專業(yè)推銷技巧-預(yù)覽頁
【正文】 WANT探詢與聆聽象 V形木板分隔 “ 具有 ” 與 “ 期望 ” ，同時使得顧客更能察覺他自己有 “ 需求 ” 。討論的內(nèi)容必須清晰敘述積極或創(chuàng)造性的反應(yīng)，答話的人才會盡力去設(shè)想最好的答復(fù)。23良好的問語應(yīng)具備的 7 個特性q 選擇的諸如 “ 一個 ” ， “ 最好的 ” ， “ 最重要的 ” 等的用辭，會促使對方在腦海中去盤旋，去挑選出自己的最佳答案。前一句話具有促成對方自我的投入，后一句僅能問出對方意見。對一個聆聽問語的人來說，從一句清晰而扼要的問語去思想然后求出清晰而扼要的答復(fù)已經(jīng)是很長的過程了。尺碼齊全 容易選擇 可節(jié)省挑選時間，記住號碼不必試穿。28處理反對意見的方法 當(dāng)一個人在提出自己的看法時，如果馬上被對方駁倒的話，其心理上一定立即產(chǎn)生一種不舒服的感覺，此時最需要的是一種體會與諒解。 Cushion（緩沖） Probe（探詢） Listen（聆聽） Answer（答復(fù)）29處理反對意見的基本觀念q 反對意見是顧客的正常反應(yīng)“ 投降 ” 是第一件不應(yīng)該做的。q 從仔細聆聽中去處理原則從耐心的聆聽中你可以發(fā)現(xiàn)真正困擾他的原因。探 詢 為了深入了解反對意見的想法，以及隱藏在背后的話中之話，必須讓顧客細為敘述其中道理。例如：[1] 您說我們的產(chǎn)品已經(jīng)過了您成本的 85％，您的意思是說 15％的毛利無 法讓您接受，是不是？[2] 您是說我們的產(chǎn)品在過去讓您覺得不良率超過一般水準，是嗎？能不 能請教一下，您覺得不良率應(yīng)該維持在何種水平？等等。 ”q “ 謝謝您把這件事提出來。 ”q “ 您所說的這一點，換一句話說，是不是 ……”q “ 后來呢？ ”q “ 為什么？ ” （太直接，要小心使用）33締結(jié)訪問q 締結(jié)訪問的心理準備f 締結(jié)前的心理障礙害怕會被拒絕，會很難堪猶如向顧客乞討，不好意思開口看到對方為難的反應(yīng)或反對意見，覺得不必強求想象中要求訂貨是副可憐的模樣f 要替買方的立場設(shè)想買方在作為一種變化的決策時心理會動搖而不平衡擔(dān)心自己的決策可能不正確，需要別人的幫助對于新的想法或事物沒有信心而不舒服，需要更多證據(jù)支持，擔(dān)心的內(nèi)容可分三類：a. 損失金錢或浪費的恐懼 b. 對商品本身的價值置疑 c. 被第三者嘲笑的恐懼 f 業(yè)務(wù)人員的正確心理幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益幫助顧客解除心理障礙這是商業(yè)行為中公平的溝通機會34締結(jié)訪問q 幫助顧客做成決策的方法f 明確化再強調(diào)產(chǎn)品的利益要點商品價格的穩(wěn)定性，提早購買的好處，周轉(zhuǎn)快利潤佳等售后能夠得到的服務(wù)、聯(lián)絡(luò)方法、服務(wù)的需要性品質(zhì)的穩(wěn)定性，性能的優(yōu)越以及重述 FAB在本地區(qū)其他經(jīng)銷商店或獨占性（經(jīng)售商店時）f 以對方的立場幫助決策積極參與決策 例：如果從這個角度來設(shè)想，好象決定改用這個產(chǎn)品比較劃算， 而且獲利也較多。最好避免第三者在場。37訪后分析的程序q 記錄訪談中得到的重要消息q 比對訪前計劃的目標(biāo)是否達成q 未達成的重點？其原因為何？q 是否有達成的希望，如何達成？q 排定下次訪談的時間，并記錄重要事項，以作為下次訪談的內(nèi)容依據(jù)q 檢討一下訪談時自己的態(tài)度、行為、顧客的感覺如何？并想一想怎樣改進可以更有效地達到訪談的目的。 一月 2100:17:4500:17Jan2121Jan21q 1故人江海別，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023q 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 21一月 2100:17:4500:17:45January 21, 2023q 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/1/21 0:17:4500:17:4521 January 2023q 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 2100:17:4500:17Jan2121Jan21q 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 21 一月 202312:17:45 上午 00:17:45一月 21q 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我
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