聯(lián)通公司客戶(hù)銷(xiāo)售謀略培訓(xùn)方案-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 點(diǎn)作總結(jié) 集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售核心技巧 1 F F A B 36 40 F FA B Vision Price Value 集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售核心技巧 1 F F A B 37 41 商品成交 $10 商品價(jià) $10 商譽(yù) $ 2 服務(wù) $ 2 信任 $ 2 特點(diǎn) $ 1 確保成功 $ 3 F FA B Value Added 38 39 只要有那些特點(diǎn) 就能 ........ 比方說(shuō) .. 所 以 .... 也就是說(shuō) .. 特點(diǎn)及功能 了解客戶(hù)需求 同意客戶(hù)需求 您說(shuō)的對(duì) .. 是 的 ..... 39 42 Presentation F FA B 訓(xùn)練 Feature / Function 特點(diǎn) / 功 能 也 就是說(shuō) Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什麼 ...就能 40 ? 集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售 SPIN模式 集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售核心技巧 2 41 隱含需求 , 明確需求；利益 , 優(yōu)點(diǎn) , 特征 隱含需求 ? 客戶(hù)對(duì)于目前存在的問(wèn)題、困難及不滿(mǎn)的陳述 例如： 我總是不能按時(shí)完成計(jì)劃； 我們已經(jīng)在這個(gè)地區(qū)虧了很多錢(qián)； 明確需求 ? 客戶(hù)需求和意圖的陳述 例如： 我需要的是 …… 我需要這些是為了 …… 利益 ? 你的產(chǎn)品和服務(wù)如何滿(mǎn)足用戶(hù)表達(dá)的需求 例如：你說(shuō)過(guò)你需要快速的周轉(zhuǎn)，我們能夠確保在月底之前交貨 . 優(yōu)點(diǎn) ? 你的產(chǎn)品和服務(wù)是如何使用及如何幫助客戶(hù)。 被接納 需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團(tuán)隊(duì)關(guān)系。 形象 保持或改善聲譽(yù)，信用，或公司的士氣。 集團(tuán)客戶(hù)的生命周期－－縱向 無(wú)價(jià)值客戶(hù) 問(wèn)題客戶(hù) 衰退客戶(hù) 穩(wěn)定客戶(hù) 成長(zhǎng)客戶(hù) 新客戶(hù) 縱 向 6 集團(tuán)客戶(hù)的生命周期 流失客戶(hù) 關(guān)系客戶(hù) 銷(xiāo)售客戶(hù) 潛在客戶(hù) 無(wú)價(jià)值客戶(hù) 問(wèn)題客戶(hù) 衰退客戶(hù) 穩(wěn)定客戶(hù) 成長(zhǎng)客戶(hù) 新客戶(hù) 整個(gè)集團(tuán)客戶(hù)的生命周期可以從橫向和縱向來(lái)劃分 橫 向 縱 向 7 集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售的特殊性 產(chǎn)品功能 對(duì)客戶(hù)的價(jià)值 銷(xiāo)售重點(diǎn) 少 多 同一客戶(hù)回頭生意 個(gè)人 團(tuán)隊(duì) 銷(xiāo)售隊(duì)伍 簡(jiǎn)單 復(fù)雜 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決定過(guò)程 少?zèng)Q策者 有多個(gè)決策者或決策影響者 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決定 短期，局部 長(zhǎng)期、廣泛 與客戶(hù)關(guān)系 短，一次訪(fǎng)問(wèn) 長(zhǎng) 銷(xiāo)售周期 一般個(gè)人客戶(hù)銷(xiāo)售 集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售 8 “我們今天所面臨的問(wèn)題，不能以問(wèn)題 出現(xiàn)時(shí)的那種思考方式去解決” 愛(ài)因斯坦 用新思維來(lái)解決問(wèn)題 9 集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售謀略 10 集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮以下關(guān)鍵環(huán)節(jié) 渠道 長(zhǎng)期而有效的客戶(hù)維護(hù) 進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)擴(kuò)張路徑選擇 開(kāi)發(fā)并推廣適合的產(chǎn)品來(lái)適合客戶(hù)需求 發(fā)展適合的渠道進(jìn)行市場(chǎng)有效滲透 明確恰當(dāng)?shù)膬r(jià)值定位 1 2 3 4 5 渠道 組織轉(zhuǎn)型，支持集團(tuán)客戶(hù)擴(kuò)張 6 11 考慮到個(gè)人和企業(yè)市場(chǎng)的差異性，運(yùn)營(yíng)商需要針對(duì)集團(tuán)客戶(hù)明確清晰的價(jià)值定位 價(jià)值定位要素分析 ? 網(wǎng)絡(luò) – 網(wǎng)絡(luò)覆蓋 – 網(wǎng)絡(luò)漫游 – 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量 – 技術(shù) ? 產(chǎn)品 – 基本話(huà)音 /數(shù)據(jù) – 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 – 量身定制產(chǎn)品 – 解決方案 ? 價(jià)格 – 不同價(jià)值客戶(hù)的差異化定價(jià) – 價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢(shì) – 性?xún)r(jià)比 ? 渠道 – 效率策略 – 渠道效率 – 關(guān)系管理 ? 客戶(hù)關(guān)系 – 服務(wù)質(zhì)量 – 服務(wù)效率 – 售前 /售后服務(wù) ? 合作伙伴 – 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系建立 – 關(guān)系管理 1 中國(guó)聯(lián)通在企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的價(jià)值定位 : ? 選擇中國(guó)聯(lián)通，你就選擇了最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)，從而能夠享受更多的服務(wù)和獲得更多的價(jià)值 ? 在首次針對(duì)運(yùn)營(yíng)商的獨(dú)立調(diào)查中，中國(guó)聯(lián)通在若干關(guān)鍵指標(biāo)上名列前茅 12 5 什么是集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售 「銷(xiāo)售」是幫助你的客戶(hù)改善目前的狀況。 一般在關(guān)系階段，集團(tuán)客戶(hù)可以歸結(jié)為六個(gè)階段層次。 績(jī)效 保持或改善生產(chǎn)力及業(yè)績(jī)，或滿(mǎn)足時(shí)間上的要求。 被賞識(shí) 需要被人器重，或受人尊敬。 ? 里程聯(lián)通登記：用戶(hù)在登機(jī)時(shí)將常旅客號(hào)和登機(jī)牌上的號(hào)碼通過(guò)短信發(fā)送到聯(lián)通營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，中浙航在經(jīng)過(guò)用戶(hù)信息確認(rèn)后將里程登記信息實(shí)時(shí)發(fā)送到用戶(hù)手機(jī)上 ? 用戶(hù)可以通過(guò) WAP平臺(tái)在流動(dòng)狀態(tài)下進(jìn)行航班查詢(xún)和聯(lián)通定票，機(jī)票可以直接到機(jī)場(chǎng)的中浙航柜臺(tái)付款領(lǐng)取。 客戶(hù)經(jīng)理： 集團(tuán)手冊(cè)、 VCD 認(rèn)同聯(lián)通管理文化和理念，接受從手機(jī)開(kāi)始電子商務(wù)等思想。 02:32:4102:32:4102:323/2/2023 2:32:41 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 2日星期四 上午 2時(shí) 32分 41秒 02:32: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 2時(shí) 32分 41秒 上午 2時(shí) 32分 02:32: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 02:32:4102:32:4102:32Thursday, March 2, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 2時(shí) 32分 :32March 2, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 02:32:4102:32:4102:323/2/2023 2:32:41 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :32:4102:32:41March 2, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 2時(shí) 32分 41秒 上午 2時(shí) 32分 02:32: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴
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