【正文】 。） 地上面積 （ m178。2023年 1 12兩月去化較好，政策重壓之下后成交下行， 2023年第二季度價(jià)格下調(diào)，但仍未見起色 中海打造的金雞湖一線豪宅，依托一線湖景及周邊高端配套，景觀及私密性營(yíng)造好，產(chǎn)品無亮點(diǎn)表現(xiàn) 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目個(gè)案分析 九龍倉(cāng)國(guó)賓一號(hào) 項(xiàng)目概況： 216。容積率： 216。地中海、意大利、西班牙風(fēng)格建筑，建筑個(gè)體呈南北帶狀分布，小區(qū)共規(guī)劃 232套雙拼、 91套獨(dú)棟別墅 216。占地： 150000㎡ 216。開發(fā)商：綠城地產(chǎn) 項(xiàng)目規(guī)劃： 216。） 去化套數(shù) 余量套數(shù) 合院 725795 128 25003200 （含 ） 20 108 平層 308405 192 13001500 （含 ） 5 187 蘇州精裝豪宅標(biāo)桿，運(yùn)用強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)規(guī)劃打造，新型產(chǎn)品類型接受度相對(duì)小，面積過大總價(jià)高 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目個(gè)案分析 湖濱四季 項(xiàng)目概況： 216。容積率： 216?，F(xiàn)代歐式建筑風(fēng)格，總計(jì) 242套獨(dú)棟別墅，一期 131套 216。實(shí)際去化套數(shù) 8套，其中 454平米非一線湖景獨(dú)棟去化 5套，其他戶型各去化 1套 戶型面積（ m178。） 去化套數(shù) 454 275 179 444585 5 533 337 196 312849 1 662 427 235 401515 1 929 509 339 5401163 1 一線臨湖豪宅，產(chǎn)品設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔創(chuàng)新，花園面積大，附加值極高，但總價(jià)同樣過高 產(chǎn)品線去化分析 項(xiàng)目名稱 面積段 總價(jià) 去化套數(shù) 合計(jì) 聯(lián)排 中海世家 320385 8001400 53 53 本案 380440 9001400 雙拼 九龍倉(cāng)國(guó)賓 1號(hào) 420/490 12002023 76 85 中海世家 460 15002200 4 綠城御園（平層） 308405 13001500 5 本案 450 14001600 獨(dú)棟 九龍倉(cāng)國(guó)賓 1號(hào) 610/690 25003000 58 90 中海世家 660880 3500起 4 湖濱四季 454929 15007000 8 綠城御園（合院） 725795 25003200 20 本案 802 3600 總價(jià)段在 1000萬左右的聯(lián)排、 1500萬左右的雙拼以及 3000萬以下獨(dú)棟市場(chǎng)接受度高，本案聯(lián)排、雙拼產(chǎn)品有市場(chǎng)接受空間。園區(qū) 再改型客戶： 216。五縣市 高端型客戶： 216。上海等地 比例遞減 比例遞減 公寓客戶構(gòu)成細(xì)分 區(qū)域 板塊 客源層次 驅(qū)動(dòng)因素 預(yù)計(jì)比例 園區(qū) 項(xiàng)目所在的雙湖板塊 私營(yíng)企業(yè)主、企業(yè)中高管、公務(wù)員等 再改型居住需求 55% 10% 高教區(qū)板塊 私營(yíng)企業(yè)主、企業(yè)中高管、公務(wù)員等 首改、再改型居住需求 10% 湖東板塊 私營(yíng)企業(yè)主、企業(yè)中高管、公務(wù)員等 首改、再改型居住需求 25% 湖西板塊 私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)中高管、公務(wù)員等 再改型居住需求 20% 中心城區(qū)等其它區(qū)域 中心城區(qū)等其它區(qū)域 私營(yíng)企業(yè)主、企業(yè)中高管、公務(wù)員等 再改型居住需求、投資 20% 五縣市 五縣市 當(dāng)?shù)厮綘I(yíng)企業(yè)主，企業(yè)高管等 再改型居住需求、投資 10% 上海等外區(qū)域 上海等外區(qū)域 私企老板為代表的投資客源 投資、資源占有、品牌追崇 15% 別墅競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶分析 項(xiàng)目 總價(jià)段 （萬元） 客戶構(gòu)成 客戶特征 國(guó)賓一號(hào) 15002023 l 蘇州大市范圍的客戶占 70%以上（園區(qū)、吳中區(qū)客戶占 6成，以常熟、吳江、張家港為主的周邊縣市客戶占 4成）； l 另外接近 30%的客戶是來自上海等外地客戶 l 蘇州大市別墅改善客：蘇州大市客戶以私營(yíng)企業(yè)主或外企 CEO為主，年齡層次在 4560歲，購(gòu)買主要用作別墅改善居住； l 上海投資自住客：上海等外地客戶主要對(duì)開發(fā)商品牌以及地段認(rèn)可較高，在蘇州有企業(yè)等這類與蘇州有聯(lián)系的客群 中海世家 8001400 l 蘇州大市客戶占 50%（園區(qū)30%、市區(qū) 10%、其它 10%） l 江西、上海、南京等地的外地客戶占 50% l 蘇州大市別墅改善、首臵客：本地客戶以蘇州園區(qū)、吳中區(qū)、吳江等地的私營(yíng)業(yè)主和外企 CEO為主，年齡在 5060歲，身家在 5000萬 1億，購(gòu)買用于別墅剛性臵業(yè)； l 外地在蘇自住客：外地人主要是在蘇州有公司或子女在蘇州的相關(guān)人群 p核心客源區(qū)域： 結(jié)合前面的客戶研究，我們將其區(qū)域定義為： 以工業(yè)園區(qū)及市區(qū)、吳中區(qū)為核心 輻射周邊區(qū)域及五縣市吸納周邊城市中的高端財(cái)富階層 p目標(biāo)客源屬性提煉再現(xiàn)： 成功企業(yè)家階層，重生活品質(zhì)，對(duì)稀缺資源占有欲強(qiáng)，有高端物業(yè)居住體驗(yàn)經(jīng)歷 ,品味生活 ,精神需求 本案別墅客戶定位 板塊 片區(qū)及分布坐標(biāo) 客戶特征 預(yù)計(jì)比例 購(gòu)買目的 園區(qū)、中心城區(qū)、吳中區(qū)為主 環(huán)金雞湖周邊高端居住區(qū)、中心城區(qū)、吳中區(qū) 對(duì)金雞湖、獨(dú)墅湖有情節(jié)，喜好占據(jù)稀缺資源，追求高端的物質(zhì)生活和精神享受 65% 以資產(chǎn)持有型＋ 享受使用型 五縣市 主要來自吳江（盛澤、松陵等）、張家港、常熟等地 與蘇州有商務(wù)關(guān)系或成長(zhǎng)關(guān)系，追求城市富裕階層的優(yōu)越生活，喜好彰顯身份 15% 以資產(chǎn)持有型＋享受使用型為主 上海 內(nèi)環(huán)以內(nèi)、其他 高端居住區(qū)域 對(duì)園區(qū)及本板塊高度認(rèn)可，看好項(xiàng)目的發(fā)展?jié)摿?，有在蘇州投資臵業(yè)的經(jīng)驗(yàn) 10% 以資產(chǎn)持有型＋投資獲利型為主 長(zhǎng)三角、沿海等地客戶 無錫、杭州、京津等沿海地區(qū) 對(duì)園區(qū)及本板塊高度認(rèn)可，看好項(xiàng)目的發(fā)展?jié)摿? 10% 以資產(chǎn)持有型＋投資獲利型為主 別墅目標(biāo)客戶抓取 粉碎性營(yíng)銷 限購(gòu) 限貸 各種政策… 信心缺失 購(gòu)房者 離場(chǎng) 量?jī)r(jià) 齊跌 購(gòu)房需求 受嚴(yán)重壓抑 我們處在一個(gè)什么背景？ 我們處在一個(gè)什么環(huán)境？ 折扣滿天飛、 價(jià)格節(jié)節(jié)低、 活動(dòng)不落幕、 奇招天天有。 項(xiàng)目原定位：純正國(guó)際花園住區(qū) 是否具備市場(chǎng)亮點(diǎn)？是否能概括項(xiàng)目?jī)r(jià)值？是否有足夠吸引力？ 項(xiàng)目?jī)r(jià)值的重新認(rèn)識(shí) 仁恒品牌 來自新加坡，深耕中國(guó)。 ?五個(gè)性能標(biāo)準(zhǔn)： 適用性能、安全性能、耐久性能、環(huán)境性能和經(jīng)濟(jì)性能。 仁恒具備成熟 3A住宅經(jīng)驗(yàn) 仁恒擁有豐富的 3A住宅開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和成功案例， 上海仁恒濱江園、珠海仁恒星園等， 無不成為當(dāng)?shù)馗叨宋飿I(yè)的標(biāo)桿。 仁恒雙湖灣定制貼心管家服務(wù) 仁恒 〃 雙湖灣為實(shí)現(xiàn)更高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使客戶能享受全球統(tǒng)一的品牌聯(lián)盟服務(wù)，特導(dǎo)入國(guó)際“金鑰匙”物業(yè)聯(lián)盟服務(wù)體系。 仁恒雙湖灣 85195國(guó)際公寓，匯聚了德國(guó)杜拉維特、威能、高儀、瑞士弗蘭卡等知名裝品牌。 ” —— 來自一位仁恒老業(yè)主的心聲 ?馬桶設(shè)獨(dú)立電源插座， 極盡生活便利。 蘇州首座配臵遠(yuǎn)程遙控、全屋地暖、中央空調(diào) 等高端科技與一鍵控制系統(tǒng)的智能生活家 . ?通過智能化家居系統(tǒng)可以輕松實(shí)現(xiàn)：一鍵控制預(yù)約叫梯、視頻通話、門禁防衛(wèi)、信息發(fā)布、室內(nèi)燈光控制等多種功能 。 ?內(nèi)部開鑿人工水巷 ， 在中心凝聚成一個(gè) 內(nèi)湖空間， 打造 別墅區(qū)域的水岸生活重心，將原生的自然、人工的巧妙融合 。 獨(dú)棟別墅面寬： 24米， 超出市場(chǎng)常規(guī)尺度，打造獨(dú)棟尊崇空間。 ?細(xì)節(jié)精工之道、科技智能為尊，仁恒18載品質(zhì)大成之作。 4 月 公寓 客戶精細(xì)化營(yíng)銷 分項(xiàng) 開盤前 11年 2月 開盤后 11年 5月 開盤后 11年 9月 開盤后 信息渠道 朋友推介 24% 55% 50% 50% 老業(yè)主推介 5% 15% 15% 14% 短信 21% 5% 6% 7% 網(wǎng)絡(luò) 6% 15% 15% 14% 其他 13% 5% 14% 15% 職業(yè)特征 私營(yíng)業(yè)主 55% 30% 20% 18% 高級(jí)白領(lǐng) 20% 35% 35% 35% 政府職員 6% 15% 16% 17% 其他 19% 20% 29% 30% 本案成交客戶信息渠道及職業(yè)特征分析 ： 說明： 在信息渠道方面，口碑傳播占比很大，且發(fā)揮著越 來越重要的作用；短信和網(wǎng)絡(luò)的作用也比較明顯。 高端商場(chǎng)巡展： 1+N賣場(chǎng)模式 地點(diǎn)： 久光百貨、天虹百貨、歐尚等 內(nèi)容：搭設(shè)展臺(tái)、活動(dòng)表演、 DM派單（銷售信息，項(xiàng)目賣點(diǎn)） 目的：積累區(qū)域高端消費(fèi)客戶，讓更多人了解本項(xiàng)目，應(yīng)用較低成本達(dá)到市場(chǎng)影響度 針對(duì)政府機(jī)關(guān)、醫(yī)院、學(xué)校等單位，進(jìn)行活動(dòng)嫁接、團(tuán)購(gòu)洽談，覆蓋企事業(yè)及公務(wù)員群體。 客戶觸點(diǎn)： 雙湖區(qū)域豪宅圈 —— 金雞湖、獨(dú)墅湖別墅區(qū)、高檔公寓區(qū) 金雞湖高檔消費(fèi)場(chǎng)所 —— 李公堤、久光百貨 別墅 客戶精細(xì)化營(yíng)銷 居住區(qū) l 針對(duì)“居住生活均在園區(qū)的私營(yíng)業(yè)主”的媒體渠道組合方案。 日常消費(fèi)區(qū) 豪宅區(qū)DM直投 豪宅區(qū)業(yè)主CALL客 美羅商城數(shù)據(jù)庫(kù)短信 泰華商城數(shù)據(jù)庫(kù)短信 城市主干道 干將路戶外廣告 環(huán)線高架戶外廣告 現(xiàn)代大道戶外廣告 企業(yè)在園區(qū)，居住在蘇州其他區(qū)域的私營(yíng)業(yè)主 客群特征： 家庭資產(chǎn)千萬以上，擁有私人企業(yè)， 60%家庭收入來源于企業(yè)股權(quán)收益。 日常消費(fèi)區(qū) 豪宅區(qū)DM直投 豪宅區(qū)業(yè)主CALL客 美羅商城數(shù)據(jù)庫(kù)短信 泰華商城數(shù)據(jù)庫(kù)短信 城市主干道 干將路戶外廣告 環(huán)線高架戶外廣告 人民路戶外廣告 社會(huì)關(guān)系 行業(yè)協(xié)會(huì)拜訪 各類商會(huì)拜訪 企業(yè)在蘇州，居住在蘇州之外的私營(yíng)業(yè)主 客群特征： 家庭資產(chǎn)千萬以上，在蘇州擁有企業(yè)分部， 60%收入來源于企業(yè)股權(quán)收益 ,40%收入依靠投資。 以下為戶外選址建議，首批投入時(shí)間： 2023年 2月 5月。 以滬寧高速為延伸建立外圍戶外陣地。 城市核心 —— 干將路、觀前街 如：干將路樂橋橋身 LED燈箱、觀前街 LED屏。 以項(xiàng)目為原點(diǎn)建立現(xiàn)場(chǎng)戶外陣地 B、 DM派發(fā) 針對(duì) 別墅產(chǎn)品的蓄客、主銷期， 進(jìn)行大量 DM直投， 大量掃客，積極儲(chǔ)備全市目標(biāo)客群。 以獨(dú)墅湖、太湖、吳中主城別墅區(qū)為主，投放項(xiàng)目 DM廣告 吳中區(qū) DM投遞高檔別墅區(qū) 太湖天闕 太湖高爾夫山莊 太湖黃金水岸 佳運(yùn)花園 香格里拉花園 威尼斯花園 星島仁恒 獨(dú)墅島 金水灣 投遞說明： 34月，將以上 9個(gè)小區(qū)為一批進(jìn)行 DM投遞，每個(gè)小區(qū)投遞 2次。 發(fā)布頻率： 1次 /2周。 大事件，擴(kuò)大影響 小事件，圈層營(yíng)銷 結(jié)合樣板房公開，嫁接高端資源，制造大事件，擴(kuò)大影響。 策源資源客戶。 仁恒老業(yè)主、意向客戶。 合作方式 ： l 仁恒集團(tuán)提供場(chǎng)地、布臵、禮品，邀約客戶參加活動(dòng)。 大事件引爆、外地客戶嫁接活動(dòng) 別墅樣板房公開暨保時(shí)捷車友會(huì)亮相蘇城 活動(dòng)時(shí)間： 4月中 活動(dòng)人群：別墅意向客戶 活動(dòng)地點(diǎn)：吳地人家 邀約人員： 吳地人家貴賓客戶，年消費(fèi) 10萬元以上客戶； 仁恒意向客戶； 策源資源客戶； 主題活動(dòng)：金雞湖私人晚宴、昆曲表演、金雞湖煙花晚會(huì)。 資源嫁接活動(dòng) 仁恒雙湖灣 合作方式 ： l 仁恒負(fù)責(zé)項(xiàng)目參觀講解、高爾夫體驗(yàn)費(fèi)用、午餐費(fèi)用。 拍賣作品 ：精品刺繡 合作方式 ： l仁恒集團(tuán)提供場(chǎng)地、布臵、禮品、支付拍賣師費(fèi)用；邀約客戶 l 姚建萍刺繡藝術(shù)館提供刺繡作品，邀約刺繡作品收藏愛好者。 合作方式 ： l 仁恒集團(tuán)提供場(chǎng)地、布臵、禮品，邀約客戶參與活動(dòng)。 金海華私家會(huì)館 合作商家 得月樓 普通客戶 吳地人家 合作商家 春蕾茶館 合作商家 商戶名稱 客戶層級(jí) 蘇城家宴 合作商家 HB德國(guó)皇家啤酒 合作商家 香樟花園法式鐵板料理 普通客戶 朝日屋 合作商家 大漁日本料理 合作商家 酒吧 Ollie39。已經(jīng)透過策源平臺(tái)置業(yè)比例超過 50%，其中選擇長(zhǎng)三角異地純資產(chǎn)配置癿比例超過 70%。 復(fù)星丌只是母公司，更是 VIP客戶群 嫁接形式 短信 EDM 活勱 252。復(fù)地置業(yè) 216。永安保險(xiǎn) 252