【正文】 ≥ 元 中 非拍照中高端且近三個月平均寬帶處于 (]元 低 非拍照中高端且近三個月平均寬帶＜元 離網(wǎng)傾向 高 較前三個月突降，或時長較前三個月突降 中 （降離網(wǎng)傾向為高或低以外的其它用戶） 低 對公托收，或全業(yè)務(wù)融合套餐 (含緊密融合和自主融合 ) 手機加裝 已加裝 已加裝電信手機 未加裝 未加裝電信手機 寬帶速率 高 及以上 中 低 以下 捆綁 已捆綁 已加裝 未捆綁 未加裝 寬帶客戶 寬帶用戶分層前剔除：公免、公納、專線、非正常態(tài)、入網(wǎng)個月內(nèi)用戶、紅黑名單、免打擾用戶 12 方案背景與目標 1 方案總體思路 2 客戶分層應(yīng)用 客戶分層方法 全省閉環(huán)管理 13 客戶群劃分及開展優(yōu)先級 、未捆綁 、捆綁預(yù)警 、已捆綁 、高價值 （拍照中高端） 注：紅色字體群體優(yōu)先關(guān)注，其次藍色，再次綠色 、高價值 （非拍照中高端） 、中價值 、低價值 、高離網(wǎng)傾向 、中離網(wǎng)傾向 、低離網(wǎng)傾向 第二級： 客戶價值 第一級： 捆綁度 穩(wěn)定度分層（移動與寬帶相同） 第三級： 離網(wǎng)傾向 所有客戶 ? 根據(jù)客戶維系的緊要程度，基于穩(wěn)定度分層指標將客戶劃分為三十六個群體，各分公司可根據(jù)資源情況，及重要群體優(yōu)先級，分步驟開展客戶維系工作 優(yōu)先級：捆綁預(yù)警客戶是最重點維系群體，所有客戶都需出單，維系重點為到期續(xù)約 用戶群描述 優(yōu)先級：未捆綁客戶是次重點維系群體，所有低離網(wǎng)傾向客戶不出單，維系重點為協(xié)議捆綁 不出單 優(yōu)先級：已捆綁客戶是穩(wěn)固維系、提升價值重點群體，所有低離網(wǎng)傾向客戶不出單，維系重點為價值提升 、高價值 （拍照中高端） 、高價值 （非拍照中高端） 、中價值 、低價值 、高價值 （拍照中高端） 、高價值 （非拍照中高端） 、中價值 、低價值 、高離網(wǎng)傾向 、中離網(wǎng)傾向 、低離網(wǎng)傾向 、高離網(wǎng)傾向 、中離網(wǎng)傾向 、低離網(wǎng)傾向 不出單 全出單 不出單 14 策略類別匹配 主推：終端升級 ? 基于需求分層指標，將各客戶群劃分為不同的產(chǎn)品需求分組，以匹配相應(yīng)的維系策略 ?移動用戶按終端需求、流量包需求分組；寬帶用戶按終端需求、提速需求、需求分組 第四級：終端檔次 第六級：流量需求 移動客戶 寬帶客戶 所有 第五級：換機需求 終端使用時長 ≥ 一年半 終端需求高 終端需求不高 一年半 ≥ 終端使用時長 ≥ 一年 主推：手機加裝 第四級：加裝手機 第五級：寬帶速率 所有 近月月均流量 ≥ 主推：存費送費 順推：流量包加裝 根據(jù)近三個月戶均上網(wǎng)流量均值推薦流量包 除“終端需求高”之外的用戶 順推：加裝 對未加裝的用戶推薦加裝 主推：寬帶提速 主推：預(yù)存包年 未加裝 所有 有加裝需求 無加裝需求，低寬帶速率 無加裝需求，高寬帶速率 寬帶速率 ≥ 寬帶速率＜ 第六級：加裝 所有 所有 所有 已加裝 已加裝 15 策略類別分級規(guī)則 級 級 級 ? 客戶維系保有關(guān)鍵措施； ?或市場部季度主推策略 ?對客戶穩(wěn)定性提升有積極作用的策略 ?提升客戶價值、及其它維系策略 移動 寬帶 說明： 策略分級按階段進行更新 ? 對策略按重要性進行分級，分為、三級 ?目的：解決同一客戶在不同業(yè)務(wù)下匹配到多個策略時的沖突，優(yōu)先級按、執(zhí)行 ? 升級終端 ? 預(yù)警關(guān)懷 ? 存費送流量 ? 存費送費 ? 套餐適配 ? 流量包加裝 ? 加裝手機 ? 預(yù)警關(guān)懷 ? 預(yù)存提速 ? 預(yù)存包年 ? 加裝 16 維系策略庫：目前維系策略以套餐為主，遠期將建立與活動相對應(yīng)的維系策略庫，關(guān)聯(lián)策略類別及具體套餐，按策略進行管理 用戶類別 策略類別 銷售品目錄 具體套餐 級別 類別 目錄分類 一級 二級 三級 移動 終端升級 促銷 終端促銷 預(yù)存話費終端折扣 老用戶預(yù)存話費送終端補貼 。 新老用戶預(yù)存話費送終端補貼 。 新老用戶預(yù)存話費送話費 。 加裝 銷售品 家庭 非品牌 基礎(chǔ)銷售品 。 新建方案及活動 目標客戶篩選 渠道設(shè)臵 營銷輔助信息配臵 執(zhí)行波次設(shè)臵 維系活動方案調(diào)整與配臵 目標客戶再次過濾 挑選本地活動 方案屬地化配臵 具體策略及檔次匹配 渠道布放及腳本設(shè)計 本地活動激活與派單 30 省公司 地市公司 分工說明 月號：在門戶建立方案和活動 （ 以模板方式建立 ） 月月號：分公司對省公司下發(fā)活動進行本地化配臵 ， 在月號之前激活活動并派單 維系活動建立 建立個方案：移動續(xù)約方案 （ 下設(shè)個活動 ） 、移動中高端升級方案 （ 下設(shè)個活動 ） 、 寬帶續(xù)約方案 （ 下設(shè)個活動 ） 、 寬帶中高端提速方案 （ 下設(shè)個活動 ） 按照本地資源和活動優(yōu)先級 ， 在省公司下發(fā)的個方案中 ，選擇本地要執(zhí)行的活動 ， 并激活和派單； 目標用戶篩選 1. 依據(jù)客戶分層的結(jié)果 ， 通過配臵因子規(guī)則來定義目標用戶條件； 2. 設(shè)臵 “ 客戶二次篩選規(guī)則 ” ； 、 分公司依照省公司制定的篩選規(guī)則框架來鎖定目標用戶 、 分公司可以在省公司的篩選規(guī)則基礎(chǔ)上 ， 添加規(guī)則因子再次過濾用戶 （ 比如限定在網(wǎng)時長 、 價值檔次等 ） ， 以提高用戶接觸率 （ 注：目標用戶篩選要按照分層維度進行精確化制訂 ， 有必要時 ， 對不同群體的目標用戶 ， 可以進行活動復(fù)制與分拆 ， 以提高每個活動的執(zhí)行精確度 ） 渠道與腳本設(shè)臵 1. 定義執(zhí)行渠道的大致框架 ， 對具體執(zhí)行渠道不做嚴格要求與指定 2. 不設(shè)計渠道腳本 1. 根據(jù)本地流程現(xiàn)狀與資源情況選擇執(zhí)行渠道 2. 設(shè)計配臵渠道腳本 3. （ 注：渠道腳本要按照目標用戶的不同細分策略 ， 進行不同的腳本參數(shù)定義 ， 提高營銷話術(shù)的針對性 ） 維系策略匹配 、 框定所采用的策略方向類別和推薦順序 、 只指定策略方向類別不確定具體套餐 、 按照省公司的策略方向要求 ， 選擇確定本地可適用的具體套餐和銷售品 。 :26:0519:26Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :26:0519:26:05March 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 7時 26分 5秒 19:26:0517 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :26:0519:26Mar2317Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 17日星期五 下午 7時 26分 5秒 19:26: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升