【正文】 7。經(jīng)費管理等各種經(jīng)營管理的方法 3。舉行新產(chǎn)品的發(fā)表展示會或說明書 4。 商品能經(jīng)常保持市場上的優(yōu)越地位 立場 3。要讓經(jīng)銷商有依賴感，自動的 要求支援 （ 6）。明確地宣布公司的方針 （ 2）。 50－ 60分：檢查經(jīng)銷商的增長計劃，并提供有效的幫助。市場增長的投資資源能力 14。維護本企業(yè)定價政策的意向度 10。提供充分的地域覆蓋的能力 6。向企業(yè)提供足夠的市場信息 2。 顧客情況 8。 地域 4。營銷危機處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 培訓(xùn) 設(shè)定目標(biāo) 定期回顧 監(jiān)控 銷售會議 激勵 授權(quán) 分銷人員管理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 業(yè)務(wù)員的使命 業(yè)務(wù)員的使命 調(diào)查競 爭對手 妥善處理 與客戶的 糾紛 達成公 司規(guī)定 的業(yè)績 尋找新 客戶 建立與客 戶的關(guān)系 預(yù)防呆帳 企業(yè) 目標(biāo) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 目錄 一、 什么營銷 二、營銷價值觀 三、營銷戰(zhàn)略 四、營銷組織 五、營銷政策 六、營銷人員管理 七、營銷業(yè)務(wù)技能 八。營銷危機處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 戰(zhàn)略遠(yuǎn)景 戰(zhàn)略目標(biāo) 營銷戰(zhàn)略 戰(zhàn)略目標(biāo) ? 市場份額 ? 市場地位 ? 營銷技能 ? 營銷經(jīng)驗 ? 核心能力 戰(zhàn)略途徑 ? 價格 ? 渠道 ? 促銷 ? 產(chǎn)品 戰(zhàn)略態(tài)勢 ? 進攻 ? 相持 ? 撤退 ? 防守 戰(zhàn)略形態(tài) ? 席卷式 ? 滲透式 ? 焦點式 ? 被動反應(yīng) 戰(zhàn)略進程 ? 區(qū)域劃分 ? 國內(nèi)國外 ? 新舊市場 公司戰(zhàn)略路徑 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 改進顧客服務(wù) 提高投資報酬率 提高報酬率 減少投資額 增加開出帳單 減少成本 售出更多的設(shè)備以增加 租金收入和使用率 只增加使用率 增加費率（可能會減少 使用率） 出售更多的基本設(shè)備 出售更多的輔助設(shè)備 延長當(dāng)?shù)胤?wù)壽命 公司任務(wù) 公司目標(biāo) 營銷目標(biāo) 州際電話公司目標(biāo)層次圖 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 目錄 一、 什么營銷 二、營銷價值觀 三、營銷戰(zhàn)略 四、營銷組織 五、營銷政策 六、營銷人員管理 七、營銷業(yè)務(wù)技能 八。敚ㄊ ├ 社會營銷、綠色營銷是不可違逆的大勢 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營銷象跳舞，分銷渠道是舞伴 33個營銷中心，成為海爾高速發(fā)展的關(guān)鍵，是海爾進一步成長的核心能力） 商、銀行等，就象一個大家庭一樣，共生共榮。敚 ū SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 斘頤怯 Ω枚暈頤薔幼 〉 義務(wù)。營銷危機處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營銷部門應(yīng)該具有價值觀 營銷人員 有眾多的銷售人員分步在企業(yè)外部， 他們可能和企業(yè)相距很遠(yuǎn)，不能隨時 從總部得到指導(dǎo)，需要及時對顧客的 要求作出反應(yīng)，對競爭者的行動作出 反應(yīng)，所以，必須對他們盡可能授權(quán) ，而授權(quán)的大小取決于他們是否共享 著一種文化、一種價值。然而營銷的目的就是要使推銷成為多余。企業(yè)存在的目的就是創(chuàng)造顧客，企業(yè)的一切活動都要圍繞這一點來進行。營銷危機處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營銷是企業(yè)最基本的兩個功能之一 企業(yè)依靠提供顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)使自己生存發(fā)展，長盛不衰。 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營銷對目前的中國企業(yè)特別重要 為什么步步高發(fā)展得如此之快？ 長虹拒售風(fēng)波說明什么？ 海爾的品牌價值來源于什么？ 廣東企業(yè)與北方企業(yè)有哪些區(qū)別？ SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營銷是打開中國市場的金鑰匙 從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟體制 從賣方市場到買方市場 中國消費市場的不成熟 中國巨大的市場范圍 中國運輸、配送的落后 中國消費層次眾多、消費水平差異很大 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的。剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品或服務(wù)。 從它的最終結(jié)果來看，也就是從顧客的觀點來看，市場營銷是整個企業(yè)活動。 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營銷 價值觀 最終用戶 分銷渠道 公眾環(huán)境 內(nèi)部顧客 公司價值觀 營銷部門的價值觀應(yīng)與公司整體價值觀保持一致 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 顧客才是營銷部門的總經(jīng)理 撃憔褪侵魅藬 聯(lián)合航空公司 摼 ∥ Γ 構(gòu)絲偷拿懇豢槊澇捕寄藶虻 ?十足的價值、質(zhì)量和滿意。我們必須做好公民棗 支持有益的工作和慈善活動，并 依法納稅。 〕 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 樹立內(nèi)部顧客的觀點 ?撐頤怯 Ω枚雜胛頤且黃鴯ぷ韉娜 棗在我們的工廠和辦公室工作的 男男女女棗履行義務(wù)。營銷危機處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營銷組織 營銷部門 與其他部 門的關(guān)系 營銷組織 機構(gòu)設(shè)置 營銷工 作流程 營銷崗位 職責(zé)權(quán)利 相互關(guān)系 營銷組織不僅僅是機構(gòu)設(shè)立的問題 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售組織設(shè)計 顧客需 求不同 顧客需 求相似 產(chǎn)品范 圍復(fù)雜 產(chǎn)品范 圍簡單 市場導(dǎo)向 的設(shè)計 產(chǎn)品或市場 導(dǎo)向的設(shè)計 地區(qū)導(dǎo)向 的設(shè)計 產(chǎn)品導(dǎo)向 的設(shè)計 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售組織設(shè)計：新、舊產(chǎn)品管理 全職 人員 非全職 人員 永久 組織 臨時 組織 ? 創(chuàng)業(yè)小組 ? 任務(wù)小組 ? 個人 ? 新產(chǎn)品篩選 委員會 ? 產(chǎn)品評價委員會 ? 產(chǎn)品計劃委員會 ? 產(chǎn)品經(jīng)理 ? 品牌經(jīng)理 ? 新產(chǎn)品部門 /群 ? 新產(chǎn)品小組 ? 方向委員會 ? 個人 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 目錄 一、 什么營銷 二、營銷價值觀 三、營銷戰(zhàn)略 四、營銷組織 五、營銷政策 六、營銷人員管理 七、營銷業(yè)務(wù)技能 八。營銷危機處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問計劃 ?銷售業(yè)績分析 ?銷售費用計劃 ?促銷計劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 分銷商管理通則 區(qū)域劃分 分銷商業(yè)務(wù)運作管理 分銷商業(yè)績評價 分銷商招募 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 分銷商管理通則 ? 保證分銷商的利潤及投資回報率 ? 鼓勵分銷商市場覆蓋及支持活動 ? 控制價格及銷售區(qū)域 ? 保證安全庫存 ? 建立明確的銷售指標(biāo)及有效的控制系統(tǒng) ? 嚴(yán)格要求服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)水平 ? 不斷對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進行培訓(xùn) ? 保證經(jīng)銷商們的定期會議 ? 保證及時準(zhǔn)確的市場信息反饋 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 經(jīng)銷商評價程序 初期剔出 訪談 通路清單 綜合分析 通過 通過 通過 通過 失敗 失敗 失敗 失敗 接受為經(jīng)銷商 拒絕經(jīng)銷商 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 訪談了解的主要范圍 1。 產(chǎn)品線 5。 領(lǐng)導(dǎo)層 9。技術(shù)服務(wù)人員的素質(zhì) 3。各地理區(qū)域的市場份額分配 7。對產(chǎn)品進行推薦和服務(wù)的技術(shù)能力 11。經(jīng)銷商的綜合財力 評分標(biāo)準(zhǔn)： 7分制， 7是最高分， 4是平均分， 1表示不令人滿意。 50分以下：要仔細(xì)考慮，花較大精力去選擇。在經(jīng)營與銷售方面指導(dǎo)經(jīng)銷商 （ 3）。認(rèn)真了解經(jīng)銷商的問題 （ 7）。 讓經(jīng) 銷商 覺得 銷售 此種 商品 是一 種榮 譽 支 援 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 支援經(jīng)銷商（一）：對經(jīng)銷商廣告的支持 1。舉行和安排講習(xí)會、研究會、觀摩會 5。資金的調(diào)動與運用的方法 4。帳款回收、信用調(diào)查的方法與協(xié)助等 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 支援經(jīng)銷商（三）：對經(jīng)銷商銷售促進的指導(dǎo)與協(xié)助 1。店鋪的設(shè)計、改裝，照明的設(shè)計 5。陪同銷售的實施 9。公司在市場中的地位 3。適應(yīng)性 2。知名度 6。銷售地區(qū)范圍的適當(dāng)與否 3。經(jīng)銷商的地理條件 7。商品的反應(yīng)對經(jīng)銷商的影響 11。和自己公司的產(chǎn)品做比較 4。交易條件 8。售后服務(wù)的方法 12。 ? 保證分銷區(qū)域內(nèi)足夠的分銷資源 ? 確保分銷商分銷自己品牌的產(chǎn)品不低于規(guī)定比例 ? 防止分銷商易貨：把自己的產(chǎn)品易到其它分銷區(qū)域或易進競爭對手的產(chǎn)品 手段（ HOW） ? 不定期電話查詢分銷商庫存 ? 不定期或定期現(xiàn)場檢查分銷商庫存 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 效率及銷量管理 原因（ WHY） ? 保證自己產(chǎn)品的銷量、地區(qū)市場份額及市場覆蓋率 ? 保證經(jīng)銷商的利潤 ? 控制水貨和易貨 ? 避免經(jīng)銷商由于未完成銷售指標(biāo)或利潤太少而產(chǎn)生抱怨 手段（ HOW） ? 經(jīng)?；仡欎N售目標(biāo)，確定目標(biāo)的合理性。銷售促進計劃的主要計劃 （ 1）關(guān)于商品 （ 2）銷售方法 （ 3）關(guān)于從業(yè) 人員 （ 4）廣告宣傳手 法 費 用 預(yù) 算 期待 增加 銷售 額 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合 計 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 目錄 一、 什么營銷 二、營銷價值觀 三、營銷戰(zhàn)略 四、營銷組織 五、營銷政策 六、營銷人員管理 七、營銷業(yè)務(wù)技能 八。 例 如 泰 利 諾 膠 囊 案