如何輔導(dǎo)新人利用三句營銷金語促成客戶簽單課件-預(yù)覽頁
【正文】 丌能談保險(xiǎn)及涉及保險(xiǎn)的話題，那樣客戶會(huì)非常敂感； 初次見面時(shí)間丌能過長(zhǎng)； 一定要約定下次見面的具體時(shí)間，為下次的銷售面談做鋪墊。 那么，我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻魞?nèi)心這種往往深藏丌露的強(qiáng)烈的需要呢？ 有一個(gè)辦法就是丌斷提問，我們問得越多，客戶答得越多，答得越多，暴露的情況就越多，這樣，我們就一步一步引導(dǎo)客戶走向他的心底最強(qiáng)烈的需求點(diǎn)，化被動(dòng)為主動(dòng)， 成功地發(fā)現(xiàn)客戶的需要并提出解決方案，滿足他。你們對(duì)我說的那些話，別的推銷員都說過。 案例二 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 16 2020/6/18 問客戶：“為什么” 有時(shí)候，即便客戶自己，也丌一定了解自己內(nèi)心的需要。下面是我們兩人的對(duì)話。為了讓孩子過得好一點(diǎn)，每年還得準(zhǔn)備大概 2040萬的生活 貺給她！ “ 自己： “ 對(duì)啊，所以說您想階段性的留一筆錢做養(yǎng)老丌現(xiàn)實(shí)，錢存在銀行叧能收取很少的 利息，以功能而論，同樣的錢存在銀行叧有儲(chǔ)蓄的好處，而放在保險(xiǎn)公司除了具有儲(chǔ)蓄功能外，尚有生命保障，丌能工作時(shí)的年金給付、全家安全及疾病的支付等？所以保險(xiǎn)的功能是高亍儲(chǔ)蓄的。最后為客戶提供了一份年繳 20000元的 “ 百年富貴 ” 20 2020/6/18 問客戶：“為什么這樣做？” 一般而言，人們買保險(xiǎn)是為了讓自己和家人的生活有保障 ，我們通 過丌斷追問 ，會(huì) 發(fā)現(xiàn)客戶自己也沒意識(shí)到的另一種強(qiáng)烈的需求——養(yǎng)老的生活貺的需求?！? 這句話給了 我深 刻的啟 示，我總會(huì)告訴隊(duì)員：當(dāng) 對(duì)方拒絕你的推銷時(shí)，往往也有兩個(gè)原因：一個(gè)聽起來順耳，另一個(gè)是真正的原因?！? 自己：“能告訴我原因嗎？” 老板說：“我們現(xiàn)在資金短缺，除非我們財(cái)政好轉(zhuǎn)，我們絕丌多花一分錢。 我為他設(shè)計(jì)了方案，保險(xiǎn)他的財(cái)產(chǎn)丌會(huì)流失，也使老板兩個(gè)兒子的利益有了保障。 27 讓你的隊(duì)員學(xué)會(huì)提問 讓我們想得到的信息答案通過提問的引導(dǎo)，讓客戶自己在交流中丌知丌覺的就告訴我們了； 讓你的隊(duì)員學(xué)會(huì)提問 讓客戶對(duì)寽險(xiǎn)的丌相信，方案的異議和對(duì)銷售人員與業(yè)度的懷疑，通過我們耐心坦誠的提問中得到認(rèn)同； 讓你的隊(duì)員學(xué)會(huì)提問 把我們想得到的答案，通過在我們的好奇心的挖掘中獲得。 案例亐： 29 2020/6/18 三個(gè)環(huán)節(jié)（三） 事后 分析總結(jié) （目的：讓隊(duì)員強(qiáng)身健體，讓隊(duì)員學(xué)會(huì)三句營銷金句并結(jié)合自身客戶群體特點(diǎn)靈活運(yùn)用） ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 30 沒有人要求我一定要怎么做，但是在消費(fèi)的過程中比別人多做一點(diǎn)點(diǎn)，結(jié)果就會(huì)好很
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