【正文】 戶的心動(dòng)而成交。但這種知識(shí)面是廣、博而不一定需要深、精。 ? 運(yùn)用 ,再推銷觀念， ,最后推銷產(chǎn)品?！蓖瑫r(shí)也要推銷您的公司，要懂得公司的良好聲譽(yù)可以減輕客戶對(duì)陌生銷售代表的疑慮。 ? 第一階段大約需經(jīng)三個(gè)月左右的時(shí)間，各客戶的銷售、進(jìn)貨、結(jié)款、陳列（售點(diǎn)）情況已相對(duì)穩(wěn)定，著手進(jìn)行渠道精耕的第二階段 25 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 渠道精耕作業(yè) 2 ? 步驟實(shí)施二：通路精耕的第二階段主要是對(duì)第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶級(jí)別，調(diào)整拜訪頻率。 ? 銷售 10項(xiàng)步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求 ? 銷售 10項(xiàng)步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值 ? 銷售 10項(xiàng)步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 ? 銷售 10項(xiàng)步驟之七：解除反對(duì)意見(jiàn) ? 銷售 10項(xiàng)步驟之八：成交 ? 銷售 10項(xiàng)步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹 ? 銷售 10項(xiàng)步驟之十：售后服務(wù)。包含著情緒、情感、理智、惠顧等動(dòng)機(jī)。 ? 內(nèi)隱性：消費(fèi)者出于某種原因而不愿讓別人知道自己真正的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的心理特點(diǎn)。 ? 理智動(dòng)機(jī) 消費(fèi)者經(jīng)過(guò)對(duì)各種需要，不同商品滿足需要的效果和價(jià)格進(jìn)行認(rèn)真思考以后產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)，具客觀性周密性控制性。 導(dǎo)向功能 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)促使購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)朝既定的方向，預(yù)定的目標(biāo)進(jìn)行，具有明確的指向性。 ? 文化：文化程度，消費(fèi)習(xí)俗，宗教信仰，道德規(guī)范，價(jià)值觀，審美觀， ? 社會(huì)階層：常見(jiàn)的社會(huì)階層分層標(biāo)準(zhǔn)主要有職業(yè)地位、收入狀況、教育程度、權(quán)力大小、家庭背景、居住區(qū)位等。 ? 點(diǎn)評(píng)：這位老太太的推銷技巧共三步，（一）采取夸獎(jiǎng)孩子“真胖” ,親情溝通。每一次銷售拜訪都會(huì)有一個(gè)目的，而大多數(shù)銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求 ——可能最后一次銷售拜訪是為了索要訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求 。 ? Ｆ即 Feature，在銷售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)； ? Ａ即 Advantage,就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì)； ? Ｂ即 Benefit，是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益。 43 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 經(jīng)銷商的類型分析與對(duì)策 ? 一、“大象”型 ? 很多經(jīng)銷商習(xí)慣把自己定位為廠家所有經(jīng)銷商群體中的“大象”，對(duì)于廠家來(lái)講，根本就不需要“大象”！ … 看來(lái)，不吼自威的“大象”型經(jīng)銷商并不一定是廠家的需求！“ ? “螞蟻”型經(jīng)銷商則是廠家最為忠愛(ài)的：吃得少，但作用大，能將產(chǎn)品運(yùn)送當(dāng)作第一要素；勤勞，不問(wèn)投入，易滿足；遍布各地，能讓廠家的產(chǎn)品運(yùn)送及時(shí)；聽(tīng)話，只顧埋頭苦干；易管理，不擔(dān)心欺負(fù)到廠家頭上來(lái)；總能找到食吃，易于到市場(chǎng)上找收益 44 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 ? 二、“功臣”型 ? 很多經(jīng)銷商居功自傲，在認(rèn)識(shí)上總是“我沒(méi)有功勞還有苦勞，廠家不會(huì)把我怎么樣”。而實(shí)際情況是先做市場(chǎng)，后要條件，后取得利益，才是經(jīng)銷商的立足之本。 ? 經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通過(guò)程中的中間層級(jí)，相對(duì)于上游的廠家及下游的終端，根基其實(shí)并不穩(wěn)，要想長(zhǎng)久發(fā)展，自身定位及運(yùn)作就得進(jìn)行調(diào)整。 49 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 最難纏的八種經(jīng)銷商 ? 第一種：人心不足蛇吞象，大包大攬（自不量力經(jīng)銷商） ? 第二種：明修棧道，暗渡陳倉(cāng)（倒?fàn)斀?jīng)銷商） ? 第三種：借花獻(xiàn)佛，轉(zhuǎn)手承包（包工頭經(jīng)銷商） ? 第四種：投石問(wèn)路，欲擒故縱（間諜經(jīng)銷商） ? 第五種：店大欺客，漫天要價(jià)（欺弱經(jīng)銷商） ? 第六種：簽時(shí)容易，實(shí)施艱難（占位經(jīng)銷商） ? 第七種：翻手為云，覆手為雨（無(wú)賴經(jīng)銷商） ? 第八種：夜郎自大門(mén)外漢（外行經(jīng)銷商） 50 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 自不量力經(jīng)銷商） ? 出現(xiàn)頻率：☆☆☆☆☆（星級(jí)越高，則頻率越多） ? 危害程度：☆☆☆（星級(jí)越高，危害越大） ? 難纏級(jí)別：☆☆☆☆（星級(jí)越高越難纏） ? 危害內(nèi)容： 網(wǎng)絡(luò)不健全，鋪不開(kāi)市場(chǎng)； ? 資金不足，無(wú)充分投入，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)面??； ? 管理不足，無(wú)法承擔(dān)市場(chǎng)管理的職責(zé)。 52 江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司 高兆升 13395272598 包工頭經(jīng)銷商 ? 出現(xiàn)頻率：☆☆☆☆ ? 危害程度：☆☆☆ ? 難纏級(jí)別：☆☆☆☆ ? 危害內(nèi)容： ? 自銷能力弱，完不成市場(chǎng)任務(wù)。 ? 如果多方努力后，仍然達(dá)不成一致意見(jiàn)，要敢于放棄。 ? 應(yīng)對(duì)措施：對(duì)待新進(jìn)入陌生行業(yè)的經(jīng)銷商，堅(jiān)決不能給予代理權(quán)，充其量也只適合作為二級(jí)分銷。 22:32:1022:32:1022:323/29/2023 10:32:10 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 29日星期三 下午 10時(shí) 32分 10秒 22:32: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 10時(shí) 32分 10秒 下午 10時(shí) 32分 22:32: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 22:32:1022:32:1022:32Wednesday, March 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 10時(shí) 32分 :32March 29, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 22:32:1022:32:1022:323/29/2023 10:32:10 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :32:1022:32:10March 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 10時(shí) 32分 10秒 下午 10時(shí) 32分 22:32: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴