珠寶行業(yè)企業(yè)選擇和管理營銷渠道研討-預覽頁
【正文】 人的實際轉移。 1，分析顧客需要的服務產出水平 設計營銷渠道的第一步，是了解在其所選擇的目標市場中消費者購買什么商品、在什么地方購買、為何購買、何時買和如何買，營銷人員必須了解目標顧客需要的服務產出水平 ―― 即人們在購買一個產品時想要和所期望的服務的類型和水平 。 ?產品品種 (Product Variety)：產品品種是營銷渠道提供的商品花色品種的寬度。 ?渠道目標因產品特性不同而不同 ?易腐商品要求較直接的營銷，因為拖延和重復搬運會造成損失。 ?單位價值高的產品一般由公司推銷員銷售，很少通過中間機構。當經濟不景氣時，生產者總是要求以最經濟的方法將其產品推入市場。公司必須挑選出能促進其長期利潤的渠道類型。 它受數(shù)個公司雇用 ， 代替或增強它們的內部銷售力量 。 銷售隊伍 直接受公司雇用的一群員工 ， 根據公司要求出售產品和服務 。 它適用生產商想對再售商實行大量的服務水平和服務售點的控制 。 選擇性分銷能使生產者獲得足夠的市場覆蓋面 ， 與密集性分銷相比有較大的控制力和較低的成本 。 ? 價格政策 (price policy)要求生產者制訂價目表和折扣細目單 。 生產者也可以向分銷商提供有關商品質量不好或價格下跌等方面的擔保 。 ?經濟準則 (economic criteria) 每一種渠道方案都將產生不同水平的銷售和成本。但這種承偌往往會影響制造商的應變能力。 ?報酬力量 (reward power)是指在中間商執(zhí)行特定活動時 ， 制造商給予的附加利益 。 ?參考力量 (referent power)產生于當制造商有很高的聲譽且中間商以與制造商合作為自豪的情況下 。當消費者的購買方式發(fā)生變化、市場擴大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產品進入產品生命周期的后一階段時，便有必要對渠道進行改進 。 步驟 3：組織現(xiàn)行渠道研討會和個別談話 。 步驟 7：通過深度小組座談和個別談話，調研數(shù)量高的最終用戶。 步驟 11：設計“管理導向”系統(tǒng) ―― 既是理想化又受現(xiàn)實限制。 渠道的動態(tài)發(fā)展趨勢是什么 ？ (What trends are taking place in channel dynamics) 四，渠道動態(tài)性 Channel Dynamics ? 分銷渠道不是一成不變的，新型的批發(fā)機構和零售機構不斷涌現(xiàn)，全新的渠道系統(tǒng)正在逐漸形成。 沒有一個渠道成員對于其他成員擁有全部的或者足夠的控制權 。 垂直營銷系統(tǒng)的類型 ?3種類型垂直營銷系統(tǒng)：公司式、管理式和合同式 公司式垂直營銷系統(tǒng) (Corporate VMS) 公司式垂直營銷系統(tǒng)是由同一個所有者名下的相關的生產部門和分銷部門構成的 。 ?零售商合作組織 (Retailer cooperative)：零售商可以帶頭組織一個新的企業(yè)實體來開展批發(fā)業(yè)務和可能的生產活動。公司間的聯(lián)合行動可以是暫時性的，也可以是永久性的，也可以創(chuàng)立一個專門公司。 ?降低渠道成本 ―― 公司可以增加能降低銷售成本的新渠道（如采用電話銷售而不是銷售人員訪問小客戶）。當兩個或更多的渠道為爭奪同一客戶競爭時，沖突便發(fā)生了。 1，渠道沖突和競爭的類型 Types of Conflict and Competition ?垂直渠道沖突 是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突 ， 這類沖突最為常見 。 ?不明確的角色和權利 （ unclear Roles and Rights)。它能提供適應變化著的環(huán)境的動力。 ? 渠道層次之間進行人員交流（ The Exchange of Persons between Two or More Channel Levels）。 4, 在渠道關系中的 法律和道德問題 (1)專營交易 (Exclusive Dealing) 許多生產商和批發(fā)商喜歡為他們的產品發(fā)展專營渠道 。 生產商可以同意在規(guī)定的區(qū)域內不銷售給其他經銷商 。 (4)經銷商權利 (Dealers Rights) 生產商可自由選擇他們的經銷商，但中止經銷商的權利是有某些限制的。 10:17:3610:17:3610:172/12/2023 10:17:36 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 12日星期日 上午 10時 17分 36秒 10:17: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 10時 17分 36秒 上午 10時 17分 10:17: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 10:17:3610:17:3610:17Sunday, February 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 10時 17分 :17February 12, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 10:17:3610:17:3610:172/12/2023 10:17:36 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :17:3610:17:36February 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 10時 17分 36秒 上午 10時 17分 10:17: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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