【正文】 管理制度不健全 ， 交易前不調(diào)查 ， 不評估 ， 憑主觀判斷；交易中期不監(jiān)控 ， 靜態(tài)管理客戶信用 ， 很少進行動態(tài)管理；交易后期管理不系統(tǒng) ， 給不良信用客戶以可乘之機；出問題后決策不果斷 ， 追收不及時 ， 過分注重收賬成本 ， 結(jié)果反而增大了壞賬可能性；部門之間職責(zé)不清 ， 溝通不暢等； 喜歡搞 “ 大而全 ” 、 “ 小而全 ” ， 什么事都自己干 ， 不愿外包 ， 遇糾紛時不愿起訴 ， 結(jié)果可能貽誤良機 ， 導(dǎo)致成本更大 。 按此推算 ， 同等規(guī)模的歐美企業(yè) ， 其銷售規(guī)?？墒俏覈髽I(yè)的 。 歡迎您發(fā)送短信與現(xiàn)場互動 ∕條 移動用戶請發(fā)至 625519535 聯(lián)通用戶請發(fā)至 725519535 我國企業(yè)信用管理存在的問題（四） 調(diào)查顯示： 1999年中國企業(yè) DSO平均為 70天， 2020年降為 48天；有32%的公司使用信用申請表； 15%的公司設(shè)有信用管理部門； 9%的公司由信用經(jīng)理評估客戶信用申請； 27%的公司沒有賬齡分析報告； 72%的公司 不使用外部的信用信息進行決策。 上述變化是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移的，而且已經(jīng)在國際國內(nèi)市場中普遍發(fā)生。 ?預(yù)防是控制風(fēng)險的最好的辦法！ 一、信任 信用 信息 ? 商場上有句話：先交朋友，后做生意 ? 它意味著：先要建立相互信任的關(guān)系，才會進行實質(zhì)性交易 ? 人們?yōu)槭裁聪嗷バ湃危盒湃蔚幕A(chǔ)是信用 ? 根據(jù)什么評估信用：信用的基礎(chǔ)是信息 ? 人們?yōu)槭裁磿袭?dāng)受騙：信息不對稱導(dǎo)致錯誤判斷 ? 企業(yè)經(jīng)營為何會出現(xiàn)風(fēng)險：信息不準(zhǔn)確、不完整所致 ? 資信調(diào)查可幫助我們解決經(jīng)營決策中的信息不對稱問題， 因而具有基礎(chǔ)性的關(guān)鍵作用 二、資信調(diào)查的作用 ? 詳細了解商業(yè)伙伴或客戶的經(jīng)營財務(wù)狀況，規(guī)避風(fēng)險 ? 選擇有實力及信譽良好的合作伙伴，促進投資、貿(mào)易合作 ? 一旦出現(xiàn)異常情況，可根據(jù)合作方的資信狀況迅速應(yīng)變 ? 了解競爭對手的最新情況，制訂相應(yīng)的經(jīng)營策略 ? 活躍金融，促進消費，降低信貸風(fēng)險，減少不良資產(chǎn) ? 增強公民誠信意識，提高社會道德水平 案例分析： 從超級機械騙銷案看我國企業(yè)在資信調(diào)查方面存在的問題；從資信調(diào)查引入我國、德國漢高與天津日化合資中的插曲看西方企業(yè)對資信調(diào)查的重視，以及中西方文化的差異。 五、資信調(diào)查的內(nèi)容 （一） 請注意下述各項內(nèi)容的含義、信息來源，以及在國外和國內(nèi)進行資信調(diào)查的異同。 企業(yè)資信調(diào)查的技巧 ? 征信憑勇氣，調(diào)查靠計劃 ? 心中有表格，數(shù)據(jù)易取得 ? 廣結(jié)善緣，擴大資料來源 ? 大企業(yè)看制度，小企業(yè)看老板 ? 多做聽眾，少做演說者 ? 不恥下問，追根究底 銀行資信證明 敬啟者： 應(yīng)本行客戶 ***的要求 ,提供以下資料 : 成立日期： 1984年 6月 23日 經(jīng)營項目：出口時裝及運動服裝 地址：香港佐敦庇利金街 1420號富利商業(yè)大廈 2字樓 A室 往來情況：該公司于 1984年 6月在本行開立支票及存款戶 ,于過去 6個月在本行保持有折合低 7位數(shù)字港元存款。 2. 客戶到期有無能力付款 客戶到期能夠付款的必要條件是：從短期看，必須有足夠的現(xiàn) 金流（足夠的可變現(xiàn)的流動資產(chǎn)）；從長期看，企業(yè)又必須是 盈利的，利潤率和投資回報率維持在一定水平。 案例分析：歐洲國家付款期限和平均逾期天數(shù) 不同行業(yè)歐洲大公司 DSO天數(shù) 存貨滯留期（ DIH） =（期末存貨 /已銷貨成本） 銷售天數(shù) 滯留期過短，存貨不能滿足銷售或生產(chǎn)供應(yīng)；滯留期過長，則過 多的占壓資金。 案例分析：超市倒閉黑洞、北京地毯公司被拖欠 400萬美元案 ：綜合考慮市場競爭和行業(yè)慣例，結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)金流狀況，是否與供應(yīng)商給予本企業(yè)的信用期相匹配等因素確定，避免大幅度跳躍和延長付款期。該類客戶長期交易前景很好，訂單潛力大，信譽優(yōu)良，可放心與之交易，信用額度不用受太大限制。須定期對其進行信用調(diào)查，注意其經(jīng)營狀況和產(chǎn)品市場的變化。 D 不可接受風(fēng)險客戶 禁止開展信用交易，即使交易也只能是現(xiàn)金結(jié)算或全額預(yù)付款。 營運資產(chǎn)模型 —信用額度計算 信用額度復(fù)審及相關(guān)措施 復(fù)審結(jié)論 相關(guān)措施 守信用，表現(xiàn)和潛力超額度 —— 增加額度 付款基本守時，訂貨量穩(wěn)定 —— 維持額度 付款拖延但訂貨量大 —— 調(diào)低額度 訂貨量遠小于額度 —— 調(diào)低額度 逾期賬款較多但仍有訂貨 —— 催收同時 COD接單 逾期賬款過久且無訂貨 —— 立即高壓催收 復(fù)審周期：時時關(guān)注 +定期 案例分析：大陸希望集團廣州公司有關(guān)信用額度的困惑 ?寬 松 型 ?存貨過多，產(chǎn)品即將過期 ?利潤高；新產(chǎn)品、新市場等 ?追求快速增長，擴大市場份額 ?整體經(jīng)濟環(huán)境好，收賬容易 ?自有資金充裕 ?行業(yè)競爭激烈，普遍給予信用 ?主流客戶：高價值的核心客戶 ?緊 縮 型 ?供應(yīng)短缺 /需求旺盛 ?微利；特別制作規(guī)格產(chǎn)品 ?追求一般性增長，維持市場份額。一定要把企業(yè)的主要資源用在對重要客戶（業(yè)務(wù)量大，有能力且愿意付款）的開發(fā)和服務(wù)上。（ 2）到期后的加壓催收機制； （ 3）應(yīng)收賬款管理與追收的執(zhí)行機構(gòu)及其激勵約束機制等。 2. 大部分欠債人并不是沒有錢，只是想拖延，就象取得免息貸款一樣。 5. 收賬成功率和接觸率成正比、與拖欠時間成反比（見圖）。 8. 提供給客戶較長的付款期限，然后不斷向其催款，是最容易失去客戶的管理方式（盡量縮短放賬期）。 解決方法：事先確定查收程序，嚴格按照步驟進行。 通常做法：每月（季）向客戶提供對賬單，清晰載明每筆賬款細節(jié)，體現(xiàn)企業(yè)嚴謹科學(xué)管理作風(fēng)。必須制訂嚴格的 追收程序并認真執(zhí)行； ?逐漸加大追收力度，讓客戶切實感到壓力越來越大； ?典型做法： 追 討 函： 電話追收： 逾期 10天：第 1封詢問函 隨后電話跟蹤，取得付款承諾。 （五）逾期“加壓”催收制度 罰息：作為一種威懾手段。信譽、網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)人才和法律壓力為追討手段。通常在委托收賬公司收賬無效后進行。 若客戶沒有合理的理由，立即加緊追收。 案例分析：法國施耐德電氣對過期 30天以內(nèi)的賬款，由銷售人員采取一般收賬程序；過期 30天到 90天，由信用部門進行追收，并采取懲罰性措施；過期 90天后，委托外部收賬機構(gòu)或律師非訴訟追收；過期 360天，委托律師進行法律訴訟或仲裁，直至收回欠款。 ：從第一封（逾期 10天）、第二封（逾期 30天）、第三封（逾期 60天）催討函到最后通牒（逾期 90天），要言簡意賅，用詞和語氣逐漸加重。 ：雖然我國尚沒有專門的收賬法律，但商業(yè)欠款只 能在正常的辦公時間追收，超出辦公時間，可能會面臨民事訴 訟。 四、提高追賬技巧 1. 禮貌而又堅定 ——從不會因?qū)Ψ酱直┒J為自己有過錯； 2. 良好的人際溝通技巧 ——總會找到合適的途徑把重要的信息 傳達給對方； 1. 外向但不過分多嘴 ——能夠活躍氣氛； 2. 善于說服人 ——通常是一舉成功； 3. 堅忍不拔 ——從不食言，遇到困難不會輕易放棄； 4. 目標(biāo)導(dǎo)向 ——能通過適當(dāng)途徑收回所有要回收的貨款； 5. 時間觀念強 ——能有效安排時間，嚴格按計劃行事； 6. 善于聽取別人意見 ——能夠幫客戶解決問題、提供幫助； 7. 自信 ——明白公理在自己一方； 8. 自主性強 ——能獨立自主做出決策； 9. 訓(xùn)練有素 ——在相關(guān)領(lǐng)域知識豐富。 好學(xué)不倦，對財務(wù)、商貿(mào)、商業(yè)慣例、心理等各門學(xué)識的鉆研使得銷售人員能十分順利地與客戶溝通并掌握主動， 說服客戶早日還款也就顯得較為簡單。 了解有關(guān)法律知識及規(guī)定，善于利用法律手段來保護自己的利益。 感 謝 您 的 合 作 ！ 催 款 函 （第 二 封） （ ID） 公司 公司 信用管理部 地址： 地址： TEL： TEL： FAX： FAX： 日期： 年 月 日 尊敬的先生或女士： 公司信用部向貴公司致意 ， 并就貴公司對我公司逾期賬款人民幣： 元一事再次提請注意： 繼我公司信用部 年 月 日發(fā)出致貴公司催款函后 ， 至今我公司仍未收到貴公司對此筆欠款的清賬付款 ， 也未接到貴公司對前函的任何回復(fù) 。 上述希諒 。 為利于我們雙方的繼續(xù)合作 ， 尤其是為了不必要的訟事 ， 望您盡快通知貴公司財務(wù)經(jīng)理將所欠逾期賬款如數(shù)匯至我公司的指定賬戶： 銀行名稱： 銀行地址： 物流中心賬戶： 如果在您接到此函后一周之內(nèi) ， 我公司仍未收到貴公司對此筆逾期賬款的付款 ， 我們將采取必要的法律措施以保護我們的合法權(quán)益 。 為利于今后貴公司與 有限公司的繼續(xù)合作 ， 尤其是為了不必要的訟事， 望閣下立即通知貴公司的財務(wù)經(jīng)理盡快將欠款匯至 有限公司的賬戶 （ 隨函附上上述貨款詳細資料及銀行賬戶資料 ） 。 O—Open Strongly 堅定的開場白 確認對方身份后即切入主題，簡明扼要說明為何筆賬款致電，要求其立即付款，然后傾聽對方陳述。 電話催收技巧： P O W E R法 C、”沒收到賬單 /發(fā)票”，根據(jù)事實提醒對方票據(jù)早已寄出， 應(yīng)已收到。 E—End with mitments 結(jié)束前要對方給予明確承諾，并約定下次聯(lián)系時間。 六、 拖欠借口與危險信號 危險信號 （ 1）突然大額購買； （ 2）以不合理的價格傾銷； （ 3）改變付款方式； （ 4）付款放慢； （ 5）推翻已有的付款承諾； （ 6）留下口信不回復(fù)； （ 7）未經(jīng)許可退回有關(guān)單據(jù)； 六、 拖欠借口與危險信號 危險信號 （ 8）突然或經(jīng)常轉(zhuǎn)換銀行； （ 9）不經(jīng)許可退貨； （ 10）公司改組、管理層變動、經(jīng)營者健康欠佳； （ 11）公司或負責(zé)人被起訴； （ 12）關(guān)系企業(yè)出現(xiàn)問題、財務(wù)出現(xiàn)危機或倒閉； （ 13）出售不動產(chǎn)、減薪、裁員等?？倳挟?dāng)?shù)氐氖召~人員上門催收，節(jié)省成本，提高效率，沒有語言和法律問題。 商賬追收與訴訟、仲裁的比較 ? 專業(yè)追賬公司：規(guī)范的信用管理公司，同時從事資信調(diào)查與評估、信用管理咨詢培訓(xùn)等業(yè)務(wù)；有國際國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)渠道，有自己的律師或與法律機構(gòu)有密切合作；成立時間較長；有定期匯報制度；有 IT和數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)輔助收賬管理；傭金比例一般不低于 15%。 ?近年來，中國五礦進出口商會共委托美國 ABC公司 37個追賬案子，總金額達 1000多萬美圓，有 5個案子收回欠款，收回金額 70萬美圓，按金額計收回率只有 7%。 ? ―3+1‖科學(xué)信用管理模式正在被越來越多的企業(yè)所接受。 謝 謝 ！ 歡迎提問