社會(huì)渠道代表能力提升培訓(xùn)117-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 ? 我們培訓(xùn)的是什么人 ? 是誰(shuí)在賣我們的天翼？ ? 銷售的本質(zhì)就是一個(gè)人與另一個(gè)人產(chǎn)生了交換 ? 社會(huì)渠道銷售員為什么要為我們做事？ 2023/4/2 成本低 女性 流動(dòng) 臨時(shí) 無(wú)法進(jìn)入 體制內(nèi) 認(rèn)同感差 無(wú)法控制的因素多 培訓(xùn)能力－進(jìn)店培訓(xùn)的要求 成本低 速度快 容易懂 難于忘 有鋪墊 針對(duì)性強(qiáng) 培訓(xùn)能力－內(nèi)容 2023/4/2 產(chǎn)品賣點(diǎn) ? 實(shí)時(shí) ? 簡(jiǎn)單 銷售技巧 ? 實(shí)用 ? 簡(jiǎn)單 ? 交叉 ? 例：三句半 異議處理 ? 智慧中立 ? 探詢信息 傭金結(jié)算 ? 設(shè)身處地 ? 考核到位 IT操作 ? 不出錯(cuò) ? 迅速 ? 練手 目錄 2023/4/2 社會(huì)渠道經(jīng)理能力需求 調(diào)研能力詳述 談判能力詳述 培訓(xùn)能力詳述 陳列能力詳述 微促能力詳述 社會(huì)渠道經(jīng)理的工作模式 即使是水果蔬菜，也要像一幅靜態(tài)寫(xiě)生畫(huà) 那樣藝術(shù)地排列，因?yàn)樯唐逢惲械拿栏心芰闷痤櫩偷馁?gòu)買(mǎi)欲望。 ? 按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：做的事情都寫(xiě)下來(lái)（拍下來(lái)），然后按照寫(xiě)下來(lái)的東西去做 ? 每天整理兩次：陳列負(fù)責(zé)人 每天上午及下午上班時(shí)必須對(duì)陳列進(jìn)行整理，讓陳列保持簡(jiǎn)潔，以免影響物料的宣傳效果。 常態(tài)化的微促呈現(xiàn)多樣性 典型促銷方法 店內(nèi)促銷 商家聯(lián)盟 商業(yè)區(qū)促銷 更多合作促銷 ? 在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的狀況下，常態(tài)化的微促已經(jīng)成為中國(guó)電信持續(xù)獲得新用戶的必備手段不方法。 案例分析 張強(qiáng)是 3月 20才新到任的渠道經(jīng)理，在 4月 2日下午查看郵件才發(fā)現(xiàn)一個(gè)通知，通知上說(shuō)可以利用清明節(jié)小長(zhǎng)假 3， 4， 5三天開(kāi)展一次就天翼產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，優(yōu)惠贈(zèng)品為 5升色拉油。 消費(fèi)：車輛消耗費(fèi)用 50元，人工成本 300元，宣傳標(biāo)識(shí)： 100元，餐飲費(fèi)用： 50 元，罰單：200元；收入：賣出手機(jī) 2部，卡 2張 客流量： 20人咨詢，成交量： 2人成交，退換貨： 1人退貨，一人換貨 活動(dòng)價(jià)值分析：利潤(rùn)：？ 品牌：負(fù)值 滿意度：極低 案例分析 討論： 一、總結(jié)此案例成功或者失敗的地方。 10000號(hào)輔助外呼周邊居民區(qū)用戶 。 擺放 POP促銷海報(bào) ， 提醒限時(shí)特價(jià)智能機(jī)型 。 銷售額 每月 每月 4萬(wàn)元 首推樂(lè)享 3G套餐 、 E9自助版融合套餐 ， 其次推薦親情版或易通卡等低端套餐 。 借劣本企業(yè) 或其他企業(yè) 產(chǎn)品資源， 將 丌同產(chǎn)品 相互組合 銷 售，擴(kuò)大產(chǎn) 品宣傳范圍、 促進(jìn)銷售量 增加。 微促能力 C－促銷形式 微促能力 C－促銷形式 ? 瞄準(zhǔn)某一個(gè)群體或某一個(gè)活動(dòng) 室外擴(kuò)展： ? 發(fā)揮想象力，鼓勵(lì)代理商使用本地資源（電動(dòng)車） 聯(lián)合促銷： ? 限定客戶范圍 ? 限定地域范圍 ? 給予技巧支持 小型電話促銷 ? 小禮品和小規(guī)模積分，瞄準(zhǔn)固定人流 交叉銷售： 豐富多彩的促銷方式 微促能力 D－微促計(jì)劃 ? 時(shí)間 ? 地點(diǎn) ? 主題：一個(gè)理由 ? 目標(biāo)：放號(hào)還是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是擴(kuò)大宣傳 ? 目標(biāo)客戶： ? 產(chǎn)品及贈(zèng)品 ? 人員 ? 財(cái)務(wù) ? 預(yù)算 ? 形式 1：人流－選點(diǎn)、預(yù)熱、熱銷產(chǎn)品 ? 形式 2：客流－音響、招貼、吆喝、表演 ? 形式 3：銷量－產(chǎn)品贈(zèng)品與客戶的契合、產(chǎn)皮贈(zèng)品與銷售員的契合 ? 形式 4：銷售額 ? 涉及到的利益方：代理商、店員、學(xué)生、城管、公安、地主 ? 可能出現(xiàn)的情況及負(fù)責(zé)人：刮風(fēng)、下雨、投訴、競(jìng)爭(zhēng)、踢館、退貨、清貨、維修、信號(hào) ? 預(yù)計(jì)收益及分配 ? 管控預(yù)案：可能出現(xiàn)失控的地方 ? 第一次檢驗(yàn)：四方 ? 總結(jié)日期：人、財(cái)、物、號(hào)、事件、表現(xiàn)、第二次檢驗(yàn)四方、改進(jìn) 目錄 社會(huì)渠道經(jīng)理能力需求 調(diào)研能力詳述 談判能力詳述 培訓(xùn)能力詳述 陳列能力詳述 微促能力詳述 社會(huì)渠道經(jīng)理的工作模式 社會(huì)渠道經(jīng)理工作模式 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 解決問(wèn)題 樹(shù)立標(biāo)桿 提煉共性 復(fù)制推廣 發(fā)現(xiàn) 解決 優(yōu)化 渠道經(jīng)理不是在解決問(wèn)題，就在解決問(wèn)題的路上 微觀層面 88 謝謝！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 01:17:1301:17:1301:17Sunday, April 2, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023年 4月 上午 1時(shí) 17分 :17April 2, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 01:17:1301:17:1301:174/2/2023 1:17:13 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 4月 2日星期日 上午 1時(shí) 17分 13秒 01:17: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 上午 1時(shí) 17分 13秒 上午 1時(shí) 17分 01:17: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 01:17:1301:17:1301:17Sunday, April 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 4月 上午 1時(shí) 17分 :17April 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越
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