中高級銷售人員銷售技巧-預(yù)覽頁
【正文】 爭對手一個弱點(diǎn) ,使之不足以在客戶處獲得充分信任 ,那他就不會拿走所有訂單 ? 面對競爭對手的某種優(yōu)勢，詢問出另一種需要，介紹產(chǎn)品特征和利益 ? 運(yùn)用詢問、發(fā)掘出產(chǎn)品特有的利益可以滿足的需要 ? 所介紹的利益顯得比對手更為突出 ? 一個經(jīng)常”出事”的競爭對手是我們所需要的 ? 信息空白（對手情況，合作歷史，內(nèi)部支持者） ? 沒有美感的貶低對方 ,夸大自己 ? 缺乏耐心 ,淺嘗輒止 (客戶與供應(yīng)商關(guān)系非常好 ,明確告知你沒有機(jī)會該怎么辦 ?) ? 沒有作好準(zhǔn)備來回應(yīng) ,明顯地表示驚訝 ? 置之不理 ? 錯失機(jī)會，沒能及時提出能夠滿足需要的特有的特征和利益 ? 發(fā)掘的需要是競爭對手更能有效地解決的 ? 企圖把競爭對手趕盡殺絕 ? 把競爭對手趕盡殺絕的壞處在哪里？ ? 對手：一個犯有可怕錯誤的人－－他竟敢和你一樣渴望取勝！ 7業(yè)務(wù)促成技巧 ? 簽單的時機(jī)與準(zhǔn)則 ? 考慮成本與售后服務(wù) ? 客戶心理變化過程 ? 注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議 ? 當(dāng)準(zhǔn)客戶 ? 有支付能力的時候 ? 與你的看法一致的時候 ? 關(guān)注的問題得到圓滿的解決的時候 ? 信任你的時候 ? 嘗試簽單 ? 如何傳遞信息 ? 中途簽單 ? 利益總結(jié)點(diǎn)結(jié)束后的一個技巧動作 ? 最終簽單 ? 重大異議處理之后或者客戶認(rèn)同之后的一個最終動作 ? 利益匯總法 ? T字法 ? 前提條件法 ? 價值成本法 ? 詢問法 ? Yes sir法 ? 簽單技巧的演練 ? 總結(jié)所有的產(chǎn)品給客戶的利益，從而獲得最終進(jìn)展 —— 簽單 ? 要點(diǎn)：條理要清楚，尤其對這個準(zhǔn)客戶有針對性的問題的利益要準(zhǔn)確 ? 在紙上畫一個大的“ T”字型 ? 在左邊寫下，準(zhǔn)客戶同意了的利益，右邊寫下準(zhǔn)客戶猶豫的原因 ? 對比兩邊 ? 引導(dǎo)進(jìn)展：我們是否可以開始收集企業(yè)資料 ? 提出一個特別的優(yōu)惠條件，獲得進(jìn)展 ? 如果您的公司都使用微軟辦公套件，微軟免費(fèi)提供三個月您的公司所有人員的計算機(jī)知識培訓(xùn) ? 要點(diǎn)：配合公司的銷售戰(zhàn)略 ? 強(qiáng)調(diào)需求－利益問題獲得進(jìn)展 ? 要點(diǎn)：需求利益問題的涉及一定要非常強(qiáng)的針對性 ? 即然《對話》節(jié)目的觀眾完全符合您的目標(biāo)市場的定位，從而保證您的廣告投資回報，我是不是現(xiàn)在先預(yù)定下個月的時間段？ Sir法 ? 永遠(yuǎn)說： 是的 ? 之后，要給簡短的補(bǔ)充 ? 要點(diǎn)：向簽單引導(dǎo) ? 面對的準(zhǔn)客戶：都是理性的客戶 ? 一定要有準(zhǔn)備 ? 寫下你準(zhǔn)備使用的至少兩種簽單方法 ? 15分鐘 ? 公開演練 練習(xí)：判斷下面的狀態(tài) ? 今天我要簽一份購買訂單，因此我們現(xiàn)在開始吧 ? 不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已決定與 ABC簽約了。 判斷下面的狀態(tài) ? 我們會考慮，在下幾個月我們會打電話給你。 ? 1戰(zhàn)略協(xié)同價值 ? 2聯(lián)合創(chuàng)新價值 ? 3重復(fù)購買價值 ? 4交叉銷售價值 ? 5感情壁壘價值 ? 6品牌效應(yīng)價值 ? 7客戶主動推薦價值 買賣關(guān)系 優(yōu)先選擇關(guān)系 合作伙伴 戰(zhàn)略聯(lián)盟 這四類關(guān)系并無好壞優(yōu)劣之分，并不是所有企業(yè)都需要與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。 , March 15, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :14:0306:14:03March 15, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 15日星期三 6時 14分 3秒 06:14:0315 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :14:0306:14Mar2315Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 15, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 15日星期三 6時 14分 3秒 06:14:0315 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自
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