【正文】 量、占有率、品牌 滲透率、自然增長率和消費(fèi)潛力加以判 斷和衡量。 B、銷售費(fèi)用率目標(biāo)：指公司規(guī)定每個(gè)區(qū)域的 產(chǎn)品或總體市場(chǎng)拓展費(fèi)用占該區(qū)域同期銷 售額的比重，具體包括：助銷物、廣宣 品、贈(zèng)品、促銷品等及其他零散的小額市場(chǎng)拓展費(fèi)用。 比如該公司要求每月 9日下午 17： 30前，將 下屬填好的下月 《 月度任務(wù)分解表 》 、或 《 目標(biāo)責(zé)任書 》 、 《 月度網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)劃 》 《 月度宣傳促銷品申請(qǐng)表 》 、 《 區(qū)域月度 費(fèi)用計(jì)劃表 》 、 《 區(qū)域促銷實(shí)施方案 》 進(jìn) 行認(rèn)真審核，并上報(bào)銷售管理部。 第四、分解到每一天 第五．目標(biāo)要進(jìn)行日點(diǎn)檢 ..\..\..\..\..\Documents and Settings\lenovo\桌面 \業(yè)務(wù)員主管日點(diǎn)檢報(bào)表 .doc ..\..\..\..\..\Documents and Settings\lenovo\桌面 \銷售目標(biāo)日跟蹤進(jìn)度表 .xls 簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書 A、在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成。 舉例 ： 某企業(yè)每季度第三個(gè)月 5日前，由省部和直屬 區(qū)域經(jīng)理向銷售管理部上報(bào)下季度銷售目標(biāo) 確認(rèn)書和分解表，經(jīng)銷售管理部評(píng)審、溝通 與調(diào)整，由營銷總經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批。每月 5日前 完成當(dāng)月銷售目標(biāo)責(zé)任書簽署工作。 比如某企業(yè)要求報(bào)表必須符合公司規(guī)定的統(tǒng)一電子文檔格式，不符合格式的報(bào)表視為無效，并要求重新上報(bào)，如因不符格式重新填寫而導(dǎo)致超時(shí)上報(bào)，仍然按照標(biāo)準(zhǔn)扣罰責(zé)任人工資。 比如某企業(yè)要求銷售管理部于每月 15日下午 17： 30，必須將審批后的下月 《 區(qū)域月度費(fèi)用計(jì)劃表 》 回傳至各區(qū)域，同時(shí)將各區(qū)域的下月 《 月度任務(wù)分解表 》 送財(cái)務(wù)部，作為核算各區(qū)域績效獎(jiǎng)金的依據(jù)。比如，某企業(yè)要求各區(qū)域經(jīng) 理必須于每月 7日下午 17： 30前填寫本區(qū)域上月 度的 《 銷售月度總結(jié)報(bào)告 》 、 《 區(qū)域月度費(fèi)用實(shí) 際執(zhí)行情況報(bào)告 》 和 《 本月新增零售終端報(bào) 告 》 ，并上報(bào)至銷售管理部。比如某企業(yè)要求財(cái)務(wù)部于次月 6日下午 17： 30前確認(rèn)上月銷售額目標(biāo)完 成率未達(dá)標(biāo)和累計(jì)銷售費(fèi)用額度超標(biāo)的區(qū) 域名單，標(biāo)明其目標(biāo)完成率和銷售費(fèi)用 率，并傳至銷售管理部。比如某企業(yè)規(guī)定：銷售目標(biāo)完成率 未達(dá)成 70%，第一月，扣薪 10%，連續(xù)兩個(gè)月， 降薪一級(jí)，連續(xù)三個(gè)月，降薪二級(jí)，連續(xù)四個(gè) 月，降職一級(jí)，連續(xù)五個(gè)月，則予以免職。 D、銷售管理部根據(jù)對(duì)各區(qū)域的評(píng)估結(jié)果，于次月 8日前 對(duì)目標(biāo)完成率未達(dá)成 70%或下季度 8日前，對(duì)累計(jì)銷 售費(fèi)用額度超標(biāo)的責(zé)任人做出扣薪、降薪、降職或 辭退的處理決定，并報(bào)營銷總經(jīng)理批準(zhǔn)。 銷售目標(biāo)管理步驟： A、確定銷售目標(biāo)； B、分解銷售目標(biāo)； C、簽訂目標(biāo)分解責(zé)任書； D、審核審批銷售目標(biāo)； E、評(píng)估檢討銷售目標(biāo)； F、銷售目標(biāo)考核。 實(shí)施周跟蹤和日點(diǎn)檢。 第三步，檢驗(yàn)銷售目標(biāo)是否與企業(yè)預(yù)期目標(biāo)一致。 第六步，制定銷售目標(biāo)的時(shí)候，一定要和相關(guān)部門 提前溝通。 要解決這個(gè)問題，就要在制定目標(biāo)的時(shí)候，通過目標(biāo)對(duì)話的方式，使大家了解互相的需求，關(guān)鍵是要雙方互相訂貨。 B、參照歷史同期的銷售水平。 銷售目標(biāo)項(xiàng)目要濃縮，并按重要次序降序排列 A、主推品項(xiàng)完成率； B、對(duì)比增長； C、銷售費(fèi)用控制； D、市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度； E、業(yè)務(wù)人員配置計(jì)劃完成率； F、一批商銷量變化（零發(fā)貨考核）； G、人均功效； 四、銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化 A、數(shù)字化 —量化 B、量化 —細(xì)化 總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 銷售目標(biāo)制定七步驟； 讓員工自己制定銷售目標(biāo)。 B、銷售目標(biāo)品項(xiàng)的確定。 總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 共同制定銷售目標(biāo)的常用方法。 會(huì)談溝通的注意事項(xiàng)。 銷售目標(biāo)卡的填寫。 三是不要把目光停留在曾遇到的困難和已經(jīng)創(chuàng)造的業(yè)績上，以空杯歸零的心態(tài)去接受新的任務(wù)。 基礎(chǔ)工作包括：市場(chǎng)研究、渠道細(xì)化、 產(chǎn)品分銷、客戶拜訪等。 抓住上半月 跟蹤到位 及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃 2）、促使銷售目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) A、擬定正確的銷售策略 B、做好備貨 秘訣：提前備、中間分、月底壓。 C、調(diào)動(dòng)客戶的積極性。 本講主要內(nèi)容： 如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)的四個(gè)必備條件。在歐美，最強(qiáng)的是溝通能力、工作檢查和追蹤能力。 ？ A、衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果。 E、采取必要的糾正措施，或者變更計(jì)劃。 第二個(gè)就是要對(duì)下屬做教練工作。 措施二、使下屬了解工作追蹤不是簡單的監(jiān) 督工作情況，關(guān)鍵還在于輔助下屬 更好地完成工作，達(dá)成預(yù)定的工作 目標(biāo)。不能與 員工算舊帳。對(duì)于較困難的與 不可避免的問題要有彈性。 A、建立定期的報(bào)告、報(bào)表制度。 第一、要定期的追蹤。 第三、對(duì)工作進(jìn)行評(píng)價(jià)。 在分析偏差時(shí)，必須首先分清哪些是下屬無法 控制的因素引起的。 如果發(fā)現(xiàn)下屬目標(biāo)達(dá)成不理想，那么可以提建議。既激勵(lì)大家去完成目標(biāo)，又威懾那些有可能故意偏離目標(biāo)的人。 第十二講 銷售目標(biāo)的修正 ？ 提問： A、保持企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的權(quán)威性 B、破釜沉舟，封死退路 ? ？ ? 提問： A、遭遇不可抗力 B、企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整 C、行業(yè)形勢(shì)變化 ? ？ ? 提問： A、在原有基礎(chǔ)上適度調(diào)整 B、重新制定銷售目標(biāo) 總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 銷售目標(biāo)不修正的 2大原因。 評(píng)估的三大具體步驟。 公司需要的是結(jié)果，沒有結(jié)果的任務(wù)，越是巨大，越是在浪費(fèi)公司的資源。 課后思考題： 如何才能確保你所轄區(qū)域銷售目標(biāo)的順利 實(shí)現(xiàn)？ 制約銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的最大障礙是什么？ 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)最關(guān)鍵的因素是什么？ 如何保證銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的情況下，最大化 地節(jié)約公司成本？控制資源浪費(fèi)？ 歡迎訪問個(gè)人專欄