【正文】 為主。 總結(jié) 觀點： ◆ 2023年以來土地大量成交，未來 23年內(nèi)房產(chǎn)項目供應(yīng)量巨大， 在加上宿遷本來經(jīng)濟基礎(chǔ)比較差的，外來客有限，基本上都是依本地人消化為主，按照目前宿遷土地轉(zhuǎn)讓量和 2023年消化量來看，剩下的最少要 35年內(nèi)才能消化完，所以所競爭比較激烈，大家都想在有限的資源內(nèi)分到一杯羹。本區(qū)域除了純住宅項目，還有綜合性的項目，如寶龍以及金鷹，這種項目是在其他區(qū)域不會出現(xiàn)的，只能出現(xiàn)在市區(qū)。不過，該區(qū)域房子不愁賣，因為宿遷中學(xué)新校區(qū)在此。另外，本區(qū)域也有一些客戶來自周邊緊鄰的鄉(xiāng)。宿豫區(qū)具備基本的生活、娛樂、購物配套。 （ 4）湖濱區(qū) 本區(qū)域樓盤別墅為主。否則，住在本區(qū)域極為不便。河?xùn)|和河西的價差 在 5001000。 拆遷戶、回鄉(xiāng)客、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城客 是目前主要的客源，短期內(nèi)不會有大的改變。對于有追求的開發(fā)隊伍，這也蘊含著巨 大的機遇。 臥龍灣項目 附近典型個案 （ 1） 浦東國際花園 項目規(guī)模較大但檔次低，以中小戶型為主，總價低，小區(qū)周邊配套尚可?，F(xiàn)在只有很少一部份房源在銷售，客戶源主要以宿豫區(qū)或項目周邊客戶為主。 典型個案給 我們?nèi)?的啟示： 宿豫區(qū) 整體市場現(xiàn)狀讓我們看到，當(dāng)?shù)鼐用褡》肯M需求尚處于初級階段，多數(shù)為項目周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶第一次置業(yè)，他們 除了 地段、戶型面積、 “小 三房 ”要求、樓層和價格 這些基本要求外，其他方面無法打動他們。 第二部分：項目基本認識及產(chǎn)品初步分析 臥龍灣三期 位于 宿豫區(qū)金沙江路西側(cè) ， 中運河風(fēng)光帶內(nèi)。其中住宅 ㎡ ， 住宅總套數(shù) 410套，其中 多層 住宅 281戶 ，高層住宅 129戶 。 區(qū)域內(nèi)市場競爭白熱化，搶客戶情況嚴(yán)重，競爭壓力大。 在市場競爭白熱化時，性價比優(yōu)勢將起到?jīng)Q定性的作用。建筑立面用豎向窗帶 組織，縱向顏色深淺分明，整體輪廓高聳挺撥，形成建筑高貴內(nèi)斂的藝、 術(shù)氣質(zhì) 方案設(shè)計 主入口 景觀： 小區(qū)內(nèi)部水系環(huán)繞，環(huán)境相當(dāng)優(yōu)美，固然是好，但位于小區(qū)內(nèi)部，從營銷角度來講，沿 金沙江路 及主入口應(yīng)作為重點景觀節(jié)點去處理，使之成為 金沙江路 沿線的一個景觀點，通過向 客戶和 經(jīng)過人流展示營造出口碑 ，提高項目的品質(zhì)感，為達到更好銷售奠定有力基礎(chǔ)。 美譽度：成為 宿豫區(qū) 口碑最佳樓盤 銷售：快速銷售，快速回款 二 、總體營銷思路： （ 1）本案 三期 規(guī)模 不大 ， 前期 已具備一定的知名度，具備將其打造成為 宿豫區(qū) 超高性價比 品牌之作，為今后開發(fā)之項目奠定公司品牌口碑。 （ 2） 整合營銷資源，集中時點、集中區(qū)域投放 ， 給 宿豫區(qū) 以引爆式?jīng)_擊，瞬間轟開市場。無論在硬件還是軟性服務(wù)上都要超越現(xiàn)有樓盤，真真實實的讓客戶感受到購買 臥龍灣 不僅僅是混凝土的房子，而是未來的一種生活方式。 （ 2）加強的銷售道具 售樓處 售樓處，作為樓盤銷售的門戶，需要重點包裝，使購房者判斷樓盤檔次的重 要依據(jù)。所以做高檔住宅一定要對沙盤品質(zhì)精心把控，做出出彩的效果。 增加實景示范區(qū) 正所謂眼見為實，震撼的現(xiàn)場實景是打動客戶的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在銷售過程中應(yīng)該結(jié)合交付實景綜合考慮。因此，建議在保留總案名“臥龍灣”的前提下，為三期住宅從新制定分案名。 根據(jù)購買動機分類： 生活品質(zhì)改善型購買：目前居住在福利分配的房子里，或者對現(xiàn)有居 住環(huán)境不滿，希望提升生活品質(zhì)，改善家庭生活條件的購買，這在購房 中占較大比例； 子女獨立購買：子女結(jié)婚需要有自己的房子，子女上學(xué)回來參加工作 不久即將成立自己的家庭，都需要購買新房； 養(yǎng)老型改善購買：出于健康原因，或城市喧鬧等原因，希望在空氣質(zhì) 量較好的新區(qū)買房的離退休職工； 投資性購買： 運河風(fēng)光帶上，自然環(huán)境好，地段鬧中取靜，多層房源稀缺 未來升值前景看好，因此本項目中會有一定比例的投資性客戶，購買后等待升值或出租收益。 子女大約在 320歲之間，家庭結(jié)構(gòu)多為雙職工，家庭年收入在 815 萬之間，出行多有私家車，訪親會友是周末的主要消遣方式，對社會熱 點問題關(guān)注，工作時間有機會上網(wǎng)，對新興事物的接納能力很強。 總體策略： 定位： 準(zhǔn)確定位 —突出賣點 營銷： 精確制導(dǎo) —圈層營銷 推廣： 拔高形象 —提升價值 整體營銷策略 基于市場、客戶以及項目產(chǎn)品的特點，結(jié)合過往營銷推 廣經(jīng)驗，認為本項目營銷的整體策略是： 活動營銷提高形象，渠道營銷找準(zhǔn)客戶 體驗營銷回歸銷售力，品牌聯(lián)動持續(xù)升溫 降低置業(yè)門檻，以利擴大銷售 ，可采用降低住房定金或采用以靈活的付款方式和變向優(yōu)惠措施吸引目標(biāo)消費群，用閃光點、優(yōu)惠政策等彌補不足之處，提高人們的接受度 ?；顒咏ㄗh如： 團購會、五一、中秋 聯(lián)誼會等。 廣告總體策略 ： 引入 USP策略理論，提出本項目的獨創(chuàng)性，為消費者提 供以個獨一無二的說辭，廣告目標(biāo)是提高知名度，并提 高認購度，引領(lǐng)住房消費新時尚，建立新觀念、突出主題形象。 在項目形象樹立中，項目風(fēng)格的高品質(zhì)路線執(zhí)行得堅決，但在包裝上統(tǒng)一效果不佳，仍感覺 “ 言之無物 ” ，項目核心價值 表述不清。引領(lǐng)階層時尚標(biāo)新、而不太茍同于當(dāng)下。 推廣渠道選擇的力度： 渠道建立以及怎么使用一直都是推廣最為重要的環(huán)節(jié)，在 宿遷 市場能保持曝光率的也就三四個項目，大部分項目處在 “ 喧囂過后、守株待兔 ” 的狀態(tài)中。 位置： （現(xiàn)有）； （現(xiàn)有） LED大屏長期地點（現(xiàn)有） ?建議宿豫區(qū)珠江路上上增加戶外 ?建議宿豫區(qū)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)增加戶外大牌如：大興、關(guān)廟、曹集、仰化、來龍 備注：去年一年戶外力量非常薄弱，今年三期一定增強 戶外大牌 報紙廣告 電視媒體 圍墻 郵政直郵 短信廣告 網(wǎng)絡(luò)宣傳 頻次： 結(jié)合活動營銷，至少每周一次報廣，重大節(jié)點期間適量增加版面 目標(biāo)客戶群： 行政單位、企業(yè)單位、事業(yè)單位等所有大眾目標(biāo)客戶群體 形式： 硬廣與軟文結(jié)合的形式 媒體： 宿遷晚報為主，宿遷日報為輔，揚子晚報為補充。 戶外大牌 報紙廣告 電視媒體 圍墻 郵政直郵 短信廣告 網(wǎng)絡(luò)宣傳 目標(biāo)客戶群： 全市客戶群 形式： 結(jié)合項目重大節(jié)點及日常促銷活動，進行網(wǎng)絡(luò)炒作，形成互補。 八 、 2023年三期整體推盤策略 項目推售原則： ◆ 研究競爭項目前期推貨節(jié)奏，進行后期推貨時間、產(chǎn)品類型進行預(yù)估，尋找市場空白。 2023年 4月 上 旬，模型、 戶型單頁、海報 到位，造勢亮相， 真正蓄水積累客戶 。 :41:3003:41Mar2319Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 19, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :41:3003:41:30March 19, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 19日星期日 3時 41分 30秒 03:41:3019 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :41:3003:41Mar2319Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 19日星期日 上午 3時 41分 30秒 03:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我