【正文】 際間的比較，以保證報(bào)告上來的差別不是單單由記帳習(xí)慣不同而造成的。 5. ROE和 ROCE樹是典型地提出問題而非解決問題的工具。每一個(gè)時(shí)期均有一個(gè)清楚的目標(biāo)或主題，通常與領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的變化有關(guān)。如果一個(gè)激進(jìn)的戰(zhàn)略計(jì)劃要推行，那么戰(zhàn)略時(shí)期分析可能有助于“戲劇般”的展現(xiàn)：新時(shí)期里需要發(fā)生哪些與當(dāng)前不同的變化。這些圖表能被用來顯示關(guān)于公司及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)、成本、增值或成功關(guān)鍵因素等信息或問題。 ?提示： 記錄有差別的條目，比如：僅抓住競(jìng)爭(zhēng)的差異性而不是相似性。 26 二、解決問題的方法與途徑 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 服務(wù) 銷售 市場(chǎng)營(yíng)銷 制造 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 技術(shù) 原料 先進(jìn)性 專利 產(chǎn)品 /流程的選擇 功能 物理特性 美觀 質(zhì)量 整合 原材料 產(chǎn)能 加工地 采購(gòu) 部件生產(chǎn) 組裝 價(jià)格 廣告 /促銷 銷售隊(duì)伍 包裝 品牌 渠道 整合 庫(kù)存 倉(cāng)儲(chǔ) 運(yùn)輸 保證 速度 受支配 /獨(dú)立 價(jià)格 業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的有影響力的要點(diǎn) 服務(wù) 銷售 市場(chǎng)營(yíng)銷 制造 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 技術(shù) 原材料 部件生產(chǎn) 組裝 經(jīng)濟(jì)手段的來源 當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源 產(chǎn)品技術(shù)上的低成本(氯 ) 受保護(hù)的產(chǎn)品技術(shù)專利(殺蟲劑、除草劑 ) 標(biāo)準(zhǔn)件(復(fù)印機(jī) ) 富有特色、高質(zhì)量的產(chǎn)品(高端科學(xué) /商業(yè)計(jì)算器 ) 較高產(chǎn)出 /較低原材料成本 (鋁、媒 ) 有保障的原料來源 (石油 ) 部件具有互換性 (汽車 ) 產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)時(shí)代潮流 (電子表、計(jì)算器 ) 廣泛采用自動(dòng)化 (半導(dǎo)體 ) 質(zhì)量控制(汽車 ) 地區(qū)市場(chǎng)份額 (食用油 ) 排他銷售 (電氣的安裝設(shè)備 ) 世界范圍的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) (航運(yùn)柴油 ) 以大量為基礎(chǔ)(辦公機(jī)械 ) 廣泛的客戶覆蓋范圍(辦公機(jī)械 ) 以已安裝的單位為基礎(chǔ)(家用器具 ) 27 二、解決問題的方法與途徑 改變業(yè)務(wù)系統(tǒng) Savin的例子 服務(wù) 銷售 市場(chǎng)營(yíng)銷 制造 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 技術(shù) 干粉 靜電復(fù)印術(shù) 施樂 Savin 液體調(diào)色粉 富有特色 高速 個(gè)性化部件 模具化 低速 標(biāo)準(zhǔn)化部件 美國(guó) 小批量采購(gòu) 日本 大批量采購(gòu) 應(yīng)用于全盤的 以租賃為重點(diǎn) 少量：分散使用 以銷售為重點(diǎn) 直銷 經(jīng)銷商 直接 經(jīng)銷商 28 二、解決問題的方法與途徑 （ 4）：影響力分析 是一個(gè)思考行業(yè)結(jié)構(gòu)、外部環(huán)境及影響行業(yè)盈利性趨勢(shì)而得出的結(jié)論檢驗(yàn)列表。理解產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)－－即供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶－－能幫助設(shè)計(jì)基于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。 ?告誡 缺乏吸引力的外部環(huán)境沒有必要排除有利可圖戰(zhàn)略的發(fā)展（比如：一個(gè)炸藥制造商打算成為這個(gè)呈下降趨勢(shì)的行業(yè)的唯一幸存者，將繼續(xù)跟蹤那些需要炸藥的目標(biāo)客戶；或在日用品行業(yè)中開發(fā)有高利潤(rùn)的機(jī)會(huì)） 29 二、解決問題的方法與途徑 影響力分析 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 競(jìng)爭(zhēng)密集度 替代者 新進(jìn)入者 供應(yīng)商 客戶 行為改變 C 績(jī)效改變 P 結(jié)構(gòu)改變 S 行業(yè) 制造商 行業(yè) 進(jìn)入壁壘： ?規(guī)模經(jīng)濟(jì) ?產(chǎn)品差異性 ?品牌的認(rèn)同 ?轉(zhuǎn)移成本 ?資本需求 ?銷售渠道 ?絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì) ?政府政策 ?可能引起的報(bào)復(fù) 供應(yīng)商力量的決定因素： ?進(jìn)貨差別 ?行業(yè)內(nèi)公司和供應(yīng)商的轉(zhuǎn)移成本 ?替代貨源的出現(xiàn) ?供應(yīng)商的集中度 ?采購(gòu)量對(duì)供應(yīng)商的重要性 ?行業(yè)內(nèi)與整體采購(gòu)有關(guān)的成本 ?進(jìn)貨成本或差別的影響 ?行業(yè)內(nèi)公司的前向和后向整合的威脅 競(jìng)爭(zhēng)決定因素： ?行業(yè)增長(zhǎng) ?固定 (或不變 )成本 /附加價(jià)值 ?間歇的產(chǎn)能過剩 ?產(chǎn)品差別 ?品牌的認(rèn)同 ?轉(zhuǎn)移成本 ?集中度和均衡 ?信息的復(fù)雜性 ?競(jìng)爭(zhēng)者的多樣性 ?公司權(quán)益 ?退出障礙 替代商威脅的決定因素： ?替代品的價(jià)格影響 ?轉(zhuǎn)移成本 ?客戶對(duì)替代品的傾向 客戶力量的決定因素： ?侃價(jià)手段 ?客戶集中度 VS. 供應(yīng)商集中度 ?客戶購(gòu)買量 ?與供應(yīng)商轉(zhuǎn)移成本 相關(guān)的客戶轉(zhuǎn)移成本 ?客戶信息 ?向后整合的能力 ?替代產(chǎn)品 ?客戶拉動(dòng) ?價(jià)格敏感度 ?價(jià)格 /整體采購(gòu) ?產(chǎn)品差別 ?品牌的認(rèn)同 ?對(duì)質(zhì)量性能的影響 ?客戶利益 ?決定制定者的動(dòng)機(jī) 影響力分析 30 二、解決問題的方法與途徑 （ 5）： 7Ss 7Ss是一個(gè)思考組織各部分的框架。 ?優(yōu)點(diǎn)： 將組織的復(fù)雜問題分解為可管理的片斷，提供一個(gè)理解、診斷組織變革需求和計(jì)劃變革的豐富基礎(chǔ)。 31 二、解決問題的方法與途徑 7Ss要素 技能 價(jià)值觀 戰(zhàn)略 員工 結(jié)構(gòu) 系統(tǒng) 風(fēng)格 組織所擁有的、作為一個(gè)整體區(qū)別與個(gè)體所具備的能力。 ?優(yōu)點(diǎn)： 同樣的產(chǎn)品對(duì)于不同類型的客戶和應(yīng)用， EVC突出了價(jià)值上的區(qū)別。 33 二、解決問題的方法與途徑 （ 6）：客戶經(jīng)濟(jì)價(jià)值（ EVC）分析（二） ?提示： ：通過分析當(dāng)前產(chǎn)品線的 EVC來發(fā)現(xiàn)細(xì)分客戶群中 EVC的差別和戰(zhàn)略地細(xì)分市場(chǎng)?？赡苡卸喾N多樣的產(chǎn)品以各種不同的方式來滿足消費(fèi)者的需求，所以對(duì)于“參照”產(chǎn)品可能有很廣泛的選擇范圍。 ?應(yīng)用： 大多數(shù)情況較易用于日用品市場(chǎng)，但也可能用于其他產(chǎn)品市場(chǎng)。在做成本估計(jì)時(shí)，將客戶的人力資源部納入并給予充分的時(shí)間解釋分析方法。避免了依靠明顯的診斷隱含的構(gòu)造或直覺來產(chǎn)生替代的戰(zhàn)略。字符“ S”的形狀是展示：從技術(shù)生命的早期，各種努力一般為試探性的，到逐步尋求最富有成效的發(fā)展方向和在以后的階段達(dá)到其技術(shù)頂點(diǎn)。通常有效的方法是通過估計(jì)技術(shù)頂點(diǎn)和同當(dāng)前績(jī)效的比較大致地繪出曲線的形狀。 ?應(yīng)用： 對(duì)戰(zhàn)略研究尤其相關(guān)，但在考慮公司的位置時(shí)，較難給出行業(yè)的定義。 ?提示： 把公司財(cái)務(wù)中心（ CFC）作為幫助使用這個(gè)診斷工具的一個(gè)資源。 ?應(yīng)用： 對(duì)于回顧公司母體現(xiàn)存的投資組合和估計(jì)未來的擴(kuò)張決定是很有用的。它可用來顯示關(guān)于公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、成本、增加價(jià)值或成功的關(guān)鍵因素的信息或問題。 ?提示： 保持價(jià)值建議清楚和簡(jiǎn)單 52 二、解決問題的方法與途徑 成為有價(jià)值的傳遞系統(tǒng)的業(yè)務(wù)系統(tǒng) 選擇價(jià)值 理解價(jià)值取向 提供價(jià)值 傳遞價(jià)值 選擇 目標(biāo) 定義 收益 / 價(jià)格 產(chǎn)品 過程 設(shè)計(jì) 采購(gòu)制造 分銷 服務(wù) 價(jià)格 銷售 信息 廣告 促銷 研發(fā)產(chǎn)品 制造產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品 采購(gòu) 制造 服務(wù) 研究 市場(chǎng) 銷售和 分銷 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 過程設(shè)計(jì) 廣告 促銷 定價(jià) 傳統(tǒng)的基于產(chǎn)品的系統(tǒng) 價(jià)值傳遞系統(tǒng) 53 二、解決問題的方法與途徑 （ 15）：技能分析（一） 技能分析是指關(guān)鍵的組織技能是怎樣有或沒有被 7Ss中其他 Ss所支持（戰(zhàn)略、技能和價(jià)值觀合在一起構(gòu)成組織的成功法則。什么是不得不產(chǎn)生來支持KFS的 ?你將很可能會(huì)發(fā)現(xiàn)從宏觀到微觀你已發(fā)展的技能層次。核心流程再造（ CPR）是為了尋求更好的方法來協(xié)調(diào)工作流動(dòng)以及決策制定（貫穿各功能塊、地理位置和組織邊界等）來提高這些核心流程的績(jī)效。通過 IT系統(tǒng)，組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整經(jīng)常是需要的。 低：不愿意冒險(xiǎn)；較難忍受不明確的狀態(tài) 中：加入時(shí)，認(rèn)為是一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)的一部分；對(duì)名不副實(shí)的表現(xiàn)很失望 中：領(lǐng)導(dǎo)變革流程的能力 低：戰(zhàn)略形成、市場(chǎng)營(yíng)銷和系統(tǒng)技能 在辦公室管理方面能力中等；最好的審計(jì)員往往是最好的市場(chǎng)分析員和領(lǐng)導(dǎo)者 低：綜合能力存在全面的差距；學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí)能力較差；多數(shù)在 50歲以上；對(duì)咨詢和稅法沒什么了解 中：與高級(jí)伙伴合作能得到較為先進(jìn)的新的收獲 中：系統(tǒng)充足，但缺乏權(quán)威來推行改變已被賦予高度行政自治權(quán)的歷史狀況 負(fù)面的：系統(tǒng)沒能反映個(gè)人績(jī)效；沒有刺激的系統(tǒng)；但有高度的自治權(quán) 負(fù)面的：對(duì)合作伙伴沒有培訓(xùn)程序；客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)缺乏相關(guān)的獲取機(jī)制－比如客戶成本、客戶歷史 負(fù)面的：嚴(yán)格的等級(jí)性；對(duì)決定幾乎沒什么影響 61 二、解決問題的方法與途徑 （ 18）：股東經(jīng)濟(jì)價(jià)值（一） 經(jīng)濟(jì)價(jià)值框架分析的是由當(dāng)前的戰(zhàn)略或戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)上可能的變化帶給股東財(cái)富的增加或減少。允許將被測(cè)試和客戶達(dá)成一致的假設(shè)，允許在相互替代的戰(zhàn)略間做比較。 3）對(duì)公司現(xiàn)在的狀態(tài)進(jìn)行估價(jià)僅是經(jīng)濟(jì)價(jià)值分析的第一步。 2）經(jīng)常檢驗(yàn)?zāi)愕膬r(jià)值估計(jì)和預(yù)測(cè)的合理性。 ?告誡： 1）說明的是稅后現(xiàn)金流，因此必須知道稅的應(yīng)用－－稅能對(duì)價(jià)值產(chǎn)生很大的影響。e ＋ ＋ ＝ ＋ ＋ ＝ 64 二、解決問題的方法與途徑 估計(jì) WACC（續(xù)） (加權(quán)資本成本） WACC的公式 WACC＝ Ke*ME/V+ Kd*(1tc)*MD/V Ke ＝資產(chǎn)成本 Kd ＝稅前債務(wù)成本 Tc ＝稅率 ME＝資產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)值 MD＝債務(wù)的市場(chǎng)價(jià)值 V ＝整個(gè)市場(chǎng)價(jià)值 Ke ＝ Rf＋ (RmRf)223。但是你還將會(huì)發(fā)現(xiàn)實(shí)際中用綜合的方法來診斷企業(yè)、行業(yè)和功能，而這些都是顧問們從他們積累的智慧和經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)而出的。 68 二、解決問題的方法與途徑 ：價(jià)值評(píng)估 《度量和管理公司的價(jià)值》 1994年第二版， Tom Copeland,Tim koller,Jack Murrin 公司財(cái)務(wù)中心 這本書介紹了管理價(jià)值和價(jià)值流程的概念，分為以下四部分 : a. 預(yù)計(jì)稅后現(xiàn)金流 b. 估計(jì)折現(xiàn)率 c. 估計(jì)終值 d. 計(jì)算和解釋結(jié)果 這本書接著評(píng)論了復(fù)雜的 DCF情況比如多種業(yè)務(wù)價(jià)值評(píng)估，該書先說理論而后舉了個(gè)實(shí)例（見下一頁） 價(jià)值評(píng)估的方法在絕大多數(shù)項(xiàng)目中與計(jì)算我們所推薦的“底線”有關(guān)。對(duì)于每一個(gè)模塊，它要明確很可能有一些基本的問題需要回答，要明確典型的問題 /癥狀及可能的問題致因和分析來回答這些問題。即使這樣的一個(gè)“全身掃描”并未被明確地實(shí)施，你也可能發(fā)現(xiàn)這些模塊對(duì)于你理解可能的問題及其原因和開始做相關(guān)的研究也是很有價(jià)值的。 該指南立刻同市場(chǎng)戰(zhàn)略研究相關(guān)，但是也是非常值得視為一個(gè)有規(guī)律的、好的序列分析的優(yōu)秀例子。 我們是否使目標(biāo)市場(chǎng)有意識(shí)？ 特征意識(shí) 廣告訴求 廣告花費(fèi)率 媒體混合 地區(qū)權(quán)重 廣告溝通 包裝 展覽 促銷方式 促銷時(shí)間 有效銷售 我們是否引導(dǎo)目標(biāo)市場(chǎng)做嘗試？ 產(chǎn)品拒收 價(jià)格價(jià)值不符 經(jīng)常使用 偶然使用 消費(fèi)者“畫像” 我們是否保證目標(biāo)市場(chǎng)顧客有重新購(gòu)買的現(xiàn)象？ 我們使品牌可被獲得嗎？ 地區(qū) 渠道 帳戶類型 包裝尺寸 銷售隊(duì)伍覆蓋度 銷售隊(duì)伍的努力方向 交易期限 為什么該品牌有問題？ 74 二、解決問題的方法與途徑 ： 任務(wù)分析 《提高公司效率的框架》 Roger Morrison and Bruce Williams, 1972 當(dāng)沒有明顯的戰(zhàn)略問題時(shí)，這個(gè)指南將帶你檢索所有的步驟然后幫你找出提高業(yè)務(wù)績(jī)效的機(jī)會(huì)。 75 二、解決問題的方法與途徑 ： 固定開支價(jià)值分析（ OVA） 這是一個(gè)長(zhǎng)期以來使用的工具 OVA是一個(gè)結(jié)構(gòu)化方法來檢查終端產(chǎn)品和服務(wù)，因?yàn)樗鼈兪怯晒竟潭ㄩ_支支出部門所產(chǎn)生的，同時(shí)將這些固定開支同產(chǎn)生它們的成本聯(lián)系起來。 這是一本介紹 AVA/OVA非常有價(jià)值的小冊(cè)子，但是當(dāng)它完稿時(shí)，新的發(fā)展又前