【正文】 而不能“隨便”用 ? 覺得藥物有嚴重副作用而不能“隨便”用 ? 對藥物缺乏了解，不敢用 ? 使用過程出現(xiàn)過問題沒有得到及時解答 ? 沒有 HR定時的提示 ? 與 HR，公司很少合作 藥品印象 HR印象 影響醫(yī)生處方選擇的因素 ? 醫(yī)生嘗試用藥的原因 （首次用藥） ? 醫(yī)生反復使用藥物的原因 （更多使用） 嘗試用藥 ? 對該藥有需求 療效好 使用方便 安全性高 ? 認為值得使用 ? HR的介紹使醫(yī)生信服 ? 與 HR，公司有良好關(guān)系 ? HR定期拜訪 ? HR的信譽良好 藥品因素 HR因素 反復使用 ? 療效令醫(yī)生滿意 ? HR令醫(yī)生滿意 定期 /規(guī)律的拜訪 信譽良好 態(tài)度誠懇 誠實 專業(yè)化 ? 關(guān)鍵促銷語句的不斷提示 ? 病人的主動要求 藥品因素 HR因素 醫(yī)院藥品的銷售進程 ? 初始階段 ? 擴展階段 ? 未用藥 ? 已用藥，但用量尚小 HR在不同的銷售進程的工作 初始階段 ? 選擇目標醫(yī)生 ? 找出拜訪目標醫(yī)生的最好時間 ? 先選 12種重要產(chǎn)品開始向醫(yī)生介紹，以后再介紹次要的 ? 通過護士或直接探詢醫(yī)生，找出醫(yī)生目前正在使用的競爭產(chǎn)品 ? 針對醫(yī)生正在使用的產(chǎn)品，巧妙的選擇“賣點”以突出你的產(chǎn)品的優(yōu)勢 HR在不同的銷售進程的工作 擴展階段 ? a. 確保產(chǎn)品的推廣使用 ? b. 分析醫(yī)生對自己產(chǎn)品的使用是首選，二線，保守使用 ? c. 達到 b. 保證適當?shù)陌菰L頻率，不斷的提示醫(yī)生 建立良好的合作關(guān)系 增強醫(yī)生的信心，使其認為使用自己產(chǎn)品是正確選擇 感謝醫(yī)生已經(jīng)給予的支持，同時扼要提示醫(yī)生關(guān)鍵點 擴大適應癥，提高目前適應癥得用量 及時正確使用宣傳資料和 BATS 組織幻燈演講及區(qū)域會 ? 確保給醫(yī)生的服務是最好的 HR的工作評估 ? 銷售指標的完成情況 ? 公司產(chǎn)品覆蓋率 ? 醫(yī)院用藥的增長率 ? 目標醫(yī)生的覆蓋率 ? 區(qū)域活動的完成情況 ? 報表的填寫情況 微觀市場銷售技巧 微觀市場基本概念 ? 通過發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的特定需求發(fā)揮其最大潛力。 HR的日常工作 ? 保證藥房購進公司產(chǎn)品 ? 擴大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品 ? 建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道 ? 在負責區(qū)域內(nèi)進行促銷活動：面對面拜訪，幻燈演講，區(qū)域會。 微觀市場運作方式 ? 了解市場現(xiàn)況 收集信息，正確判斷。 第二步 指出產(chǎn)品的某一個特性和帶給醫(yī)生的 相應利益來滿足該需求 拜訪 開場白 ? 以知的客戶需求 王醫(yī)生，上次您跟我 提到治療癌癥病人疼 痛的問題，普通的嗎 啡制劑使用很不方便， 患者不易接受。 拜訪 探詢 ? 探詢的目的 引導醫(yī)生， 以發(fā)現(xiàn)其需求。 XXX為國家第一個 藥，每片 MG，能通過 機制，有效緩解 癥狀，副作用少，適用于治療 疾病。 夏小姐：王醫(yī)生，中度疼痛病人常抱怨一般藥物 止痛效果不好， 您怎麼解決這個問題？ 王醫(yī)生：用一些鎮(zhèn)痛強度強的藥物如 XXX就可以解決。 拜訪 處理異議 2 懷疑態(tài)度的解決步驟 在問題中強調(diào)特性 證明特性 解釋特性提出相應的利益 拜訪 處理異議 2 舉例（步驟一至三） 夏小姐 :MST獨特的控釋技術(shù)使它具有持續(xù)鎮(zhèn) 痛 12小時的特點 . 王醫(yī)生 :每個醫(yī)藥代表都說自己的藥好 . 夏小姐 :MST的控釋技術(shù)是英國 Napp公司的全球?qū)＠?,這種全分散溶解滲透型結(jié)構(gòu)不同于通常的骨架結(jié)構(gòu)或激光打孔結(jié)構(gòu) ,它使藥物的釋放達到 12小時等量釋放 ,所以鎮(zhèn)痛效果可使患者 12小時無痛 . (出示單頁 )王醫(yī)生 ,您可以看到 MST的技術(shù)會幫您給患者帶來滿意的療效 . 拜訪 處理異議 3 真實的異議 ? 定義 公司產(chǎn)品的一個合理缺點 . ? 舉例 MST可能引起呼吸抑制 ,因此不適于呼衰的患者 . 拜訪 處理異議 3 真實的異議的解決步驟 1. 感謝醫(yī)生的關(guān)注 2. 探詢以澄清問題 3. 減輕負面影響 4. 強調(diào)利益 拜訪 處理異議 3 舉例 (步驟 14) 王醫(yī)生 :MST并不一定很安全 ,呼吸衰竭的患者可能 無法使用 . 夏小姐 :王醫(yī)生您真是很關(guān)心患者的疼痛問題 .謝謝您對MST的考慮。 19:30:2023:30:2023:304/1/2023 7:30:20 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 4月 1日星期六 下午 7時 30分 20秒 19:30: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 7時 30分 20秒 下午 7時 30分 19:30: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 19:30:2023:30:2023:30Saturday, April 1, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 4月 下午 7時 30分 :30April 1, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 19:30:2023:30:2023:304/1/2023 7:30:20 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :30:2023:30:20April 1, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 7時 30分 20秒 下午 7時 30分 19:30: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴