汽車專業(yè)的銷售技巧(4s店專用版)-預(yù)覽頁
【正文】 油 公里 百公里油耗 品牌 1000 KM 3000 KM 10000 KM 30000 KM 50000 KM 節(jié)省油錢 車價(jià) 車價(jià) +油價(jià) 比亞迪汽車與競品油耗大比拼 產(chǎn)品展示時(shí)應(yīng)注意的問題： ?掌握產(chǎn)品展示的節(jié)奏 ?詳細(xì)著重展示一個(gè)賣點(diǎn) ， 以切合客戶最重要的需求點(diǎn) ?展示時(shí)莫忘察言觀色 ?展問結(jié)合 (望 、 聞 、 切 、 診 ） ?應(yīng)誠實(shí)地描述產(chǎn)品 ?肯定客戶提出的其他產(chǎn)品也不錯(cuò) ， 不攻擊競爭對手 ?核查客戶的理解 產(chǎn)品介紹的方法（一） F0的 5大亮點(diǎn)？ 50萬買一棵“櫻桃樹” 產(chǎn)品介紹的方法（二） L3——轎跑 產(chǎn)品介紹的方法（三） ? F— Feature: 特色 ? B— Benefit: 利益、好處 ? I— Impact: 沖擊、影響 FBI法 三缸機(jī)的優(yōu)點(diǎn) 我的 ABS更值錢 ? 詢問價(jià)錢，主動(dòng)商談價(jià)錢 ? 詢問現(xiàn)在是否有現(xiàn)貨或庫存 ? 詢問可交貨日期 ? 詢問產(chǎn)品使用的方法及細(xì)節(jié) ? 詢問有哪些人或團(tuán)體有購買 ? 詢問有關(guān)售后服務(wù)、保證期或保證事項(xiàng) ? 要求再看一次或是再示范一次 ? 與第三者商議 ? 聲音或音調(diào)發(fā)生變化 語言方面 ? 突然沉默 ? 身體向前傾時(shí) ? 坐姿突然變得嚴(yán)肅時(shí) ? 抽煙時(shí)把很長煙弄熄時(shí) 表情、肢體方面 ? 停止手上動(dòng)作時(shí) ? 注視說明書等物件時(shí) ? 手摸耳朵及下鄂時(shí) ? 不斷觸摸商品 警告你正面對很大的障礙，客戶越來越有敵意或漠不關(guān)心。使用開放式問題，讓對方更放開。 推銷中的“魔力句式” ?“如果 那么您 。也許我忘了給您介紹，我們的全順車裝配有感載比例閥，它能根據(jù)乘員的多少自動(dòng)調(diào)節(jié)制動(dòng)力，緊急剎車可時(shí)防止甩尾、車輪抱死、縮短剎車距離，等同與 ABS功能，有人稱其為準(zhǔn) ABS。十分感謝您來看我們的車。 直接否定法 顧客異議的解除 談判的技巧 探明需求 專業(yè)的產(chǎn)品介紹 售前準(zhǔn)備 客戶接待（親和力） 客戶關(guān)懷 ?害怕吃虧的心理 ?炫耀的心理 ?試探的心理 ?軟土深挖的心理 ?慣式殺價(jià) ?不殺不爽的心理 l信心 ， 是贏得顧客的信任并順利成交的重要因素 l談判不是戰(zhàn)爭 ， 你必須和顧客朝成交方向努力 l 應(yīng)想到產(chǎn)品的價(jià)格物有所值 l 開價(jià)簡單明了 l如果客戶幾秒中內(nèi)不表態(tài) ， 那么等 ， 沉默是十分有力的工具 ， 看顧客有什么反應(yīng) l不要開始為價(jià)格解釋或辯解 ?低配法 ?全配法 ?比較法： 某某先生 ， 你看某某車都是不二價(jià) ， 不是嗎 ？ 這是很合理的價(jià)格 ? 投資法： 分析使用成本 ? 轉(zhuǎn)移法： 故意建議客戶購買的車型或配置較差的車 ? 故事法： 說一個(gè)故事給他聽 ? 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢法： ? 恐嚇法： 嚇?？蛻?， 便宜沒好貨 ， 羊毛出在羊身上 ?l如果因?yàn)榧?xì)小的價(jià)格差異而不能成交 ，顯然是由于自尊心問題造成的 ?l可以通過送附件或選裝件使顧客滿意 ?l不要過快答應(yīng)成交 ， 讓顧客感覺他是一位優(yōu)秀的談判者 客戶 A ?外資企業(yè) ?主要生產(chǎn)電腦芯片 ?正打算購買一輛商務(wù)用車 客戶 B ?江南富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)小老板 ?生產(chǎn)打火機(jī) ?女兒將出嫁，有意購買一輛皮卡作陪嫁的嫁妝 客戶 C ? 企業(yè)內(nèi)退的老司機(jī) ? 常年替別人跑貨運(yùn) ? 現(xiàn)攢了一筆錢，打算自己購一輛貨車跑貨運(yùn) ?談判的時(shí)機(jī) ： 先銷售，后談判。 ?談判的目的 ： 雙贏 。 ?策略暫停法 ： 找個(gè)借口短暫離開，將客戶情緒適當(dāng)冷處理 例： 請?jiān)?，我有一個(gè)客戶電話忘了回，我一會(huì)兒就來。 ? 開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的 5~6倍； ? 一個(gè)忠誠的客戶所購買的商品平均額為一次性購買平均額的 10倍； ? 做到客戶滿意的公司平均每年的營業(yè)增長為 6%； ? 開發(fā)一位新客戶需花費(fèi) 2023元以上，而失去一位客戶毋須 1分鐘。 12:46:4612:46:4612:462/26/2023 12:46:46 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 26日星期日 下午 12時(shí) 46分 46秒 12:46: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 12時(shí) 46分 46秒 下午 12時(shí) 46分 12:46: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 12:46:4612:46:4612:46Sunday, February 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 12時(shí) 46分 :46February 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 12:46:4612:46:4612:462/26/2023 12:46:46 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :46:4612:46:46February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 12時(shí) 46分 46秒 下午 12時(shí) 46分 12:46: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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