某公司組織行為與績(jī)效管理-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 230918 45 計(jì)劃性拜訪 是可口可樂(lè)直銷模式下的渠道管理的重要手段 準(zhǔn)備工作 檢查戶 外廣告 向客戶 打招呼 銷售點(diǎn) 生動(dòng)化 ? 檢查個(gè)人儀容 ? 檢查客戶資料 ? 準(zhǔn)備生動(dòng)化材料 ? 準(zhǔn)備清潔用工具 ? 更換破損招貼 ? 拆除過(guò)時(shí)海報(bào) ? 注意張貼位置 ? 注意不被遮擋 ? 見面稱呼姓名 ? 微笑 ? 對(duì)所有人有禮貌 ? 簡(jiǎn)單友好的交談 ? 了解客戶困難 ? 廣告是否完好 ? 整理陳列產(chǎn)品 ? 先進(jìn)先出 ? 循環(huán)擺放 ? 檢查產(chǎn)品 ? 補(bǔ)充產(chǎn)品 檢查售 點(diǎn)庫(kù)存 銷售拜訪 確認(rèn)訂貨 感謝客戶 ? 更換不良品 ? 按品牌 /包裝清點(diǎn)存貨 ? 前線存貨 ? 后備存貨 ? ? 回答客戶疑議 ? 全線推廣 ? 重在新品 ? 介紹促銷計(jì)劃 ? 提出增銷建議 ? 確認(rèn)客戶訂量 ? 填寫客戶卡 ? 訂量與存貨 ? 收取貨款 /欠款 ? 確認(rèn)下次拜訪時(shí)間 ? 向客戶致謝 20230918 46 可口可樂(lè)確定不同渠道的出貨量既有直接的人工統(tǒng)計(jì)，也有通過(guò)計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì) ? 人工統(tǒng)計(jì) – 主要是通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)員的客戶卡管理來(lái)進(jìn)行，可口可樂(lè)客戶卡定期記錄每次拜訪時(shí)客戶的庫(kù)存量、定貨量 – 可口可樂(lè)的訂單根據(jù)客戶訂貨需求產(chǎn)生 – 由于可口可樂(lè)實(shí)行嚴(yán)格的現(xiàn)款現(xiàn)貨的銷售政策，以及公司在運(yùn)輸資源上的限制或限期享受優(yōu)惠等原因，訂單退庫(kù)現(xiàn)象十分普遍 – 因此，實(shí)際上可口可樂(lè)的渠道出貨量等于訂單銷量總和減去當(dāng)期實(shí)際退庫(kù)量 ? 計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)統(tǒng)計(jì) – 從原理上與人工統(tǒng)計(jì)相同，面對(duì)大客戶 零散小客戶 大客戶 業(yè)務(wù)員客戶卡記錄 匯總 輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng) 信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)處理 輸出當(dāng)期銷量 銷售統(tǒng)計(jì)流程 20230918 47 可口可樂(lè)公司十分重視零售終端的貨架陳列管理，把它視為吸引消費(fèi)者的重要手段 可口可樂(lè) 雪碧 芬達(dá) 醒目 玻璃瓶 玻璃瓶 玻璃瓶 玻璃瓶 小塑 小塑 小塑 小塑 易拉罐 易拉罐 易拉罐 易拉罐 大塑 大塑 大塑 大塑 35% 35% 15% 15% 人流方向 一般陳列原則 ?同一品牌，垂直陳列 ?同一包裝，水平陳列 ?上輕下重?cái)[放 ?品牌順序依照人流方向依次為可口可樂(lè)、雪碧、芬達(dá)和醒目，品牌所占貨架比例依次為 35%、 35%、 15%、 15% 20230918 48 在基本原則的基礎(chǔ)上，可口可樂(lè)在各城市的貨架陳列依據(jù)當(dāng)?shù)氐母髌放剖艹潭炔煌鴻?quán)變 可口可樂(lè) 芬達(dá) 雪碧 醒目 可口可樂(lè) 雪碧 芬達(dá) 醒目 35% 35% 15% 15% 人流方向 35% 35% 15% 15% 沈陽(yáng) 大連 ? 沈陽(yáng)的芬達(dá)受歡迎，因此貨架上留給芬達(dá)的空間較大 ? 大連的芬達(dá)不是很受歡迎，因此貨架上留給芬達(dá)的空間較小 20230918 49 ===== 謝謝！ ===== 20230918 50 謝 謝 :44:0620:4420::44 20:4420:44::44:06 2023年 3月 23日星期四 8時(shí) 44分 6秒 。所以考核的最重要的目的不在于考核本身而在于是否能形成改善績(jī)效的考核循環(huán) 20230918 39 績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制一起構(gòu)成了一個(gè)控制系統(tǒng)。 —— 杰克 韋爾其《杰克 韋爾其自傳》 ? 真正的企業(yè)主“ Business owner”可以離開他的企業(yè)一年多，當(dāng)他們回來(lái)時(shí)發(fā)現(xiàn)企業(yè)比他們離開時(shí)更能贏利，而“ Self employer”離開他們的企業(yè)一年多，等他回來(lái)時(shí)，企業(yè)已經(jīng)沒(méi)什么生意可做了，那么是什么導(dǎo)致了這種不同呢？簡(jiǎn)單的說(shuō)，一位“ S”擁有的是一份工作，而一位“ B”擁有的是一個(gè)系統(tǒng)。猶兮其貴言哉！功成事遂，百姓皆謂我自然。 尋找適合的人員 高管在職培養(yǎng) 決策方法 決策機(jī)制 思想活躍程度 激勵(lì)與約束機(jī)制 20230918 12 高管需要培養(yǎng)的能力類別與內(nèi)容 能力類別 培養(yǎng)內(nèi)容 樹立職業(yè)觀念 追求效率、誠(chéng)信公平、不斷學(xué)習(xí) 提高領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì) 知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、寬容、果斷 準(zhǔn)備領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施 建立群眾基礎(chǔ)、瓦解敵對(duì)勢(shì)力、尋求外部支持 領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施 確立權(quán)威、 指示方向、 建立組織文化、 協(xié)調(diào)矛盾、 人員培養(yǎng) 建立權(quán)力意識(shí) 強(qiáng)制性權(quán)利、獎(jiǎng)賞性權(quán)利、法定權(quán)利、專家權(quán)利、個(gè)人魅力 權(quán)利的道德問(wèn)題 辯正看待公平與尊重 與特權(quán)階層相處 惹不起，躲不起 判明沖突誘因 結(jié)構(gòu)、任務(wù)界限、文化觀念、溝通、依賴 沖突解決辦法 淡化、談判、調(diào)解、破裂、消滅 管理專業(yè)知識(shí) 財(cái)務(wù)、人力資源、營(yíng)銷等等 尋找適合的人員 高管在職培養(yǎng) 決策方法 決策機(jī)制 思想活躍程度 激勵(lì)與約束機(jī)制 20230918 13 眼要看下去，手要縮回來(lái)。組織行為與績(jī)效管理 20230918 1 企業(yè)管理水平提高的制約主要是基本觀念的落后造成的，而提高效率的措施應(yīng)主要從四個(gè)方面入手 ? 管理的本質(zhì)是什么 ? 思想觀念、科學(xué)與變革 ? 企業(yè)活動(dòng)價(jià)值鏈 ? 系統(tǒng)的價(jià)值 ? 內(nèi)化規(guī)則與外化制度 ? 控制系統(tǒng)模型 ? 決策質(zhì)量 ? 信息系統(tǒng)效率 ? 流程效率 ? 個(gè)人工作效率 重要概念 企業(yè)效率四要素 20230918 2 管理的本質(zhì)就是通過(guò) 有序化的過(guò)程 使稀缺的資源獲得最大的效用，以及尋找 系統(tǒng)的方法 實(shí)現(xiàn)預(yù)期效率的過(guò)程。外化制度總要與內(nèi)化規(guī)則高度和諧才有會(huì)發(fā)揮效用。故信不足，焉有不信。我要求每一個(gè) GE經(jīng)理都要記住的重要一條是：在其員工所關(guān)心的范圍內(nèi)，他們就是 CEO。 —— 《孫子兵法》 考核的目的與激勵(lì)內(nèi)涵：改善行為動(dòng)機(jī)，調(diào)動(dòng)人的積極
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