【正文】 際情報(bào)系統(tǒng) （ 4）國(guó)內(nèi)外有關(guān)報(bào)刊信息源 國(guó)內(nèi)的《國(guó)際商報(bào)》，香港的《遠(yuǎn)東經(jīng)濟(jì)評(píng)論》，美國(guó)的《商業(yè)周刊》、《福布斯》等，英國(guó)的《金融時(shí)報(bào)》等 （ 5）互聯(lián)網(wǎng)信息源 一般性新聞可以通過(guò)我國(guó)商務(wù)部及其他國(guó)際貿(mào)易的網(wǎng)站查詢，比較深入一些的資料可以互聯(lián)網(wǎng)上的數(shù)據(jù)庫(kù)查詢 （ 6）海外關(guān)系網(wǎng)絡(luò)信息源 人際渠道和半官方渠道 （ 7）到海外市場(chǎng)的親自考察 獲取第一手資料 (企業(yè)培訓(xùn)資料下載 ) 國(guó)際商務(wù)調(diào)研中的主要問(wèn)題 ? 國(guó)際市場(chǎng)的復(fù)雜性決定了國(guó)際商務(wù)調(diào)研的復(fù)雜性。 （類(lèi)似“股市的裙擺理論”） 美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家提出了一個(gè)“垃圾指標(biāo)”：用垃圾量的變動(dòng)來(lái)衡量經(jīng)濟(jì)狀況 . 在芝加哥上個(gè)世紀(jì) 90年代經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí) ,每年垃圾增加 2_10%,在19992023年經(jīng)濟(jì)衰退時(shí) ,垃圾總量減少了 6%。進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)中國(guó)年輕人對(duì)牛仔褲的需求在顏色、質(zhì)地、款式、價(jià)位有不同特點(diǎn)，為此進(jìn)行了更具體的細(xì)分。 ? 人文統(tǒng)計(jì)細(xì)分 ? 心理細(xì)分 ? 小結(jié)：通常是多因素綜合細(xì)分。 (企業(yè)培訓(xùn)資料下載 ) 消費(fèi)者市場(chǎng)的主要細(xì)分變量 地理細(xì)分 人口變量 心理變量 行為變量 國(guó)家與區(qū)域 城市規(guī)模 氣候 城市或農(nóng)村 宗教 種族 年齡 性別 職業(yè) 受教育程度 個(gè)人或家庭收入 家庭規(guī)模 家庭什生命周期 民族 社會(huì)階層 （ 1）生活方式：樸素型、追求時(shí)尚型、大眾型 （ 2）個(gè)性：沖動(dòng)型、進(jìn)攻型、交際型、權(quán)力型、自負(fù)型 （ 1）時(shí)機(jī)：一般時(shí)機(jī)、特殊時(shí)機(jī) （ 2）追求的利益：經(jīng)濟(jì)、便利、實(shí)用、名譽(yù)、服務(wù) （ 3）使用者狀況：未曾使用者、曾經(jīng)使用者、潛在使用者、首次使用者、經(jīng)常使用者 （ 4）使用率：不使用、少量使用、種量使用、大量使用 （ 5）準(zhǔn)備階段：不了解、了解、熟知、感興趣、想買(mǎi)、打算購(gòu)買(mǎi) （ 6）忠誠(chéng)度：無(wú)、中等、強(qiáng)烈、絕對(duì) (企業(yè)培訓(xùn)資料下載 ) A、人口細(xì)分舉例 美國(guó)人口學(xué)家依據(jù)出生年代不同，把人口劃分成三個(gè)主要的世代： 生育高峰的一代（ ）： 1946年（二戰(zhàn)后）到 1964年出生的人 X一代（）： 1965到 1974越戰(zhàn)期間出生的人 新新人類(lèi)（）： 1975年之后出生的人 近 10年來(lái)美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家借鑒著這種人口世代的劃分理論，策劃了一系列行之有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，甚至出現(xiàn)了市場(chǎng)奇跡。其中的多數(shù)人目前正進(jìn)入退休或下崗，消費(fèi)水平較低，一般不會(huì)對(duì)當(dāng)今市場(chǎng)產(chǎn)生較大的影響。 獨(dú)生子女的一代： 1978年后的改革開(kāi)放時(shí)期。這類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者的主要尋求利益為治療效果，多為中老年口腔和牙病患者，性格獨(dú)立，多傾向保守，為牙膏的大量使用者，所偏好的品牌主要有兩面針中藥牙膏、冷酸靈、潔齦、藍(lán)天六必治等； 第四種為注重牙齒潔白和美容化妝效果型。 ? 方法 ? 難點(diǎn)：顧客贏利能力的評(píng)估。如公司電話的呼叫系統(tǒng)能自動(dòng)識(shí)別顧客等級(jí)，并自動(dòng)作出反應(yīng)： ? ——最富有的顧客不用排隊(duì) ? ——對(duì)富有的顧客配備高級(jí)員工接待，而一般顧客由低級(jí)員工回話。 ? 存在的問(wèn)題：可能導(dǎo)致低級(jí)別顧客的反感。但因各地區(qū)耐用品支出比例差異不大，故不考慮之。 ⑥地區(qū)差異：農(nóng)村自然地理?xiàng)l件、電力設(shè)施、消費(fèi)習(xí)慣、民俗民情等環(huán)境因素的差異，會(huì)直接影響對(duì)冰箱需求，這些環(huán)境因素的影響，都可以通過(guò) 普及率來(lái)加以綜合反映。具體做法如下： ①以橫坐標(biāo)表示收入水平，縱坐標(biāo)表示冰箱普及率（即每百戶擁有量） ②每項(xiàng)指標(biāo)都分為成高、中、低三組。這類(lèi)市場(chǎng)已基本進(jìn)入成長(zhǎng)期后期并向成熟期過(guò)渡，產(chǎn)品銷(xiāo)售量大，并有豐厚的銷(xiāo)售利潤(rùn)，是企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)開(kāi)拓和抓住的市場(chǎng)。 ③潛在市場(chǎng)。 ? 在此主要側(cè)重宏觀層面 (企業(yè)培訓(xùn)資料下載 ) 產(chǎn)品的選擇 當(dāng)某個(gè)多種產(chǎn)品企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)品選擇至關(guān)重 要，除了考慮產(chǎn)品本身因素外，還要考慮市場(chǎng)、政策等 多種因素。 ? 方法之一：跟著機(jī)會(huì)走 ? 方法之二：系統(tǒng)篩選法 (企業(yè)培訓(xùn)資料下載 ) 方法之一：跟著機(jī)會(huì)走 *含義： “聽(tīng)其自然 ”被定單、客戶及其他外來(lái)因素牽著鼻子走，走一步看一步，小步子試探，在經(jīng)驗(yàn)中摸索。 (企業(yè)培訓(xùn)資料下載 ) 方法之二：系統(tǒng)篩選法 含義：確定目標(biāo)市場(chǎng)的取舍標(biāo)準(zhǔn)，由易到難，由粗到細(xì)，把不合適的國(guó)家市場(chǎng)盡早在分析過(guò)程中剔除，把企業(yè)有限的研究能力集中在少數(shù)重點(diǎn)市場(chǎng)上做深度分析。 向要素市場(chǎng)采購(gòu) 加工處理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) (企業(yè)培訓(xùn)資料下載 ) 影響目標(biāo)市場(chǎng)選擇的主要因素 各國(guó)市場(chǎng)本身的情況 海外市場(chǎng)的整體布局 企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的能力 (企業(yè)培訓(xùn)資料下載 ) （ 1）各國(guó)市場(chǎng)本身的情況 比較成本論：主要從供的角度考慮。斯密的“絕對(duì)優(yōu)勢(shì)論”。 對(duì)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律和長(zhǎng)期趨勢(shì)的定性分析 (企業(yè)培訓(xùn)資料下載 ) 國(guó)家大小論：若干國(guó)家 1992年人均進(jìn)出口額比較 國(guó)家 人均出口額（美圓） 人均進(jìn)口額（美圓） 產(chǎn)品出口占國(guó)民總產(chǎn)值的比例（ %） 美國(guó) 日本 英國(guó) 法國(guó) 加拿大 德國(guó) 荷蘭 1750 2660 3250 4100 4760 5370 9200 2080 1690 3844 4170 4470 5090 8840 (企業(yè)培訓(xùn)資料下載 ) “心理 ”差異導(dǎo)致國(guó)際商務(wù)成功的案例 ? 日本的“ ”甜點(diǎn)心店：美國(guó)陸軍一個(gè)士兵在駐扎日本期間，注意到許多日本青年人崇拜美國(guó)文化的心理和愛(ài)吃甜食的習(xí)慣，在日本開(kāi)辦此店，并以“正宗美國(guó)食品”作招牌。 ? 在中國(guó)，凡束中低檔產(chǎn)品，企業(yè)大都可憑自身實(shí)力打入美國(guó)市場(chǎng)，而高檔產(chǎn)品，則必須克服產(chǎn)品本身質(zhì)量和消費(fèi)者偏見(jiàn)雙重障礙，一般各捏企業(yè)是很難勝任的。 采蘑菇 ——跨區(qū)域的跳躍式發(fā)展方式，即企業(yè)在選擇下一個(gè)市場(chǎng)時(shí)并不考慮前一個(gè)市場(chǎng)的地理因素，而是按目標(biāo)市場(chǎng)本身的優(yōu)劣（主要上市場(chǎng)的容量）來(lái)決定。 進(jìn)入巴西。 進(jìn)入加拿大。 (企業(yè)培訓(xùn)資料下載 ) （ 3）企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的能力 各國(guó)市場(chǎng)本身的情況和海外市場(chǎng)的整體布局的理論分析，都是以企業(yè)具有駕馭國(guó)際商務(wù)過(guò)程為前提的，但并非所有的企業(yè)都具有管理這一過(guò)程的能力。 (企業(yè)培訓(xùn)資料下載 ) 市場(chǎng)定位常出現(xiàn)的誤區(qū) 定位過(guò)寬（定位不足）：指公司缺乏真正明確的定位。 定位太低，浪費(fèi)資源，無(wú)法引起消費(fèi)者興趣。 可疑定位，如某藥物或某服務(wù)可令人在兩星期內(nèi)減掉五十磅，一般人都會(huì)難以接受。 ? 競(jìng)爭(zhēng)性（對(duì)峙） ? 定位競(jìng)爭(zhēng)性定位指公司針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品組織產(chǎn)品定位，它要求公司產(chǎn)品以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品同類(lèi)特點(diǎn)比較的方法來(lái)建立消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的知覺(jué)和印象。 :03:3418:03Apr2316Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , April 16, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :03:3418:03:34April 16, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 4月 16日星期日 6時(shí) 3分 34秒 18:03:3416 April 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :03:3418:03Apr2316Apr23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 4月 16日星期日 下午 6時(shí) 3分 34秒 18:03: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于