【正文】 ， 提高自信心 。 ②要學會眼睛“說話”，用眼神打招呼。微笑是福，微笑是金，微笑是美。 ● 發(fā)型： A、 女促銷員留長發(fā)者 ， 不得披肩散發(fā) ， 應以發(fā)夾或發(fā)帶固定 ， 統(tǒng)一盤發(fā) 。 ● 口腔：保持口腔衛(wèi)生 ， 上班前不得吃蔥 、 蒜等有異味食物 ， 不喝酒 。 ● 著裝：服裝穿著應該整齊 、 干凈 、 端莊 、 大方 ， 全部紐扣都應扣好 ， 不得挽袖 、卷褲腿 。 熟食區(qū)促銷員上班時必須戴口罩 （ 將鼻子 、 口罩進口罩內(nèi) ） 、 帽 （ 應將頭發(fā)束入帽內(nèi) ） 。 食品 、 生鮮區(qū)促銷員必須勤洗澡 。 二是包括體育活動和勞動活動在內(nèi)的 運動能力 。 2023/3/17 8 善解人意 — 揣摩顧客心理 據(jù)調(diào)查 ， 走進商店的顧客 ， 有 20%的人是有購買意圖 ， 如何發(fā)現(xiàn)這 20%呢 ？ 對于那些無意購買的顧客 ， 也不能置之不理 ， 要有問必答 ， 做到買不買一樣熱情 。 馬太效應 越是人多的商店，大家越是要擠進去湊個熱鬧，看個究竟。 （ 3）有人參謀幫助選購的顧客。 （ 5）銷售旺季，顧客購季節(jié)性，時間性強的商品，如盛夏酷暑，購買空調(diào)、電扇的顧客。 一個優(yōu)秀的推銷者應具有遇事不驚 ， 沉著冷靜 ， 化險為夷 ， 機智靈活地逐一處理問題的素質(zhì) ，能夠把不利的突發(fā)因素化解 ， 并轉(zhuǎn)化為有利因素 。 2023/3/17 10 第三節(jié) 市場營銷知識 以消費者為中心的現(xiàn)代市場營銷觀念 促銷手段 2023/3/17 11 以消費者為中心的現(xiàn)代市場營銷觀念 現(xiàn)代的市場營銷觀念基本內(nèi)容： 消費者需要什么商品 ， 企業(yè)就應當生產(chǎn) 、 銷售什么商品 。 它主張企業(yè)應把 廣告 、 公共關系 、 營業(yè)推廣 、 人員推銷 四種基本促銷方式組合為一個策略系統(tǒng) ， 使企業(yè)的全部促銷活動互相配合 、 協(xié)調(diào)一致 ， 最大限度地發(fā)揮整體效果 ， 從而順利實現(xiàn)促銷目標 。 促銷員的注意力集中在其他事情上 ， 而沒有把眼光盯在顧客身上時顧客容易上門 ， 因為他們覺得自己在這時不會受到強迫推銷的壓力 。 （ 3） 促銷員要有良好的營造溫馨的購物環(huán)境的意識 ：顧客在店里購物時 ， 既不喜歡無人理睬 ， 受到冷落 ， 也不喜歡被人監(jiān)視 。 2023/3/17 17 1 促銷員身體語言的正確使用方法 （ 1） 動的身體語言 ： 表情訊號 ：表情可以輔助聲音傳遞信息 ， 它也可以單獨表達出豐富的信息 。 距離的遠近與關系的親疏成正比 。 （ 2） 靜的身體訊號 ：內(nèi)容包括三方面：性別 、 年齡訊號；容貌訊號；氣味訊號 。形式上的快，就是通過說一些如“馬上好了，請您稍等一下”之 類的話使顧客在精神上感到放松，也不會覺得不耐煩。 利落 （ Smart）： 所謂利落，就是要迎合顧客的意思，將事情做得有板、有眼、漂亮、 徹底，此外，利落的條件還有服裝整齊，化妝適宜，動作迅速。 2023/3/17 21 1 掌握咨詢銷售服務 （ 1） 懂得商品知識； （ 2） 自信； （ 3） 說服力 。促銷員在上班時間，要有飽滿的熱情、充沛的精力，切不可無 精打采、萎靡不振；也不能怒火中燒、咬牙切齒。 促銷員要保持良好的精神面貌，要堅守在自己的固定位置，不能擅離崗位四處游走，不能交頭接耳，聊天閑扯。 把握好這六個時機后，門市高手一般會以三種方式實現(xiàn)與顧客的初步接觸： ； ； 。 2023/3/17 30 5） .勸說 一個促銷員的勸說有以下 5個特點： ； ； ； ； 、選擇地勸說。 2023/3/17 33 1 營業(yè)服務的技巧 促銷員一般需要具有服務的絕招： 運用微笑服務 熟悉接待技巧 掌握展示技巧 擁有必備的知識 2023/3/17 34 運用微笑服務 微笑在人的生活中十重要，它是滋潤我們心田的陽光雨露，微笑是營業(yè) 員的看家本領，通過微笑，促銷員能實行與顧客的情感溝通，使顧客感受到溫情 。 2023/3/17 37 擁有必備的知識： 促銷員必須了解以下各方面有關商品的知識： 商品的名稱、商標和產(chǎn)地； 商品的原料、成份、工藝流程以及性能和用途； 商品的使用方法； 商品售后服務的承諾。 （ 2） 視顧客的需要來進行勸說工作 。 （ 6） 讓顧客將此商品與其他商品比較一下 ， 并且特別強調(diào)此商品的優(yōu)點 。 第四原則 ， 銷售要點要隨著時代的變化而有所變化：即突出其時代 性 、 開放性和個性的特點 。 手指甲要洗凈 ， 耳后等不要藏有污垢 ， 頭發(fā)要梳理 整齊；要保證制服統(tǒng)一 ， 沒有破損 、 掉扣等現(xiàn)象 。 2023/3/17 42 2 商品被顧客損壞怎么辦？ 弄壞或污損商品時 ， 應向上司請示 。 馬特它的創(chuàng)始人沃爾頓生前用一句話概括了他成為億萬富翁的秘決： 低買低賣 ， 微笑攻勢 。 （ 2） 顧客 回答提問 時 ， 眼睛不敢正視你 ， 故意躲避你的目光 ， 那表示他的回答是 “ 言不由衷 ” 或另有打算 。 （ 6） 顧客不停地 玩弄手上的小東西 手機 ， 打火機或名片等 ， 說明他內(nèi)心緊張不安或?qū)δ愕脑挷桓信d趣 。 （ 10） 顧客 用手敲 頭 ， 表示正在思索 、 考慮 。 （ 14） 顧客用手輕輕 按著額頭 是困惑或為難的表示 。 （ 18） 顧客 緊閉雙目 低頭不語 ， 并用手觸摸鼻子 ， 表示他猶豫不決 。 2023/3/17 50 3 利用非言語溝通 （ 1） 艾伯特 （ 2） 推銷工作組織得不好 ， 經(jīng)常準備不充分 ， 總是臨陣磨槍 。 對于推銷課程 、 訓練 、 講座 、 討 論沒有多大的興趣 。 （ 9） 進行銷售談話時 ， 表達能力不夠 。 2023/3/17 52 3 有效溝通十個訣竅 （ 1） 開口說話之前 ， 先用頭腦想一想 。 （ 5） 除了說話之外 ， 還有很能夠多溝通方式 ， 配合臉上的表情與手勢 ， 身體也會 傳達某些信息 。 （ 9） 不要說沒有意義的話 ， 以行動支持你所說的話 。這類顧客掌握了比較可靠的資料并就此做出比較完善的預測和判斷，加上一種強烈的攻擊性心理，確實令人難以招架，但絕不可屈服，否則前功盡棄。 （ 3） 顧客對商品新 、 奇 、 怪 、 美的心理需要 。 （ 4） 求利購買動機 顧客以追求價格低謙 ， 從而獲得較多的利益為主要目標 。 而一些看起來不合章法的方法 ， 有時倒能取得意想不到的成功 。 在告辭之前 ， 請您指出來我在什么地方出了差錯 ， 以便我今后能改正過來 。 2023/3/17 63 5 通過證明來說服您的客戶 證明的方法有很多 ， 下面的九種方法可供參考： （ 1） 實物展示： 實物展示是最好的一種證明方式 ， 商品本身的銷售重點 ， 都可通過關物展示得到證明 。 （ 5） 保證書： 保證書可分為二類 ， 一是公司提供給客戶的保證 ， 如一年免費保養(yǎng)維修；一是品質(zhì)的保證 ， 如獲得 ISO9000品質(zhì)認證 。 （ 9）公開報導： 出示見諸于報端的關于您的產(chǎn)品或服務的公開報導。 :13:2921:13Mar2317Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 17, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :13:2921:13:29March 17, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 9時 13分 29秒 21:13:2917 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :13:2921:13Mar2317Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 17日星期五 下午 9時 13分 29秒 21:13: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我