【正文】 戶的心動而成交。但這種知識面是廣、博而不一定需要深、精。 ? 運用 ,再推銷觀念， ,最后推銷產(chǎn)品?！蓖瑫r也要推銷您的公司，要懂得公司的良好聲譽可以減輕客戶對陌生銷售代表的疑慮。 ? 第一階段大約需經(jīng)三個月左右的時間，各客戶的銷售、進(jìn)貨、結(jié)款、陳列（售點）情況已相對穩(wěn)定，著手進(jìn)行渠道精耕的第二階段 25 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 渠道精耕作業(yè) 2 ? 步驟實施二：通路精耕的第二階段主要是對第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶級別，調(diào)整拜訪頻率。 ? 銷售 10項步驟之四：了解顧客的問題、需求 ? 銷售 10項步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值 ? 銷售 10項步驟之六：做競爭對手的分析 ? 銷售 10項步驟之七：解除反對意見 ? 銷售 10項步驟之八：成交 ? 銷售 10項步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹 ? 銷售 10項步驟之十：售后服務(wù)。包含著情緒、情感、理智、惠顧等動機。 ? 內(nèi)隱性：消費者出于某種原因而不愿讓別人知道自己真正的購買動機的心理特點。 ? 理智動機 消費者經(jīng)過對各種需要，不同商品滿足需要的效果和價格進(jìn)行認(rèn)真思考以后產(chǎn)生的動機，具客觀性周密性控制性。 導(dǎo)向功能 購買動機促使購買行動朝既定的方向，預(yù)定的目標(biāo)進(jìn)行，具有明確的指向性。 ? 文化：文化程度，消費習(xí)俗，宗教信仰，道德規(guī)范，價值觀，審美觀， ? 社會階層：常見的社會階層分層標(biāo)準(zhǔn)主要有職業(yè)地位、收入狀況、教育程度、權(quán)力大小、家庭背景、居住區(qū)位等。 ? 點評：這位老太太的推銷技巧共三步，（一）采取夸獎孩子“真胖” ,親情溝通。每一次銷售拜訪都會有一個目的，而大多數(shù)銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求 ——可能最后一次銷售拜訪是為了索要訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求 。 ? Ｆ即 Feature，在銷售時把它理解成一種特點或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點； ? Ａ即 Advantage,就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢； ? Ｂ即 Benefit，是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益。 43 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 經(jīng)銷商的類型分析與對策 ? 一、“大象”型 ? 很多經(jīng)銷商習(xí)慣把自己定位為廠家所有經(jīng)銷商群體中的“大象”，對于廠家來講，根本就不需要“大象”！ … 看來，不吼自威的“大象”型經(jīng)銷商并不一定是廠家的需求！“ ? “螞蟻”型經(jīng)銷商則是廠家最為忠愛的：吃得少，但作用大，能將產(chǎn)品運送當(dāng)作第一要素；勤勞，不問投入，易滿足；遍布各地，能讓廠家的產(chǎn)品運送及時；聽話，只顧埋頭苦干；易管理，不擔(dān)心欺負(fù)到廠家頭上來；總能找到食吃，易于到市場上找收益 44 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 ? 二、“功臣”型 ? 很多經(jīng)銷商居功自傲，在認(rèn)識上總是“我沒有功勞還有苦勞，廠家不會把我怎么樣”。而實際情況是先做市場，后要條件，后取得利益，才是經(jīng)銷商的立足之本。 ? 經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通過程中的中間層級，相對于上游的廠家及下游的終端，根基其實并不穩(wěn)，要想長久發(fā)展，自身定位及運作就得進(jìn)行調(diào)整。 49 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 最難纏的八種經(jīng)銷商 ? 第一種：人心不足蛇吞象，大包大攬（自不量力經(jīng)銷商） ? 第二種：明修棧道，暗渡陳倉（倒?fàn)斀?jīng)銷商） ? 第三種：借花獻(xiàn)佛，轉(zhuǎn)手承包（包工頭經(jīng)銷商） ? 第四種：投石問路，欲擒故縱（間諜經(jīng)銷商） ? 第五種：店大欺客，漫天要價（欺弱經(jīng)銷商） ? 第六種：簽時容易，實施艱難（占位經(jīng)銷商） ? 第七種：翻手為云，覆手為雨（無賴經(jīng)銷商） ? 第八種：夜郎自大門外漢（外行經(jīng)銷商） 50 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 自不量力經(jīng)銷商） ? 出現(xiàn)頻率：☆☆☆☆☆（星級越高，則頻率越多） ? 危害程度：☆☆☆（星級越高，危害越大） ? 難纏級別：☆☆☆☆（星級越高越難纏） ? 危害內(nèi)容： 網(wǎng)絡(luò)不健全，鋪不開市場； ? 資金不足，無充分投入，市場開發(fā)面??； ? 管理不足，無法承擔(dān)市場管理的職責(zé)。 52 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 包工頭經(jīng)銷商 ? 出現(xiàn)頻率：☆☆☆☆ ? 危害程度：☆☆☆ ? 難纏級別：☆☆☆☆ ? 危害內(nèi)容： ? 自銷能力弱，完不成市場任務(wù)。 ? 如果多方努力后，仍然達(dá)不成一致意見，要敢于放棄。 ? 應(yīng)對措施：對待新進(jìn)入陌生行業(yè)的經(jīng)銷商，堅決不能給予代理權(quán)，充其量也只適合作為二級分銷。 22:32:1022:32:1022:323/29/2023 10:32:10 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 29日星期三 下午 10時 32分 10秒 22:32: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 10時 32分 10秒 下午 10時 32分 22:32: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 22:32:1022:32:1022:32Wednesday, March 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 10時 32分 :32March 29, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 22:32:1022:32:1022:323/29/2023 10:32:10 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :32:1022:32:10March 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 10時 32分 10秒 下午 10時 32分 22:32: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴