二手房銷售流程及技巧培訓(xùn)課件（ppt36頁）-預(yù)覽頁
【正文】 如職業(yè)、家庭人口、受教育程度等，判斷對方是否屬于本單位的目標(biāo)客戶。在進(jìn)行提示與提問的過程中， ? 注意從以下三個方面入手： ? 利用房屋的優(yōu)勢，展現(xiàn)你推薦的房屋能給客戶帶來較好的效用或效益。如質(zhì)量可能不可靠、業(yè)務(wù)員保證有點(diǎn)不可信、交房時間可能不及時等。 ? 對于客戶可能會提出的問題，都盡可能事先做到心中有數(shù) ? 首先要弄清問題的產(chǎn)生然后就要及時處理業(yè)務(wù)員在與客戶洽談過程中，客戶會隨時提出各種各樣的問題。房地產(chǎn)涉及面較廣，客戶可能提出的問題也會很多。但是經(jīng)紀(jì)人只要認(rèn)識到這方面的問題，事先作好充分準(zhǔn)備，就能隨機(jī)應(yīng)變，讓客戶的疑團(tuán)一個個煙消云散，樂意成交。而有些比較明顯且不可回避的問題，與其讓客戶提出來，倒不如經(jīng)紀(jì)人自己主動先提出來，但經(jīng)紀(jì)人得事先作好充分的準(zhǔn)備。 （ 3）、直接否定答復(fù)。對于客戶的異議，如果經(jīng)紀(jì)人仔細(xì)地、恭敬地傾聽，客戶會感激經(jīng)紀(jì)人能嚴(yán)肅、真誠地對待他們的問題，有利于雙方溝通。復(fù)述異議時帶有提問，要求客戶給予肯定或否定。 ? （ 3）轉(zhuǎn)折性否定。對客戶提出的問題進(jìn)行相關(guān)解釋，應(yīng)求真求實(shí)，不應(yīng)夸大、虛構(gòu)，有些問題如果一時拿不準(zhǔn)，需要進(jìn)一步落實(shí)，可先進(jìn)行委婉的解釋然后及時進(jìn)行落實(shí)、有些問題涉及到另一方客戶時，應(yīng)及時將信息反饋給對方尤其是要做好交易雙方的溝通與協(xié)調(diào)工作。 對于不同的房地產(chǎn)與其交易方式或不同的客戶，會有不同的談判過程。 互利原則 互利能使交易雙方達(dá)到“雙臼”，在談判中，尋求互利并非讓利，而是促使交易能夠順利成交的潤滑劑． ? 合法原則 在談判中強(qiáng)調(diào)合法性原則，使購買方感到有保障，會增加成功的機(jī)會 信用原則 在談判過程中不要輕易許諾、出爾反爾，應(yīng)當(dāng)拿出誠信，能夠做到的事一旦承諾，則必須嚴(yán)格履行。 ? （二〕確立談判目標(biāo) 房地產(chǎn)交易的談判，通常都要經(jīng)過多次反復(fù)地協(xié)商才有結(jié)果。 ? （三）摸清底牌 談判前期，多聽少講，并從不同角度誘導(dǎo)對方講出自己的看法。 ? （五）談判技巧運(yùn)用 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要善于運(yùn)用恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式與客戶交往，并有效地引導(dǎo)、提醒、協(xié)調(diào)、說服客戶，才能最終促成交易。 引導(dǎo)交易雙方緊扣談判主題。在此之前，所有的工作已告完成，但能否保證客戶下最后決心成交，還需要促成交易這個最關(guān)鍵的步驟。直接成交法是一種最簡單、最常見的成交方法，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該利用各種成交機(jī)會，積極提示，刺激客戶，主動向客戶提出成交要求，努力促成交易。選擇促成法的要點(diǎn)在于：使客戶回避‘要還是不要’的問題，而讓客戶回答“要A還是要 B的問題、尤其是客戶面對多種選擇拿不定主意時，采用此法有可能奏效。其表現(xiàn)形式通常是利用一部分客戶去說服另一部分客戶，制造“羊群效應(yīng)”。其表現(xiàn)形式通常是告訴已經(jīng)選中某套房但仍在猶豫的客戶，這套房你再不買，某先生明大就來簽約了，迫使其下定決心，促成交易。應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r候說出來，過早提出，會使客戶縮回去，過晚提出，客戶會感到惱怒。 （ 2）對客戶需求、所好、弱點(diǎn)，成竹在胸，尋機(jī)進(jìn)攻，強(qiáng)調(diào)房屋優(yōu)點(diǎn)抓住客戶的心。當(dāng)客戶已經(jīng)決定成交時，經(jīng)紀(jì)人必須立即促成交易，收取定金，鎖定客戶，否則客戶一出門，隨時都可能反悔。交易雙方約定，在一定時間之內(nèi)購房方必須前來履行下一步手續(xù)，否則已交的誠意金將被視為出售方及經(jīng)紀(jì)人商機(jī)損失的補(bǔ)償（有特別約定的除外）。 ? 簽訂圓滿合同技巧 （ 1）簽約時經(jīng)紀(jì)人應(yīng)協(xié)助交易雙方審查每一交易條款，務(wù)必明確定金、首期款、尾數(shù)的數(shù)額及支付時間、安排貸款、稅費(fèi)負(fù)擔(dān)也要交待明白。正是客戶的這種滿足感，將會為經(jīng)紀(jì)人帶來更多的新商機(jī)。 :06:2201:06Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :06:2201:06:22March 15, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 15日星期三 1時 6分 22秒 01:06:2215 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :06:2201:06Mar2315Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 15日星期三 上午 1時 6分 22秒 01:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自
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