yè)，既可以使客戶發(fā)覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。向客戶分析競爭對手的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，以利于客戶比較。即：培訓。人員應當是客戶問題的解決者。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度＝增加客戶產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤。對拜訪目標和實際結(jié)果進行比較分析，目的是讓人員把重點放到成果上，同時提醒自己，多思考改進的并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。于是，我第一通電話是這樣打的：Ella：蔡經(jīng)理，您好！感謝您對錫恩的信賴打來電話咨詢，我是服務您的培訓顧問郄莎莎，根據(jù)來電記錄了解到您的培訓需求，同時我也上網(wǎng)查看了一下貴公司的網(wǎng)站，咱們公司現(xiàn)在已經(jīng)做的相當不錯了?。ㄋ娜诵膽B(tài)中講過：人們不在乎你是否認識他，人們在乎你是否關心他。作為專業(yè)的培訓顧問，我們是不是應該先引導和幫助客戶識別他真正的需求呢？就像病人因肚子疼進醫(yī)院大夫不能什么都不問就把他送進婦產(chǎn)科一樣，請看下面我與客戶的互動）Ella：蔡經(jīng)理，為了給您提供適合您企業(yè)的解決方案，能不能跟我聊聊咱們現(xiàn)在的企業(yè)基本運營現(xiàn)狀呢？公司成立幾年了？現(xiàn)在達到什么樣的一個規(guī)模？這次的受訓對象是哪些人呢？這次內(nèi)訓您的預期是什么或者說您想解決哪些問題呢？蔡經(jīng)理：……Ella：好的，蔡經(jīng)理，您談到的這些我記下了（給客戶一個你很專業(yè)、很重視他的信號），錫恩呢最早是做咨詢起家的，所以我們一直沿襲和秉承了咨詢的品質(zhì)，對每一位來電咨詢的客戶，我們不是把他們當作簡單的采購商，而是當作長期合作伙伴來對待，如果只是采購商，需要考慮的是產(chǎn)品合不合適以及產(chǎn)品的性價比如何，而長期的合作伙伴考慮的就是兩家公司的價值取向是否一致了，我們不會直接把產(chǎn)品拋給您讓您決定買與不買。無形的產(chǎn)品嘛，不是我說的天花亂墜、說我們的產(chǎn)品有多好多好，而是需要您體驗其中才會真正感受到有沒有價值以及和貴公司的契合度如何。既然不是銷售員和采購商的關系，關系更近了一步，這也是在調(diào)客戶心態(tài)的一個步驟）蔡經(jīng)理：好啊，那太謝謝您了，如果試訓效果好，我們肯定會跟你們長期合作的，我們是很有誠意的?。蛻暨@樣說是希望我們更加重視他，更加認真地對待他們的需求！那我們就一定要做到“更加重視他”，讓他依賴上你?。┥蠋煟俏覀冃枰趺瓷暾?？申請下來需要我們準備什么？您一定得幫幫忙給申請下來??！接下來就是按照巡講的流程：回傳、指導客戶完成課前準備、填寫調(diào)查問卷，這些大家都很熟悉，我就不多說了。在此感謝james及echo提供的優(yōu)質(zhì)客戶資源！感謝sky老師的精彩授課，加速了客戶的決策！